保险业的“另一扇窗”:2012保险电商销售近800亿

　　除了与大型互联网公司合作外，目前已有27家寿险公司在其官方网站上设有网上商城，可以实现官网直接购买，另有8家财险公司可实现车险官网直接投保

　　编者按：“如果上帝为你关了一扇门，他就会为你打开另一扇窗。”2012年前11个月的保费数据显示，全国保险行业录得保 费收入1.3258万亿元，同比下滑1.36%，增速较2009年同期缩水约33个百分点。然而，2012年保险电商发展得却如火如荼。多家公司表示网销业务增速超过100%，超过电销成为成长最快的渠道。未来三至五年，网销甚至可能占据新渠道半壁江山。近日，有接近监管层人士告诉记者，目前正在加紧研究针对互联网保险业务的监管规定，相关规定可能2013年正式出台。当银保这扇大门对保险业徐徐关闭的时候，电子商务就是那扇悄悄打开的窗吗？

　　继淘宝网之后，今年京东商城也主动出击，积极寻求与保险公司的合作。1月10日，阳光人寿保险正式入驻京东商城保险频道，成为继泰康人寿、阳光财险之后第三家入驻京东商城的保险公司。

　　据阳光人寿团险部负责人邓侃介绍，此次选择京东商城落户，是公司开展网销业务的一个重大突破，也主要是看中了保险网销的快速增长。阳光人寿在与京东商城第一阶段的合作中，主要为客户提供交通、意外、旅游等多种保险保障。

　　去年12月17日，京东商城保险频道正式上线。目前已推出汽车保险、意外保险、健康医疗保险和少儿、女性保险等四大类近10款保险产品。

　　业内人士表示，险企与电子商务平台二者各有优势、相互需要，又能相互促进。数据显示，京东商城拥有8000万优质用户，是中国最大网络零售企业，其最大的优势就是客户数量较大和质量较高。

　　据《证券日报》记者了解，在此之前，已经有多家保险公司与电子商务平台淘宝网合作销售保险产品，并录得“辉煌”战绩。国华人寿金钥匙一号理财计划已经创下超4000万元的销售记录，泰康人寿e理财A款投连险和太平洋红利发两全保险（分红型）也已经开卖，华泰人寿到退货运费保险借助“双十一”一天内热销5000万份。另有中国平安、泰康人寿、天平车险、昆仑健康等10家保险公司已经在淘宝网上开设了官方旗舰店。

　　而据记者统计，除了与第三方互联网平台合作外，保险公司也积极自建网销平台。记者经查询了解到，已有27家寿险公司在其官方网站上设有网上商城，可以实现官网直接购买，有8家财险公司可以实现车险官网直接投保。而对于最初级的保单信息查询和保险卡单激活等功能，几乎每家保险公司的官方网站都能实现。

　　此外，保险公司与大型互联网公司合作谋求新金融销售模式也搞得如火如荼，例如中国平安联合阿里巴巴、腾讯设立众安在线财险公司，探索互联网金融销售模式。中国太平成立中国太平电子商务有限公司已经开业，其将整合旗下子公司的资源，建立统一的电子商务平台。

　　据统计，2012年全年保险行业包括网销、电销在内的新渠道保费收入将达到800亿元，多家公司表示网销业务正在成为业务快速增长新渠道。

　　人保财险网络事业部总经理原宇玲表示，网销无疑是近两年增速最快的渠道，很多公司网销保费多翻番，增速甚至超过400%。

　　甚至有业内人士认为，未来网销会成为保险业最大销售渠道，业内各个公司不论大小，都应积极探索。对于中小保险公司来说，或可成为其迅速赶超的重大机遇。

　　从行业来看，险企进军电商，谋求渠道突破，几乎成为行业共识，未来前景充满想象力。

　　京东回应：已解决合规和技术问题

　　保险产品不像一件衣服、一件生活用品，客户不可能通过观察保险产品的外观、颜色、形状来判断是否能满足自身需要。那客户应该如何选择？

　　京东商城回应《证券日报》保险周刊记者称，这些保险产品设计合理，涵盖全面，是针对不同用户、不同年龄段的不同需求量身定做的。借助互联网资讯平台的先天优势，京东商城保险频道针对每款保险产品提供了产品介绍、投保须知、保险条款和案例分享等全方位资讯，用户可以在充分了解产品信息的基础上结合自身需求进行选择。在线购买任何保险产品，用户只需要填写相关信息即可在线投保并完成购买，保险公司在线实时核保后再将保单配送至客户手中。

　　对产品有疑问的用户还可在线联系保险公司的客服专员，及时获得专业帮助。在线客服均是经过保险公司严格培训的，消费者大可不必害怕遭受销售误导。

　　对于在不同保险公司购买多种产品的用户，可以通过京东商城后台在线查看、管理自己的全部保单，有助于消费者随时掌握自己的保障权益和状态，合理规划投资、积极控制风险，为自己和家人的未来提供全面保障。

　　京东商城相关负责人对记者表示，由于保险业务受相关法律和流程规范的严格约束，因此在保险频道上线之前京东商城与各保险公司多次沟通，通力合作，解决了合作过程的合规与技术问题，而保险公司也对相关员工进行了专门培训。

　　除了现有的综合意外险、母婴险、女性疾病险、住院医疗险种等产品，未来京东商城还将继续拓宽与保险公司的合作范围，推出健康保险、养老保险、理财保险、财产保险、团体保险等险种产品，针对个人投保与企业投保，全方位满足客户需求。

　　业内分析人士指出，经过近几年的高速发展，中国保险市场的传统销售渠道已趋饱和，业务增长逐渐放缓，而电话推销、隐私泄露、骗购陷阱等恶性竞争行为更是对传统保险业务在用户心目中的形象造成了负面影响，相关部门也连续出台各种措施，严格限制保险推销，大力规范从业人员的行为。在这样的大环境下，基于用户自主选择的在线销售渠道成为保险行业新的增长点，拥有8000万用户的网络零售企业京东商城自然成为各保险公司首选的合作伙伴。

　　京东商城缘何要积极进军在线保险业务？对此京东商城回应称，是其自身发展的需要，也是其希望打造“互联网优质生活入口”理念的具体实践。不过，京东商城方面并没有回答关于销售收入的问题。

　　保险产品：简单产品的组合添加

　　“未来保险电子商务模式下销售的保险产品都是比较简单，易于理解的，不管是投资型还是消费性，可以将简单的保险产品累加以满足自身多重需求。”太平电子商务有限公司相关负责人士认为。

　　记者浏览各家官方网站时看到，短期意外险依然是主流的在售产品。但可喜的是保障期限较长的医疗保障保险、定期寿险、投资理财产品也出现了。如中美联泰大都会人寿有癌症与重大疾病保险和医疗保障保险可在线投保；新华人寿网上商城还推出了少儿疾病保障计划，趸交和期交产品均有，保障期限长，保费高。另外，新华保险的投资理财型保险产品也即将上线；信泰人寿仅有“私家车主保卫家园计划”在官网出售。

　　值得注意的是，一些新成立的保险公司，也开始在网销渠道进行探索。如利安人寿网销平台有“利安爱家定期寿险”在售，号称是中国第一款真正的互联网寿险产品。记者查阅该产品资料发现，此产品并不复杂，保障被保险人因意外身故的情况，发生则赔付，不发生则不赔付。

　　记者欲就有关情况采访利安人寿，未得到官方回复。但据知情人士透露，作为一家2011年7月才成立的新公司，利安人寿率先推出的网销平台且出售定期寿险产品，目前还处于摸索时期，销售情况并不理想。

　　“为什么说现有的保险产品不适合网上销售？我认为主要是现有的产品绝大多数都是为了适应个险渠道的特性而设计的，一份保险中一般一个主险伴随着几个附加险，不便于网民选择。但这并不代表保险产品本身不可以简单。”上述人士认为。“在互联网销售模式下，保险产品在设计之初就应该考虑到这种销售特性，使得目前复杂的产品脱去累赘的外衣，一个产品满足一个需求，让客户自由排列组合，以满足自身多样的消费需求。”

　　而对于利安人寿这样一进入市场就在网销领域积极探索的情况，该人士给出了自己的理解。他认为，新公司在传统渠道上已经很难与大型公司竞争了，网销、电销等新渠道或可成为其迅速成长的助推器。

　　渠道变革：网销将成第一大渠道

　　去年保险行业增长疲弱，各家公司都在谋求渠道突破，网销、电销等新渠道增长趋势明显，又引起一波保险公司渠道“厮杀”。

　　去年11月末，人保财险电子商务事业部总经理蒋新伟在某论坛上公开表示：“这些年保险业电子商务给人留下深刻的印象是发展迅速。从近三年的发展情况来看，保险电子商务复合成长率每年都在100%以上。”

　　而如此之高的增长率源于网销的价格优势。中民保险网总经理喻周认为，保险网销相对于传统营销员渠道的突出特点是成本很低，带来的好处是在产品设计上可以把更多的利益让给客户，让客户获得更大的实惠。

　　“保险电子商务是未来发展的趋势，网销会成为保险行业最大的销售渠道。”有业内人士预测。“在发达国家，有30%的保单是通过互联网实现的，保险产品正经历电子化的趋势，科技的发展正主导着人们的消费方式。”

　　最新数据显示，2012年我国网民规模是5.64亿元，互联网普及率为42.1%。无疑，互联网庞大的用户群是保险公司无法忽视的。“哪里有用户，产品就会到哪里去，不然只有死路一条。”

　　但是，另有数据表明，网销保险目前的接受度有限、产品较简单、保费低，网销渠道对保险公司的业务贡献还很有限。在寿险公司中，网销渠道保费贡献率大多不足1%，财险公司较高的水平也仅在5%左右。

　　至于潜在的用户有多少能转化为现实的保险客户带来保费收入？人保财险电子商务事业部总经理蒋新伟预计，从财险个人客户来讲，10年内至少可以达到50%的份额。泰康人寿电子商务部总经理丁峻峰认为，寿险没有那么乐观，他预测是未来5年寿险电子商务将占到10%。

　　网销平台：自建与搭乘模式并行

　　记者采访了解到，目前保险在网销领域的开拓主要有三种模式，一种是保险公司在自家网站自建销售平台，一种是与各大电子商务网站（如京东商城、淘宝网等）合作，第三是一些以中介身份出现的专门的保险电子商务平台，如泛华保网、新1站，大家保、慧保网等。

　　记者特查询了保险公司官方网站，发现8家财险公司官方网站可以实现车险在线投保、27家寿险公司已经开设了网销平台。

　　目前在淘宝网开设旗舰店的保险公司有人保财险、中国平安、阳光人寿、阳光财险、太康人寿、华泰保险、太保财险、大地财险、太平车险、昆仑健康保险、国华人寿。在售的产品多为意外险，除了入驻较早的中国平安收获颇丰外，其他几家公司在此的收入并不多。

　　记者发现人保财险、太保财险的旗舰店里还没有“宝贝”放入；大地财险官方旗舰店仅有一款车险在售，截至昨日下午2:00仅有一件售出；天平车险曾在“双十一”时做过一次车险促销活动，并无其他产品在售；阳光财险的车险则要根据车型、车辆行驶城市的先报价再购买。中国平安有47款宝贝，意外险居多，保费从3元到150元不等，也有价格高达2500元的车险产品。记者发现价格昂贵的车险产品份额销量很大，如一款东风标致汽车保险车险套餐售价1500元，截至昨日下午2:00记者发稿时累计销量高达83920件，仅此一件就可获得保费1.258亿元，另有8款车险产品总销售额过亿元，也即阳光保险在淘宝上的车险销售总额约10亿元；阳光人寿官方旗舰店有10款宝贝在出售，均属于意外险，其中一款销量最高为4413件；华泰财险、泰康人寿、昆仑健康官方旗舰店也仅有意外险在售。

　　而阳光人寿、阳光产险和泰康人寿还与京东商城合作，进一步拓宽渠道。

　　在自建销售平台方面，不得不提的是中国太平电子商务有限公司（以下简称“太平电商”），该公司已于2012年9月26日在深圳开业。太平电商开业以后，将把目前集团和所属4家子公司的网站整合为统一的中国太平官网，以官网在线商城模式与电商渠道合作模式协同发展为基础，提供多品类综合保险服务。

　　太平电商表示，太平电子商务公司的成立有助于实现集团内资源共享、成本控制和管理优化，可以避免重复建设，杜绝内部资源竞争，实现效益的最大化。同时，太平电商将整合集团各子公司的客户资源、产品策略和销售渠道，利用统一的电子商务平台和电销、网销等新渠道，通过创新的营销手段来创造持续的客户价值。

　　而另一家保险公司的“胃口”更大。2012年8月份，中国平安的中期业绩发布会上，中国平安董事长马明哲向媒体证实，中国平安欲与腾讯、阿里巴巴合资成立一家合资保险公司众安在线，注册资本金10亿元，注册地上海，阿里巴巴控股19.9%、平安15%、腾讯15%、携程5%，余下还有多个网络科技公司股东上报到保监会的申报材料中。

　　马明哲强调，中国平安有保险产品设计、精算和提供理赔服务的专业性优势，阿里巴巴和腾讯主要是有互联网客户的优势，即庞大客户群、客户交易量，以及现有低成本业务销售平台的价值。

　　众安在线旨在探索互联网新金融道路，不仅仅提供保险产品，而是提供综合金融理财产品。据知情人士透露，该公司有望在下周获得保监会批准筹建。

　　而“乘上网购东风”的保险产品，莫过于华泰财险的退货运费保险和国华人寿的金钥匙理财产品了。

　　去年“双十一”期间，随着淘宝网销售额创纪录的是华泰财险退运费保险的火爆销售，当日销售突破5000万份，每份0.5元，保费收入为1000万元。随后便是退货运费保险提价的消息，部分产品最高提至11.5元。

　　而去年年末，国华人寿的理财产品着实让其获得了不少真金白银的保费。国华人寿通过淘宝网推出三款万能险产品，仅12月3、4、5日三天时间，即售出4356笔，吸金总额达到1.05亿元。而“12.12”，该公司再次发起限量团购，不足一天时间即售罄1212份，吸金1212万元。

　　截至昨日下午3:40，在淘宝官方旗舰店里，国华人寿金钥匙一号保险理财计划共计售出4157件，至少收保费4157万元；金钥匙二号售出615件，至少收取保费615万元，金钥匙三号售出72件，收取保费72万元，共计4844万元。

　　因为无法从官方网站看到历史销售数据，很难绝对判断自建平台与搭乘第三方网站的销售优劣。但从消费者体验来说，确实存在一些差别。

　　记者随即采访了身边的朋友，他们有两种观点。一种认为，若要从网上购买保险，出于安全性考虑会首选官网。另一种则认为，第三方购物平台更符合消费习惯，支付起来也更方便，且第三方购物平台的信用度也属尚可。

　　某保险公司一位从事电销业务的人员认为，第三方购物平台发挥的作用会越来越大，毕竟用户群体庞大；而类似保网这样的集中各家同类性质的保险产品于一体的网站，市场也会越来越大。

　　电商之于保险：哪里有需求哪里就有商机

　　一组最新的数据，可以说明互联网发展的惊人速度。截至2012年年底，我国网民规模达到5.64亿，互联网普及率为42.1%，比2011年增长3.8%。同时，2012年底的数据显示，我国手机网民的数量已达4.2亿。

　　5.64亿用户的数量是保险公司不得不去占领的高地，不少险企已经在电商方面摆出了厮杀的阵势。保险公司纷纷在自家网站建立售平台，与第三方电子商务平台展开合作，一向走在行业前列的中国平安则要与腾讯、阿里巴巴合资组建在线保险公司众安在线，探索互联网金融新模式。

　　哪里有用户，哪里就有需求，有需求就会有商机，这几乎是一切交换活动的起源。而人们消费保险产品与消费一件衣服、一本书并没有本质的区别，只不过消费的时间不同、顺序不同罢了。不过，目前保险电子商务的发展也面临一些难题，比如网络安全、网销保险后续服务的跟进等等。目前，业内不少公司自身对于保险电子商务的未来还不太确定。

　　“我们还处于尝试阶段，至于未来前景，我们不好作评论”。虽然各家都有在网销上进行试水，除了个别公司外，大部分保险公司对此都不愿深谈。尽管如此，笔者依然认为，在保险行业筑底求变的时期，尽管目前网销对保险公司保费的贡献度还很小，但已经提供了一个保险销售渠道变革的重大契机。未来，保险电子商务的发展充满想象力，空间巨大。

　　实际上，保险电子商务的未来已经显示出一种可预期的光明景象。有保险公司人士透露，近3年保险网销的符合增长率超100%，增速惊人。此前业内所认为的复杂的保险产品不适合在网上销售的声音，也渐渐稀疏，网上保险产品的形态渐渐多样，基于互联网特性和用户需求的保险产品正在被开发出来。（孔瑞敏）

　　作者：孔瑞敏 (来源：证券日报)