虚拟运营商卖牌传闻背后：批零倒挂现象难改

　　吴丰恒

　　由于基础运营商掌握了市场定价权，虚拟运营商无法在价格上竞争过基础运营商，“批零倒挂”现象短期内难以改变，因此差异化是不得已的选择

　　新一批虚拟运营牌照发放在即，然而前两批获牌企业业务现状却并不乐观。

　　“多数企业只是想先拿到一个牌照

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• 爱施德

　　记者从多个消息源获悉，对于部分虚拟运营企业，因有用户考核指标，内部团队军心不稳，虚拟运营业务持续亏损，需获牌企业主业利润补贴。持续砸钱而似乎看不到回报，部分企业心生去意。

　　某企业“卖牌”传闻就绷紧了市场神经。虽然记者获悉某企业是引入其他合作伙伴共同发展业务，未放弃牌照主导权，不过此举也意味着对外开放牌照资源。在一些人士看来，某企业的做法在虚拟运营商中可能会成为常态。

　　“卖牌”传闻

　　获牌之前，某企业是一家从事通信增值业务的企业，曾放言做到“千万级”虚拟用户规模。不过近日有消息称，某企业交易了虚拟运营“牌照”。

　　虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇向记者表示，通过与某企业董事长沟通证实，“他们不是把公司卖给别人，而是引进了一家做行业应用产品的公司合作，陆续还得引入一些企业过来，经营还是远特在主要负责。股权还在划分，不过远特还是大股东。”

　　上述“牌照事件”之所以触动市场神经，与业内猜测谁将成为第一家倒下的虚拟运营商有关。目前，19家民营企业获批开展虚拟运营业务，因为种种原因，多家企业获牌后业务发展缓慢，至少6家企业至今没有放号，包括某企业。

　　“大部分国家里，虚拟运营商只占到2%~8%市场。”飞象网总裁项立刚[微博]接受记者采访时表示，自己对虚拟运营商发展形势并不乐观，“最后能够存活下来5个，有3个发展得不错，就已经超出预期了。”

　　其他已经放号的13家虚拟运营商，情况也好不到哪里去。

　　9、10月是发展高校用户的传统季节，通信运营企业可谓志在必得。然而据知情人士透露，虚拟运营商对9、10月的高校市场还没有明确规划，“据我所知，爱施德(13.89, 0.23, 1.68%)、天音、蜗牛都在窥探这个市场。他们会有些想法，但这个市场还是可能进入不了，毕竟要收入是很麻烦的事情。”

　　补亏成常态

　　无论在民营企业内部、电信市场，虚拟运营都处于尴尬的“附属”角色。

　　莫广卫向记者表示，民营经济分了很多战线，而转售市场并不属于它的主要市场，民营企业对虚拟运营业务的投入程度也依赖于主营业务经营状况。

　　对于基础运营商而言，虚拟运营商的出现缘于政府推动，而非其自身业务需求。“基础运营商没理由把价格定得很优惠，让虚拟运营商有机会(挑战自己)。”项立刚说。

　　“基础运营商在做批发，也在做零售，而且零售对它更重要，这样虚拟运营商就比较难，想跟基础运营商去打价格战，运营商肯定不同意。”独立电信分析师马继华向记者表示。

　　由于基础运营商掌握了市场定价权，虚拟运营商无法在价格上竞争过基础运营商，“批零倒挂”现象短期内难以改变，“面粉比面包贵”。

　　对于获牌企业而言，意味着相当程度需要依靠主业利润来补贴虚拟运营业务的亏损。

　　莫广卫告诉记者，对于部分厂商而言，如果要做到比177号段更低的价格，每100万170用户，虚拟运营商需要补贴超过10亿元，“很多企业拿到牌照之前都以为它是赚钱的，是暴利的，但是拿到牌照之后发现是赔钱的，每发展一个用户就多亏一个。”

　　虽然有部分虚拟运营企业目前坚持补贴发展用户，而对于部分追求短期盈利的企业而言，虚拟运营业务可能成了烫手山芋。“虚拟运营商前期基本投入最少两千万。”邹学勇介绍。

　　“薪水要自己去挣，要是卖卡没利润，这个月有没得拿还不一定。”一位虚拟运营企业管理人士向记者诉苦，为什么高管离职频繁，这是一大原因。“老板花很高价格圈了一批人过来，结果一看亏损，无非想到节约成本，而节约成本无非降薪，或者通过各种考核让大家离开。”上述人士说。

　　马继华告诉记者，部分民营企业对虚拟运营商牌照很热心，对运营并不一定热情，“只要掌握了牌照，将来可以卖给别人，利用牌照发财。民营企业对这个非常熟悉，所以大家对牌照趋之若鹜。有些将来会把牌照卖掉，或者隐性地卖掉，或者说引入投资者，肯定少不了。”

　　差异化发展寻突破

　　因为定价权等原因，虚拟运营商并不具备在大众市场上与基础运营商竞争的实力，差异化是不得已的选择。

　　“蜗牛和游戏结合在一起，分享通信主要是找企业家群体，一直在构筑一个圈子，这个也是一个出路，还有一些做公交车的，做政企客户的。”马继华介绍。

　　不过，理论上的差异化策略，实施中难度并不小，“基础运营商自己做了很多年了，通信市场大家能想到的东西三大运营商都做过了，只不过是做得好不好。”马继华说。

　　马继华表示，虚拟运营商雄心不要太大，应理性看待，“通信市场是一个慢热的市场，炒一下就能做起来基本没这可能。市场还是有的，中国十几亿人口，抢零头就够了。虽然发展单个用户亏损，只要人数达到一定数量，价值就会产生出来。”

　　邹学勇表示，虚拟运营商引入合作伙伴是发展的有效方式，“虚拟运营商不是说自己去卖号，自己去卖产品，而是寻找更多的合作伙伴，帮助他们去做一些服务。虚拟运营商要寻找自己的SP2.0伙伴，让代理商帮助虚拟运营商销售它的号码。”

　　“这种转嫁模式成本是最低的，拿牌照的企业不一定去做虚拟运营商，但是很多没拿到牌照有想法的企业、有资本实力的企业最后托管去做，最后大家可能采取一种分成模式去做。”莫广卫说。