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《每日经济新闻》记者采访了解到，绿山咖啡之所以备受推崇，一是更健康、口感更佳的家庭自制饮料代表着未来饮料行业的发展方向；二是其“剃刀架+刀片”的商业模式准确地击中了消费者的“痛点”；三是单杯饮料平台的运营模式，使其迅速找到合作伙伴并抢得市场先机。
事实上，绿山咖啡在中国已有追随者，如九阳OneCup随饮机、爱味科技Dr.drinks星球机以及乐泡智能茶饮机等。那么，现在这些“中国绿山”的生存状况如何呢？
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海外市场
小杯开创大市场 绿山咖啡股价5年涨36倍
每日经济新闻记者 孙宇婷
如果你是个咖啡爱好者，那么对你而言蓝山咖啡一定不陌生，但你知道绿山咖啡吗？这是一家凭借单杯咖啡系统闯荡北美市场的公司。截至2013年9月，绿山咖啡的克里格咖啡机以及配套的K杯咖啡已进驻13%的美国家庭。
数据显示，绿山咖啡2013财年实现营业收入43.58亿美元，净利润达到4.84亿美元，其中92%的营收由克里格咖啡机及其配套K杯饮品贡献，而仅K杯一项产品的营收就达到31.87亿美元。
依靠持续消耗的K杯实现盈利，绿山咖啡一步步由一个市值不足3亿美元的小公司发展成为一个目前市值高达195.21亿美元（约合人民币1206.75亿元）的大型企业。
“剃刀架+刀片”模式助力业绩井喷
最初，绿山咖啡只是一家名不见经传的咖啡烘培公司，1981年发家于美国避暑胜地维蒙特州，靠向游客兜售咖啡赚钱，在发展成熟且趋于饱和的传统咖啡市场中，绿山获得的利润非常有限。
来自克里格公司的创新成为扭转绿山命运的契机，该公司创始人准确地抓住了一个消费痛点：“为什么一次必须冲一壶咖啡？我每次只喝一杯。”在这一想法的驱动下，一次只冲一杯咖啡的克里格咖啡机及其配套的单杯饮品K杯应运而生。
所谓K杯，是一个外表像纸杯的容器，里面有一个小一点的纸杯状的渗透装置，只能渗透液体，杯内装入咖啡、茶或其他饮料，用铝箔盖封口，以保证咖啡等饮料的香味不会散发。消费者只需将K杯放入咖啡机，一分钟后一杯香浓的咖啡就做好了，这种饮咖啡方式的出现改变了消费者的传统体验。
K杯简化了传统咖啡机研磨咖啡豆、称量等繁琐步骤，一次一杯，现做现饮，与传统咖啡相比，口味差异并不大。为了阻止其他公司攻入这个市场，克里格单杯咖啡机只能够与公司申请专利的K杯搭配使用。
K杯咖啡面世之初，仅有几家小咖啡品牌加盟，克里格公司从中收取专利费，当时绿山咖啡是合作商之一。2006年6月，绿山咖啡以此前一年收入的三分之二，共计1.043亿美元收购了克里格公司的全部股份，获得其单杯咖啡机及K杯业务。这笔交易成为绿山咖啡最重要的转折点。收购完成后，绿山的业务分成了两大块：绿山咖啡和克里格咖啡机及其K杯饮品。至此，绿山咖啡也完成了商业模式的转型。
克里格咖啡机按成本价出售，销售咖啡机时搭送几盒K杯咖啡，再算上广告支出，咖啡机可以说是个赔本的买卖，但消费者一旦购买了克里格咖啡机，就会不断地买入K杯，绿山的利润正是来自不断消耗的K杯。这是典型的“剃刀架+刀片”模式，当你购买了一个剃须刀架后，就需要持续买入刀片以保证剃须刀可以正常使用。
绿山咖啡以成本价销售咖啡机，然后依靠后续接连不停地出售K杯饮品赚钱，商业模式的转型为绿山咖啡带来了巨大的收益。收购克里格公司前，绿山咖啡收入年复合增速为23.5%，完成收购后，其收入复合增速一跃达52.7%。
依靠互联网思维实现赶超
事实上，早在绿山K杯出现之前，欧洲市场就已有类似产品，由于体积小巧，它们被统称为胶囊咖啡。据《每日经济新闻》记者了解，雀巢、博世等都有自己的胶囊咖啡机。
以雀巢的奈斯派索为例，该款咖啡机只能使用奈斯派索的咖啡胶囊，在这个封闭的系统下，雀巢公司拥有了产品的绝对定价权，一杯奈斯派索咖啡的价格通常是滤纸制咖啡的3倍。
但在传统的胶囊咖啡机市场中，后起之秀绿山则凭借其独特的互联网思维突出重围，并成为了咖啡机市场的主流。具体做法体现为：K杯咖啡不单面向绿山自有的咖啡品牌，其他咖啡厂商只要愿意向绿山支付6美分/杯的权益金，也可以使用K杯专利包装，在绿山的单杯咖啡机上配套使用。这一平台的包容性不仅吸引了各个咖啡品牌的涌入，茶和热可可生产商也乐于参与其中。
依托这种开放的K杯生态系统，绿山不仅得以丰富产品种类，迅速扩张，甚至成为行业标准的制定者。
记者翻阅绿山2013财年报告了解到，目前，K杯已经拥有35个品牌，200多种咖啡、茶和热可可，可满足消费者不同的需求。越来越多的饮料制造商加入其中，并寄望在K杯市场分一杯羹。
市值从3亿美元增至200亿
作为一家美国本土企业，先天优势使得绿山更为熟悉北美市场的消费习惯，目前绿山咖啡的主攻市场也集中在美国和加拿大。
2009财年，克里格咖啡机成为北美市场的消费主流，当年绿山咖啡营收、毛利及净利同比增幅分别达到61%、41%以及151%，其中K杯咖啡的料杯出货量超过16亿，较上年同期增长63%，业绩非常抢眼。
在渠道拓展上，绿山与沃尔玛建立了合作关系，加大了克里格咖啡机和绿山咖啡产品的推广力度，K杯品类也更为丰富，拿铁咖啡、热可可及冰茶纷纷面世，进一步扩大了消费者的选择。
据绿山咖啡2009财年年报透露，其克里格单杯咖啡机当年已经挤进全美最畅销咖啡机前三名，K杯饮品进驻了8500家超市，而就在一年前，该产品仅在全美2600家超市有售。
《每日经济新闻》记者留意到，伴随渠道销售的持续扩张，在该财政年度，绿山股价从8美元左右一路涨至26.67美元，12个月累计涨幅超过200%，将标普包装食品与肉类子行业指数远远甩在身后。
与此同时，随着北美越来越多办公室、酒店和家庭购置克里格咖啡机，绿山的市场份额进一步扩大，到2010财年第四财季，克里格单杯咖啡机已经成为咖啡机市场的老大，在最畅销咖啡机前四名中独占26.5%的份额。越来越多的咖啡品牌加入到K杯大本营中，2011年邓肯甜甜圈旗下咖啡加盟K杯。不久后，星巴克咖啡及旗下泰舒茶也参与到这一生态系统中来，进一步巩固了克里格咖啡机及其K杯的市场地位。
从收购克里格品牌算起，绿山的收入在7年间增长了19倍，利润增长了57倍，公司股价也从2006年的3美元左右，一路向上攀升，在2011年9月，更是曾一度冲至111美元，5年间累计涨幅达到36倍，按照公司最新股价119.95美元计算，市值已达195.21亿美元，合1206.75亿人民币。
就这样，凭借着 “剃刀架+刀片”模式以及平台化的K杯生态系统，绿山咖啡从一家市值不足3亿美元的不起眼的小公司，逐步成长成为一家市值约两百亿美元的大企业。
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延伸阅读
专利到期曾引发危机绿山持续创新重获市场认可
每日经济新闻记者 孙宇婷
在克里格单杯咖啡系统的“护航”下，截至2011财年末（2010年9月26日~2011年9月24日），绿山咖啡净利逼近2亿美元，同比增长约151%，股价也在当时突破了100美元，市值更是高达140亿美元。但就在前景一片大好之际，对冲基金绿光资本突如其来的阻击令绿山咖啡措手不及。自2011年10月起的1年间，绿山股价暴跌77%，市值蒸发近七成。
不过，绿山最终凭借不断创新的韧劲和可口可乐公司的入股，再度赢得了投资者信心。今年7月3日，公司股价更是一举创下了128.5美元的历史新高。
遭遇做空 股价一年跌七成
2011年10月，由大卫·艾因霍恩领衔的绿光资本突然发布了上百页的PPT，针对绿山咖啡专利到期、高价收购、盈利能力等多方面提出质疑。
在这份做空报告中，最猛的火力集中于对K杯产品专利到期的质疑。报告指出，在2012年专利到期后，其他厂商都可以生产自己品牌的K杯，其中不乏一些知名的食品饮料商如雀巢等，这将对K杯的售价造成压力，进而冲击其利润率。此前公司一直在以高价收购饮料品牌，但专利到期之后，收购效果就会大打折扣，也会压低公司的利润，更无法令公司避免专利到期后可能面临的竞争。
另一个质疑则直指其市场容量，艾因霍恩认为，目前绿山主攻的美国市场并非如公司预计的9000万户那么大。调研显示，仅6400万美国家庭每天至少喝两杯咖啡，而这当中的三分之一，大约2100万家庭愿意购买克里格咖啡机。由于当前克里格咖啡机的家庭购买量已经达到1000万以上，未来的增长很有限。此外，每台咖啡机每天消费的K杯咖啡在下降，这决定了未来公司不能赚更多钱。
只卖成本价的克里格咖啡机也被绿光所诟病，做空报告称，即使是按照成本出售，克里格咖啡机的价格也已经是普通咖啡机的4倍，K杯咖啡的价格更是高过普通咖啡包很多，最便宜的K杯比最便宜的普通咖啡贵将近20倍。这样昂贵的机器，并不是9000万喝咖啡的美国家庭都可以承受得起的。
据《每日经济新闻》记者统计，自该做空报告发布之日起的一年时间里，绿山股价持续暴跌，最低时甚至不足18美元，市值从此前最高的140亿美元缩水至40亿美元。
持续创新 获可口可乐战略投资
《每日经济新闻》记者研读绿山咖啡2012财年和2013财年年报后发现，就在公司被绿光资本做空4个月后，绿山宣布扩张单杯咖啡机生产线，推出了更加高端的克里格Vue咖啡机及其配套的Vue杯，产品既延续了原有单杯咖啡机的简单和便捷，也新增了对饮料的浓度、容量和温度的控制。这款产品在推出两个月后，即登上北美咖啡机销量榜第七位。同年12月，克里格Rivo系统诞生，它的出现使得消费者可以制作意式咖啡、卡布奇诺和拿铁咖啡，进一步丰富了消费品类。
为了迎合健康饮食的消费观念，绿山还研发了现煮饮料，在原来的咖啡、花草茶等产品基础上添加了抗氧化维他命等成分。2012财年末，在北美市场备受欢迎的Snapple冰茶等也加入K杯和Vue杯系统。绿山当年净利为3.63亿美元，同比增长82%，公司对机器和K杯的创新，被证明已经收到成效。
但随着产品专利在2012年到期，绿山不得不面临一个异常严峻的问题，新来的竞争者可能提供更便宜的仿制杯，直接威胁公司的核心优势。另外，此前的合作伙伴星巴克，也已经开始推出自己的单杯咖啡机和配套单杯。
为了保证现有优势不受侵害，在2013财年年报中，绿山透露将在2014财年末推出新品—克里格二代咖啡机（Keurig2.0），这款产品加入了DRM数字加密系统，将来只有绿山授权的K杯才可以在机器上使用。Keurig2.0将包含现有的所有口味，还能兼容K杯和Vue杯。
绿山在其2013年财报中透露，在目前主攻的美国家庭以外，还有100亿美元的潜力市场有待攻克，包括餐饮服务场所、工作地点等。另一方面，绿山开始打入北美以外的国际市场。到2013财年末，绿山实现43.58亿美元营收，净利为4.83亿美元。
值得注意的是，今年2月，可口可乐公司斥资12.5亿美元收购了绿山10%的股份，绿山将成为可口可乐品牌家庭饮料系统的官方生产商和销售商。5月中旬，可口可乐再度宣布将持股比例提高至16%。
可口可乐的介入给市场注入了一针强心剂，加上即将面世的Keurig2.0以及双方在2015年合推的家庭冷饮系统带来的想象空间，绿山股价在消息曝光当日 （2月6日）暴涨26.24%。另据记者统计，今年以来，绿山累计涨幅已经达到58.79%。
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国内案例
九阳OneCup销售不畅 “中国绿山”初战告负
每日经济新闻记者 孙宇婷实习记者 左越
去年11月末，九阳股份（002242，收盘价9.51元）披露将推出一款名为OneCup的豆浆机新品。产品采用“豆浆机（随饮机）+豆粉盒（随饮杯）”模式，与传统豆浆机不同的是，消费者不再需要在机器内研磨豆料，而是放入定制的豆粉盒，按一下按钮，机器内的刺针会穿透豆粉盒封盖注水冲泡，30秒钟即冲出一杯豆浆，没有噪音不需清洗。
想喝豆浆？一次一杯。这样的消费模式与绿山咖啡十分相近，因此在OneCup推出后，券商纷纷发研报表示看好“中国绿山”—九阳股份，公司股价也在一片叫好声中大涨。
如今半年时间已经过去，这款产品市场反响究竟如何？是否真的如市场所期待的，成为 “中国的绿山咖啡”？《每日经济新闻》记者通过持续半年的追踪观察，并多方采访九阳以及业内相关人士了解到，OneCup的情况并不太理想。
独立运营四方面贯彻互联网思维
从OneCup概念面世以来，无论是其产品本身，还是宣传模式以及销售方式等都与以往有诸多不同。九阳OneCup项目总监成科向《每日经济新闻》记者坦言，“OneCup团队更像是一个食品公司，与其说是九阳在做OneCup，不如说是OneCup在做OneCup”。
据悉，OneCup成员大部分来自九阳体系以外的互联网领域，该团队独立运作，产品定位于都市年轻白领群组，目前销售还是以线上为主。而OneCup最令人耳目一新之处，无疑是其提到要将“互联网思维”运用到产品中去。
那么，OneCup的互联网思维到底指的是什么？是否和绿山咖啡所做的事情是一致的？
对此，成科向记者表示，互联网思维归根结底还是要以产品的口味和消费者的体验为重，“具体来说，主要包括四个方面。一，"机器+胶囊"类免费商业模式，在前期主要是依靠低利润来培育市场，培养消费者习惯，在机器普及以后，搭建一个平台以通过胶囊来获得持续性的销售盈利，形成规模经济；二，传播和销售主要依靠网络，在线上销售，通过网络与消费者互动，加速市场对产品的接受过程；三，团队扁平化管理，OneCup团队是九阳下设的一个事业部，直接向董事长汇报决策；四，公司意图搭建一个基于OneCup的产品型社区，通过产品来聚集一批消费者。”
价格调低今年暂无销量考核
尽管OneCup的推广采用了彻底的互联网思维，但从目前来看，其实际效果并未达到外界预期。
自九阳推出OneCup概念以来，其产品先后经历了两轮公测、天猫4月11日首发以及京东6月18日首发这几个重要时间节点。今年4月11日，OneCup胶囊豆浆机 （以下简称OneCup）在天猫商城正式首发，同时推出的还有配套使用的OneCup胶囊（以下简称胶囊）。在宣传中，九阳这样描述这款机器：胶囊豆浆机只需一键操作，30秒就可制作完成豆浆，10秒完成清洗。
成科向《每日经济新闻》记者表示，公司在前期调研中发现，早餐会选择豆浆的人超过60%，下午茶和晚餐时间，喝咖啡的占到50%~60%，但豆浆依然占据第三位。正是基于对豆浆是“国民饮品”的定位，选择了豆浆机作为OneCup的初始切入点。
衡量一个产品是否得到市场认同，销量无疑是个重要指标。九阳股份在6月9日的投资者关系活动记录中披露，截至6月9日，OneCup大概卖了1.2万台。而对比九阳旗下同类产品，记者发现，这样的销量在豆浆机市场并不算好。比如，九阳于今年5月推出的一款全自动免滤豆浆机，在上市两个月左右的时间里，仅在天猫九阳官方旗舰店上的销量就已经达到37000多台，远超OneCup。
记者在持续追踪OneCup产品的过程中发现，最初公测时，OneCup售价为799元，今年4月11日天猫正式首发时，标明定价1999元，实际售价为999元，而到了“6.18”京东首发时售价已经降至499元。胶囊的价格也从标定的4.5元~8.9元，降为目前的2元~4.5元。对此，九阳股份证代邵际生向记者表示，499元的价格会是OneCup当前的销售价格了。公司还表示，如果销量扩大，未来胶囊的价格可能还会进一步降低。而这样较大幅度的降价正是为了改善OneCup销售不佳的情况。
那么，九阳的降价措施是否提升了销量呢？对此，成科对《每日经济新闻》记者表示，“调价后，在原有平台上销售活跃度是提升的，因为原有平台上有一群消费者了解过产品，当价格一到位就产生了消费的转化，所以降价对销量的拉动，以及对上述群体接受这个产品起到了一定作用。”
记者注意到，对于OneCup目前的销量，公司在6月9日的投资者关系活动记录中表示，“今年的销售目标，内部有要求，但是没有考核要求”。
此前，OneCup团队通过调研，预测消费者每人一天会消费两个胶囊左右，但就实际消费情况来看，基本上每人一天只消费一个胶囊。
对于销售不畅的原因，成科表示，一个全新产品的推出，市场需要一个认知和接受的过程。OneCup目前正处于培育市场、培养消费者习惯的阶段，“而这个培育期持续三到五年都是有可能的”。
推广不畅机构态度趋于谨慎
记者留意到，九阳OneCup推出之后，二级市场反应强烈。进入去年12月后，九阳股份一度走出十连阳的行情，从去年11月末的7元左右涨至12月16日的11.32元，更是在今年2月10日达到15.61元的高点，两个多月的时间里累计涨幅高达37.9%。
与此同时，多家券商发布的研报，表现出了对九阳借鉴绿山咖啡模式以及创新思维的看好。然而，产品上市半年后，1.2万台的销量显然与之前市场对OneCup的高预期存在落差，而九阳的股价似乎也印证了这个现实。自今年2月触及15.61元高点以来，九阳股价一路震荡向下，截至7月28日已累计跌去39.08%。
相较于OneCup刚推出时券商的唱多之声，今年6月，券商研报措辞已明显趋于谨慎，“对于OneCup产品，倾向于用平常心来对待”，有研报明确表示。
一位券商分析师向《每日经济新闻》记者分析称，市场对于OneCup是给了一些溢价的，这是对它创新力的认可，但是从盈利角度说，它还需要一定的调整和尝试，包括分销模式、消费者习惯等。市场也会预期在一定时间内，OneCup对九阳收入都不会有大的贡献，所以估值不会太高。
另一位券商研究员也向记者表示，OneCup营销推广的力度还不够，即使是在网络上广告的投放也不多，并且在前期产品上还存在一些问题，比如会发生喷浆的情况，使用山药紫薯口味的胶囊时会堵塞，在后期公司都针对这些问题做了改善。
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国内市场
饮料品种选择成难题中国“绿山咖啡”路在何方？
每日经济新闻记者 孙宇婷
自从收购克里格公司以来，美国绿山咖啡公司在短短7年内，收入复合增速由此前的23.5%跃升至52.7%，净利润复合增速达到78%，经过持续多年的耕耘，绿山咖啡已经成为了北美市场家喻户晓的品牌。
齐鲁证券在一份食品饮料行业的研报中指出，“美国的经验告诉我们，家庭饮料设备经过导入期后，品类将加速成长。而欧美市场的前车之鉴将缩短中国产品推广的这一导入过程。中式家庭饮料系统品类刚出现，未来10年的高速成长可期。”
《每日经济新闻》记者通过长达四个月的持续观察并多方采访业内人士了解到，在国内，单杯饮料系统市场几乎还是一个盲点，目前只有极少数企业正在尝试做和绿山咖啡相仿的事情，它们一路走来已是磕磕绊绊，而未来能否打出一片天地，依然是一个未知数。
面对好的商业模式和国内市场消费认知不足的尴尬，中国的“绿山咖啡”路在何方？
行业成长空间巨大
在中国，九阳股份以及苏泊尔是小家电龙头企业，2013年其营业收入分别为53.28亿元和83.83亿元，净利润分别为5.69亿元和6.41亿元；同样是小家电企业的美国绿山咖啡，2013财年营收约合人民币270.4亿元，净利润约合人民币30.03亿元。绿山咖啡营收是九阳股份和苏泊尔总和的1.97倍，净利润是其总和的2.48倍。截至7月24日，在纳斯达克上市的绿山咖啡市值为196亿美元，约合人民币1215亿元，而九阳股份和苏泊尔市值之和还不足绿山咖啡的七分之一。
即便是大小家电 “通吃”的美的、格力，其市值分别为816亿元和867亿元，也不敌专注于开拓单杯饮料系统的绿山咖啡。
不久前，可口可乐公司宣布入股绿山咖啡，加入到家庭饮料系统的研发和推广。目前，绿山产品几乎集中于热饮类K杯，但冷饮市场的空间更大，也契合可口可乐的产品方向，这些或许是吸引可口可乐进入这个细分市场的最大动力，换个角度看，可口可乐的参与无疑使得单杯系统的发展更具想象空间。这正是绿山咖啡高估值的重要支撑。由此不难理解，在九阳股份推出类绿山咖啡的OneCup随饮杯后，二级市场为何“点赞”之声不断。
齐鲁证券在其研报中表示，由美国的经验可知，家庭饮料设备经过导入期后，品类将加速成长。目前，中式家庭饮料系统品类刚出现，未来10年的高速成长可期。
简单复制遭遇水土不服
绿山克里格单杯咖啡机推出快10年了，但中国市场直到最近几年才开始出现类似产品，中国的模仿者们究竟碰到了什么问题？
爱味科技创始人兼CEO陈秀星告诉《每日经济新闻》记者，中国市场几年前就出现过仿制的胶囊咖啡机，“看上去好像很简单，只是一台小小的机器，但其实胶囊咖啡机的核心是压力萃取和即时加热锅炉，而在几年前，这两个核心部件的供应在国内并不是特别成熟，所以胶囊咖啡机质量不是很好。”
“另一个现实是，中国市场对咖啡的需求确实没有想象中那么大，所以当中国的胶囊咖啡机出现后，更多是满足想要喝咖啡的人群，但这个群体是有限的。”陈秀星分析道。
在美国，咖啡有着庞大的消费群体，但将这个洋玩意放到中国单杯饮料市场中来时，却遭遇了水土不服。选择什么样的产品切入中国市场，并令国内消费者产生消费粘性？这是摆在模仿者们面前一道实实在在的难题。
作为A股唯一引进绿山咖啡商业模式的上市公司，九阳股份选中的豆浆产品是否真的可以成为其可持续的赚钱利器呢？一位长期关注九阳OneCup产品的券商分析师向记者坦言，“如果九阳想做和绿山咖啡一样的东西，至少在饮料这个环节需要找到很大消费度的产品，而不是从类似豆浆这个角度切入。九阳之所以选择豆浆，是因为它本身是做豆浆机的，想学习的是绿山的这种模式，但这种模式的推广在豆浆产品领域有很大的难度。”
他指出，“豆浆是中国消费者对牛奶需求的一种替代，"三聚氰胺事件"后，牛奶消费大幅下降，并推升了对九阳产品的需求。但是现在的消费者更多追求的是健康产品，变成豆浆料杯后，消费者就会怀疑已经是成品的豆浆饮品是否仍然健康。这也是九阳当前最大的问题。”
绿山咖啡最初是以卖咖啡起家的，后来通过“嫁接”克里格咖啡机实现了华丽转身，一个是饮料企业，一个是小家电企业，谁来做家庭饮料系统的优势更大？
一位行业观察人士向 《每日经济新闻》记者表示，“其实谁来做关系不大，重要的是，还是要跟原先做的产品区分开来。不用去想原先做的产品应用到新品上会有多大的优势，毕竟它是个全新的商业模式。”
陈秀星则告诉记者，对中国市场而言，单杯系统是一个新的品类，需要较长的培养期，而中国的厂商没有远见去做这样的事，更多的人想的是在其中挣快钱。
“对于爱味来说，只有当星球机的保有量达到一定程度后，才可能靠后续的星球来盈利，”陈秀星透露，“为了做好市场铺垫，爱味在前两年已经做好了不赚钱的准备。”
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业界观点
爱味科技创始人陈秀星：中国单杯系统市场规模达万亿 难赚快钱
每日经济新闻记者 孙宇婷
在国内市场，除九阳股份之外，还有两家企业也在做单杯系统的生意，即乐泡的智能茶饮机和上海爱味科技的Dr.drinks星球机。不同之处在于，前者研发的“智饮机”冲泡的是普洱、绿茶、红茶等整叶原茶杯，机器通过识别杯面的编码，自动调制不同泡法；后者则是通过申请专利的高压萃取技术制作即时饮品，除了冲泡意式咖啡、花果茶和养生茶外，还可以制作中药饮片等保健饮品。从商业模式上看，三家企业都借鉴了绿山咖啡“剃刀架+刀片”的模式。
为更好地了解国内单杯饮料系统这一细分行业的发展现状，《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）对爱味科技创始人兼CEO陈秀星进行了采访。
研发及市场教育成本高
NBD：爱味科技当初怎么想到来做这个事情的呢？
陈秀星：2011年年中时，我们在国外发现了雀巢的单杯咖啡机。看到这个产品时，第一感觉是很新奇，比较好玩，商业模式也比较好，做的是可持续性的胶囊的消耗。从国外回来后，做了一轮的市场调研，我们发现，在国外特别是欧洲，单杯咖啡机已经深入到每个家庭和办公场所，基本取代了半自动、全自动的咖啡机。一开始做项目时，我们想的是，能不能用自己的机器和胶囊，并且不单是做咖啡，还要做各式各样的花果茶、养生茶，因为单做咖啡并不是特别适合中国市场。
NBD：一开始遇到最大的障碍是什么？
陈秀星：最初研发是从胶囊开始的，我们自己研发的胶囊产品叫做星球，这款产品既要解决咖啡、花果茶的萃取问题，又不能侵犯到雀巢、绿山这些公司的专利，我在解剖海外单杯咖啡机的产品时，发现中间还有一些漏洞，是允许我们自己申请专利的。但在申请专利的过程中，我们也走了很多弯路，从成立公司到拿到专利中间隔了两年多的时间。我们的发明专利也是上个月刚刚拿到。
最大的难题是，相比属性单一的咖啡，由于各种花果茶、养生茶原料、属性差异较大，一套系统如何满足这些不同产品，是比较困难的；此外，我们想用高压萃取技术实现更短时间内提升口味，这也面临考验。
NBD：据你了解，目前国内想做单杯系统的人多不多？
陈秀星：在国内，据我们所知，做单杯系统的有三家企业，分别是九阳的OneCup、乐泡的智饮机以及爱味Dr.drinks的星球机，各有千秋，各自切入不同领域，九阳做的是早餐时段的饮品，乐泡的茶饮机主要是做传统的绿茶和红茶，最大特色是机器有个二维码识别，不同茶合适冲泡时间和温度，机器也是模仿的冲泡的过程，不含有压力。Dr.drinks做的是一款综合性饮料机，更多是针对白领女性，满足她们对花茶、果茶等新鲜饮品的需求。
NBD：据我所知，像绿山这样的公司为其做单杯咖啡机代工的是中国，应该说，很多这类咖啡机代工企业都是放在中国的，但公司一开始的做单杯机之路好像并不太顺利？
陈秀星：大部分海外公司机器的生产都是放在中国，毕竟代工成本低，但胶囊的生产都是放在本土。事实上，国内企业做单杯系统都不是特别顺利，主要是因为之前中国企业做单杯，都是想纯粹利用雀巢标准的胶囊，用自己的机器，其实并没有太多的创新。
在国内做胶囊咖啡机，单价要比国外高30%～40%，部分是因为税收，部分是因为中国市场的需求量小。在国外，每台机器售出去后，企业可以知道大概能创造多少收益；但在国内，大部分购买单杯机的可能还属于冲动消费，消费粘性远不如国外。国内很难靠胶囊赚钱，所以机器的销售至少要保证一定的利润。
爱味一开始不是特别顺利有几个原因。首先，国内对胶囊咖啡机品类的认知度很低，而我们又在挑战花果茶、养生茶，中药饮片，前期需要做一定的市场教育，对于一个创业型公司来说，市场教育成本高，营销费用也高，而就爱味本身来说，既要做机器，又要做“星球”的生产，供应链是比较长的，所以在研发之初走了很多很多弯路。
万亿饮料市场“升级”商机/
NBD：你刚才也提到了九阳，它现在在做OneCup随饮机，但它选择的初始产品是豆浆料杯，你如何评价九阳目前在做的事情？
陈秀星：九阳的OneCup是去年11月份上市的，我很欣赏九阳借鉴国外商业模式想要做“中国绿山”的想法，但实际上，豆浆本身很难做到压力萃取，只能做到速溶或者研磨。九阳现在是将速溶豆浆粉放入料杯，OneCup随饮机就是通过机器的加热、冲泡，其实味道（相比传统速溶豆浆）没有太多的区别。所以，九阳虽然想在商业模式上创新，但OneCup缺乏专利的保护，也不能做到材料的萃取，目前只能放一些速溶粉，如果做咖啡，也只能做咖啡速溶水饮杯。
NBD：爱味最初选择切入的产品是茶，为什么想到用茶来做K杯咖啡的替代品呢？饮茶在中国有数千年历史了，大家也习惯于冲泡或者茶包的方式饮茶，如何让消费者接受这种全新的饮茶方式呢？爱味科技在这方面做了哪些考虑？
陈秀星：其实一开始我们的切入点不算是传统的茶，也不是说想拿茶来做K杯咖啡的替代品。我们调研过，中国人喝咖啡的习惯在总体饮品需求中占比是比较小的，大概占10%的热饮市场，剩余90%几乎都是茶叶，整个茶叶和咖啡市场加起来有1000亿元人民币的商机。但更大的市场其实是饮品市场，中国的饮品市场差不多有1万亿元的商机，并以每年20%左右的速度在增长。
爱味想的是，用单杯的方式去替代年轻人喝饮料的需求，所以我们会做咖啡以外的养生茶、花果茶以及中药饮片等。在爱味的饮料体系里面，单纯的红茶和绿茶是没有的，在我们看来，喝传统茶的人可能年长一些，有很长的喝传统茶的历史，这种习惯很难去改变，所以我们最初切入的就是年轻人喝的饮品，通过高压萃取，冲出一杯天然的饮品，比罐装瓶装饮料更新鲜、更健康。
NBD：做了这个产品以来，你个人觉得这个细分产业是否真有想象的那么有潜力？
陈秀星：这个细分市场的想象力是非常巨大的，因为单杯系统是可以成为每家每户的一个饮品终端，只要一家人想喝的东西都可以从这个机器做出来的话，它的使用频率会非常高。除了做传统的咖啡、茶以外，它还有一块很大的前景在于保健饮品，中药饮片或者中药。例如，通过星球机的萃取，西洋参营养价值等于同等量的泡了30分钟。无论是从营养价值、使用便利性等方面看，单杯系统都可以成为家庭饮料终端机，等将来做出冷饮、碳酸饮料时，它其实就可以替代传统的罐装饮料。所以当中国消费者收入提升、健康意识提升，对生活品质的追求越来越高时，这个市场未来是有庞大的想象空间的。
行业需长期耕耘
NBD：公司的星球杯目前是自己全权研发制作，还是和一些饮料厂商在合作？未来是否考虑与类似星巴克这类品牌企业合作呢？
陈秀星：星球杯愿意跟大厂商合作开放，现在已经在跟一些大型机构、著名的中药材生产企业、咖啡连锁店做配方研发和商务谈判，将来Dr.drinks星球机可以看到某个咖啡品牌做的星球，但只限于我们的星球机去使用，其实商业模式就是跟美国绿山咖啡是一样的，平台是相对开放的。
NBD：其实从绿山咖啡的发展历程看，也是经历了最初只做咖啡胶囊，到后来茶和热可可加入，未来还要做碳酸饮料这类冷饮，爱味科技将来的发展模式是什么样的，是否有和绿山一样的考量？
陈秀星：绿山咖啡现在有200多种不同饮料，今年可口可乐入股绿山，也是看中单杯系统未来可以做冷饮、碳酸饮料。对于爱味来说，这是一个很好的方向，目前冷饮机也已经完成了研发，碳酸饮料的设备项目将放在冷饮设备出来之后。
NBD：目前公司做了哪些饮料，你觉得主要有哪些问题亟待解决？
陈秀星：目前公司有超过15种不同的饮品，主要要让消费者去认知、了解单杯系统；第二，要让消费者建立起对我们食品安全的信任感，这个需要时间，我们也全面做了很多食品安全认证。
NBD：星球机也是像绿山一样按成本价销售，主要卖料杯吗？
陈秀星：商业模式还是像绿山一样，会按成本价销售机器，靠后续的星球销售来持续盈利。
就在采访结束后不久，陈秀星通过微信告诉记者，单杯饮料系统不是一个赚快钱的行业，需要耕耘。据悉，爱味将在短期内完成A轮融资，在拥有了更多资金后，未来的产品研发和推广也将变得更加有底气。
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