艾问滴滴打车CEO程维:你为什么忍着不赚钱

　　没有人想到滴滴会如此颠覆我们的生活，毕竟出行领域沧海桑田般的改变，是我们都曾盼望但又不敢奢望的。创始人程维想到了，毕竟这是他讲了无数遍的梦想，但他没想到的是，所有这一切会在两年的时间内发生。

　　在创立滴滴之前，程维在阿里巴巴待了8年，这位最年轻的区域经理，在见证了大量的商业奇迹之后，终于也忍不住想要打造一个自己的传奇，于是我们有了滴滴打车。

　　我们本以为发动数十亿补贴大战的程维，会是个意气风发，甚至也许有些猖狂的青年。但从程维进入我们演播室开始，直到录制结束，他的低调、严谨但又不失时机的幽默都在向我们证明着，我们之前的猜测有多么失败，而程维的成功又是多么的理所应当。

　　以下为对话实录，更多视频精彩，敬请期待。

　　艾诚：欢迎程总，我想先问一个问题，滴滴打车和快的打车到底哪个更棒啊？

　　程维：你请我来就说明问题了嘛。

　　艾诚：是吗？说明什么问题呢？

　　程维：你们肯定请第一名嘛。

　　艾诚：我们不代表任何观点。

　　程维：你们已经做了选择了。

　　艾诚：我们做了选择，只能代表我们的一种立场。但我还想听听你的答案。

　　程维：我的答案是我相信我和我的团队都是最棒的，最优秀的。

　　艾诚：那就是说你比他们更好的。

　　程维：对，我同意你说的。

　　艾诚：我只是重复你说的。

　　程维：是，你说的很对。

　　艾诚：那滴滴开始赚钱了吗？

　　程维：滴滴没有赚钱。而且我们是中国花钱最多的创业公司。

　　艾诚：对，花了多少钱了？

　　程维：确切数字不能讲，其实在我看来都不重要了。我们大概一个季度花了几十个亿去补贴全国人民打车。

　　艾诚：那这个不赚钱背后的逻辑是什么？

　　程维：就像电子商务改变中国人的购物习惯，它不断的去教育用户，比如淘宝。打车软件也是一样，我们希望通过低成本、低门槛的服务，让大家先改变他们的习惯，所以我们用补贴把十年的教育过程缩短到一个季度，让所有人都开始使用起来。当然我们希望的是，把我们的服务变成中国人的一种习惯，有了这么多人来用我们的服务之后，我们给一部分的人提供增值服务，赚一点钱，这就是我们的逻辑。

　　艾诚：那现在有多少人在用滴滴打车？

　　程维：我们有一亿多的用户，每天有几百万的下单量。

　　艾诚：当柳传志的女儿柳青加入滴滴的时候，我听到了一种你们未来的方向，那就是移动互联出行领域的淘宝，是什么意思呢？

　　程维：我们相信移动互联网会改变出行，那出行领域以打车为代表的这种垂直领域，在移动互联网进入之后，迅速的产生了翻天覆地的变化。我们相信别的出行的领域也是一样的。像公交车，高端的商务用车、租车、代驾，这些领域它都会像打车一样，被互联网颠覆，被互联网深度的改造。这种颠覆和改造是以给老百姓创造更好的体验，整个效率增加为背景的。我觉得今天出行还是不方便的，未来我们可能有机会，能够把这些都整合起来。用户不需要去下很多的App，注册很多的网站，它只需要有一个他很相信的贴心的出行管家滴滴，你只要告诉它我什么时候去哪里，不同的用户就有不同的交通工具把他们安全送达，这个理想让我们非常兴奋。所以今天我们可能还没花心思怎么去赚钱，我们还在实践这个理想。

　　［艾问滴滴打车：滴滴为谁而生］

　　艾诚：好，谢谢程维。欢迎来到艾问的十问环节，所有问题均来自艾问微信平台网友的提问，根据你的口令抽取十道问题，前五道问题是关于滴滴打车这个行业，包括产品包括服务，后面五道题是关于您的个人。接下来，在你的口令下题目开始和停止滚动。

　　程维：开始。停。

　　艾诚：第一个问题，看名字是一个美国朋友，简单说就是滴滴打车到底是为谁设计的？是为乘客设计的还是为司机设计的？

　　程维：你很难说，淘宝是为了买家还是为卖家设计的，它是为了改变这个生态体系而设计的，所以说它其实是服务于司机和乘客的。

　　艾诚：那特别难，一般来说我们服务一方的客户就好，但你这两头都得服务好，两头都不能怠慢。

　　程维：所以我们创业初期很多人告诫我们说不要做平台，说做平台必死。就是因为平台特别在早期的时候，你很难两边兼顾，比如说乘客少的时候，司机用你的服务发现没有订单，他就不喜欢用；司机少的时候，乘客很难叫到车，他也不喜欢用。所以这种平台有两边服务的用户确实是比较难的，需要比较快速而且比较好的去平衡双方的利益。

　　艾诚：我在网上、微博上搜滴滴打车的时候，看到了很多的吐槽，很多的乘客吐槽说那个司机不靠谱，司机也吐槽说乘客不靠谱，在这种情况下滴滴打车站在中间，它是往乘客靠还是往司机靠呢？

　　艾诚：我们看谁有道理向谁靠。今天滴滴打车是一个迅速崛起的平台。就像两周岁的淘宝一样，它可能还没有那么完善，但我们非常努力，希望能够创建一个更公平高效的平台。比如说我们有一些服务的积分，有一些等级。如果司机今天服务不好，我们希望给他一些惩罚，如果他服务的好，给他一些奖励。

　　艾诚：我听说了有一个叫滴米的系统，能不能给我介绍一下，这个是一种信用机制吗？

　　程维：这件事情其实解决的是什么样的司机能够抢到订单，是一个平台利益分配的问题。原来大家都看到司机会买好手机，会办联通，使用更好的网络环境去抢单，这个时候谁手快，谁网络好，谁硬件好，谁就能抢到单。我觉得这是不公平的。那怎么样才公平呢？我们首先改成了谁距离近谁抢单。比如说有两辆车都想接你，那谁离你近谁就应该优先接到你。第二个我们在慢慢改变的，就是滴米这个概念，谁的综合服务好，谁的服务更积极，那我们会奖励他一些滴米，这些滴米会把他拉近一点。有两辆车，这个车虽然离你近，但是后面一辆车他的服务整体更好，我们就会通过滴米把他和你的距离拉近一点，所以还是他抢到单。我们希望通过这种机制引导司机，提供更好的服务。我们传统的出租车服务，服务质量很难提高，因为他都是一次性的，我们很难去记录下来它服务的好与坏。但在滴滴上面不一样，如果服务不好，你可能就会被留下不好的评论。正是通过这样的机制，我们希望让整个平台更加的健康有序。所以你说我们是服务了司机吗？可能我们也是为了更好的服务乘客。

　　［艾问滴滴打车：滴滴如何解决拒载难题］

　　艾诚：我们来看看第二道问题。

　　程维：开始。停。

　　艾诚：“我是滴滴打车很忠实的用户，很方便，也有麻烦，比如说我明明知道附近有车，但司机知道乘客要去个比较堵的地方，他们都不愿意接，也就是拒载。”拒载其实在出租车行业就是一个不道德的行为。但当滴滴出现之后，他们就觉得滴滴是不是也有这样的一个责任来维护公平？

　　程维：是的，先说一下没有滴滴之前为什么会拒载。因为其实我们很多时候只是站在乘客的角度去考虑这个问题。在我问了几十个司机之后，我觉得可能有不同的认识，我问一些司机你为什么要拒载，他说他那个时候可能已经工作十几个小时了，他要回家；他说可能一天都没有吃饭，他老婆做了饭等他回去。所以其实站到司机的角度，其实他也是很无奈的。背后的问题在于今天没有一个信息整合的平台。举个例子，身边可能刚好有一个乘客，他就是去你家那个方向，那这样的话你就不用空驶开回去而浪费油。

　　艾诚：所以你们就开发了顺风车？

　　程维：对，就是让司机告诉我们，他什么时候出来，什么时候回去，他告诉我们家住在哪里。那在他快要回家的时间，我们就会把他附近所有往那个方向的单子优先发给他，只要他愿意抢就能抢到。

　　艾诚：我很好奇像这样的服务，你们是有什么样的机制去鼓励你们的产品经理和员工去开发？从研究，到一个产品的实现，你们是怎么一个流程？比如说今天有位客户，就在滴滴打车后台吐槽了，说我被拒载了。你们接到这样一个单子后的研发流程跟我们分享下。

　　程维：滴滴打车是被骂出来的，是被吐槽出来的。我们在没有做打车这个生意之前，觉得这个行业里面有很多的问题。大家体验都不好，但是很少有人真正去努力做一点什么。但我们真的去做了之后发现确实很不容易。这里面有很多的问题，比如司机的积极性，比如诚信体系，这些都是问题。我们开发出第一款产品时，拿出去让司机试用，但他们都把我们当做骗子。所以其实我们是被骂过来的。我们见到客户的时候都很惶恐，因为我们知道一到两年的时间，这样一个公司不管你怎么做，肯定还是不够好的，但我们希望能够一点点的去改变大家出行的生活。比如我们的产品经理，他们都来自于比较好的教育环境，都是在比较好的氛围下做设计的人，那他今天如何去感同身受的体会，司机群体的这种好与不好的用户体验，其实这里面都是有很多要努力的地方。我相信滴滴一直在路上。

　　［艾问滴滴打车：柳青加盟给滴滴带来了什么］

　　艾诚：好，我们来看看第三道问题。

　　程维：开始。停。

　　艾诚：这个问题是来自李红“柳传志的女儿柳青加盟贵公司，给滴滴带来最大的红利是什么？你会如何评价她今日和未来的作用？”柳青现在在你们公司担任的职位是COO？为什么她会加盟你？

　　程维：在创业的路上，慢慢的很多伙伴跟我们走到一起，根本的原因就是，我们是一路人，说白了就是志同道合。我跟很多人讲滴滴想要做什么，很多人是取笑的，特别是在早期，他不觉得这件事情靠谱，所以那些能够相信这个梦想的人就是志同。道合就是今天我们有共同做事情的价值观，比如我们都相信简单，都相信开放的心态；我们对事情都是努力有原则，我们很快就能找到共鸣，这种就是一路人。柳青是我们碰到的所有的投资银行里面，给我们触动最大的一个人。

　　艾诚：她怎么触动你？

　　程维：柳青是个有很多光环的人，但我们发现光环背后是一个独立、要强、有魅力、有灵性的这样一个几乎完美的女性。今天滴滴是一个两年的创业公司，要实现我们移动互联网改变出行的梦想，还有很长的路要走，我们当然希望这种世界级的人才能够帮助我们，一起去实现我们的理想。所以我们是一拍即合的，中间可能只聊了一到两个礼拜。这其实很难想象，一个这么最大的决定，一个十二年在高盛位居高职的职业女性，她在一到二周时间里面就决定加入一家创业公司。

　　艾诚：她为什么要加入你们？你们用什么打动了她？比如说滴滴要做什么？

　　程维：滴滴的梦想，是中国最大的移动出行平台，这个事情柳青相信，她觉得我们努力可以实现。第二个她是投资人，她对于企业有自己独到的看法和认知，她是真的是用一二周的时间跟我们整个团队泡在一起，因为除了这件事情靠谱以外，更重要的是这是什么样的一群人。

　　艾诚：我看柳青的背景，在她众多的投资项目里面，其中有一个项目跟你们非常的相关，也可能是你们潜在的竞争对手，就是Uber，一个高端商务的出行的平台，是不是因为她在那方面的经验促成了她加盟滴滴之后，会给滴滴带来新的一片天地。

　　程维：我们当然相信柳青会给滴滴带来一片新的天地，这个是毋庸置疑的。柳青加入我们，首先她相信这件事情，其次在和团队的磨合过程之中，我们找到了一些共鸣，很快的建立起一种默契，这是不容易的。所以我们不仅仅是在一起工作，而是未来五年十年一起战斗的伙伴，一起共同学习的良师益友。

　　艾诚：那柳青到了滴滴打车给你们带来最大的红利是什么？如果要用一句话来概括。

　　程维：信心。毋庸置疑会有很多好处，她的视野，她的格局，她战略的思考，她对于大型企业的管理经验，以及在业务上的一些想法，以及可以想到的投融资，这些其实都会有很大的一个帮助。

　　［艾问滴滴打车：滴滴如何盈利］

　　艾诚：好，我们来看看第四道问题。

　　程维：开始。停。

　　艾诚：“在对用户的现金补贴政策结束后，天下格局已定，滴滴已经成为行业第一。面对积累的海量用户数据，下一步如何实现盈利？”

　　程维：可能有一万个人问我们滴滴怎么赚钱，很少有人去问滴滴还能给用户创造什么价值。滴滴这三年时间要控制自己的欲望。我们说我们不赚钱，我们持续的在出行这个领域里面，用互联网的手段给用户提供方便好用的出行服务，这三年时间我们不会去盈利的。但三年以后，我们相信滴滴打车，会是一个可能对整个中国出行做出改变的企业。

　　艾诚：三年后有了数据，有了十几亿的海量用户，可能不仅仅局限在中国，而是全球了，你能假设几种商业模式吗？

　　程维：淘宝和携程吧，就是这种平台级别的一个生态体系的建立。他们在自己的生态体系里面都会有一些盈利机会和空间，你比如说淘宝，一开始可能马云讲的，五年甚至十年免费，但他改变了很多用户习惯之后，有了一批高端用户，比如说天猫，那你在这里开店就要收一些费用了，同时有了很多的用户之后，那广告就可以赚钱了。这里面也有一些金融的机会，比如支付宝，就是在解决整个交易市场过程中的一些金融问题。我觉得可能滴滴平台也是一样的。如果有了海量的乘客和司机的数据之后，这些司机和乘客因为滴滴的服务好，粘在里面，那我们就可以给一部分需要更高服务的乘客提供增值服务，同时也给一些司机提供增值服务，这样可以有一些收入。人们打车的时候，我们可以推荐一些周边更精准的广告，这样又会有一些广告的收入，所以有很多事情可以干。

　　［艾问滴滴打车：补贴大战背后的不完美］

　　艾诚：好我们来看第五个问题。

　　程维：开始。停。

　　艾诚：“之前滴滴和快的补贴竞争很激烈，在很短时间内，确实改变了我们的消费行为。在我所在的二线城市来讲，补贴大战时用的人就不多，补贴大战结束后就更少了。那现在用哪种策略继续改变大众的消费方式产生依赖？”我比较好奇，你跟快的打架的时候你们是什么样的策略在博弈？

　　程维：这已经过去大半年时间了，还有很多人在关心。所有人都关心补贴，其实背后是互联网改变移动支付的这样一个经典的战例。它是一场遭遇战，不是一开始导演过，我们要花多少钱，花多长时间。一开始我们的想法很简单，就是能够打通现金流，我们希望乘客开始有这种微信支付的习惯。这里面有好处，比如说你不需要准备零钱，司机也不会再收到假币。其实一直有人在尝试，但都没有成功。像北京推过一卡通，但没有人去用。为什么滴滴就能够把这个微信支付推起来，根本不是一种我们看到的补贴大战。

　　艾诚：我觉得背后真正的逻辑，是你们背后站着一个巨大的金主腾讯。腾讯是不是在利用滴滴打车去推广自己的财富通，推广自己的微信支付，去教育用户，而滴滴打车只是它的一个工具？

　　程维：商业合作都有自己的目的，但最好的结果是双赢。微信支付走进了大家的视野，千万计的人开始用微信去绑卡付钱，那滴滴也获得了这个海量的用户，获得了很高的知名度，进一步促进了教育用户的过程，其实它是一种双赢。

　　艾诚：但如果没有腾讯这个巨大的金主在你背后，你还会打得这么惊天动地吗？

　　程维：发展的目的不是为了打架，企业范围也没有如果。今天整个发展过程之中，它既是移动出行的高速发展，也是移动支付的高速发展，在这个过程里面其实大家是共赢的。我们现在强调这个企业的灵魂，是它的独立意志，是它自己的梦想，它要改变什么？这个事情其实是今天滴滴一直最坚持的，腾讯是我们的一个投资人，我们非常感谢中间的一些合作。

　　艾诚：那现在补贴开始减少，甚至消失了。我知道你们停止补贴当天，订单量从当月的500万，瞬间减少了150万单，变成了350万单，现在日均交易量有多少单？

　　程维：这是秘密，但是我们还是移动支付里面最大的交易平台。这个问题应该这么看，在我们疯狂补贴的时候，那是一种非理性的市场营销行为。我们吸引了很多原来路边打车的用户，也吸引了一些根本就不是打车用户的用户。你像在很多二三线城市里面，起步价才七块钱，我们因为竞争补了十二块钱，导致了这种要倒找钱，所以会使得百姓觉得不打车都吃亏，包括老太太去买个菜，她都要滴滴叫一辆车，这种水分应该去掉。但是我们相信，因为我们的营销使得很多的人尝试了手机叫车，这个习惯一旦养成他就回不去了。

　　艾诚：对，但今天咱们回顾用十几亿元做的营销战，是不是听上去有点荒唐。是不是有一些错误其实是可以避免的？

　　程维：肯定不完美，但不能说荒唐，我们觉得这个就是滴滴发展历史上面的一件大事。整个营销案例的策划，产品的设计，线下的推进，资金的调拨，它其实都还有很多进步空间。

　　艾诚：至少打七块钱起步价，不会补十二块钱。

　　程维：对，也许可能真的喝一杯茶就没这么复杂了，但是我觉得这个往前看，我们一点都不后悔。

　　艾诚：因为花的不是自己的钱吗？

　　程维：没有。当然滴滴是自己补贴的。滴滴在里面补贴了十几亿，不仅是腾讯，但是腾讯也补了别的钱，滴滴也在里面真金白银在补贴。只有两年的创业公司，其实也不容易。

　　艾诚：如果非得讲一个最大的遗憾那是什么呢？

　　程维：可以早一点停下来吧。中间滴滴有一次降价，因为我们觉得已经改变了很多人的习惯了，差不多可以停下来了，但是后来对手跟进了整个营销活动，而我们并没有很好的沟通和协调，就没有喝那杯茶吧，所以没有停下来，我们也就只能再杀回去。最终进一步的惊天动地的互相加价，后来也变成愈演愈烈的这种营销事件。在我看来其实中间可以更早的握手言和。

　　［艾问程维：你最大的恐惧是什么］

　　艾诚：接下来的这五个问题，我们关注一下我们的程维，首先第一个问题。

　　程维：开始。停。

　　艾诚：“你最大的恐惧是什么？”

　　程维：我坐在下面听到这个问题的时候，就在想我最大的恐惧就是我不知道怎么回答这个问题。说实话我们还是有点无畏的。我们从创业第一天起，所有人跟我们讲过各种风险，九死一生。这些风险、这些挑战、这些生死、这些困难我们都走过来了。那虽然未来路上还是有很多不确定性，但是我觉得没有什么好怕的。

　　［艾问程维：你希望被这个世界如何记住］

　　艾诚：好，我们来看第二个问题。

　　程维：开始。停。

　　艾诚：“如果你不得不选择离开这个世界，你希望被怎么记住？”

　　程维：不要为别人去活，为自己去活。我们的生命不是为了某一天被谁记住，而是自己能够真正的实现自己的理想，能够觉得有价值有意义。

　　艾诚：你在滴滴之前，在阿里做了八年。现在创立了滴滴，这背后一定是有一个强大的动机，那是什么呢？

　　程维：创业时候我说过我很痒，心痒。我在支付宝领域服务了很多互联网企业，我们看到了B2C大战，看到了团购大战，我觉得这个时代互联网是有机会去抓住改变一些东西的。然后我就花了很长时间去想到底能做什么，我们决定创业之后，有八九个月的时间一直没有找到方向，但当我们做了这个决定之后，要去做打车软件，要去改变出行的时候，动作就很快了。所以本质上面我们感觉到了一些时代的机会，然后看到了很多这种创业企业，所以我们内心也会有这种冲动，那个东西让我们很兴奋，就这么简单。

　　［艾问程维：你最大的信仰是什么］

　　艾诚：好，我们来看看第三道关于你个人的问题。

　　程维：开始。停。

　　艾诚：“你最大的信仰是什么？”

　　程维：最大的信仰其实是我的兄弟，就是跟我们一起创业的这群人。其实我们也想过很多，比如说我们信仰互联网，信仰开放的这种平等的精神，今天我们也在用这个武器去改变这个世界；也想过说我们信仰我们做的这个事情，用互联网改变出行,这当然是我们的信仰。但是对我来讲，最重要的事情，最应该珍惜的事情，还是身边这一群跟我们一起去实现梦想的人。滴滴这么短时间的发展，其实有很多人都是被这个梦想，或者被我和我身边的人感召过来的。

　　大家看到的是补贴大战，看不到的是我们团队七天七夜没有睡觉，大家在一个办公室里面，实在受不了了，就倒在办公室里面简单的睡一下，然后醒过来又接着开始干，人都臭了。所以大家看得到的是这些打车软件，看到的是这些营销，看不到的是背后一群人的努力，所以我相信虽然我们今天还不完美，但是有这群人在，我们的梦想一定会被实现。

　　［艾问程维：你最痛恨自己身上的哪一点］

　　艾诚：好，我们来看第四个问题。

　　程维：开始。停。

　　艾诚：“你觉得你自己身上哪一点最痛恨？”

　　程维：我瞬间没想到。

　　艾诚：如果你需要我可以帮助你来回答。一句话给你爸爸一条建议，他可以成为一个更好的爸爸。

　　程维：活得更潇洒一点，更轻松一点。

　　艾诚：那如果给一条意见给你的妈妈，你觉得她如何可以成为一个更好的妈妈？

　　程维：再大方一点吧。她是一个比较节俭的人，我就希望她能够对自己更好一点，对自己大方一点。

　　艾诚：其实这条问题是一个心里测试的问题，它背后的解读是，你给你父母的建议，就是自己最需要的建议。那最后可能这个信息要你自己去消化。

　　［艾问程维：你有比现在更好的工作机会吗］

　　艾诚：好，我们来看看第五道问题。

　　程维：开始。停。

　　艾诚：“你觉得有比现在的工作更好的工作机会吗？”现在你的身份是滴滴打车的创始人兼CEO？

　　程维：有啊，我特别希望有一天我能够去开一家海边的渡假酒店。然后这个渡假酒店一定是选择全世界最漂亮的海边风景，最漂亮的夕阳，最漂亮的沙滩，建一个最好的酒店，这个酒店只接待渡假的情侣，我想帮他们创造一生中最快乐的时光，我想过这个会很棒。

　　艾诚：那是什么时候？因为我相信滴滴的团队，一定很恐惧，完了，领导想去海边开酒店了。

　　程维：创造快乐，而且是人一生中最幸福最美好的快乐，我觉得很有意义。它跟今天做的事情未必冲突。只是今天可能还干不了，可能20年以后吧，等到我们有能力的时候。

　　关于艾诚（Gloria），80后知名独立主持人，创意媒体艾问传媒创始人。毕业于哈佛大学肯尼迪学院，被世界经济论坛授予“全球杰出青年”荣誉。