张裕A销售吃紧提经销商保证金 被指饮鸩止渴

　　“省分公司老总统一口径说全国全年销售额下滑一个多亿，不过其中肯定有安慰情绪的缘故，全面下滑的数字不止如此。”2月19日，一位张裕内部人士向记者透露，而不久前的2月16日，张裕刚在烟台召开由各省总经理参加的销售动员大会，公司2012年销 售指标并未完成。

　　2月19日，张裕A（000896.SZ）在深交所投资者关系互动平台上表示，公司2012年10月份及11月份的销售同比有所下降，进一步佐证公司经营层面吃紧的消息。

　　事实上，面对销售下滑的事实，本报记者了解到，张裕A正通过提高经销商保证金的方式，缓解公司现金流吃紧现状。但这一自救行为已经引起经销商反弹，被指责饮鸩止渴。

　　根据刚刚披露完毕的基金四季报数据，张裕A继续遭遇公募基金“用脚投票”，相比2012年二季报中21只基金重仓持有，2012年四季度末仅剩4只基金重仓持有。曾经机构投资眼里的热门股显然已经辉煌不再。

　　张裕A提高保证金自救

　　自2012年8月份，张裕A被曝检测出农药残余以来，股价上演“龙跳水”，年跌幅高达42.5%，而2012年经营数据不振无疑为下跌主要原因。

　　财报显示，前三季度公司共实现营业收入41.2亿元，同比减少6.57%；实现归属于母公司净利润11.6亿元，同比减少7.99%。此外由于10月份和11月份销售同比仍有所下降，2012年度业绩下滑已经是大概率事件。

　　而经营数据不振已将张裕推向自救的风口浪尖。据上述张裕内部人士透露，2月18日，公司内部通报了部分未完成2012年业绩指标的区域公司，并且对于2013年一二月份指标作出严苛的规定，要求至少完成全年指标的27%。部分未完成2012年业绩指标的区域，譬如重庆等最终承诺一二月份完成全年指标比重更是高达30%。

　　除了在经营上加大各区域公司的指标管理，张裕已经对经销商开刀，通过增加押金和保证金的方式回收流动性。

　　“2013年一月份开始签合同，从原来我们区分商超、流通、酒店、夜场四类渠道改为市区中高档体系经销商、市区中低档体系经销商和市区非直供经销商三种。原本经销商押金均为2万元，此前夜场已经提高到10万元。在重新划分经销商性质之后，市区中高档体系维持10万元的押金，但是相比夜场，囊括的范围大大提高，等于变相增加的押金数量。”

　　与此同时，张裕2012年二季度期间推出从量保证金，按照销售量对所有解百纳产品和部分酒庄酒加收保证金，解百纳6元/瓶，酒庄酒20元/瓶。按照规定次月月底这笔保证金可冲抵货款，这也意味着张裕可以无偿使用这笔资金1-2个月，这笔资金年度总体量估计达到数亿元。

　　本报记者从张裕某经销商处获悉，该经销商已经收到张裕公司要求补缴保证金的通知。根据2012年中报显示，报告期内张裕A收到的保证金和经销商押金2900余万元，同期，张裕A应付款项中，应付销售代理商的押金涨至1.56亿元。随着新政策实施，这两项数据在张裕A财务报表中的比重或将大幅增加。

　　经销商回应称“饮鸩止渴”

　　尽管增加保证金一举旨在缓解公司现金流短板，但记者在采访中了解到，该举措引起的负面作用可能更大。“一些白酒公司为了推广产品都是不断降低经销商保证金，甚至完全取消了经销商保证金，张裕此举可能进一步损害已有的市场份额。”上述经销商对此愤愤不平。

　　记者了解到，目前张裕的经营战略主要是利用白酒市场销售不利，促进经销商增加对张裕旗下产品的销售力度，提升品牌市场占有率。不过在连续提高经销商押金和从量保证金额度之后，对经销商铺货工作产生多大的影响目前尚未可知。

　　“中西部地区经销商反映可能相比更为强烈，有人已经反映个别经销商已经不再主动投资营销活动。目前这些经销商多数掌握着2-3个红酒品牌的销售，一旦对于张裕产品销售懈怠，造成的市场份额冲击不容小觑。”据上述张裕内部人士透露。

　　而根据上述张裕内部人士提供的《2012年1-12月销售系统调整窜货资金回收汇总表》，仅从货款回收情况来看，各省仅新疆自治区回款量超过年计划，其余各省均低于计划指标。最低的湖南、天津和重庆等省市资金回收占计划比重不足70%。

　　作者：李新江