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入世十年 外资寿险寻求突围之路

2011年11月16日09:03
来源:中国保险报·中保网
  今年是中国加入世界贸易组织的第十个年头,虽然面临发展瓶颈,但对于外资寿险公司而言,中国市场绝不是一根“食之无味、弃之可惜”的鸡肋,而是一块充满诱惑的蛋糕。立足新的十年起点,外资寿险正积极图变。

  数据显示,2004年-2010年间,外资寿险公司(包括合资公司 )从19家增加至28家,2005年外资寿险公司在中国市场实现跨越式发展,保费占比从2%一跃而至8.9%。但2010年全年外资寿险市场份额下降至5.8%,今年1-5月更跌到3.76%。不仅如此,2004年前到中国来的19家外资寿险中,有13家发生了股权变更,部分公司中方扩股超过50%。从财务情况来看,只有8家达到了损益平衡。

  外资寿险公司遭遇严重水土不服,原因显而易见。从客观因素来看,中国的市场环境和外资股东母国的市场环境有很大不同。中国正处于经济全面转型时期,市场有待进一步规范和完善,整个社会的风险意识和保险意识也有待提高。

  此外,外资寿险公司市场份额逐年下滑,也与其进入中国的时机有关。入世之后的前几年时间,中资寿险公司数量有限,只有中国人寿、平安人寿、太平洋寿险、泰康人寿和新华人寿等为数不多的几家活跃于市场,彼时外资寿险公司面临的本土竞争对手还比较少,市场影响力自然较高。随着中资寿险公司新成员的不断加入,再加上老牌中资寿险公司大举发力,客观上造成一种外资寿险和中资寿险此消彼长的变化。

  从主观方面看,一方面外资公司多少都存在本土化不足的问题。如很多外资寿险公司纷纷引进先进产品,但舶来品并不是针对中国消费者需求而开发的,所以进入中国之后,不少产品遭遇了“南橘北枳”的尴尬。另一方面,合资寿险公司成立之初,不少经理人都是从海外来华工作,虽然绝大部分有港澳台从业经历,但适应中国内地市场需要过程。“来华外资一般在国外都有悠久的发展历史,在它们的母国都是龙头企业,来到中国大多是跟国有企业合资,文化冲突很难避免。”目前从事金融股权投资、前中美大都会人寿总经理齐莱平说。

  虽然外资寿险公司并没有为其股东回报高额利润,但它们对中国寿险市场良性发展的贡献功不可没。在渠道创新方面,友邦将营销代理制度带进中国,客观上促成了寿险业持续数年的高速增长。还有在银行保险渠道、电话行销渠道等方面,外资寿险公司对此都作了很大贡献。在产品创新方面,将早期的投连险和现在的变额年金等在国际上通行的产品引进中国,对中国完善、开发寿险产品也帮助很大。

  外资公司要在下一个十年深耕中国市场,寻找属于自己的蓝海。第一,要用好中外资股东资源。以招商信诺为例,信诺是一家在美国擅长电销和银保渠道的公司,在中国与招商银行合作后,充分运用招商银行的数据库和银网资源,专注于电销和银行保险,从2003年进入至今,外资股东用很少的资本投入换回了丰厚的回报。

  第二,要把握渠道优势。不少保险资深人士认为,在银行系大肆进入保险行业后,保险业的生态环境已经开始发生变化。未来外资寿险公司中,那些有银行背景或者能占据银行渠道的公司具有很大竞争优势。金融业综合经营步伐已经开始加速,如果与银行的合作跟不上步伐,寿险公司特别是外资寿险公司可能将会丧失发展机会。

  第三,尽快向二、三线城市发展。事实上,虽然外资寿险公司在中国的总体市场份额很小,但在发达地区的集中度却很高。从北京市场来看,外资寿险在总体保费收入的占比能达到百分之十几,这是由于北京外资公司数量多,而上海、广州等城市也面临相同情况。中国经济经过近十年的高速发展,有相当一部分财富蕴含在二、三线城市。外资寿险公司不妨学习汇丰银行的发展战略,运用其品牌延伸效应,向二、三线城市扩展,在下一波的发展高潮中占领市场先机。 (来源:中国保险报)
(责任编辑:克伟)
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