从金牌销售到职业经理人

　　他做单的销售额曾占公司华东区的十分之一。他经历过菜鸟偷师、偶像崩塌，等他自己成为金牌后，有人说他狠。现在他带着一个销售团队，他说，“我在销售我自己”。

　　仝德旺长得很老成。“我说自己1972年出生的也没人怀疑。”他生于1980年。他引以为豪的是自己的心理年龄很成熟。“做销售的，25岁看上去像30岁的话，那是很成功的。”

　　进入海格曼公司第一年，仝德旺一个人做了江浙地区一半以上的销售额。这是家电气及工控产品分销公司。2007年那会儿，海格曼公司在江浙地区一共有9个销售，全年销售总额600万，仝德旺一个人开单380万。2008年，公司在华东地区扩张，当年销售总额一亿，仝德旺个人开单1200万，占了整个华东地区的十分之一。从那时起，他就是海格曼公司的金牌销售。

　　所有的销售都知道自己想要什么。那些流程，花个一两个月，心里多少有数。和他的同事们一样，仝德旺也要熟悉产品知识、了解市场概况、分析供应商政策—这些也是他随时都在更新的背景知识；锁定目标客户之后，研究竞争对手和目标客户，必要的时候打电话咨询；做足了功课，他会拎起自己那只黑色电脑包，登门拜访。

　　“左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。”在那本描述IBM金牌销售生涯的小说《做单》里，作者胡震生这么形容一个顶尖销售如何拿到客户的订单。“你要找到客户的需求，”仝德旺甚至觉得，结巴也不是不能做销售，因为会说并非销售赖以生存的技能，“倾听，记在心里，然后才能切中要害。”

　　和喋喋不休相比，话不多、听来句句实在，有时候更能抓住客户。

　　为了学到这些，仝德旺栽过跟头。他用的和胡震生书里的是一个办法—偷师。

　　当时他刚大学毕业，在一家民营电气代理公司谋到第一份工作，他完全是个销售菜鸟。在他座位对面坐着的是一个比他大六岁的老销售，一年能做到上千万的销售额，是公司的顶梁柱。当时仝德旺的年薪是3.2万元，还在为一年300万的销售指标发愁。更要命的是，这个老销售看起来却很轻松。

　　“那时他是我的目标，一个我当时无法企及的高度。”

　　仝德旺有心跟他学，他利用自己的“地理优势”贴身观察对方。他坐在办公室，拿着本产品目录册一遍一遍地翻看，看似“偷懒”，实际上则是在用心观察这位经验丰富的销售人员是怎么工作的。“他打电话的时候，我会留心听他怎么和客户介绍产品、如何向老板汇报、怎么样与供应商沟通，揣摩他的销售技巧和谈判方式。不停地学习、尝试、再学习。”

　　仝德旺的贴身式学习方法很快奏效了，别人的产品学习期要花两个月时间，他用了一个月就熟悉完成，接下来用半年时间就完成了全年的销售指标。

　　新人表现得太抢眼总是有风险的，尤其在销售这一行。“偶像”对仝德旺并不是想象中那么友善，在一次与客户的谈判中，仝德旺受他的“指点”，报了个最低价，不料却打破了自己与竞争对手、客户之间微妙的平衡关系，陷入了尴尬的僵局。而此时，他的“偶像”没有出面帮他，反而利用这个机会自己拿下了这份订单。

　　莫名其妙地当了一次炮灰，仝德旺颇受打击。“当时我就给自己定了三年目标，30岁前我一定要达到他的高度。”那一年，仝德旺26岁。

　　仝德旺算得上脑筋活络。念大学时，他组织了几个同学，趁暑假在家乡办了个“家教中心”，借了当地幼儿园的教室，找了五六个学生上街帮他发招生简章。他的同学不相信他真能用这种办法招到学生来上课，但最终报名参加他家教中心的学生超过150名。“我可能做不成好老师，但做一个好校长就够了。”

　　仝德旺做的第一个功课就是，明白学生和家长在想什么。家乡的学生和家长更信任名校学生，所以他招募的都是在知名院校如南大、南师大读书的同学，而且坚持授课老师专业对口。35天的家教培训班结束后，刨去所有的开支，仝德旺赚了将近1万元钱，这在当年算得上是笔巨款。

　　仝德旺大学是学微电子的，但他没花太多精力在必修课上，他旁听心理学的课、看市场营销的书、“投机倒把”做生意，为以后“不进工厂”做准备。“一是我对这个行业不感兴趣，二是觉得自己也胜任不了。我心思活络，那种太压抑的地方肯定待不久也待不好。”2003年，仝德旺大学毕业，95%以上的同学都去了电子厂，他成了唯一一个做销售的。

　　今年仝德旺32岁，当他无数次被问及“金牌销售能不能被复制”这样的问题时，他的回答无一例外：不可以。“当你上到另外一个高度的时候，会发现别人的经验不是通用的。”他改口了。

　　初到海格曼的头两年，仝德旺曾有过一年穿破四双皮鞋的记录。作为一家具有欧洲背景的公司，海格曼强调传统的目录式销售模式，仝德旺带着四本厚如辞海的目录册，每天至少拜访三家客户。有时，因为舍不得打车，步行几公里辗转工厂和客户公司间是相当正常的事。不跑客户的日子，仝德旺就在公司里向资深的销售请教产品知识，给圈里熟悉的朋友打电话咨询行业概况。

　　现在，他的同事更多使用数码产品记录信息。所以仝德旺觉得，一个好的销售，只有50%的东西是共通的，比如销售技巧、谈判技巧、客户心理，但另外50%取决于每一个人不同的脾气性格，取己所长。

　　在和客户见面之前，他会跟自己的老板沟通出一个底线区间。他喜欢问问题，听客户说多于自己说。“我会不断盘算他们的需求，是想做个大单给老板看，还是谋求个人利益，还是只想随便签个单、其实自己要离职了。”所以他的方案总是建立在底线基础上、最合客户心意的那一个。

　　有人说他狠。“对于主要竞争对手，不能留有一点余地，回头被反扑很麻烦。”仝德旺不喜欢给对手留机会。他渐渐在业内有了名气，而同行业其他公司的销售听到他的名字，都会忍不住皱个眉，摇摇头。这也许是竞争对手之间无奈地表达认可的唯一方式。

　　“做销售无外乎三条路，”在仝德旺看来，“第一条，销售管理；第二条，销售培训；第三条，老销售。全世界都一样。”成为销售管理，是他为自己设定的发展方向。

　　2009年3月，仝德旺升职了。他被公司调往苏州，担任区域销售经理，负责整个苏州地区业务。初到苏州时，仝德旺很兴奋，他期待一个更广阔的空间。但很快问题逐一浮现。

　　没客户是最大的问题，公司客户系统里拉出来的一串客户名单，“出单的不超过一个巴掌”。紧接着，供应商不配合，销售干私活，人心不稳等隐患也相继爆发。在接手这摊业务的时候，仝德旺完全没想到他面对的是这样一片废墟。

　　“开全公司经理级会议的时候，我都埋着头，因为我负责的区域，各项名次都是垫底的，那种感觉相当不爽。”仝德旺为此精神衰弱了半年，每天晚上睡不着，整夜整夜地醒着，脑子里想的全是生意的事。

　　仝德旺只能回到自己刚开始做销售时候的模式，带着手下的销售人员一起出去跑，一家一家地拜访陌生客户，然后回公司研究。他列了张客户开拓单，上面有竞争对手长期合作的客户、本地民营企业的小工厂—前者别人觉得太难，后者别人不愿意碰。

　　不出去跑客户的时候，他就在公司里给手下这个团队培训上课，传授自己的销售经验和谈判技巧，公司里的同事们留着他在会议室里写的黑板和提纲，有时遇到问题还会进去偷瞄两眼。

　　2009年，仝德旺带领的苏州区域销售额比上一年增长了100%，达到1800万。2010年，他率领团队做到了2800万，2011年又增长到了3800万。

　　业绩飙升的同时，仝德旺也真正从“金牌销售”转型成了一个“职业经理人”。仝德旺觉得自己有很多东西还没学会，“人怎么留没学会，人心怎么稳定没学会，人员怎么培养没学会。”仝德旺以前关心的是生意，现在，他更关心人。所以他开始读MBA。

　　仝德旺的办公桌上有一张合影，是2008年公司给他颁“Top Sales”奖的时候拍的。仝德旺把这张照片放大到10寸，面朝自己放在办公桌上，希望随时可以对自己起到激励作用。

　　“满足感、成就感、被别人认可、被公司尊重的感觉，是除了经济收入之外的最大附加值。”乔•吉拉德是仝德旺现在的偶像，这是个连续12年平均每天卖出6辆汽车的人，被称为世界上最伟大的销售员，“他本身也是在销售自己”。做销售9年，管理团队3年，离仝德旺45岁退休的计划还有13年的时间。未来，仝德旺卖的不仅仅是手中的产品，“你在卖东西的时候也在卖你自己，要把自己当做一个品牌来经营。”