中华企业营销总监戴正芳：购房者谈价意识加强

　　早报记者 周祺瑾

　　不管房价是真降还是假摔，当楼市充斥打折声时，那些仍在咬牙不降价的开发商，压力不小。

　　“最近销售压力很大，我因此瘦了不少呢。”10月31日，中华企业股份有限公司（600675）营销总监戴正芳在接受早报记者采访时，如是形容当下楼市调控背景下 ，开发商的销售压力。

　　中华企业目前在售的项目包括美兰湖中华园、两河流域、印象春城、古北香缇岭等。

　　据戴正芳介绍，中华企业旗下的不少项目销售，是委托给专业的销售公司来做的，公司自己没有销售人员。一般这种委托的销售模式，是根据代理机构的完成任务，给代理方返点的。各个项目的返点不同，一般市场好的时候返点会低于市场差的时候，目前不少开发商给出的返点数很高。

　　“不少中介对于推销新盘十分积极，他们出售一套房源，返点总额有的达1万-2万元之多。”戴正芳说。

　　在戴正芳看来，外包的销售模式可以弱化销售低迷给予企业员工带来的消极影响，但公司这边也要承担整年的销售目标，因此压力很大，“房地产是资金密集型企业，大部分资金来源于借贷，一旦销售受阻，回款压力就会体现。”

　　中华企业的三季报显示，截至9月末，该公司持有货币资金余额为14.55亿元，较6月底减少近一半；该公司一年内到期的非流动负债为36.25亿元，较6月底大幅增加196.7%，原因是“部分长期借款及信托将于一年内到期”。

　　“接近年底，各种工程款和贷款即将到期，企业希望能通过销售来回笼资金。”戴正芳说，回笼资金最直接和有效的办法则是促销。

　　但近期几家开发商的促销，带来的社会影响，让部分开发商对此有所顾忌。戴正芳认为，这对于品牌的折损度较大，一般在资金没有到断链的情况下，开发商很少会选择促销。

　　不促销的开发商压力更大。

　　戴正芳称，不少公司的促销行为，导致近期不促销的项目销售更加困难。一些购房者看到降价新闻后，纷纷开始观望，或谈价意识加强。导致不促销的项目出货更加困难。事实上，在没有得到促销指令的时候，要跑量，难度实在很大。