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“财富管理是我们擅长的”

来源:搜狐财经 作者:万云
2011年11月01日17:51

  入世十周年 外资银行系列专访一

  

汇丰(中国)零售银行及财富管理业务副总监李峰 



 汇丰一年一度的财富论坛是其一年的大“项目”。每年都会请来经济界、企业界的名人:冯仑(冯仑新闻,冯仑说吧)、王石、李稻葵(李稻葵新闻,李稻葵说吧)为其高端客户讲授经济大势、财智人生。今年,环球市场笼罩在诸多不确定因素下,经历着波动莫测的一年。对此汇丰中国零售银行及财富管理业务副总监李峰接受媒体采访时表示:“在这样的背景下,关注潜在的市场风险,培养科学的投资观念,并进行合理的资产配置显得尤为重要,在汇丰零售银行业务中,以财富管理赢得客户。

    做与银行传统业务相匹配的业务

    搜狐财经(相关:理财 证券):从规模而言,汇丰在中国的分支机构还很少;从产品而言,我们也没有看到中外银行有非常大的差异。汇丰要想在零售银行业务方面获得稳定的增长和较好的口碑,会从哪些方面表现?

    李锋:从战略上讲,我们专门做财富管理业务,集中人力物力做中高端市场,从产品上讲,我们坚持做与银行的传统业务相匹配的理财(相关:证券 财经)业务。

  从客户分类来说,我们所服务的客户基本上是以50万存款起步到一、二百万存款的。我们认为这些客户对银行有一个特定的需求,就是他还希望银行产品是一个传统银行的定位,银行理财产品以保本为主,有稳健、健康的收益。所以我们的产品虽然一年有70多个,但结构性理财产品也就是十几种,以保本产品为主。

  在我们的客户之中,我们又分出“资深客户”,资深客户多有一定的投资经验、有一定的风险承受能力、资产规模相对较大、他们购买理财产品不会超过总资产的一定比例。对于这类资深客户,我们会相应给予一定比例稍高风险较高收益的产品配置,但仍然是有限度的。总的来说,我们的营销策略强调理财三角型,就是底部坚强一点,顶部可以有一点,但是别太多。

  与此相关的,我还有两点需要强调一下。第一,我们财富管理业务基本的理念跟整个企业文化是息息相关的,本来汇丰就是健康、稳妥、稳健的一个机构,当然我们在开展财富管理业务的时候也秉持这样的一个观念。

  第二,我们在做财富管理的时候一定会为客户进行财务需求分析和规划。我们通过这样一个工作,了解了客户整体的财务需求,比如说在子女教育方面的需求,在家庭保障方面的需求,在退休养老方面的需求,并计算出你的一个需求的缺口,然后我们再辅之一个整体的方案。在这个方案里面可能包括银行理财产品,也可能包括保险产品。保险产品,其实也很开放的,并不是因为我们汇丰保险在这有个据点,好象我只代理销售它的产品。在保险方面,我们称之为叫开放式的框架,市场有什么东西更好,更符合客户需求的,我们也会提供这样的产品。

    搜狐财经:您提到的与银行的传统定位相匹配的理财产品是指什么?

    李锋:银行的传统定位还是存款。所以银行理财产品以保本为主,另外,银行理财产品的结构尽量简单化和透明化。

    搜狐财经:汇丰认为做好财富管理业务重点在哪几方面?

    李锋:产品开发、销售流程和销售人员这几方面是重点。产品开发就是研究客户端的问题,包括做好与客户的沟通和需求分析、产品信息披露的透明化;另外,汇丰的产品平台是开放的,并不是只用汇丰自己的产品,还包括第三方的保险等等。销售流程和销售人员更为重要,销售既不能误导销售,也不能过度销售。销售人员要了解本银行的企业文化和业务策略并传达给客户,如汇丰所倡导的健康、平衡、稳妥的理财之道。

    递进式的财富管理十年路

    搜狐财经:今年是入世十周年,外资银行从最初的外币存款业务到现在可以向客户销售包括银行保险、结构性理财产品等的银行,经过哪些历程?最强的银行零售业务感知是什么?

    李锋:汇丰认为优质、互动、持续、长久的客户关系是做好财富管理业务的精髓。

  财富管理到今天,在国内走过了将近10年的路。中国加入世贸组织之后,从2002年开始,汇丰等外资银行先后开始为中国老百姓提供外币存款业务;2004年,随着《银行业金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》的出台,汇丰可以为客户提供一些结构性理财产品,初建财富管理平台,将银行存款通过与利率、汇率、指数、公开挂牌股票的挂钩,使财富管理的资产配置多元化起来;2007年4月,汇丰中国作为首批本地注册的外资法人银行正式开业,汇丰在中国开始向本地居民提供全面的人民币服务,可以开始与中资银行一样为本地客户提供银行保险产品、以及房屋贷款业务。汇丰中国从开始起步时的几个网点,到现有109个网点,分布在29个城市。

    搜狐财经:从财富管理之道论,个人在进行资产配置时可以从哪几个方面考虑?

    李锋:一是空间上的配置,中国可以放一点,其他发展中国家可以放一点,发达国家可以放一点;二是资产类型的配置,高中低风险都可以放一点;三是时间的配置,中短长期可以分别有一点。还有是根据宏观经济形势的,如通胀时代,要在与通胀相关的行业进行一些配置,在波动性的经济形势下,如果您认同这样的波动性,您选结构性产品就选双边的而不是单边的。

(责任编辑:毛曼京)
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