平安信托做财富管理 优势在于渠道

　　至少在现阶段，财富管理已经成为金融行业炙手可热的名词。

　　而在过去的三四年里，信托业以“银信合作业务”为开端，成为财富管理行业的大赢家，资产规模速度增长史无前例。平安信托是信托理财市场最为成功的试水者之一。

　　在外界看来，作为依托平安集团成立的信托公司，平安信托选择财富管理为主攻方向是一个自然而然的结果。一个最明显的例子是，根据平安集团最新披露2012年半年报显示，高净值客户数已突破15,000，较2011年底增长21.3%，资产管理规模达2,362.42亿元。这其中，就平安信托高净值客户构成来看，综合开拓团队维护及服务的有效内部客户资源贡献已占据半壁江山。

　　而接受《环球企业家》记者采访的平安信托董事长童恺说得更加直接，“我们要做的是财富管理。实话说，信托只是一种制度形式。我们相信在财富管理上，接触并了解大量客户的能力，良好的投资能力，留住客户的能力，这些才是最重要的。”

　　渠道管理

　　在一位北京信托同业看来，平安信托之所以提出做财富管理，其最大的优势在于渠道，“平安这个牌子在全国都是叫得开的，而且集团内的渠道贡献能力没有哪家信托公司能够做到”。

　　渠道即是童恺所说的接触和获取客户的能力。由于历史遗留原因，中国信托业在各地设立分支机构的限制尚未放松，大多以区域经营的形式存在。“66家信托公司中绝大部分都是在做本地的单一资金信托，跟银行勾兑一下，赚个零花钱。大部分没有想到去做其它业务。”前述北京信托同业表示。随着2008年以来，集合信托的认可度越来越高，对渠道的需求才越来越高。

　　2005年当童恺从高盛转投平安信托之时，其主要任务也并不是开展财富管理业务，而是为平安集团在非资本市场领域的投资提供平台。

　　不过，在2007年之后，随着银信合作业务的费率越来越低，竞争越来越激烈，平安信托开始着力建立自己的销售渠道。基于平安保险在销售队伍管理方面的丰富经验，平安信托很快建立起自己的直销团队。

　　平安信托的销售渠道在内部架构上，分为私人财富部、综合开拓部以及信托业务部三个层面，三者分别对应高净值客户的财富管理业务、与集团业务相连接的交叉销售业务以及传统信托业务。

　　目前平安信托总的产品渠道人员接近800人，其总产品发行能力单月已经达到百亿级别。而在中融信托以及平安信托的直销团队模式成功助力集合信托发行之后，监管层也在酝酿放松对信托公司开设异地营销中心的限制。

　　产品策略

　　不过，在直销渠道不断增长的同时，信托公司面临的最大挑战在于产品发行过于依赖单一类型，包括银信合作及房地产信托，因而受到监管政策影响，发行量不够稳定。

　　在今年上半年以来，众多信托公司开始暂缓直销渠道扩张，典型如最早开设财富中心模式的中融信托开始尝试将财富中心剥离为第三方理财公司，亦有降低成本的考虑。

　　不过，在童恺看来 ，平安信托配备着强大的服务队伍，在销售方面，平安信托一半依靠自己的直销团队，一半通过集团共享客户资源。在他看来，平安“为客户提供全方位服务”的大战略不会变化，“我们的直销团队只卖经过我们自己风控把关的产品。客户是平安信托的客户，什么都卖不合适。”因此，其解决产品发行量与渠道能力不匹配的问题的手段是“增加产品的供应”。

　　平安信托产品部总经理金智勇亦表示尽管上半年市场上屡屡出现信托产品“秒杀”的情况，实际上并不是因为信托产品的发行量有了很大的下降，而是“客户对某一类型产品需求的增长速度高于产品本身的增长速度”。

　　童恺透露，在上半年，平安信托的直销团队扩张一倍以上，同时产品供应也扩张了一倍，并不存在“产品发行量不足”的情况，但客户需求的产品结构发生了重大的变化。“客户更多的选购短期产品，如固定收益类。”

　　作为应对之策，平安信托亦提出“打鱼与买渔”并重的策略。打鱼就是建立自己的投资能力；买渔即是，平安信托与其它公司合作开发产品，包括阳光私募信托中与投资顾问公司合作，FOF基金信托中购买其它公司产品等诸多形式，力求购买到“平安信托不具备的优秀投资能力”以供应客户。据童恺透露，目前总体产品来看，打鱼与买渔的比例约为6:4。

　　童恺表示，从具体产品形态看，由于现在市场对风险的担忧较大，固定收益类的产品需求非常大。比如货币基金、债券基金和股票质押衍生出来的固定收益类产品销量非常大。另一方面，信托的高端客户投资经验较为成熟，也具备较强的风险承受能力，因此房地产、PE产品的销路也不错。

　　以短期现金管理产品中的货币市场基金为例，平安信托已经做到规模存量四百亿左右，年债券交易量超过7000亿，比其它券商以及基金的同类产品规模均要更大。同时，平安信托也与多家银行达成合作，作为投资管理人管理银行发行的货币市场基金或混合基金。并有能力为超级客户量身定做期限灵活的货币市场基金产品，这些都受到客户的欢迎。

　　事实上，平安信托亦根据市场需求不断规划新的业务条线。一个最新的案例是，平安信托已经在内部启动矿业信托业务的规划，通过探索新风险控制，投资筛选模式，形成自己的体系。“我们比较看好这个资产。”童恺表示，“下半年会正式启动。”

　　不过，平安对产品创新的进展并不仅仅于此。在平安信托的设想里，尽管目前其业务还停留在向投资者销售产品的阶段，但未来其经历的阶段要到财富管理、财富规划直至全方位的金融服务。

　　在平安信托内部看来，大部分高净值客户拥有自己的企业，其企业的资金与个人资金需求很难分开。未来平安信托可以从为客户投资，销售信托产品，到以客户信托产品份额为质押，提供一系列融资及委托贷款业务等一条龙服务，直至最后真正做到满足客户的全方位需求。

　　竞争对手

　　信托公司从事财富管理，不可避免的撞上许多同业，包括开始进军财富管理的券商，以及基金、银行尤其是私人银行的竞争。

　　尽管券商、基金来势汹汹，童恺依然对平安信托做财富管理有着充足信心。在他看来，平安信托的投资能力、渠道能力、产品设计能力都不落下风。有市场数据指，市场数据显示，国内高净值人群(指个人可投资资产超过1000万元的人群)超过百万。“相较之下平安信托服务的不过百分之一。”他说。

　　但童指出，相较于基金公司及券商，信托公司有自身的客户群、有强大的产品制造能力，经营范围有很大的弹性，能够跨越资本市场、货币市场和实业投资这些领域，可以说，几乎所有的投资活动都可以在信托平台下完成。不过，银行在客户数量、美誉度、账户结算体系，以及所能使用的金融工具等诸多方面，都拥有优势。

　　得益于平安集团的综合金融平台的优势，平安信托得以弥补这一短板。在平安内部，平安信托定位于为平安集团高端客户提供财富管理服务，而深发展与平安银行整合后，从原来的信托第三方渠道，成为集团内部子公司，信托及银行间的合作和客户共享力量会进一步加强。

　　在中国目前的财富管理市场上，截至二季度末，证券投资基金的受托管理资产总规模为2.65万亿，保险2011年年底受托资产规模约为6.01万亿，银行的总资产规模超过百万亿。信托以二季度末的5.54万亿管理规模“坐三望二”。

　　在财富管理市场潜在巨大空间的背景下，“分蛋糕”者仍为多数。然而，童恺为平安信托提出更为清晰的目标，“力争5-10年成为客户数量及规模最大、投资能力和盈利能力最强的财富管理商”。