在涉足中国资产管理领域7年之后，纽银梅隆(BNY Mellon)即将撤出其在中国的资产管理合资公司，这是金融服务行业中外联姻的又一失败案例。
在更深层次，这也可能标志着，外国资产管理公司在中国人难以接受的共同基金市场上遭遇越来越大的挫折。分销渠道稀缺，加上
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因此，投资公司反而转向财富管理市场。在这一市场上，勇敢者正在销售复杂的风险调整产品，从而在获取市场份额方面实现突破。
意大利最大独立资产管理公司Azimut Holding旗下的安中投资管理(AZ Investment Management)便是这样的一例。该公司在决定不再试图在中国共同基金市场赢得业务后，便开始向中国的富人和机构提供私募基金，使自己省去了寻找中国本土合资伙伴的麻烦。
“鉴于客户流失率太高，散户市场基本没有什么指望，”这家意大利公司的投资与研究经理Stefano Chao表示。“很难在中国共同基金市场上赚到钱。虽然为机构和高净值个人(HNWI)服务也不容易，但起码这个市场的上升潜力更大。”
上海咨询公司泽奔商务咨询(Z-Ben Advisors)分析师Alexis He表示，2012年中国规则发生变化、允许资产管理公司设立财富管理子公司，自那以来中国财富管理市场引起了巨大的兴趣。
自2012年以来，92家注册共同基金公司中已有69家成立了财富管理子公司，其中包括信诚基金管理有限公司(Citic-Prudential Fund Management)、中欧基金管理有限公司(Lombarda China Fund Management)和工银瑞信基金管理公司(ICBC Credit Suisse Asset Management)。
渣打银行驻香港经济学家王志浩(Stephen Green)表示，2013年中国财富管理市场规模同比增长65%，至约11万亿元人民币（合1.8万亿美元），令银行存款15%的增幅相形见绌。这些理财产品大受欢迎，反映出中国财富的爆炸式增长，以及投资者对收益的渴求。
安中投资管理表示，高超的风险管理，已使其在产品线上与同行区分开来。例如，跟许多中国本土竞争对手不同的是，安中投资管理的产品不使用任何杠杆。Stefano Chao坦言，他管理的基金业绩表现因此不如安中投资管理的那些竞争对手。
“我们的收益率较低，但投资策略更科学。”他说，“我看到，在中国，对我们这种审慎风险管理模式反响较好的投资者越来越多，他们通常有过海外营商经历，或接触过大量外国投资产品。他们不仅仅问回报率是多少，他们理解风险与回报之间的权衡。一旦亏过钱，就真正有了风险意识。”
英国英仕曼集团(Man Group)是首批获准为中国富人服务的六家外国对冲基金管理公司之一，中国富人正寻找帮他们投资海外的基金。英士曼集团强调，使用当地员工接洽当地客户，对于赢得业务而言是至关重要的。
“打入中国市场的关键因素是人才本地化。”英仕曼集团中国区主席李亦非(Li Yifei)说，“如果你在这方面成功适应，同时保持自己的可靠业务流程和文化，以支持高标准的透明度、合规性和风险管理水平，那么你们就能做得很好。”
中国本土公司也变得越发有创意。位于上海的家族理财室Mercury Capital向财富管理市场提出了一种不同寻常的价值主张。该公司为中国大量白手起家的百万富翁管理的资产高达1.5亿美元。
Mercury Capital合伙人Sean Deng表示，该公司正在洛杉矶中心地段开发房地产，通过杠杆融资承诺提供16%的投资回报率，同时也在研究开发一只基金，寻求从钻石贸易中获利——从欧洲买进、在香港市场上卖出。
“中国最富裕家庭，一直都以某种方式接受着瑞银(UBS)和高盛(Goldman Sachs)等知名私人银行的服务。我们想向他们提供一些独特的东西。”他说，“我希望，未来我们的所有项目都能变得令人心动。”
尽管采取了迥然不同的模式，所有公司都认识到有必要向客户提供不同寻常的东西。
安中投资管理和英仕曼集团都在中国富裕精英的薄弱之处看到了机遇——这些人财务经验不足，向他们提供这方面的教育便是机遇之一。
“服务是关键，”Stefano Chao说，“（富裕）人群基本不懂得投资，这使金融教育成为一种极有价值的服务。”
银行以佣金为基础的典型业务模式存在缺陷，助长了损害客户利益的过度交易，Stefano Chao认为这为安中投资管理提供了更多机遇。安中投资管理选择了一种奖励长期持有的制度：客户持仓时间越长，其财务顾问获得的报酬越高。Stefano Chao说，客户对这一模式反响良好。
然而，尽管有这些新鲜模式，但来自中国本土和海外的竞争仍很激烈。
中国四大行——中国工商银行(ICBC)、中国银行(BoC)、中国建设银行(CCB)和中国农业银行(ABC)——都一直在利用各自令人生畏的销售力量和庞大的客户基础，积极地挺进财富管理市场。
要在这一高端小众市场上占据一席之地，需要耐心和韧性。“我们正在慢慢耕耘。”Stefano Chao说，“这是个竞争很激烈的市场，每家机构都在追逐高净值人士(HNWI)。你必须花大量时间和金钱才能赚到钱，但这个市场非常有利可图。”
即将出台的监管规定也会引起担忧。
王志浩表示，大约三分之一的理财产品资金正流入经济中风险更高的领域，比如对房地产业的贷款，以及债台高筑的地方政府经营的基础设施项目。
他说，监管机构一直在收到风险正在积累的警告，并在采取措施对理财行业中风险最大的领域加以控制。
与投资信托——证券公司、基金公司和保险公司——不同的是，财富管理在中国仍是一个基本不受监管干预、相对自由的市场。许多人希望这个市场未来能保持这一状态。
译者/邢嵬
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