产品短信“精确制导”
X先生从来没有和信托公司打过交道，但就在最近，他却分别收到了来自爱建信托和华润信托销售
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X先生表示，他从没有接触过爱建信托和华润信托，他自己也不清楚上述两家信托公司是如何获知他的手机号的。
《第一财经日报》记者拨打短信中所留客户经理的电话后确认，两人的确为华润信托和爱建信托工作人员。
有信托公司分管销售的部门领导表示，根据银监会规定，信托公司一切营销行为只能针对特定客户。至于是否为特定客户，通常信托公司都会要求客户提供书面确认。“向非特定客户发送产品短信显然是不符合银监会规定的。”他说。
事实上，针对规范信托公司的营销行为，银监会曾于2011年下发《信托产品销售管理办法》（下称《销售办法》），其中第三十八条明确表示，信托公司、代理推介机构宣传推介信托产品时，不得有8项行为，其中第3项即为不得“通过手机短信等方式向不特定客户以群体发送方式宣传推介信托产品”。
上海一位信托公司财富管理中心负责人告诉本报记者，针对信托公司规范化销售这一问题，银监会最近一直在抓。信托公司一般都会对内部的客户经理提出规范销售的要求，但是在具体执行上难以掌控。
据业内人士表示，虽然近年来信托受托规模增长迅速，但信托公司自营团队的压力依然存在。“公司给自营的指标已经不光是销售多少金额的产品，对于新增客户数量也有具体要求。”他说，“而且公司在制定考核标准时，还会针对上一年度的人均认购金额去确认是否为有效新增客户。”这就使得在信托不愁卖的年代里，如何拓展新增客户群体成为信托自营的客户经理最头痛的问题。
客户信息明码标价
在居民财富快速增长而信托投资门槛不变的情况下，信托正在日趋大众化，但相对于整个中国人口规模来说，信托客户群体依然是小部分。然而，信托公司的短信却能精准地发送到那一小部分群体的手机上，信托的这种“精确制导”技术来自哪里？
有业内人士一个字就做出了回答：“买。” 那些专门卖联系方式的公司为他们解决了这一困难。
这位业内人士曾供职于一家排名靠前的信托公司，担任营销部门领导，3年前，他跳槽到一家大型第三方机构，依然负责销售。
他告诉本报记者，那些专门卖联系方式的公司为他们解决了寻找新客户这一困难。“每个月1000块，大概10万个电话号码的数据库随便挑。”在陆家嘴一栋高档写字楼的办公室里，这位业内人士向本报记者直言不讳。他称，数据库里包括联系人名字、任职单位、职务、联系方式等方面信息。“我们根据这些信息进行筛选，然后找出目标客户再进行推荐。”他说，“第三方这么干，信托公司也这么干。”
多位信托公司人士透露，这些数据公司的信息来源非常广，比如俱乐部会员、运营商高端客户信息、会议时所留名片，甚至来自银行内部。
据本报记者了解，虽然银行理财部门与信托公司在理论上会存在一定的竞争关系，但就个人而言，依然有人愿意将客户信息卖给信托公司。“行情是1000个客户信息卖3万元左右。”有知情人士透露。
“拓展新客户是个巨大的压力。”一位信托公司销售人员对于银监会的营销禁令虽然心存敬畏，但又不得不“挑战”着。
作者：陈晶泽来源第一财经日报)
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