导读：针对消费转型，茅台的策略是扩展渠道覆盖大众消费群体；另一方面对年份酒、低端的系列酒营销政策进行针对性调整。
然而逆水行舟对于茅台这样的行业巨鳄来说，仍将面临市场调整期的惊涛骇浪：如果2014年继续放量，会否打破目前一批价平衡点，甚至出现价格倒挂？
民生证券认为，继续执行“三公”消费限制对整个白酒行业及公司影响仍然巨大，对此，茅台积极转变了销售策略，一方面以999 元/瓶的飞天茅台进货价格为门槛放开经销权，并开发酒仙网、京东商城等新渠道，另一方面，降低系列酒终端价格，采取薄利多销的策略来满足中低端需求，以前销售系列的酒有18%的净利，现在5%净利就可销售。而未来价格体系有望维持稳定，期待民间需求回归。
开发民间需求也成为茅台集团董事长袁仁国今年以来多次提及的目标：转移消费群体，由政务消费转向大众消费。
“在这个年代，信心比黄金重要。”袁仁国表示，在消费对象由公务转向商务、个人、休闲消费，目前来看转型的情况比较好，2013年茅台酒到目前为止，销售量和销售收入增长20%以上，“‘三公’消费限制和八项规定只是白酒行业调整的导火索，目前来看，我们主动调整的策略已经在市场上找到量价平衡点。”
据了解，针对消费转型，茅台的策略是通过计划外新增量认购开放经销权，扩展渠道覆盖大众消费群体；另一方面对年份酒、低端的系列酒营销政策进行针对性调整，高端市场受冲击最大的无疑是年份酒，为了缓解目前年份酒的压力，茅台调整了销售政策：针对非茅台经销商，年份酒一次性拿酒100 箱以上可以跟茅台经销商一样以出厂价提货，此举拓展了年份酒的认购渠道，将促进年份酒的走量。同时对腰部产品下调价格顺应目前大众酒的消费趋势。
在白酒营销专家肖竹青看来，高端白酒在调整期不能单是靠出新品、降价，调整销售渠道、把喝酒大户变成卖酒大户也是包括国典凤香等高端白酒走出的新路。
“在行业严峻的形势下，最重要的是找到平衡点。”茅台总经理刘自力表示，茅台将继续控量保价、顺价销售，至于经销权是否会全面放开要根据销售增长状况和市场状况来看，“总体的战略是2014年销售一定要稳定。”
稳定53度飞天茅台市场对于茅台集团来说既是稳定茅台股份公司的业绩，同时也是积极推行“大茅台”战略的实施。
推行“大茅台”战略，茅台集团的首选便是推出4家公司的上市计划，包括茅台集团旗下的习酒、茅台保健酒、旅游及物流公司。贵州国资委的要求是，这4家公司到2017年底，每户企业完成引进两家以上战略投资者。
“迫于形势和市场的情况，茅台集团实际上已经将很多精力转向习酒，包括招商和广告，习酒已经在声势上超越了茅台酒，但由于高端白酒的积压，定位于中高端市场的习酒也遭遇了更大的挑战，整个终端布局并未有大的进展。”一位接近茅台集团的酒业人士表示,习酒目前仍只在贵州省内的部分地级市产生了良好的市场销售，省外市场的终端仍存巨大缺陷。
按照茅台集团副总经理、习酒公司董事长张德芹的说法，习酒将在2013年实现50%以上的增长，力争达到50亿元。而在袁仁国的规划中，习酒将在2015年达到100亿元销售规模，成为茅台集团名副其实的“老二”。
即便如此，相对于茅台完善的渠道来说，迫近50亿元市场规模的习酒仍在贵州省外市场难觅踪迹，定位于中档市场和大众市场的习酒即将遭遇的渠道考验不比茅台酒小。
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