财富管理驻足产品阶段 银行理财师高能力者1%

　　“城商行的理财业务和中间业务才刚起步，几乎是从零开始，市场份额还会持续增加。”

　　理财周报记者 宋佳燕/北京报道

　　“2012年，银行中间业务发展仍处于重要战略机遇期。”《中国银行业发展报告(2011-2012)》如此阐述银行中间业务。

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　　而银行中间业务的支点及中间收入的主要来源就是传统的银行理财产品以及潜力无限的财富管理业务。

　　中间业务机遇

　　2012年6月8日，央行决定降息0.25个百分点，同时存贷款利率浮动区间扩大至1.1倍。这自2008年12月以来央行首次降息，存贷利率浮动区间扩大标志着我国利率市场化正式开始。一个月后，央行首次非对称降息。

　　而利率市场化的实质性推进，将会为银行中间业务带来历史性的发展机遇，并推进银行业转型。截至2012年三季度末，16家上市银行手续费佣金收入总额为3667.13亿，利息收入为1.56万亿，利息收入占营业收入的比例为78.2%，北京银行、华夏银行、浦发银行利息收入占营业收入的比例甚至超过88%。

　　也就是说，目前银行业八成的收入来自利差收入，随着降息周期和经济下行的到来，利差开始收缩，利息收入受到极大的影响，银行利润增长放缓，而中间业务发展仍有很大空间。2004年，招商银行把零售银行业务和提高中间业务占比作为一次转型的目标，其基础就是马蔚华对利率市场化的预见。

　　央行放开存款利息浮动区间后，将会促进各个银行之间的存款转移，同时银行脱媒的趋势将会加剧，而从资产负债表中流出的大量的银行存款将会是银行理财、财富管理等银行中间业务的沃土。

　　南京银行副行长周文凯表示，“前段时间利率市场化的试点，我们做出了很快速的反应，在整个市场竞争和外部的业务宣传上，就起到了非常良好的效果，对我们上海分行的储蓄存款的拉动，就有很明显的提升。”

　　“银行中间业务中，基础性的业务应当免费或者低价，而对于高端业务，如私人银行、代客理财、基金托管、金融租赁等业务，则可以让银行在市场竞争中自主定价。”中国社科院金融研究所谢辉表示。

　　银行理财规模持续飙升

　　由于进入降息周期，今年以来银行理财产品收益率一降再降，从年初的6%-7%以上降至目前3%-4%。尽管收益率下降，投资者热情却依然高涨，银行理财产品发行量继续保持高速增长。

　　理财周报零售银行实验室数据显示，截至2012年11月16日，国内114家各类银行机构共发行2.65万款个人理财产品，已经超过2011年全年的2.48万款。

　　值得注意的是，城商行通过“以价换量，让利于客户”的方式，已经成为银行理财产品市场的主要力量之一。

　　“股份制银行、大行，定价权没有我们那么灵活，市场反应也没有那么快。”富滇银行副行长李平平如此解释。

　　让利抢份额，几乎是各大城商行的共同默契。即便如此，重庆银行零售业务首席执行官刘建华告诉理财周报记者，他们银行还是可以赚到2-3个点。这种策略带来的效果异常可观。“我们日均存款增加了30亿元，今年签约理财的客户数一下子净增5万户，而且有了免费广告，口碑、品牌、形象都提高。”

　　“城商行的理财业务和中间业务才刚起步，几乎是从零开始，市场份额还会持续增加。”某银行业分析师称。

　　然而，高速增长的银行理财产品也存在隐患。

　　2012年10月，中行董事长肖钢曾撰文指出，短期的理财产品与其支撑长期投资项目期限不匹配，更有一些理财产品不与任何投资项目挂钩，可能是依靠出售新产品来还本付息避免流动性紧缩。“从某种程度上说，这本质上是一个旁氏骗局。”

　　而对于肖钢所说的银行理财产品的风险，多位银行高管或零售业务负责人普遍认为不存在较大风险。“我们的理财产品都是一对一结算，银监会对地方金融机构管得很严，城商行普遍不存在这个风险的担忧。”重庆银行相关负责人称。

　　珠海华润银行相关人士则从一个新的角度解读，“如果说资金池期限错配导致风险暴露，存款与贷款也存在期限错配，那么银行的基本商业模式也存在同样的风险。”

　　“现在正处于换届期间，银行理财产品的政策与下一任监管的态度息息相关，如果监管重视风险管理，那么银行理财产品将会受到致命的打击，这不是一件好事。”上述分析师称。

　　财富管理升级

　　“财富管理的春天已经到了，政策天窗已经开了，接下来就看中国银行业自身的努力，如果不努力，我们就老了。”2012年11月29日，杭州银行零售业务总部总经理赵卫星在理财周报主办的城商行论暨零售银行年会上表示。

　　江苏银行零售业务部副总经理成功也不甘示弱，“财富管理需要大量的资源，但是给我们一个支点，可以撬起整个地球。”

　　尽管当下已经迎来了财富管理的绝佳机遇，但中国财富管理市场目前仍然以产品导向为主，银行、信托、券商和基金无一例外。而他们各自也已追求规模为主。

　　“不管是什么层级的银行，都在占地盘。”国际金融理财标准委员会认证与标准咨询委员刘锋表示，“在我的观察来看，中国的财富管理还是属于粗放型的，还是属于停留在皮毛阶段，还在皮上挠痒痒的阶段，还是停留在产品阶段。”

　　“现在你得抢地盘，你得有地盘，没有地盘谈什么财富管理。”成功表示。

　　申银万国证券披露的数据显示，截至2012年三季度末，银行、保险、信托、基金和券商管理资产存量分别为6.7万亿、6.6万亿、6.3万亿、2.6万亿和1万亿。

　　在这种情况下，银行财富管理业务——私人银行部们的优势和升级方向就十分明确：以客户为中心，以提升客户服务与客户体验为首要任务，加强与信托、保险、券商、基金的合作以丰富产品体系。

　　“现在银行的理财师真正能达到很好的理财能力的才是1%。在做理财规划当中，给人提供资产配置建议，这是非常重要的。”刘锋认为，做得长久的老牌银行，包括财富管理的顶级的私人银行，私人银行都不大，都不是以规模取胜的，之所以能开三四百年，甚至有的更长的时间，是在深度上、在服务能力上有很多的独到之处。

　　“除了做好产品之外，最重要的还是要在服务上有所提升，让客户觉得满意。以客户为中心，才是财富管理最终的立身之本。”江苏银行零售业务部副总经理成功也表示。

　　而在与其他机构合作方面，大中型银行早已把信托、基金等机构纳入合作范围，而小银行也开始抢占市场。

　　据成功透露，江苏银行资金部，已经跟证券公司、保险公司等做紧密的合作。邵肃表示，哈尔滨银行也已经开展此类合作。