衣橱网：搞定大牌

　　复古风暴卷席2011年，今年夏天，如果你缺少一款剑桥包，那你就OUT了。英国品牌Cambridge satchel突然间走红，将剑桥包发扬光大，连香港著名买手百货店连卡佛都不得不开始售卖。想要拥有这么一款包包，要么得在连卡佛花出去2000多元现金，要么在淘宝订购等上3个月才能

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　　除了Cambridge satchel，在衣橱网你还可以买到被时尚界顶礼膜拜的丹麦鬼才设计师Henrik Vibskov的作品、欧洲销量第一的牛仔裤品牌Cheap Monday,以及频频出现在热门美剧中的Rebecca Minkoff、CC Skye。

　　在电子商务竞争越来越趋同的今天，对于售卖那些传统产品，如服装、手袋的电商们，很难有什么更加绝妙的商业模式。想象一下，建立一个电商平台，售卖所有当下最红火、备受消费者追捧的高阶潮牌，这门生意一定不赖，但问题是，如何搞定大牌?

　　“线上连卡佛”诞生记

　　衣橱网的商业模式简而言之就是一家“线上连卡佛”。一般来说，大部分百货公司的商业模式是提供卖场，收取厂家的销售返点;而连卡佛则凭借对消费者的理解，精心为他们挑选潮流尖端的各国品牌，以品牌授权的形式代理经营。也就是说，连卡佛挣的是低价买进高价卖出的差价，衣橱网则是将这种形式搬到了线上。

　　与连卡佛另外一个相似点在于，在这里，售卖的既不是以廉价为卖点的批发市场货，也不全是在中国被演绎成炫富的奢侈品，而是那些精心为消费者挑选的、饱含设计理念的品牌。不同之处则在于，一般来说，像连卡佛这样的买手店都拥有定价权，所以价格与海外市场相比，可能会更高，而衣橱网则希望做到与海外价格同步。“选择网络购物的消费者，有更方便比价的渠道，因此，在价格上我们没有办法太高;另外，我们也希望与海外同步的价格能成为我们的卖点。” 衣橱网创始人之一李佳凝说道。

　　李佳凝原是《SHOPPER东西》杂志执行出版人兼主编。2011年2月，这本深受小众读者喜爱的新锐时尚杂志在并无太多预兆的情况下停止出刊。不久由李佳凝主导的衣橱网正式上线试营业，按照她所说的，“衣橱网的创建，不单是为了延续杂志的审美趣味，也是希望为国内的时尚消费者提供更多样化的选择”。

　　“审美趣味”是李佳凝强调最多的词，事实上，这也是贯穿她整个创业过程中最基本的理念。3年前，对审美有着独特追求的李佳凝想要做一本不同于市场中时尚杂志的潮流杂志，同时，她还想做一个不同于当下所有电子商务平台的网站。

　　当李佳凝拿着自己的计划书找到一名投资人时，杂志与网站互补的商业模式最终打动了他——先出版一本杂志，通过杂志，了解当下消费者的偏好与所需;再建立一个电商平台售卖潮流产品。这样一来，杂志还可以帮助网站了解消费者所需，建立与设计师的关系，同时进行宣传。

　　在几次沟通后，李佳凝如愿以偿，不久，《SHOPPER东西》出版。然而，由于资金问题，2011年初，原有投资人决定推迟网站立项。已经拥有一定积累的李佳凝虽然感觉此时切入电商为时尚早，但还是不想失去进入市场的机会。

　　在一次闲聊中，李佳凝结识了BCG大中国区奢侈品行业的领军人楼彦，发现后者与她的想法不谋而合。楼彦曾供职于摩根大通和高盛从事投资与资产管理工作,有丰富的消费品行业和奢侈品行业研究经验及国际资本运作与财务管理经验。“事实上，我们观察到国内时尚网购领域最核心的问题是没有足够多的好商品，而大部分做奢侈品打折销售的电商网站基本都拿不到大品牌的授权，从公司品牌形象经营的角度来看，必然是有风险的。”

　　在与李佳凝的深度沟通后，她们又找到了一位共同的朋友，也是今天衣橱网另一位联合创始人Chloe Wang——定居于纽约的时尚设计师和买手。Chloe Wang曾先后为BCBG Max Azria、Jean Paul Gaultier Jeans、Elie Tahari、Ann Taylor等多个品牌服务，积累了深厚的业内品牌资源。就这样，衣橱网的组织架构基本搭建了起来。

　　团队构建好后，衣橱网的商业模式也逐渐清晰。与当下热火朝天的奢侈品折扣网站不同，衣橱网希望能够汇聚国际当红设计师品牌，主推应季时尚单品。但最大的问题就是，既然是当红的设计师，他们能否搞定?

　　搞定大牌

　　创办《SHOPPER东西》时，李佳凝有意对自己看好的几个设计师进行了专访，比如因《绯闻女孩》备受追捧的CC Skye、Treesje，以及独立手表品牌Mr.Jones的创始人Crispin Jones。由于之前的合作以及对《SHOPPER东西》的认可，这几个品牌自然而然地接受了衣橱网的邀请，成为了衣橱网第一批合作品牌。

　　“如果我们贸然做一个设计师平台，在吸引设计师加盟的过程中，我们很难解释，我们是什么样的网站，即便我们说得很好，他们也很难对我们产生初步的信任。如果通过杂志这个平台，设计师们很容易对我们有一个直观的了解。”杂志对于电商网站的影响确实如李佳凝所愿，起到了决定性的促进作用。

　　此后，Chloe Wang凭借在纽约时尚圈的地位，为衣橱网带来了时下当红的设计师品牌，如纽约最受关注最年轻的华裔设计师之一Alexander Wang与3.1 Phillip Lim。5个月前，衣橱网的买手们开始与剑桥包品牌Cambridge satchel联系，近来大红大紫的Cambridge satchel的产量供不应求，从销售的角度来说，这家来自中国的新生代网络渠道对他们毫无吸引力，但衣橱网的买手在和他们沟通的过程中，一直强调它的邻居是谁。

　　最终，Cambridge satchel正是看中了Linda Farrow、Alexander Wang这些国际顶尖设计师品牌都与衣橱网合作而决定接受来自衣橱网的邀请。对于Cambridge satchel来说，衣橱网不仅是一个销售的渠道，更重要的还是一个品牌形象展示的渠道。“品牌与品牌之间，谁和谁做邻居还是挺重要的，设计师品牌尤其在意这个，所以我们不想像有些网站那样，找几个奢侈品大牌搭建起框架，实际却销售一些品质不好的品牌。”李佳凝说道，如今，衣橱网与品牌的合作阻力渐小，与平台的品质密不可分。

　　售卖剑桥包，衣橱网还有一个小插曲：起初，一款15寸剑桥包的定价是1290元，一周后，这个价格就调整成为了915元，整体来说，所有Cambridge satchel包的价格都下调了25%左右。“这是我们CFO发现的一个问题，起初的定价包含了运费关税等所有成本，后来，CFO说既然我们的理念之一就是与海外价格同步，那么我们就不该按照成本加成法来定价，我们还为消费者退还了之前购买的差价。”李佳凝说道。在回答关于是否会亏损的问题时，她的回答是：“这款肯定是不赚，我们希望用真正的低价来吸引消费者，尤其是网站成立的早期。”

　　在网站宣布正式上线后不久，衣橱网便加快了签约品牌的数量与速度，位于北京798艺术区的时尚精品买手店FEI所代理销售的30多个只有骨灰级时装精们才能道得出名字的国际顶尖设计师品牌亦同时被移植到了衣橱网。

　　“我们知道这些设计师品牌也许只在时尚业内被人追捧或膜拜，不适合大众网购，但它们的名字本身就是我们这个平台的形象广告，而这些名字和它们的产品，也是我们去吸引更多适合网购的国际品牌接受我们的敲门砖。”如今FEI的合伙人之一Ray Lee也已加盟衣橱网。这位来自英国、曾主持了北京金融街连卡佛购物中心的时尚装置和装饰设计工程的资深时尚工业创意人服务过的国际品牌，包括了GUCCI、FENDI、VALENTINO、MARC JACOBS、 ALEXANDER MCQUEEN、KENZO等。同时，作为资深造型师，Ray的客户包括了麦当娜、周迅等著名艺人。Ray凭借自己在时尚圈的人脉，为FEI和衣橱网带来了几乎每一位时尚零售商都垂涎的英国最成功高阶时尚品牌Topshop和Topman。两个品牌都将于9月24日在北京国际设计周中正式亮相，而衣橱网亦准备将自己的域名正式改为FEIlook.com，旨在将实体店和网店的理念合二为一。

　　随着国内奢侈品消费群体自身物质条件的提升与眼界的日益开阔，越来越多的消费者尤其是都市新贵们开始追求时尚化和个性化，渐渐不再满足于被LV、GUCCI等一线品牌划分在一个固定的阶层定位上。从这个层面看，衣橱网显然是选择了一条有着极大想象空间，却并不太容易走的路，毕竟，这个人群在中国的当下还不主流并且分散。