对话如新：深耕中国，在变革中发展

　　——搜狐财经专访NU SKIN如新集团全球业务营运总裁邱尔丹、NU SKIN 如新大中华协同事务区域副总裁暨华南总裁郑重

　　近日，位于上海奉贤的NU SKIN大中华创新总部园区正式投入运营，这个投资近5亿、建设周期超过2年的NU SKIN 如新集团最大的海外投资项目的落成，被视为NU SKIN如新集团深耕中国的重大举措。恰逢集团创立30周年的特殊时刻，搜狐财经专访了NU SKIN如新集团全球业务营运总裁邱尔丹先生以及NU SKIN 如新大中华协同事务区域副总裁暨华南总裁郑重先生，就如新深耕中国战略进行探讨。

NU SKIN如新集团全球业务营运总裁邱尔丹

NU SKIN 大中华协同事务区域副总裁暨华南总裁郑重

　　创新总部园区可支撑业务十倍成长

　　作为NU SKIN如新集团发展史上最大的海外投资专案，NU SKIN大中华创新总部园区的落成，展现了NU SKIN 如新集团对华市场的信心和决心。整个园区设计考虑到环保和可持续发展，采用美国绿色建筑协会LEED金牌认证为标准，不仅大量应用环保建筑材料，而且75%以上空间使用自然采光。此外，园区创新性地植入“开放式办公理念”：中央公园是个巨型的开放空间，可供员工开阔思维；同时，园区内设有咖啡厅、健身房、篮球场、BBQ、卡拉ok、影视厅、台球室等休闲娱乐设施，而在这3万多平方米的空间内唯独没有固定办公室和办公座位。记者了解到，这样的设计是为了给员工创造平等沟通的和谐氛围。据分析，这一创新总部园区的落成，可支持NU SKIN如新大中华区未来实现长期、稳健的成长。

NU SKIN如新大中华创新总部园区

　　搜狐财经：NU SKIN大中华创新总部园区对于NU SKIN如新而言主要承载的功能是什么？今后会把哪些业务放在园区内完成，产值将达到多少？今后NU SKIN如新集团的重要创新项目是否会都放到这一园区？

　　NU SKIN如新：我们的大中华创新总部园区承载了几方面的功能，首先，也是最重要的，就是我们员工的工作地点。你或许已经看到，创新总部园区的办公环境是非常特别的，包括我们大中华区域总裁范家辉先生在内，所有人都没有自己的办公室和固定座位。我们希望打造的是一个没有隔阂的空间，让所有人能够开放、自由地在一起工作。我们不希望办公视线被遮挡，因为开阔的视线会激发大家的创新思维，而不会让思维受到限制。

　　第二，我们的创新总部园区完全遵循了环保理念，并以美国绿色建筑协会LEED金牌标准建造。园区采用了透明玻璃作为主要建筑材料，光源的70%都取自于自然光；另外，我们也将雨水搜集起来，通过内部类似河道一样的系统来降低温室效应。可以说，我们为我们的员工提供了非常先进、环保、舒适的工作环境。更重要的是，我们也将一部分生产基地设置于此，进行个人保养品和营养补充品的产品生产。

　　第三，我们将原本分散在北京、上海两地的抗衰老研发中心全部统一集中在这里。现在可以看到，NU SKIN如新集团全球有两个研发中心，一个在美国，另一个就在大中华创新总部园区。为什么会做出这样的选择呢？原因有两点，第一是我们非常看重中国市场的巨大潜力；第二在于我们能够依托于本地的研发中心，更好地研发符合中国市场的产品，满足市场需求。

　　第四，大家都知道我们很多产品都采用了草本的成分，有关草本的最先进的技术、理念和市场在哪里？就是在中国大陆。所以我们为什么会在中国大陆设立抗衰老研究中心，同时还和美国总部研发中心对接起来，是因为我们认为这样的布局，可以更好地兼顾全球化与本土化，从而维持NU SKIN的发展优势。我们能够预见，NU SKIN 大中华创新总部园区正式运营后，未来可以支持我们业务十倍的成长需求。

　　借力移动互联网：融合渠道、提升体验

　　今天，移动互联网的浪潮无法阻挡，以人际沟通和口碑效应作为基础的直销行业，也因为移动互联网的便捷性、及时性和分享性，在传统营销渠道中积极融入移动E沟通手段。据称，NU SKIN如新除了坚持现有的销售员工与客户面对面销售的传统模式之外，正以开放的心态拥抱新媒体浪潮。

　　搜狐财经：移动互联网技术推动了很多传统企业商业模式的创新和变革，对于NU SKIN如新这样一个非常注重客户体验的公司，如何利用移动互联网技术来推动自己的营销和管理?

　　NU SKIN如新：我们认为移动互联网是一个非常好的工具，微信、微博等社交媒体以及其他新媒体平台，已经成为我们与销售人员和客户之间非常有效的沟通平台。当然，移动互联网所扮演的角色是沟通与协调的工具，我们会在遵守当地法律法规的情况下，继续做好我们现有的直销通路和店铺销售的渠道，即透过销售人员来推广我们的产品和事业机会。而在这个过程中，移动互联网毫无疑问会成为我们的助力。在社交媒体方面我们可以更有作为，今年四月我们刚刚推出了NU SKIN如新的微信公众账号。我们希望通过这些新媒体平台，把最准确的信息及时传递给我们的销售人员。

　　如新追求的从来不是速度，而是步步为营的稳健发展

　　记者了解到，NU SKIN如新的管理团队都喜欢分享一个“倒啤酒理论”。这个理论是说当一个人快速倒啤酒时，能够很轻松地将啤酒杯倒满，但仔细观察就会发现，杯子里三分之二都是泡沫而非啤酒。但只要多花一点时间，再加上将杯子倾斜的小技巧，就能真正倒满一整杯啤酒。由此可见，快就是慢，慢成就快。在执行每一个细节时，都尽己所能，不贪求速度，注重质量。其结果就是，产品的质量有保证，服务的效果有提升，得到消费者的认可。而在直销行业，只有用心积累体验和感受，才能形成分享，形成购买，形成收入和利润。看上去最初极慢的过程，实际上到了一个临界点，就会变成倍速增长。

　　搜狐财经：我们可以看到，NU SKIN如新的新品上市周期比较长，那么这种速度是如何支持业务的发展的?

　　NU SKIN如新：其实我们不是一个追求快速成长的公司，有很多公司可能会追求速度，但我们的策略是希望能够稳健、持续、长久的成长。我们更加看重的是修炼内功，包括对内部行政员工的培养、以及对销售人员的教育和培训。举例来说，目前我们大概平均两年向市场推出一款新产品，之所以要经历这么长的周期，是因为在产品上市之前，我们会进行大量的教育培训工作，与销售人员进行四到五轮的深入沟通。我们还会在每轮沟通之后收集销售人员的反馈，将产品方案不断优化。同时，我们还会让销售人员先试用我们的产品，通过自身的体验增加对产品的感知和了解，这样才能更好地服务于我们的终端消费者。正因为有了这么深入的前期准备过程，我们对每一款新产品都充满了信心，而市场的反馈也给了我们满意的答卷：我们发布的每款新产品都可以独立支撑市场销售。

　　产品和科技是最好的代言

　　记者了解到，不同于其他化妆品企业惯用的精美外包装以及应接不暇的各种广告、代言人，NU SKIN如新的营销手段可谓更加纯粹。如新认为：“重在内容和品质”。而如新产品的使用者和见证者则是如新最好的代言人。从创立之初就秉持“荟萃优质，纯然无瑕”的产品理念，NU SKIN 如新30年专注抗衰老领域，所取得的抗衰老科研创新成果——ageLOC领先业界几十年。在NU SKIN如新看来，优质的产品和创新的科技，应该成为品牌始终坚持的本源。

　　搜狐财经：最近几年中国的抗衰老产品很有市场，包括化妆品、微整形方面的产品，这趋势甚至拉动了中国人海外化妆品消费，NU SKIN如新如何把握这样一个历史机遇呢？现在很多人还不知晓NU SKIN如新这个品牌，你们有没有想过利用公众平台来提高品牌的影响力？

　　NU SKIN如新：分两个层次来讲，第一，我们的竞争优势在于我们产品的本身。如果你看过我们产品，就会发现我们产品的包装非常普通，没有像很多其他品牌那样花哨。这是因为，一方面我们始终贯彻环保理念，另一方面我们要把更多的费用投入在产品内在、产品的品质上，而不是产品的外包装上。这是30年前NU SKIN如新集团创立之初就有的理念，一直延续至今。第二，我们的技术优势是我们的ageLOC抗衰老科技。通过与美国生命基因科技中心（LifeGen）以及斯坦福大学建立了合作关系等科研方面的大量投入，我们把抗衰老方面的科学理论转化为产品带给消费者。比如人为什么会产生细纹，我们把这个原因搞清楚，识别到是哪一些因素在影响细纹的产生，我们就可以去影响产生细纹的这些因素，影响这些因素的外在表达，用产品来克服这个问题。这个科技是我们独创的，别人要研发出这样的技术可能需要几十年。同时，我们最主要的产品通路还是通过人与人的沟通来实现，这点我们是不会改变的。

　　当然您讲的没错，通过媒体或者是更为大众的方式，让大家认识我们的产品也是很重要的。因此当我们销售人员的数量发展到一定规模的时候，我们就会考虑进行大众推广。我们认为这样基础上的公众推广是比较成熟的，原因是什么？是因为我们希望我们提供的服务能够与产品的市场销售相匹配，避免出现服务断层的情况。

　　试水O2O，线上线下体验无差异

　　有观点认为，O2O是传统行业互联网化转型的关键。作为业内首家倡导“体验式营销”概念的直销公司，NU SKIN如新希望通过线下的产品展示、现场体验,给消费者最直观的品质感受，促进消费者对产品进行全方位了解，进而对产品产生信赖，对品牌产生认同。而线上电子商务技术的成熟运用，又可以同步提升消费者产生购买行为时的用户体验。

　　搜狐财经：NU SKIN如新是否考虑过O2O模式？

　　NU SKIN如新：实际上，我们已经将O2O融入到了我们的日常经营之中。作为线下，我们在中国有40多个大小不一的体验馆、形象店和时尚店等。我们为什么要设置这些体验场所呢？因为在中国大陆，人们对直销了解的层次不一样，也有一部分人因为不了解直销，而对这个行业产生了误解。其实它是非常好的通路，通过人对人的服务，使消费者了解产品、购买产品，这是单凭广告传播和传统渠道所无法达到的效果。这些能看得见、摸得着的体验场所，是我们O2O模式的线下部分，而在线上，我们已经建立了非常流畅的网络订购系统。消费者在体验馆里亲身体验到我们的产品和服务后，既可以选择在现场购买，也可以在网上订购。过去NU SKIN如新在O2O上已经做了一部分尝试，未来我们希望利用更好的技术手段提供更好的服务，来满足消费者的需求。目前我们的O2O模式还处于起步阶段，相信科技的进步会让我们未来做的更好。

　　合规经营是发展的根本

　　合规经营是外资直销企业在华持续、稳健发展的根本。而NU SKIN 如新每一位销售人员的自律和规范则是 NU SKIN 如新发展的根本之本。标准化的建立，培训、监管两大体系的相辅相成，不仅将极大提升销售团队的“作战能力”，同时将构建起健康良性的市场空间，成为NU SKIN 如新在华实现长期、稳健、可持续发展的重要推动力。

　　搜狐财经：无论对于保险行业或是房地产中介，还是化妆品直销行业，都是销售人员密集的行业。个别销售人员的违规操作，会对品牌造成很大的伤害。NU SKIN如新发展的很快，销售人员越来越多，如何保证销售人员的成长能跟上企业发展的节奏？

　　NU SKIN如新：你提了一个非常好的问题，实际上这个问题是所有销售型的公司都会面临的重要问题。对于品牌故事、产品推广宣传和销售人员培训，我们都有一系列的规范。比如你们知道的《一根汤匙》的故事，一根汤匙是怎么发生的，是从小小的梦想开始。当初我们的创始人建立这家公司的时候，规模还非常小，找了非常多的厂商，才有人愿意帮我们生产产品，但我们没有能力分装到一个一个小瓶子里面，于是我们就请客户把他们的原来保养品的瓶子带来，我们用汤匙分装到瓶子里面。我们NU SKIN如新的事业就是从这个汤匙开始的。像这样的品牌故事，我们都整理了标准化的版本，便于传播和讲述。

　　我们也会对销售员工进行强制性的教育培训，包括了解直销的两个条例，同时要求他们将所有的会议向政府相关部门报备。同时我们还设置了专门的部门监管会议内容，检查他们是否有遵守公司的规范和教导。对于好的行为我们会奖励，而对于违规的行为我们要纠正、甚至处罚，这是非常重要的。从教育到监管，我们对每一步都很重视。

　　尤其对于我们现在成长速度越来越快的情况之下，我们更要把标准做出来，把规范做好。其实，我们的目标从来不是做到这个市场的老大，我们的目标是希望从NU SKIN如新开始，把直销在中国做出一个品牌出来，做出一个不一样的直销出来，改变大家的思维。这是我们进入一个新市场必须要走过的路。因此，我们在中国大陆的发展必须要紧密配合政府的工作，一步一步做好。我们要先做到最好的公司，才可以谈是不是可以做到最大。在NU SKIN如新有一句话：“没有最好只有更好”，永远有进步的空间。所以我们先把我们自己做好，在这个行业做出一个口碑，这才是我们重要的使命。

　　深耕中国，NU SKIN如新拥抱变革

　　对所有直销市场而言，都会经历从乱到治的一个必然的发展阶段。中国市场经2005年政府直销立法后，已然步入一个良性发展的上升轨道。尤其是伴随着中国老龄化人群的不断扩大，以提供高品质抗衰老产品为核心竞争力的NU SKIN如新，将迎来一片潜力巨大的“蓝海”。正如NU SKIN如新集团首席执行长贺楚门所说的，如新的未来在中国。

　　搜狐财经：今年是NU SKIN如新集团成立30周年，30年对于一个人或者一个企业来说都是值得展望和回顾的年份，您怎么评价NU SKIN如新过去30年走过的历程，成功方面我们都了解了，有没有什么遗憾和不足的地方，对于未来有什么期许？

　　NU SKIN如新：按照我们的经验，所有的市场刚刚开始的时候都会经历这样一个过程。就像为什么政府会这么严厉的监管，是因为直销行业里面之前出现了很多不好的事情，所以政府专门立法进行规范。接下来，就看每一个直销公司怎么做好自己了。前段时间，直销行业协会也已筹备成立，这个协会为行业提供了一个沟通的平台，我相信也会进一步加强行业的自律，有助于推动整个行业健康发展。

　　其实直销行业在整个中国大陆还是处于起步阶段，虽然从2005年立法到现在已经有近十个年头了，但我们可以学习的东西还有很多。NU SKIN如新进入中国的时间比很多直销行业的“老大哥”要晚，我们是一个后到的品牌，但是我们成长的空间很大。未来，中国市场会成为NU SKIN如新集团很重要的市场之一，其实现在NU SKIN 大中华区域的发展轨迹已经能预见到这一点了。未来，我们将始终秉持一贯的凝聚“善的力量”的企业理念，并相信我们会做得更好！（完）