“酒仙网”们已经整大了 市场的根本在消费者手中

　　很明显现在酒商群体中弥漫中较今年春天更为焦躁的情绪。关于名酒企业和大商的传言、谣言越来越多。说北京某商破产了有之，说福建某司资金断链有之，更极品的是云南某商偷自家抵押在银行的酒，锒铛入狱……现在酒商群体状况到底是什么样，留着怎样的路径可

相关公司股票走势

• 五粮液
• 泸州老窖
• 洋河股份

　　“强鱼吃弱鱼”

　　这是五粮液集团大门口的雕塑，据说这雕塑寓意激励很多人。去年8月投资河北永不分梨酒业，布局华北市场；随后，又收购地方酒厂五谷春，不难发现代表着一线酒厂大举进攻三线市场的战役已经打响。五粮液挟大品牌优势和实力，充分利用基酒优势和酿酒技术优势，加深区域市场操作和争夺，这对区域品牌和地方小品牌将形成强大压力。

　　并购和重组已然形成趋势：行业上市公司及区域龙头企业，如茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等通过建基地、并购的方式正在加快地方深度布局；业外资本，如娃哈哈、平安集团等也开始大肆进军白酒行业；而外国资本，如帝亚吉欧早已在多年前，完成了对中国数家酒企的整合。

　　1-10亿规模的酒企或将成为首轮被兼并重组的对象。说到这里，我觉得茅台放开经销权，是对经销商渠道的深挖，通过飞天茅台这一核心产品聚拢更多的经销商。完成这个大布局后，茅台应该会导入茅台系列酒，形成“飞天核心价值产品+茅台系列酒”的产品布局，真正掌控经销商、帮助经销商实现提升和利益最大化；如果茅台能放下身段，打造服务于经销商的大平台、建立完善地服务体系并形成互赢的合作模式，相信千亿目标才会找到落地点。

　　压力越来越大，生存空间却越来越小，这意味着数千家中小企业面临着灭顶之灾，如果您是中小企业你怎么办？现在要问酒商，如果您合作的厂家不幸是被“灭”的，您该怎么办？

　　悄然进行的O2O整合

　　每一种新模式出现时，都有把口号吼得很响。但事实上真正得其真传恰恰是那些默不作声的。在2013末、2014初掀起这股O2O热潮中，显然“洋河1号”悄然获益了。

　　“洋河1号”从去年11月上线后，一石激起千层浪，引得大中型酒企纷纷效仿，在业内引发O2O热潮。凭借企业现有的庞大线下资源，已吸引超过1000家网点深度合作，累计产生登记会员10万名。

　　比起一些酒企与网络销售平台的直接合作，“洋河1号”采用“厂家主导、网点执行”的模式，一方面满足了消费者的购酒便利性需求，另一方面将订单转接给网点，从根本上激发网点积极性，真正意义上实现了线上与线下的融合。在信息流、资金流、物流、销售政策等方面完全同步，切实帮助消费者解决“最后一公里”的配送问题。而洋河股份则计划用好其销售目前所覆盖的333个地级市和2862个县区的7000多家经销商，和直控的3万多地面推广人员，全力推动“洋河1号”在全国市场的安装和发展。

　　这只是一家。目前酒类O2O已进入“跑马圈地”阶段：“中酒网”将在2016年左右在全国发展1万家加盟店，并保证县级以上城市1小时送达；1919酒类直供网计划在2017年左右实现全国2000家门店的布局；借助“酒快到”拓展O2O业务的酒仙网也准备在今年底前完成全国2000多个县市的拓展。

　　如果您是经销商、烟酒店老板，您会感觉有压力吗？

　　“酒仙网”们已经“整大”了

　　到目前为止，酒仙网是玩整合玩得最好的一个。从一个名不见经传的小网站，最初联合几个不入流的“破落户”一起吵吵电商和时尚，到现在，通过越来越多的结网：入驻京东、天猫形成更大的盘子；越来越多的企业进行了尝试，企业也由小变大，包括茅台、五粮液、泸州老窖等一线品牌；越来越多的资本注入，酒仙网在“被质疑”中搞得越来越大。但我觉得“酒快到”才是其最后的“拼图”，不管是以后的C2B、专销产品，还是最后的盈利和真正话语权，酒仙网+“酒快到”是一个真正的大平台。酒仙网目前已获得6笔股权融资，累计金额达9.3亿元。近日，酒仙网宣布获得第六轮融资，总金额达10亿元，主要用于O2O“酒快到”的布局，这个局真得玩大了。

　　看看现在电商对传统购物的冲击，作为传统渠道的经销商和终端，您们真得没有感觉到冷吗？

　　“市场的根本在消费者手中”

　　说实话，我确实没有发现行业内鼓吹的1919，其创新究竟在哪儿？大多数人的理由是：“不少人想过做全国烟酒店连锁，但实际上1919却不但想象了而且也做了，而且还做得很好。”去年年底我去成都做调研时，同行连锁机构没有一家不骂1919扰乱市场的，我想这可能正是1919的威力所在，保真、低价、便捷、服务果然是赢得消费者的法宝；而形成规模经营的连锁平台又获得了更多品牌的青睐。这就是1919的成功之处。

　　1919和酒仙网应该说殊途同归，一个是自下而上，一个是自上而下，未来说不定这两家会联合或者大干一场。1919在拓展线下数量和覆盖的同时，如果能做强线上信息系统和线上平台的推广，冲击力将会更强。

　　众多烟酒店、连锁机构已经深深地表达了对1919的不满。身为渠道经营者的您，如果还没有感觉，请再坐等两年左右，我认为，不出意外的话，行业持续低迷和连锁的发展必将逼死至少30%烟酒店。

　　“在圈子中，喝自己的酒”

　　说智同商贸是柒泉模式的升级版，我表示认同。智同商贸是在传统领域里面做整合做得最具借鉴意义。柒泉模式为许多人称道，但是它只是传统经销商的捆绑和深挖，在面的拓展上意义并不大，但是智同商贸一举突破了这个限制。它为泸州老窖划了一个更大的圈子，仅仅在这个“圈子”里面就能实现不错的销售，“圈子”里的人都认为是在喝自家的酒。这有点像李嘉诚在香港住酒店、购物也是在挣钱是同一个道理，只不过通过参股形式人人都成了李嘉诚，而且这个圈子的对外扩张的能力也不容小觑。如果有一天，您的一个大客户告诉你，不再从你这里拿酒了，因为我现在有了自己的酒，而且卖得越多我也还能挣钱，你会怎么想？

　　圈子营销正在通过各种各样的工具、平台侵蚀我们的客户网络。您跟谁网在一起的？您有多少圈子？

　　如果玩整合，需知这几点

　　白酒行业发展最基础的三要素我认为是资源、思路、人员。就是有资源、懂方法、而且有人干。

　　资源：产品资源、空间资源、品牌资源、资金资源、渠道资源、人脉资源；思路：赚钱的方法、怎么做大；人员：一个强执行力的组织，此处不赘言。整合是优质资源的置换和共享达到优化配置，设置新的利益链条和分配，从而构建更完善的体系和生态。所以整合必须具备以下几个条件：

　　1、共同的价值观。这是能够凝结到一起的基础。2、共同的价值平台。承载共同价值的载体，它可能是一个协会、一个组织、一场活动甚至是一款产品。3、拥有优质资源。这是你的话语权和参与资格。4、有且只有一个主导者。一山不容二虎，能整合一群人的只会是一个人。5、有共同的“宰杀”目标。利益的重新分配意味着剥夺一部分人的利益，没有敌人的同盟者只会自相残杀。

　　那么，现在不想被“整死”的企业应该尽快行动起来，只有参与到整合中生存下来的机会才会大些：

　　出路一：挂靠大品牌，大树底下好乘凉，说不定你就是他家的整合对象，坐上大船后自然水涨船高。

　　出路二：如果你家还有些实力，找找自身有哪些不足，是渠道网络还是资金还是产品，亦或者其他什么。有没有能够弥补这一缺陷的“羔羊”等待你的解救，不要客气，吃掉它。不持续变强大就是被吃的那个了。

　　出路三：如果你家还凑合，不是不入流的那种，那么不妨联合志同道合的几家，前提关系还不错，找个大哥，在一个相对封闭的区域形成闭合，建立区域相对优势，等候大BOSS来访，最不济也能卖个好价钱。

　　出路四：拥有一个别人谁都没有的产品，就做自己的一小部分人群，不求做大发展，只求偏安一隅，尽量远远地躲过这场风暴。不过这种情况，就算躲过去了，未来也不会有什么发展。

　　出路五：转行。行情不好，别做啦。

　　来源：《新食品·中国酒业报导》 文/王阿宾