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莱昂纳多现象:研究发现脸较宽的男性更善谈判

来源:财经综合报道 作者:财富中文网

  如果一个男人拥有像杰克•尼科尔森、吉米•卡特以及莱昂纳多•迪卡普里奥那样的宽脸,则他在谈判桌上会更具优势,但如果谈判中需要让步,则宽脸男性也可能会成为麻烦。

  这是《领导者季刊》(Leadership Quarterly)本月研究得出的两项结果,该研究旨在了解男人的脸宽(脸部宽高比)对谈判表现的影响。

  美国加州大学河滨分校管理助理教授迈克尔P. 哈瑟胡恩(Michael P. Haselhuhn)是此次研究的合著者,他表示:“这些研究表明,宽脸男人是一把双刃剑,而意识到这一点可能对未来业务的成功有着重要意义。”

  此次研究基于以往的研究成果。哈瑟胡恩的合著者伊莱恩M•黄(Elaine M. Wong)也是加州大学河滨分校的教授,他们曾与伦敦商学院(London Business School)的玛格丽特E.奥米斯顿(Margaret E. Ormiston)教授合作开展了一项研究,将宽脸者与窄脸者进行对比。该研究发现宽脸男人体内睾酮水平更高,所以更加强势。例如,宽脸曲棍球运动员在犯规球员禁闭区待的时间更长。宽脸男性在财务上也更加成功,而且在恋爱中获得第二次约会的几率更高。

  这三位研究人员的成果显示,脸型较宽的首席执行官——例如戴尔的迈克尔•戴尔(Michael Dell)以及美国西南航空公司的赫伯•凯莱赫(Herb Kelleher)——都获得了优异的财务业绩。哈瑟胡恩和伊莱恩•黄还发现,在谈判中,宽脸男人更自私,更善于欺骗别人,而且更可能会为了获得更多经济利益而作弊。

  哈瑟胡恩表示:“我们的第一篇论文主要研究道德和谈判。宽脸男人通常具有攻击性,但你不可能走进会议室去衡量每个人的宽高比。”

  他继续说道:“侵略性在企业环境中会以何种方式表现出来?社会侵略性表现为撒谎和欺骗。确实,我们发现宽脸男人在谈判中撒谎的可能性更大。这篇论文是对这一理论的逻辑延伸。在谈判中表现强势并不一定是不道德的。也许只是因为你很固执,专注于自己的利益。”

  在第一个实验中,研究人员为一群男性本科生设定了一个场景,告诉他们已获得一份工作,目前需要就签约奖金进行谈判。那些宽脸学生获得的签约奖金比窄脸学生多2,200美元。

  同样在另一个场景中,研究人员让一群MBA学生出售一家化学工厂。研究人员发现宽脸MBA学生通过谈判达成的售价高于窄脸MBA学生。而当这些宽脸学生扮演买家时,他们通过谈判得到的价格低于窄脸学生。

  但是宽脸男人并非在各方面都具有优势。在第三个实验中,研究人员要求男性MBA学生们制定一个“创造性的解决方案”,通过谈判解决加油站出售中存在的价格分歧。这个问题被称为Texoil谈判练习,加油站所有者能够接受的最低价格高于买方获得授权可支付的最高额。

  哈瑟胡恩表示,在这个案例中,宽脸男人“不大愿意通过共享信息和合作来寻求缩小差距的解决办法。”

  尼古拉斯•鲁尔(Nicholas Rule)是多伦多大学心理学系社会感知与认知实验室的首席研究员,虽然他并未参与这项研究,但他对这项研究结果很感兴趣。

  鲁尔是研究非语言行为与领导者成功之间关系的专家,他表示:“这项研究非常有意思,研究的是面部宽高比对现场互动的影响。在谈判中更为强势的男性往往表现得更好,但也可能是窥豹一斑罢了。”

  研究并没有涉及女性。研究人员只专注于男性,因为此前的研究已表明面部宽高比在男性与男性互动中的影响“尤其显著”。宽高比的差异无法”预测女性行为或心理结果的任何变化”。

  哈瑟胡恩表示,有些领导者本能地认为宽脸男人更多考虑自我利益、更强势且更好胜,他预计该结果将进一步为这些商界领袖提供佐证。正因如此,他们通常会避免与宽脸高管进行争论。

  他说道:“当你与别人谈判时,你想获得尽可能多的信息,从而进行有针对性的准备,并预计谈判将如何进行。该研究便提供了一个信号。”

  哈瑟胡恩表示,该研究成果也会使宽脸男人改变他们的策略,因为他们知道别人会认为他们很强势。

  他表示:“男性应该考虑一下谈判对手会如何看待他们。如果我有一张宽脸,其他人会先入为主地认为我更好胜,而我确实想通过谈判建立一种关系,那么我一开始就应该非常谨慎,通过良好的开端来建立信任。”(财富中文网)

  译者: Lina

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(责任编辑:UF049)

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