龙永图：“中国通”美国代表是最难谈判的

　　搜狐财经讯 8月12日，中国国际金融博物馆主办，搜狐财经深度合作的“江湖”沙龙举行第十一期，本期邀请到的主讲嘉宾是原国家外经贸部副部长、原博鳌亚洲论坛秘书长、中国入世谈判首席代表龙永图，由他讲述自己的“江湖故事”。

　　在回忆与美国代表的谈判趣事时，龙永图笑称在美国人中，那些特别了解中国，尤其是娶了中国老婆的“中国通”是最难谈判的对象。龙永图说，中国人有时候喜欢自作聪明，以为人家不知道，就糊弄人家，比如在谈判过程中，用已经做到的事作为谈判的筹码等等，往往会被熟悉中国的“中国通”们识破。

　　以下是部分讲话实录：

　　同时，龙永图认为那些对中国毫无了解的“纯老美”也不好打交道，文化的差异使谈判的双方很难在相互理解的语境中达成应有的默契，龙永图举了猪肉检疫的谈判事例来向大家分享了他在贸易生涯中唯一的一次“发火”经历。

　　刚才任总讲了我和美国人打了很多年的交道，中国入世谈判，我觉得美国人还是比较好弄的，但是我觉得我和美国人谈判的时候，因为当时我谈的比较长，美国人他们经常换谈判代表，有些人平常问起我，你觉得什么样的美国谈判代表最难谈？我说最难谈的就是那些中国通，特别了解中国，如果他找了一个中国老婆，他就更难谈，因为他对中国太了解了。但是我后来从谈判的结果来看，了解中国那些中国通和我们谈，虽然有时候很难，但是能解决问题。比如当时我们谈判对手当中有一个，我不点他的名字了，那是典型的中国通，中文讲的漂亮，在中国当过外交官，也做过生意，全中国可能比我们在座的很多人去的地方都多，特别了解中国，他一了解中国就常常能够打中你的要害，你想糊弄他糊弄不了，谈判是不能糊弄的，但是我们中国人有时候喜欢自作聪明，以为人家不知道，就糊弄人家。

　　连我们江主席都很清楚，我记得我们最后一次和美国人谈判之前江主席把我们叫到他办公室，江主席还专门跟我交代了一下，说龙永图，你这次要认认真真和美国人谈，美国人不是傻瓜，你别糊弄他。因为我们以前糊弄过人家，或者有意无意的。比如当时美国人压我们一定要开放我们中国的零售业，那时候零售业有很大的利益，所以当时我们又想开又不想开，最后想出来一个谈判方案，比如第一年开放20个零售的合资企业，第二年开放40个，第三年开放60个，拿出这个方案和美国人谈。如果不了解中国的美国人一看，总算走出了第一步，但是这位中国通的美国人说，我觉得你谈的不符合实际，他说龙先生，如果你现在到上海的南京路看一看，就知道有多少家中外合资的零售企业，远远超过了你们打印的20个、30个、40个，他很了解你。后来我们真派人到南京路看，好几十个。所以我们谈判方案拿出一个东西来，早已经不是什么回事了，早就做到了，所以后来就跟我们讲，以后你们谈判，凡是我们已经做到的就承诺，做到了还不承诺。

　　第二，凡是我们准备做的，我们也可以承诺，只有一条，我们永远不想做的就不要承诺，非常简单的一个原则，就是因为我们在谈判的过程当中本来已经做的事我们还在跟人家兜圈子，还在拿出来作为一个筹码跟人家谈判，所以人家就不干了嘛。所以美国人了解我们，这种谈判对手是很难弄的。

　　同样是这位谈判代表，当时因为美国人非常注重农产品对中国的出口，所以当时中美谈判当中核心问题就是小麦的出口问题，水果的出口问题，还有就是肉类的出口问题。当时我们和美国谈判的一个焦点就是肉的质量的检疫问题，现在回想起来，美国人也是很单纯的，他说我们美国对肉类的检验标准是很高很高的，人命关天，我们在美国是非常注意这个问题的。所以凡是符合我们美国的检验标准的肉，我看你们中国人最好能够接受，你们不要再折腾了，你们的检验机构效率很低，所以希望你们在我们美国的检疫机构出具了证明，证明这个肉已经经过了美国的检验机构的检疫，而且符合标准，我看你们就可以进来。我们一听当然不干了，中国好歹也是一个主权国家，符合你美国标准的肉到中国来就不要检了，那我们的商店干吗呢，我们当然不同意。所以我和美国的中国通就吵起来了，这不行的，我们中国还是要检疫的，这位美国通突然说，我希望你能够你们中国的菜市场看一看你们肉的质量是怎么样的，而且他讲哪天哪天的《人民日报》登了一条消息，说你们的哪些肉是注水肉，这些在美国是不能接受的，你还在这儿讲你们的肉类标准，一下讲的我们脸都红了，他太了解中国了，而且讲哪一天哪一天哪一版《人民日报》登的。这些中国通确实打中了我们的软肋，让我们知道在谈判当中一定要实事求是，不要糊弄人家，像江主席讲的，不要以为人家都是傻子。所以和美国人打交道，中国通很难打交道。

　　还有难打交道的是纯老美，他们对中国什么都不知道，我们当时有几次谈判代表团的美方团长，从来没有来过中国，对中国也不太了解，所以对中国文化也不了解，和这些人打交道难也难、容易也容易，容易好糊弄他，难的话容易产生冲突。比如我在入世谈判当中唯一一次发脾气发的最大的，就是和美国一个纯老美的谈判代表团团长谈判，也是谈猪肉的问题，因为和他没扯完，他还是坚持一条，就是我们美国人检疫的符合美国检疫标准的就应该放行。我说这点不行，他就急了，他说你们现在市场的那些肉要拿到我们美国去狗都不吃，这一听我一下就火了，我一下就跟他拍了桌子，我说请你收回这句话，如果你不收回这句话请你马上离开我的谈判桌，当时他脸胀的通红，他不知道怎么得罪了我。后来我说你收不收回这句话，他不表态，我说那么现在请你，我没有说“滚”，“走出我的办公室”，走出谈判间我拿着我的夹子就走。后来这位纯老美谈判对手说，怎么发那么大脾气呢？我说你可以不同意我的意见，但是不要侮辱我们。说怎么侮辱你了？我说，你说中国的肉在美国狗都不吃，这在我们是不能接受的。他知道讲错话了。因为在中国狗都令人嫌，走狗，但是在美国，狗跟家庭成员一样的。所以后来很多年，他也退下来了，到了北京，我说当年也很抱歉，当时我拍了桌子，而且让你滚出这个谈判办公室，我说我对美国文化也不太了解，你对我们中国文化也不太了解。所以在国与国之间的沟通当中文化是非常重要的，有些话说出来他觉得不是很重，但是我们觉得很重，有时候我们讲的一句话觉得没有什么，但是他觉得很重。所以现在国与国之间交往的时候，我觉得这种误判，这种文化的不一样，会产生很大的矛盾。

　　所以有时候我常常给包括美国人在内的一些外国人讲，我说可能有时候我们之间的矛盾不像我们想像的那么大，由于文化的差异有时候我们产生了问题，可能比表面上看起来更大、更小一点。所以我现在想起来，我们现在和美国之间的关系，我觉得确实有很多要避免误判的一些地方。