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**三原因致直销渠道首超银行渠道**
2013年基金业年报统计数据显示，2013年，通过基金直销渠道、银行及券商等渠道共销售基金5.18万亿元，比2012年的3.98万亿元增加了约三分之一，其中直销渠道销量占比为45%，比2012年的31%大幅提高，超过了银行渠道的42%。通过券商渠道的销量占比为13%，与2012年的14%基本差不多。
而对比近几年基金销售渠道占比数据，从2008年至2012年，银行渠道占比均在53%以上，其中2009年占比达到61%，2012年高达55%。券商渠道介于7%到14%之间，直销渠道则介于30%到37%之间。
分析人士指出，来自基金公司、投资者、以及互联网理财的需求共同促使去年基金直销渠道销量超过银行渠道销量。
沪上某基金分析师表示，近几年来，基金公司一直在想办法拓展直销。在渠道为王的背景下，基金公司迫切要求构建自身的销售渠道。他解释道：“以银行渠道为例，其收取的客户维护费占比达基金公司管理费的70%到80%。也就是说，基金公司每赚100块钱，要给银行70块以上。基金公司为了留存利润，急切需要有自己的一个销售体系。”
银行渠道的强势带来的是自身不菲的代销收入，以2012年为例，商业银行代销基金收入高达79.2亿元，占各类基金销售机构总收入的82.28%，仅工商银行和建设银行两家的代销收入就近40亿元。
好买基金某研究员认为，长期对于银行渠道的依赖，使得基金公司议价能力偏低，利益受损，基金公司有摆脱对银行渠道依赖动力。
除了基金公司自身的需求以外，投资者要求更好的投资服务以及去年互联网金融的蓬勃发展也是基金直销渠道销量超过银行的重要原因。
“经过不断地启蒙教育，投资者对于主动选择适合自身的投资品种的意识和意愿不断增强，对于更多投资建议、更好服务体验的需求不断增强，而银行在这方面的投入偏低，部分基层销售人员甚至有为了业绩而误导客户的行为，这都影响了银行渠道对投资者的吸引。”好买基金研究员表示。
“此外，去年互联网企业大举进入理财领域，或者说基金公司与互联网企业的大力合作，充当了催化剂的作用。互联网行业从用户的角度出发，大幅改善了基金销售上的用户体验，收到了良好的效果。”
**基金渠道议价能力有望提升**
由于此前银行代销基金所占比例过大，基金公司在与银行的合作中几乎无议价能力。面对高昂的渠道费用，基金公司往往是赚吆喝不赚钱，增加了其生存压力。随着基金直销渠道的大力拓展，这一局面有望改善。
好买基金研究员指出，对基金公司而言，发展直销渠道有利于摆脱对单一渠道的依赖，增强对渠道的议价能力。
不过前述沪上基金分析师也表示，银行的渠道优势短期内仍难以撼动，但占比有可能小幅下降。直销渠道占比短期内也难以大幅提高，而券商和第三方销售占比可能会有所提高。
他指出，基金直销最大的优势是在机构客户和高端客户两个方面。一些基金公司已经在大型城市中设立了专门的财富管理中心，主要用于拓展这方面的客户。但是直销毕竟在人员和网点投入方面耗费巨大，不可能大面积推广财富管理中心。因此，他认为，短期之内直销渠道占比也难以大幅度提高。
好买基金研究员则提到，海外成熟市场中，基金销售更多依靠第三方进行销售而不是银行，中国有望逐步向这一方向靠拢。而互联网企业的大举介入，或对这一进程起到一定的加速作用。
发稿：杨芊浔/古美仪 审校：胡庆/陈金艳
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