开拓小微金融市场“蓝海”

　　作者：林立，中国光大银行副行长

　　来源：《博鳌观察》4月刊

　　2011 年以来，在持续实际负利率以及银根收紧的影响下，中国市场金融脱

　　媒(Financial Disintermediation) 现象日益显露，企业从银行融资难度越来越大，而中小企业则成为脱离银行体系、采用其他

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　　我们所面临的是结构性改变，而非周期性变化。这种改变不仅来自于中国金融市场自身已在进行着的金融脱媒、利率市场化、资本管制加强等进程，不仅来自于技术进步与数字时代发展带来的技术脱媒与第三方支付的挑战，更来自于经济结构变化带来的社会阶层变动与居民生活方式的改变。

　　银行业必须对自身的运行模式进行深刻变革，以期建立更有效的信贷资产配置机制和更多元的市场化业务。这种变革，应把银行从传统业务模式变身为数据分析者、集成服务商、撮合交易者和财富管理者。在这种变革中，那些转型坚决、客户粘合度高、专业能力强、客户数据使用高效、渠道直达的银行才能胜出。

　　小微企业金融支持：银行业的挑战与探索

　　中国政府近年出台了一系列金融政策对小微企业进行支持，积极落实各项措施、为小微企业发展创造有利条件，并把支持小微企业发展写入党的全国代表大会报告，彰显了中央对小微企业的重视。

　　面对国家政策对银行业的要求，以及严峻的小微企业融资现状，银行业又该如何面对挑战？如何作为？如何建立为小微企业创造良好金融发展环境的长效机制？如何在竞争中获取更多的优质小微客户资源、提升自身的盈利空间，获得更长远的稳健发展？

　　首先，银行业着力于加强对中小企业的金融支持，减轻大企业对中小企业的金融挤出。同时，从主要服务于制造业转向农业、制造业和服务业并重，促进产业转型。

　　其次，发展和健全小微金融服务体系，为小微企业提供量身定制的全面服务。银行在已建立小微企业金融服务专营机构的基础上，进一步向下延伸服务网点，切实做到单独统计和调控，完善评审机制，使专营机构充分发挥作用，实现小微企业金融业务的针对性服务。同时，银行要把支持地方经济发展，支持中小企业、私人企业以及个体工商户作为工作重点，努力打造自身“服务中小企业”的品牌。充分发挥银行各分行网点的地缘优势，挖掘企业信用信息，为降低中小企业融资门槛创造良好环境。建立稳定的专业团队，以适应小微企业特点为标准，探索提供延伸服务，较好满足小微企业的特殊金融服务需求。

　　最后，银行要继续改进对小微企业的信贷管理模式，制定区别于大中型企业的信贷评审机制。对小微企业设立独立的信贷准入和审批标准，压缩小微企业贷款审批流程，切实提升贷款审批效率。降低贷款定价和管理成本，建立不同类型的业务模块和专业化的经营团队。

　　小微企业贷款市场探究：“红海”还是“蓝海”

　　目前业内有一种说法：小微企业贷款市场已经成为“红海”，银行间争夺市场份额的竞争非常激烈。其实不然，目前的小微金融市场应该是“蓝海”，而非“红海”。

　　何为“红海”？“红海”是成熟的、竞争激烈的市场，产品和服务布满了整个市场空间，同质化

　　现象严重，市场“蛋糕”已瓜分殆尽。而“蓝海”恰恰相反，是未知的、不成熟的、充满潜力的市场，产品和服务严重缺乏，市场空间尚未开垦或开垦不完全，市场需求与利润高速增长机会旺盛。

　　基于小微企业严重的“融资难”问题，一方面证明市场的需求十分旺盛，有明显的获取利润增长的机会。另一方面也说明市场上明显缺乏符合小微企业利益和需求的产品和服务，进而说明缺乏必要的市场竞争。

　　所以，面对小微金融这片广阔“蓝海”，银行应努力挖掘、开拓小微企业贷款业务的市场潜力，不仅要推陈出新，完善和强化小微贷款产品线，提供满足小微企业不同融资需求、契合小微企业利益的产品与服务。更重要的，是拓展和延伸更加全面的小微金融服务，加强银行与小微企业间的亲密合作，围绕小微客户的企业与家庭提供专业的、可信赖的服务，促进企业稳健发展与家庭富足，从而建立起长久的信任合作关系，进而促进银行自身的发展，为获取小微金融市场份额、提高行业间竞争力、提升盈利空间奠定扎实的基础。

　　光大银行小微金融发展特色

　　作为小微金融服务的先行者，光大银行大力发展小微金融业务。这不仅是对国家政策的积极贯彻和响应，实际上也是着眼于金融企业自身发展的需要；不仅是顺应经济发展的大趋势，更是在业务结构上面向未来的战略性布局。

　　光大银行全力推进小微企业金融服务，并对小微金融业务进行全新认识、全面启动、全力发展，形成自己的小微金融发展特色。

　　以金阳光俱乐部建设为代表的“ 小微非草根”定位是光大银行开展业务的重要指导思想之一。在光大银行的观念中，“小微企业主”上升为光大银行重要的战略客户，是光大银行必须积极主动争取的客户源。面对小微企业主，光大银行必须全力以赴，报以更加饱满的服务热忱和积极主动的服务行为。小微客户要像“高端客户”一样对待、提供优质服务，是光大银行小微金融业务区别于同业的最大差异。

　　“金阳光俱乐部”是光大银行着力打造的以“小微企业主”人群为核心客户的综合性高端金融服务平台。通过这个平台，光大银行能够为“小微企业主”提供所需的家庭财富管理、企业经营与发展、证券投资、海外投资和另类投资五大投融资解决方案，力争为小微客户提供更多指导和帮助，全面提升“小微企业主”的财富及生活品质。

　　以阳光“助业贷”为品牌，实施“两圈两链一特色”模式化经营。阳光“助业贷”是中国光大银行为小微客户量身打造的集贷款、结算、理财服务于一体的综合金融服务，具有用途广泛、节省利息、贷款快捷、增值服务多样等特点。

　　光大银行遵循“两圈两链一特色”的市场定位，由单一客户向群体客户、粗放经营向专业化经营、单一合作向为客户创造价值转变，坚定不移地走模式化项目经营道路。在该模式下，光大银行发挥自身资金、产品、服务优势，创新金融产品，致力于建立贯通产业链上下游、适合商圈发展需求的融资模式，建立商圈与金融机构的合作机制、努力营造良好的融资服务环境。

　　以“阳光企业家”现金管理平台跨行资金归集等特色结算服务产品，为客户提供综合服务。“阳光企业家”是光大银行专门为广大小微企业客户量身设计的综合性金融服务平台，涵盖了MISPOS、个人网银、B2B 管理平台、MIS 数据服务平台、阳光助业卡和支付易六类现金管理工具和服务。“阳光企业家”不仅打通了个人业务、商户管理与企业业务之间的界限，还实现了小微客户资产、负债、结算、经营等业务的网上全程办理，提供客户随时归集分散在他行资金的功能，以手动和自动两种扣款模式提高客户的资金使用效率。为小微客户提供贷款、结算、理财于一体的综合金融服务，为企业、家庭的每一个成长和发展阶段提供专业、快捷、专属的资金支持和财富规划。

　　以便民金融服务网点和专业支行的建设体现的组织结构下沉。光大银行便民金融服务能够帮助小微客户轻松办理缴费、还款、充值、付款等日常金融业务。便民金融服务在便利客户的同时，有效缓解了银行柜台的压力，有利于节约资金流动的成本，帮助整个支付体系逐步提升效率。通过小微专业支行的建设，加大对小微客户的专属服务，提高业务办理效率。

　　以网上融资通、掌上营业厅、线上融资为代表的小微电子化建设，向信贷工厂转变。光大银行网上融资通，可通过iPad作业平台，把小微贷款一部分审批流程、客户一部分理财流程及其识别流程放入其中，便于小微企业方便了解自身财务状况。同时，通过掌上营业厅、线上融资等网上方式使金融产品落地，方便光大银行和中小企业、小微企业结成伙伴关系，联系更加紧密。

　　努力做好小微企业生态调研报告是光大银行承担社会责任的一种体现。大力支持发展小微企业是光大银行的战略发展重点之一，为更好地服务和支持小微企业发展，优化投融资环境，了解当前小微金融发展现状，光大银行与工信部中小企业发展促进中心、《博鳌观察》杂志社共同开展“小微企业融资发展报告”课题项目，并在博鳌亚洲论坛2013年年会上发布。

　　2012 年，光大银行共服务小微客户47 万户，其中贷款客户42 万户，有效地改善了小微客户的融资需求，为他们的生活、生产、创业、创富提供了高质量服务。同时，光大银行通过自身的发展改善了结构，提高了效益，履行了作为企业的社会责任。在国民经济发展重点的民生行业里，光大银行对衣、食、住、行等消费行业进行重点扶持，以支持国民经济发展，活跃经济。2012 年，光大银行小微贷款余额新增超过300 亿元，规模突破1100 亿元。

　　2013 年，光大银行小微金融业务将会继续向纵深发展，作为小微企业主和家庭的服务供应商，切实履行“小微贷动大未来”的理念，与小微客户共同成长。