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事实上，信托公司前几年就已开始搭建直销渠道，目前来看，当时的举动应该说是颇具战略眼光的，一方面在信托产品代销渠道收缩背景下，产品销售问题必须依靠直销平台解决，另一方面，搭建起来的直销平台具备适时转向财富管理业务的潜力，可为远期布局奠定基础。
目前，国内理财机构数量众多，但受产品、品牌、专业等因素制约，仍停留在“产品驱动型”阶段，即盈利主要通过代销产品向发行方收费而非通过专业服务向客户收费。
银行是较早开展财富管理业务的机构，至今已有18家银行设立了217家私人银行服务中心或分部，宣布盈利的仅有招行、工行和兴业等三家，由于品牌效应尚未建立，客户积累均来自零售条线，组织上正在从大零售模式向事业部模式转型，盈利模式仍以推介高收益产品为主，以客户需求为导向的资产配置服务尚未成形。
券商2010年才进军财富管理业务领域，基本没有独立的业务平台，也没有建立发挥研究优势的合理机制，而是依托经纪业务，以下属部门的形式开展一些二级市场业务，同时，开发证券账户支付功能，满足客户投资、消费、支付等需求，以期加强客户的粘性。
第三方理财机构近年发展迅速，数量已超2000家，多数采用“产品返佣”盈利模式，即通过代销理财产品获得提成，如诺亚财富、恒天财富等，其中仅有少数机构同时在采用会员制模式向客户收费，如展恒理财。目前，第三方理财机构正发生显著变化，开始提供资产管理服务以图逐步摆脱产品代销业务的单一盈利模式。
值得注意的是，几乎所有资管机构都无一例外打起了进军财富管理业务的旗帜，但时至今日也未出现成形的、带有普适性的具体模式，各路机构仍处混战阶段。虽然借助监管要求导致外部环境变化的契机，信托公司加速入局了财富管理市场，却也不得不面对探索适合自己发展道路的痛苦煎熬。
虽然信托公司进军财富管理意图强烈，但设立的财富中心多数仅定位于直销渠道，仅有平安、新华两家信托公司采用事业部形式，打造财富管理品牌，培育新的利润增长点，而且除平安以外，几乎没有其他公司向客户提供定制投资服务并以此向客户收费。虽然整个国内市场（包括信托）距离真正财富管理业务仍有较大差距，但考虑到信托公司仍有一些独有制度优势，将在家族理财、遗产传承、资产避税、股权代持等方面发挥其他机构无以企及的作用，只要策略得当，完全可在财富管理市场混战中胜出。信托公司应根据实力、品牌、资源禀赋和客户积累程度，对此进行差异化选择。具有较多资源积累的大型公司，可搭建“产品销售”和“财富管理”并行的组织平台，以产品销售积累客户，以财富管理留住客户，两方良性互动，最终实现财富管理业务转型。同时，信托公司应加强产品创新和研发能力，丰富自己的产品类型，以满足客户资产配置的需求。
中国财富管理市场较国外发达国家而言仅仅处于初级阶段，随着高净值人士的不断增加，未来市场空间巨大，第三方代销信托产品被叫停，虽然短期内可能影响产品销售，但却助推了信托公司加速向财富管理转型。
信托观察
文/中融信托创新研发部
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上海银监局在2014年2月12日下发《2014年上海中资银行业工作要点》，其中明确提到"信托公司不得委托第三方非金融机构代理推介信托产品，应坚持合格投资人标准"。
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