开设“淘宝支行”光大渠道有新意

　　没有银行敢忽视互联网金融的巨大能量，他们正在寻找与电商联姻的突破口，电子商务平台也意欲利用自己的客户群体拓展金融业务。银行网点不想和一天涌入千万人群的淘宝“商圈”擦肩而过。

　　近日，光大银行将银行最主流的金融产品，即存款，搬到了淘宝上，用支付宝金

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　　虽然此前也有交行在淘宝上销售贵金属，有基金和保险公司在淘宝上销售基金和保险产品，但将最主流的银行产品——存款放到淘宝上销售的，光大银行是首家。

　　袁雷鸣说：“淘宝就像王府井和徐家汇，任何一家银行不会认为王府井和徐家汇的商圈对它构成危险，银行只是会考虑这个地带好不好，是不是应该去这里设一个网点。”

　　然而，对淘宝商圈而言，光大显然是一个特殊的“商户”，“定存宝”也是一件特殊的“宝贝”，传统的银行和支付宝之间的手续费，支付宝和商家之间的回佣如何在“定存宝”等金融产品销售中体现，这需要双方精细化的计算。

　　淘宝支行

　　今年淘宝“双11”活动，有接近2亿人涌入了淘宝和天猫的网店，但在这个商圈中，金融服务几乎是空白。淘宝有70%以上的用户的年龄都在25岁到35岁之间，其中大量是一些公司的白领阶层，工作繁忙，闲钱也没能多到让银行给他配私人的理财顾问。

　　很明显，这部分人群有相当一部分不是光大银行的客户，而光大银行传统的网上银行只是针对其现有的客户群，那么在淘宝上开设一家光大银行的“淘宝支行”，其更多的意义在于营销发展新客户。

　　光大银行在淘宝开设的网上营业厅上，有“定存宝”一件宝贝，这款产品认购价格最低为50元，定存资金T+0，利息自动滚存，存款利息为一年期3.3%，也即基准利率上浮10%。这其实就是光大银行发行的定期储蓄，到1月18日下午13:25分，累计成交了53940笔。

　　在认购过程中，有开通交易账户一项，即开通并关联金融系统电子交易账户，通过电子交易账户，实现理财产品购买。这需与卖家签约相关交易许可协议。交易只可以选择储蓄卡不可以选择信用卡付款。

　　开通快捷支付之后，下次即可凭支付宝支付密码快速付款。快捷支付的有农行、工行、建行、邮储银行、中行、招行、交行、浦发、中信、平安、民生、广发、杭州银行、北京银行、韩亚银行、昆仑银行、渣打银行、包商银行、盛京银行。这一银行名单和买普通商品的快捷支付的银行不完全重合。而其他几家是需要开通网上银行才能转账。

　　光大银行零售银行部总经理张旭阳表示：“淘宝确实是一个低成本的渠道，开一个物理网点需要有固定的资产，有人员的投入，而在网上，实际上是银行在建立一个远程的系统，节省了银行的成本。”

　　保险公司也在淘宝上直销保险产品，此前国华人寿在淘宝上推出一个普通的三个月之后可以自由退保的理财产品进行团购，在去年12月3日到5日之间，不到三天的时间就卖出一个多亿，让整个保险行业震惊。

　　袁雷鸣在银率网举办的2012中国零售银行业峰会上表示：“客户将闲置资金放在支付宝是没有利息的。我们跟光大的定存宝一结合就发现他对客户产生了一个新的价值，用户很方便地通过支付宝能够购买，把这个钱转到光大的支付账户可以产生利息，这样兼顾它的流动性和收益性，相当程度满足一部分用户的需求，通过这种方式就能够提升他的收益。”

　　和光大银行去淘宝“租”个空间开支行不同，建行的善融商务平台则是在自建一个“王府井”，吸引其新老银行客户入驻，建行副行长庞秀生1月18日表示建行正在考虑在淘宝上开营业厅或者旗舰店，销售金融产品，而善融商务作为一个开放平台也欢迎各类商户、甚至金融机构入驻，他眼中的善融商务既是一个电子商务平台，又是一个银行的客户管理手段，更是一项增值服务。

　　事实上，建行的这一平台也对淘宝构成了挑战，高昂的运营费用和入户费已经成为淘宝商户亏损的负担，凯诗风尚科技（苏州）有限公司在建行个人商城的同期订单量已经超过天猫和官网。商业银行将金融服务和产业链整合在一起为企业提供贷款融资服务，而且，与第三方支付相比较，商业银行在资金停留期间利息照付。“善融商务”自去年6月推出至今，“善融商务”入驻商户已经过万户，交易额突破了35亿元，融资规模接近10亿元。“我觉得试点如果进展顺利，淘宝向我收渠道费，或者有一些平台租金的安排也是可以的，但是目前还没谈到这一步”，光大银行零售银行部总经理张旭阳坦言做好了被收租金的准备。

　　特殊的“商户”

　　张旭阳最近几天有些郁闷，同样在淘宝卖产品，别的商户卖衣服返积分是营销活动，而银行开户返积分则被扣上了“高息揽储”的帽子。“我们在2012年，整体存款增加了2000多亿，零售存款我们增加了700多亿，淘宝营业厅里的5000万真的是九牛一毛”，张旭阳一再强调光大只是做了一个渠道创新，将网点从线下搬到了线上。

　　就一般的淘宝商户而言，消费者购买一万元的商品，其中有万分之五到千分之一的手续费是由支付宝支付给银行的，而又有百分之一到百分之二的回佣则是商户要支付给支付宝的。但金融产品是特殊的产品，银行在淘宝商圈中更是特殊的商户。

　　对金融产品的推广，淘宝会配合一些营销活动。袁雷鸣表示：“比如说购买车险，淘宝有汽车应用，一天有30多万的访问人群和十几万的购买人群，这些人都是有车一族，而且也有汽车，这样使得他的购买转化率非常高，包括保险公司把一些母婴的健康险可以放到里面，同时银行也有很多理财产品，是针对特定人群的，我们都可以通过淘宝这样一个平台把他放到合适的位置去做营销。”

　　第一家在淘宝开业的银行是交行。目前交行网店只能购买贵金属，购买其他产品都需要跳转到交通银行官网，并且使用交通银行借记卡购买。在真正意义上的金融产品电商化道路上，交行走得小心谨慎，除了贵金属业务外，交行更多的是利用淘宝平台进行宣传展示。

　　交行在淘宝上大力推荐理财经理预约服务。而就基金、保险产品而言，银行本身就是一个渠道，如果基金、保险在淘宝上销售，其实对银行渠道本身是一种挑战，对银行渠道造成了直接的竞争，因此在交行的旗舰店中，如果要购买保险产品，它所提供的是预约服务，由客户选择交行网点的理财经理提供一对一服务，没有实现金融产品销售完全网络化。

　　一家股份制银行相关业务部门负责人说：“光大、交行其实也是淘宝的商户，而卖衣服和卖金融产品的回佣显然是不同，而金融产品中，卖贵金属、基金、保险、定存宝的回佣又是不同的。这要求淘宝和银行都有精细计算的能力，随后双方才会进行谈判，商量下一个合理的价格。我相信双方还会结合和支付宝的合作状况来决定，比如支付宝的备付金存管。支付宝现在颇为强势。”

　　张旭阳表示，事实上，光大银行和淘宝、支付宝的定存宝这一智能存款产品的合作，还仅仅是一个创新和试水，尚未谈到双方回佣、利润分配上，仅仅是一个让传统银行服务如何适合网络的渠道创新，比如解决线上开户的问题，等合作进一步深入，规模越来越大之后再考虑这个话题。

　　“监管允许及技术支持的话，有更多的金融产品，例如小微贷款，搬到网上平台，使得银行金融服务更加贴近实体经济。同时,光大银行做开放式的金融平台，也会很快上线，也会欢迎保险、基金在这个平台上销售。未来，银行、第三方支付和互联网金融互相渗透和补充，银行的金融服务将越来越能适合互联网金融的特点”，张旭阳表示。

　　越来越多的银行看到了网络平台吸引新客户的力量。中信银行总行网络银行部电子商务部总经理陈树军表示：“中信银行金融商城的展现产品的方式，将学习国内众多电子商务网站的模式，专门销售保险、基金、理财产品、小额贷款等金融产品，面对开放式的客户群，包括非中信银行客户，目前正在开户便捷性上做出一些探索，未来希望将其作为一个有效的网络营销平台。通过对客户数据挖掘和商业智能技术，搭建数字营销平台，开展网络营销。”