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“酒仙网”们已经整大了 市场的根本在消费者手中

来源:搜狐酒评网 作者:中国酒业报导 王阿宾

  很明显现在酒商群体中弥漫中较今年春天更为焦躁的情绪。关于名酒企业和大商的传言、谣言越来越多。说北京某商破产了有之,说福建某司资金断链有之,更极品的是云南某商偷自家抵押在银行的酒,锒铛入狱……现在酒商群体状况到底是什么样,留着怎样的路径可

趟过迷雾?本文作者给出了其中一个关键词——整合。

  “强鱼吃弱鱼”

  这是五粮液集团大门口的雕塑,据说这雕塑寓意激励很多人。去年8月投资河北永不分梨酒业,布局华北市场;随后,又收购地方酒厂五谷春,不难发现代表着一线酒厂大举进攻三线市场的战役已经打响。五粮液挟大品牌优势和实力,充分利用基酒优势和酿酒技术优势,加深区域市场操作和争夺,这对区域品牌和地方小品牌将形成强大压力。

  并购和重组已然形成趋势:行业上市公司及区域龙头企业,如茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等通过建基地、并购的方式正在加快地方深度布局;业外资本,如娃哈哈、平安集团等也开始大肆进军白酒行业;而外国资本,如帝亚吉欧早已在多年前,完成了对中国数家酒企的整合。

  1-10亿规模的酒企或将成为首轮被兼并重组的对象。说到这里,我觉得茅台放开经销权,是对经销商渠道的深挖,通过飞天茅台这一核心产品聚拢更多的经销商。完成这个大布局后,茅台应该会导入茅台系列酒,形成“飞天核心价值产品+茅台系列酒”的产品布局,真正掌控经销商、帮助经销商实现提升和利益最大化;如果茅台能放下身段,打造服务于经销商的大平台、建立完善地服务体系并形成互赢的合作模式,相信千亿目标才会找到落地点。

  压力越来越大,生存空间却越来越小,这意味着数千家中小企业面临着灭顶之灾,如果您是中小企业你怎么办?现在要问酒商,如果您合作的厂家不幸是被“灭”的,您该怎么办?

  悄然进行的O2O整合

  每一种新模式出现时,都有把口号吼得很响。但事实上真正得其真传恰恰是那些默不作声的。在2013末、2014初掀起这股O2O热潮中,显然“洋河1号”悄然获益了。

  “洋河1号”从去年11月上线后,一石激起千层浪,引得大中型酒企纷纷效仿,在业内引发O2O热潮。凭借企业现有的庞大线下资源,已吸引超过1000家网点深度合作,累计产生登记会员10万名。

  比起一些酒企与网络销售平台的直接合作,“洋河1号”采用“厂家主导、网点执行”的模式,一方面满足了消费者的购酒便利性需求,另一方面将订单转接给网点,从根本上激发网点积极性,真正意义上实现了线上与线下的融合。在信息流、资金流、物流、销售政策等方面完全同步,切实帮助消费者解决“最后一公里”的配送问题。而洋河股份则计划用好其销售目前所覆盖的333个地级市和2862个县区的7000多家经销商,和直控的3万多地面推广人员,全力推动“洋河1号”在全国市场的安装和发展。

  这只是一家。目前酒类O2O已进入“跑马圈地”阶段:“中酒网”将在2016年左右在全国发展1万家加盟店,并保证县级以上城市1小时送达;1919酒类直供网计划在2017年左右实现全国2000家门店的布局;借助“酒快到”拓展O2O业务的酒仙网也准备在今年底前完成全国2000多个县市的拓展。

  如果您是经销商、烟酒店老板,您会感觉有压力吗?

  “酒仙网”们已经“整大”了

  到目前为止,酒仙网是玩整合玩得最好的一个。从一个名不见经传的小网站,最初联合几个不入流的“破落户”一起吵吵电商和时尚,到现在,通过越来越多的结网:入驻京东、天猫形成更大的盘子;越来越多的企业进行了尝试,企业也由小变大,包括茅台、五粮液、泸州老窖等一线品牌;越来越多的资本注入,酒仙网在“被质疑”中搞得越来越大。但我觉得“酒快到”才是其最后的“拼图”,不管是以后的C2B、专销产品,还是最后的盈利和真正话语权,酒仙网+“酒快到”是一个真正的大平台。酒仙网目前已获得6笔股权融资,累计金额达9.3亿元。近日,酒仙网宣布获得第六轮融资,总金额达10亿元,主要用于O2O“酒快到”的布局,这个局真得玩大了。

  看看现在电商对传统购物的冲击,作为传统渠道的经销商和终端,您们真得没有感觉到冷吗?

  “市场的根本在消费者手中”

  说实话,我确实没有发现行业内鼓吹的1919,其创新究竟在哪儿?大多数人的理由是:“不少人想过做全国烟酒店连锁,但实际上1919却不但想象了而且也做了,而且还做得很好。”去年年底我去成都做调研时,同行连锁机构没有一家不骂1919扰乱市场的,我想这可能正是1919的威力所在,保真、低价、便捷、服务果然是赢得消费者的法宝;而形成规模经营的连锁平台又获得了更多品牌的青睐。这就是1919的成功之处。

  1919和酒仙网应该说殊途同归,一个是自下而上,一个是自上而下,未来说不定这两家会联合或者大干一场。1919在拓展线下数量和覆盖的同时,如果能做强线上信息系统和线上平台的推广,冲击力将会更强。

  众多烟酒店、连锁机构已经深深地表达了对1919的不满。身为渠道经营者的您,如果还没有感觉,请再坐等两年左右,我认为,不出意外的话,行业持续低迷和连锁的发展必将逼死至少30%烟酒店。

  “在圈子中,喝自己的酒”

  说智同商贸是柒泉模式的升级版,我表示认同。智同商贸是在传统领域里面做整合做得最具借鉴意义。柒泉模式为许多人称道,但是它只是传统经销商的捆绑和深挖,在面的拓展上意义并不大,但是智同商贸一举突破了这个限制。它为泸州老窖划了一个更大的圈子,仅仅在这个“圈子”里面就能实现不错的销售,“圈子”里的人都认为是在喝自家的酒。这有点像李嘉诚在香港住酒店、购物也是在挣钱是同一个道理,只不过通过参股形式人人都成了李嘉诚,而且这个圈子的对外扩张的能力也不容小觑。如果有一天,您的一个大客户告诉你,不再从你这里拿酒了,因为我现在有了自己的酒,而且卖得越多我也还能挣钱,你会怎么想?

  圈子营销正在通过各种各样的工具、平台侵蚀我们的客户网络。您跟谁网在一起的?您有多少圈子?

  如果玩整合,需知这几点

  白酒行业发展最基础的三要素我认为是资源、思路、人员。就是有资源、懂方法、而且有人干。

  资源:产品资源、空间资源、品牌资源、资金资源、渠道资源、人脉资源;思路:赚钱的方法、怎么做大;人员:一个强执行力的组织,此处不赘言。整合是优质资源的置换和共享达到优化配置,设置新的利益链条和分配,从而构建更完善的体系和生态。所以整合必须具备以下几个条件:

  1、共同的价值观。这是能够凝结到一起的基础。2、共同的价值平台。承载共同价值的载体,它可能是一个协会、一个组织、一场活动甚至是一款产品。3、拥有优质资源。这是你的话语权和参与资格。4、有且只有一个主导者。一山不容二虎,能整合一群人的只会是一个人。5、有共同的“宰杀”目标。利益的重新分配意味着剥夺一部分人的利益,没有敌人的同盟者只会自相残杀。

  那么,现在不想被“整死”的企业应该尽快行动起来,只有参与到整合中生存下来的机会才会大些:

  出路一:挂靠大品牌,大树底下好乘凉,说不定你就是他家的整合对象,坐上大船后自然水涨船高。

  出路二:如果你家还有些实力,找找自身有哪些不足,是渠道网络还是资金还是产品,亦或者其他什么。有没有能够弥补这一缺陷的“羔羊”等待你的解救,不要客气,吃掉它。不持续变强大就是被吃的那个了。

  出路三:如果你家还凑合,不是不入流的那种,那么不妨联合志同道合的几家,前提关系还不错,找个大哥,在一个相对封闭的区域形成闭合,建立区域相对优势,等候大BOSS来访,最不济也能卖个好价钱。

  出路四:拥有一个别人谁都没有的产品,就做自己的一小部分人群,不求做大发展,只求偏安一隅,尽量远远地躲过这场风暴。不过这种情况,就算躲过去了,未来也不会有什么发展。

  出路五:转行。行情不好,别做啦。

  来源:《新食品·中国酒业报导》 文/王阿宾

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