保代纵横大宗交易秘密 国信限售股托管激励曝光

　　市场上知道的是，对投行而言，捆绑在IPO链条上的利益除了一笔可观的承销保荐费，还有再融资承销费和并购重组的财务顾问费。不过鲜为市场所知的是，原本与券商营业部密切相关的大宗交易背后也紧跟着保代的影子。

　　一份《关于拓展限售流通股托管业务的奖励办法》，

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　　理财周报记者独家获得国信证券《关于拓展限售流通股托管业务的奖励办法》和《限售流通股托管业务一次性奖励发放细则》，上述办法显示：一旦拿下公司股东的市值托管，则可享受一次性奖励和收入提成奖励，分别为该只股票上市交易后五个交易日均价的0.1‰和交易佣金净收入的10%。

　　一名国信投行辞职保代向记者证实：“国信投行有个对大宗交易销售的内部激励政策，就是根据上市时公司托管的市值，国信给个区间，按照市值大小有不同的奖励比例。”

　　而拿下股东市值托管的任务首先落在了与上市公司粘性最大的保代身上。

　　“国信要求保代，至少要拿下上市公司大股东的市值托管。我们之前有一单市值托管，给我们团队关键人员奖励了20多万。”上述辞职保代说。

　　国信：留住客户有两份奖

　　“谁拓展、谁收益”，这是国信证券为了激励员工争权上市公司限售流通股的托管权而定下的奖励原则。

　　“国信做了那么多中小项目，如果继续将限售流通股引入，则流通后将会在交易手续费上带来一笔可观收入。相对于中信证券，IPO以中小项目为主的国信证券、招商证券和平安证券，其大宗交易也应该在未来几年比较活跃。”某券商三里河营业部老总称。

　　很明显，国信很早就发现了这块蛋糕，在2008年就出台了明确的激励机制，即《关于拓展限售流通股托管业务的奖励办法》，开发人员不仅可获得一次性奖励，还可获得收入提成奖励。

　　一次性奖励按托管市值的0.1‰计算，而上市交易前托管至国信的限售流通股的托管市值按该只股票上市交易后五个交易日的均价计算。一次性奖励在相关股份托管至国信营业网点后直接计算发放给开发人员，并由经纪事业部提供数据，资金财务总部审核发放，由公司承担，不计入营业网点成本。

　　如果开发人员是非营业网点负责人，则除了享受一次性奖励外，还可享受收入提成奖励，即按限售流通股在国信产生的交易佣金净收入的10%计算。收入提成奖励在产生收入后按月计算发放给开发人员，并由经纪事业部提供数据，资金财务总部审核发放，奖励计入限售流通股托管营业网点的成本。

　　“如果是营业网点负责人为开发人员，则只能享受一次性奖励，不能享受收入提成奖励。如果员工个人独立开发的，一次性奖励全部归员工个人。若由某部门或团队合作开发的，一次性奖励由该部门或团队协商分配比率，报经纪事业部领导核准后分配。”上述离职国信保代说。。

　　上述辞职保代还向理财周报记者透露，保代在争取客户时，不仅仅是靠两年的合作关系，还要靠宣传好的服务打动对方，除了提供股权托管更名、过户等方面的咨询、协助办理股权更名过户、托管等服务，还要承诺提供投资咨询服务，比如在上述上市公司有重要公告、重大信息、分红派息、配股增发等各类公告出台后及时提醒股东，并提供相关信息分析报告、协助办理分红到账；在托管股票可以流通后，为公司及其股东提供专业化的操作分析建议；并且要为客户提供宏观经济研究报告和其关心的行业和上市公司的研究报告，协助其了解相关行业和上市公司的最新变化等。

　　南方一家上市公司的董秘也证实，其保荐机构中投证券的相关负责人曾要求保代曾积极联系他们，希望将限售股托管到中投证券营业部。

　　“在没拿到发行批文前，方方面面的人就会过来打招呼，争取成为上市公司的托管券商，我们会根据税收优惠和各方人情面子进行考虑，然后将股东进行分配，并争取股东的意见，一部分可以形成主承销商的成交量，另一部分则照顾其他人情关系。”上述董秘说。

　　保代：建议将大宗交易

　　写入保荐协议

　　“如果董秘没有时间，就会交给资源比较丰富的保代去找能够把利益最大化的营业部和接盘方，然后保代形成方案并做推荐。”上海某即将解禁的某创业板公司董秘李刚（化名）告诉理财周报记者。除了给自己做IPO的保代找过李刚，中金财富管理部、海通销售交易总部、华泰销售交易部都找过他。

　　“营业部负责人也来找，保代也来找，我们也不知道券商这项业务是怎么分配的。”李刚说。

　　上海一家创业板即将减持的公司董秘助理透露：股东有减持的需求会报给董秘，董秘形成方案，并召开股东大会向股东传达精神。有的接盘方会直接找到董秘，保荐人和券商营业部老总也会推荐买方，“有的公司董秘比较忙，所以委托掌握资源比较丰富的保代去接触营业部和买家，不过我们比较愿意自己接触，尽量保持低调，以免通过保代或券商营业部后接盘方蜂拥而至。”她说。

　　上市公司高管的言语透露出保代也参与大宗交易这项更为隐秘的业务。

　　业内人士分析，大宗交易的生态链基本由四个平台构成的，上市公司、保代、交易平台、接盘方（买方资源）。保代最早接触上市公司，在卖方资源的掌握上可谓得天独厚。

　　而且，不同于券商的内部奖励，参与大宗交易可以获得更为客观的收益。

　　理财周报记者从接盘方处得知，通常一手掌握上市公司资源的保代可为买方牵线搭桥，收取财务顾问费。“一旦帮我们撮合成交易，我们一般付靠此单赚的利润的30%。”上述接盘方说。

　　通常接盘公司在参与大宗交易时可以赚取交易额的1个百分点。由此算来，一笔上亿的大宗交易如果顺利完成，负责牵线的保代则可以获得多达30万的酬谢。

　　不过，虽然回报丰厚，也有保代出于各种担心害怕介入其中。

　　银河证券的一位保代告诉理财周报记者，他们会为上市公司提供完整的资本运作规划和相关咨询。“如果客户有减持需求，可以帮忙提供解决方案,例如在哪减持税收优惠力度最大，什么时候减持有利于维护股价稳定，不过这都属于增值服务，不会额外收费，否则担心以后在再融资项目及并购重组上无法合作。

　　也有保代表示，上市公司在咨询他们减持方案时，他们也会给自己的营业部牵线搭桥，不过这是“分内之事”，内部尚未形成奖励机制，所以保代的积极性不高。

　　不少保代向理财周报记者反映，保荐人正在考虑在IPO进场签保荐协议时将大宗交易减持写到协议里去。“服务上可以多收点钱，将现在从大宗交易上获得的收入明朗化。”上述深圳保代说。

　　而在与接盘方接触时，话语权不强的地方性券商保代则更加谨慎。北方一家地方性券商保代告诉理财周报记者，虽然有接盘方来找过他并承诺给财务顾问费，但他害怕接盘方在交易日前夕后悔，担后续责任，所以都没有接。

　　“有营业部和接盘方来找过我，但介绍给谁都不合适，得罪人。”一位国信证券保代说。

　　上述三里河营业部的负责人认为，像中信证券这种掌握机构客户资源丰富大券商更愿意为买卖双方牵线搭桥，以收取双倍佣金。

　　2011年1月1日至2012年10月23日，大宗交易额排名第10的国信深圳红岭中路证券营业部共撮合101笔大宗交易，并且有29笔交易卖方营业部跟买房营业部都是国信证券营业部，占比30%。而大宗交易额排名第7的中信常州环府路证券营业部共撮合55笔交易，有30笔买、卖都是在中信证券营业部完成，占比高达54.5%。

　　接盘方：保代姿态高

　　2012年，5月30日，上海任行投资大红色的网站首页公布了最新喜报：“成功通过大宗交易系统买入招商证券股份。”参与这笔两亿大单的任行投资董事长任良成告诉理财周报记者，他们的这笔单确有收益。

　　“但是我们是通过第三方撮合成交的，中介费不菲呀。”而另一位接盘公司的渠道负责人李立告诉理财周报记者，联系他们的第三方是招商证券股票交易部。

　　“其实股交部先找的我们，因为已经合作很多次了。但是那次因为我们判断大盘有风险，所以给他们答复的时间迟了一些，结果就被任行抢走了。”谈到这笔单，李立至今还有些懊悔。

　　磐厚投资的一位内部人士告诉理财周报记者，他们曾经尝试找过很多保代谈合作的事，但他们感觉保代似乎对此事并不热心，往往只是口头答应，但并没有实际落实。

　　“他们的姿态比较高，目前我们也没有单子是从保代那里接来的。”他表示。

　　任行投资的一位负责人也对理财周报记者表示，券商这边主要是营业部和总部的股票交易部。

　　“过去是营业部比较多，现在是股票交易部比较多。”据李立所知，目前海通、华泰、中信、招商、平安、东方等券商在总部都有专门的部门管理大宗交易。

　　任行投资董事长任良成则告诉理财周报记者，如果券商帮忙牵线，则接盘方必须要到他们的营业部开户，由于接盘方接完货还有出货，所以能给券商带来两笔佣金收入。

　　“券商的股票交易部就是要协调相关部门，整合机构客户资源。收到总部，在股交部统一管理，是一种趋势。这样打折、定价跟容易谈成，更有利于撮合交易。”一位接近东吴证券的人士告诉理财周报记者，

　　据了解，东吴证券机构销售交易部还处在过渡阶段，大宗交易还没有完全收归上来。税收优惠比较大的是江苏的苏州和常州。

　　另一位业内人士则表示，券商越来越重视对大宗交易的管理。由于手里有充足的接盘方资源，所以股票交易部特别热心撮合这种“大买卖”。

　　他透露，招商证券股票交易有时会从保代手中拿到大宗交易的单子，一位保代曾帮云南的一家上市公司做减持赚了很多钱。

　　国信深圳红岭中路证券营业部

　　委托方50%由国信保荐

　　据理财周报记者统计，2011年1月1日至2012年10月23日，大宗交易成交额排名前10的营业部为中金青岛香港中路证券营业部、海通丹阳丹金路证券营业部、国泰君安南京溧水中大街证券营业部、海通上海江宁路证券营业部、中信常州环府路证券营业部、中金北京建国门外大街证券营业部、江海双鸭山西平行路证券营业部、中金杭州教工路证券营业部、

　　兴业上海梅花路证券营业部、国信深圳深南中路证券营业部、华泰南通如东人民路证券营业部、光大海门长江路证券营业部、平安深圳福华路证券营业部、东吴苏州狮山路营业部、国信深圳红岭中路证券营业部。

　　中金青岛香港中路证券营业部成交额为84亿元，排名第一。其次是海通丹阳丹金路证券营业部，共撮合179必大宗交易，成交额达81.34亿元，参与减持的上市公司股东来自11家上市公司，其中有5家都是海通证券自己保荐的项目，分别是：国电清新、天业通联、徐家汇、银江股份、中化岩土。

　　而以55.9亿元成交额排在第10位的国信深圳红岭中路证券营业部，共完成101笔交易，涉及32家上市公司，有16家都是国信证券为保荐机构，占比达到50%。