编者按：随着十月份的到来，2014年秋季糖酒会将在重庆拉开帷幕。搜狐酒评网特推出"刀尖上的中国白酒--直击2014秋季糖酒会与大佬说"系列栏目。畅谈中国白酒过去的辉煌、现在的迷茫以及将来的方向，中国白酒黄金发展十年，遇到了周期性的瓶颈，渠道变革、互联网冲击、消费转型等系列问题都需要披荆斩棘的去解决，接下来搜狐酒评网带你走进当下酒业龙头大佬的世界，是他们在引领中国白酒，这个时代。
今年的秋交会比往年要热闹很多。整个行业的日子都不太好过，大家都希望通过这次秋交会，在思潮与思潮的碰撞中找到成功的火花，商机与商机的对接中开辟自己的道路，创新与创新的交流中探讨落地的可能。本次秋交会，不再是少数几个名酒竞技的舞台，而是八仙过海各显神通，整个行业都动起来了。这是一个很好的迹象。
另一方面，白酒行业经过两年的震荡，已经有不少的经销商退出了这个行业。来重庆参加糖酒会的经销商朋友，都是在大震荡中坚持下来的行业精英，都是白酒行业复兴的中流砥柱。大家辛苦了！在这里，请允许我代表汾酒集团的万名员工，对坚守在汾酒市场的各位经销商精英，表示衷心的感谢和诚挚的敬意！
过去的一年来，我们也一直在不断思考汾酒集团未来的发展战略，并在此期间，对汾酒营销进行了人事调整。建伟同志是汾酒集团班子成员中唯一一位长期从事营销管理的优秀干部，为汾酒集团实现百亿目标立下了汗马功劳。将建伟同志抽调回集团总部负责集团管控与企业改革，是汾酒集团下一步推动市场化改革、创新的重要人事部署。卫华同志是汾酒集团领导班子中唯一的70后年轻干部，懂管理，悟性好，智勇双全，委以营销重任。在这个不破不立的时代，没有传统营销经验的束缚，反而更有利于营销系统的变革与创新。刚才听了卫华同志的讲话，我感到非常欣慰。希望各位经销商朋友和汾酒营销团队的同志们，在这个战略思考基础上与卫华同志共同研究探讨，修改完善，并尽快落地实施。相信汾酒营销工作在卫华同志的带领下，能够打开一个新局面。
从去年开始，白酒行业已经进入了一个新的时代。正如世界达沃斯论坛“改变世界、重新思考、重新设计、重新构建”的主题一样，在一个新的时代，头痛医头脚痛医脚的局部改革或改良是不行的。汾酒集团也不仅仅是营销系统的改革创新，而是汾酒集团整体的改革创新。借此机会，我就汾酒集团的未来发展问题跟大家做一个交流。主要讲三点：第一，白酒的趋势与汾酒的优势；第二，汾酒集团未来发展的认识论与方法论；第三，汾酒集团的三重转型之路。
一、白酒的趋势与汾酒的优势
首先，我对中国经济未来若干年保持中高速增长充满信心。
新一届党和政府领导人的强力反腐和简政放权，已经取得了举世瞩目的阶段性成就。一个励精图治、清正有为的政府，肯定会带来全国经济的不断增长，甚至开辟一个更大的盛世。古今中外都是如此。我们不能被暂时的经济换挡期、调整期、遗留问题消化期蒙蔽了双眼。经济增速放缓是新常态，经济总量绝对值的大幅增长也是新常态。2001年中国经济总量为10万亿元，增长10%的绝对值只有1万亿；2014年经济总量将达到60万亿，增长7%的绝对值为4.2万亿。而且按照十八大提出的目标，到2020年居民收入要翻一番。我们对白酒行业未来的发展，要放在这样的一个大背景下来分析才有意义。
其次，我对白酒行业的未来充满信心。
无论是威士忌对于英国、龙舌兰酒对于墨西哥，还是葡萄酒、白兰地对于法国，酒类业务都已经上升为国家的文化战略。白酒虽然暂时未成为中国的国家文化战略，但也是民族瑰宝。我们应该清醒地认识到，国家打击的是腐败，而不是白酒行业。或者说是白酒行业偏离了市场发展的方向，不能怨党和政府。有专家说，一个企业的销售收入，必须把政务消费的部分与市场的正常收入切割开来，才能保持良性发展。因为企业不能靠政务消费发展，只能按市场规律生存。
回归市场的白酒行业，未来将要面对的白酒消费趋势，是分众化。我们要关注的第一个群体，是老年人群。中国正在步入老龄化社会。到2020年，中国65岁以上的老年人将达到一亿六千万人，全世界每四个老年人中就有一个是中国老年人。而且未来的十几年中，中国60岁以上的人口将以16%的速度递增。这是一个快速增长的、庞大的消费群体。第二个群体，是90后。这是与移动互联共同成长起来的一代。这个群体才是我们最陌生的消费群。但可以肯定的是，他们对于白酒的消费一定更加要求个性，需求更加分化。第三个群体，是60后到80后的主流消费人群。我的判断是，80后的白酒消费必将融入到60后、70后的消费主流中来。80后只有融入，才能够很好地成长。如果前面的假设成立，那么我们未来将要面对三个大的消费群体：快速增长的老年人消费群，侧重于健康、长寿方面的消费；30到55岁的主流消费群，侧重于经营人脉交往，利益驱动方面的消费；18到29岁的消费群，侧重于个性化、时尚化等精神追求方面的消费。
其三，我对汾酒集团的未来充满信心。
汾酒集团的目标是把汾酒打造成为世界第一文化名酒、竹叶青酒成为世界第一养生名酒、杏花村酒成为最受大众喜爱的第一民酒。同时拥有三个全国化的品牌，是汾酒集团独一无二的先天优势。这三个品牌都具有市场全国化的巨大潜力。而且，这三个品牌与未来白酒消费市场的发展趋势高度匹配，类似于我国经济东部与中西部的承接关系。竹叶青酒定位于快速增长的老年人市场，先成为老年市场第一品牌，再向下延伸，与越来越旺盛的中年人养生需求相衔接；汾酒定位于30岁到55岁的主流消费人群，在100元-500元的价格区间内，重点突破，实现市场全国化，并在区域市场适度向时尚消费群开发、延伸，比如上海市场刚刚上市的“春酿清、秋酿纯、冬酿甜”汾酒新产品；杏花村酒则按照“两条腿走路”的原则，一方面定位为大众化产品，价位上承接汾酒；另一方面，在全国各个区域市场进行大规模的个性化、时尚化创新开发，与年轻的时尚消费群体相对接。杏花村酒目前在省外市场几乎没有销售，重新定位是完全没有负担的。这样，汾酒集团的三大品牌一起发力，全面覆盖白酒未来的分众化趋势，到2020年酒类销售收入进入中国白酒前三位，是完全可能的。这也是我们必须要努力实现的目标。
这是第一个问题，白酒的趋势与汾酒的优势。
二、汾酒集团发展的认识论与方法论
上个月，我在上海提出了“新世界思维”的观点。我认为，过去由精神世界、物质世界组成的世界为“旧世界”，现在由精神世界、物质世界、互联网世界组成的世界为“新世界”。下一步，精神世界、物质世界、互联网世界将彻底打通，完全融合，线上线下融为一体，O2O的概念消失，新世界完全形成。面对新世界，我们必须以“新世界思维”来推动改革创新。这个观念提出以后，在行业里引起了较大的反响。有人说：“一个中国最古老的6000年名酒，提出了白酒行业最新的互联网思维，本身就是中国信息化时代的一个标志性事件。”
在讲话中我也强调，“新世界思维”不是对旧世界的颠覆。新世界仍然是由人组成的，精神世界仍将是世界的主宰力量。无论互联网如何深刻地改造传统产业，“汾酒是中国酒魂”的汾酒集团核心价值观不会变，也不能变。相反，越是与互联网世界融合，汾酒集团越需要中国酒魂信仰。
中国酒魂与新世界思维的关系，是认识论与方法论的关系。认识论解决“什么是汾酒”的问题；方法论解决“怎么做汾酒”的问题。前几年，正是我们正确地回答了“什么是汾酒、怎么做汾酒”这两个根本性问题，确定了正确的发展战略，才保证了百亿目标的提前实现。面对新世界，我们必须重新面对这两个根本性问题。
什么是汾酒？汾酒是中国白酒产业的奠基者，是传承中华白酒文化的火炬手，是中国白酒酿造技艺的教科书，是见证中国白酒发展历史的活化石。如果用三个词来概括，叫做“国酒之源、清香之祖、文化之根”。归纳成一句话，就是“清香汾酒，中国酒魂”。中国酒魂，既是清香汾酒的战略定位，也是汾酒集团的品牌信仰。可以说，中国酒魂的战略定位，是我们站在世界酒文化史、中国酒文化史、杏花村酒文化史的高度，以强烈的历史责任感，经过若干次论证确定下来的。无论是旧世界，还是新世界，这个定位不能变，也没必要变。
怎么做汾酒？则需要以发展的观点来看问题。过去的成功经验未必能够指导今天的成功。所以从方法论的方面，我们需要与时俱进。汾酒集团的“新世界思维”，就是与时俱进的产物。今天卫华同志的一个营销价值链、十项工程，就是“新世界思维”在营销系统的很好体现；下一步汾酒集团的改革创新，也是“新世界思维”的体现。已经开始O2O试验、混合所有制改革、产品创新的上海汾酒销售公司，则是“新世界思维”在区域市场的试点。
认识论与方法论从来是一体的。没有新世界思维，中国酒魂信仰就可能成为固步自封；没有中国酒魂，新世界思维也可能是舍本求末。这个汾酒集团发展的认识论与方法论，是多少代汾酒人在实践中为汾酒发展积累而成的重要思想武器，是汾酒集团领先于行业的思想软实力。
以上是第二个问题。
三、汾酒集团的三重转型之路
进入新的时代，面对新的世界，在“新世界思维”的指导下，汾酒集团必须走三重转型之路。三重转型，是指体制机制转型、发展模式转型、文化转型的结合或重叠。
第一，体制机制转型，就是从国有体制、行政化机制转向混合所有制、市场化机制。
过去若干年中，我们一直是在国有体制的前提下，探索市场化机制的途径，走了很多弯路。国有体制对于市场化机制的束缚和限制是全面的。一直到今天，国有体制仍然没有很好解决收入能高能低、干部能上能下、员工能进能出的问题。事实证明，纯粹的国有体制，不是生长市场化机制的科学土壤。党的十八届三中全会提出发展混合所有制经济。根据央企已经实行混合所有制改革的成功经验来看，这样的体制一般都实现了市场化的运营机制。
混合所有制、市场化机制，是汾酒集团改革的方向和出路。根据我们对集团管控模式的初步规划，汾酒集团定位为战略中心、投资中心、文化中心、品牌中心、大数据中心、人才中心、技术中心。汾酒集团目前的业务未来将整合为几大业务单元，分别为：汾酒业务板块、竹叶青酒业务板块、杏花村酒业务板块、集团本部个性化业务板块、国际贸易业务板块，汾酒集团通过股权与各业务板块相连接。这几大业务板块最终都要完成混合所有制改革，并创造条件逐步上市。
这是一个总的长远规划。混合所有制改革的第一步，是几大业务板块的销售部分先行改革。在六个销售公司实行混合所有制改革、市场化运营之后，市场营销必将倒逼上游的产品研发体系、物流体系、生产体系、供应链体系等等，通过倒逼机制逐步完成整体的市场化。
我们不会为混合所有制而混合所有制。几大销售公司的混合所有制改革，要与其大业务板块的最终上市目标结合起来统筹安排。我们有全国化品牌、国家名酒、国家驰名商标的优势，必须要引进战略投资者。一般来说，战略投资者分为互补型、竞争型、财务型三种。与我们全国化品牌高度匹配的互补型战略投资者，将是我们主要的合作对象。
体制机制转型，是三重转型的重点。不改变国有体制行政化机制的束缚和限制，其他转型也很难实现，我们未来的发展目标也无法达到。
第二，发展模式转型，就是从传统经营模式转向信息化经营模式。
一个传承了6000年、到目前还没有脱离手工操作的传统酿造企业，要转向信息化经营，看似非常难，其实有办法。只要集团总部、各个业务板块总部与市场营销系统实现了信息化，其他部分也必然会逐步信息化。暂时没有条件信息化的部分，先搁置起来，等条件成熟时再说，这是汾酒集团内部的线上线下一体化。
从外部来讲，互联网是中国经济所有领域中，最国际化、最市场化、最资本化、最年轻的领域。中国电子商务市场规模明年将达到3.3万亿人民币，成为全球电子商务第一大国。而移动互联，已经成为电子商务的枢纽。2013年，中国移动互联端人均消费将达到台式PC端的1/3。当当网CEO李国庆形象地把手机比喻为人的“第八个器官”。小米科技创始人雷军则预测，“‘电子商务’这个名词将会消失，因为几乎所有的公司都是电子商务公司了，这就是我们的未来。”
既然将来所有的公司都将成为电子商务公司，最终形成一个新世界，那么汾酒集团应该走什么样的新世界之路？目前，白酒行业对于网络的使用，还停留在信息传播与销售渠道阶段。有的自建网络直营店、旗舰店；有的经销商实现了线下连锁店与线上下单的结合；有的与专业性垂直电商如酒仙网、中酒网合作；有的与综合类平台如京东商城合作。无论是什么方式，无论汾酒集团已经参与进去的、还是没有涉及的，都要进行一定规模的尝试。葡萄酸不酸，吃了才知道。总的原则是：广开电商试点，投入严格控制。
在试点的同时，我们更应该关注的是：我们到底要什么？
第一种思路是赶时髦。我也O2O一把。这种作秀的思维是最要不得的。
第二种思路，是以“新世界思维”做传统的事情。这是我们现阶段首先要做好的。O2O不是对地面网络的颠覆，没有地面网络就没有O2O。汾酒集团现实情况与新世界还有很大的距离。我们必须高质量、高效率、脚踏实地把当前的任务完成好，为汾酒集团的新世界奠基。
第三种思路是把网络作为渠道。我们也看到了，线上白酒销量在快速上升。越来越多的消费者通过PC端、移动端购买白酒，客流量决定销量。所以，把电商作为一个重要的销售渠道是毫无疑问的。我们进行电商试点的一个重要目的，就是要探索总结出我们的电商渠道模式。
第四种思路是通过电商推广品牌。客流在哪里，我们的品牌推广就应该跟到哪里。同时，我们一定要相信品牌的力量。就拿网络营销最早最成功的图书业务来讲，销售最稳定的恐怕还是中华书局、商务印书馆、人民文学出版社这样一些知名的出版社。
第五种思路，是通过电商与消费者实现电子化连接，融入大数据时代。这应该是我们最想要的。谁是我们的消费者？他们在哪里？他们通过什么渠道知道我们的产品？什么原因导致了他们的消费冲动？他们消费之后有什么反馈？跟什么样的人分享？是不是还有消费我们其他系列产品的需求？了解了他们的需求之后我们如何能够找到他们？我们通过什么方式完成交易？这样一直问下去，可以问出几百个、几千个问题。这些问题未来都可以通过电子化的消费者数据去解决。全面融入以消费者为中心的大数据时代，充分利用网络所带来的精确数据，与消费者充分互动、精准定制、精细营销，做好大数据时代的消费者建设与消费者管理，才是新世界思维的关键，也是从传统经营转向信息化经营的标志。
第三，文化转型，就是将汾酒文化资源转化为品牌力和营销力。
无形资产大于有形资产，是汾酒集团的典型特征。无论是汾酒中国酒魂的四句话，还是三句话；无论是合在一起讲，还是分开来说，汾酒都是当之无愧的。过去的几年中，汾酒充分发挥自身文化优势，高举“中国酒魂”旗帜，胜利打赢了文化营销“三大战役”，品牌影响力快速、大幅提升，在文化领域率先完成了“追赶、超越、领先”三步走发展战略。几年来文化营销的成功经验告诉我们，酒的核心是文化，汾酒的核心优势在文化，抓住了文化就找到了汾酒差异化竞争、加速崛起的根本路径。
对于巨大的汾酒文化资源来说，过去几年的文化营销只能说是取得了辉煌的阶段性成果，汾酒文化必将从辉煌走向更大的辉煌。
文化资源转化为品牌力和营销力，至少要从六个方面着手。第一，以巴拿马获奖百年为契机，继续高举中国酒魂旗帜，精心策划，找准切入点与突破口，进行大规模的事件营销。第二，文化传播要充分与市场营销相结合，要在酒文化、企业文化、产品文化的结合方面，找到新的传播点，并使之生动化，进餐饮、进商超、进烟酒店，在市场终端形成一波接一波的品牌推广潮。第三，全面推进汾酒文化的内容创新与形式创新。充分利用汾酒的文化资源，创作高质量的文化产品，并通过书籍出版、动漫制作、书画活动等一切有价值的形式，向社会推广。第四，继续通过各种活动，为汾酒文化积累宝贵的文化资源。第五，文化资源转化的主要途径是媒体。但是媒体也正在剧烈地分化。一对多的传统媒体格局已经被打破，多对多的新媒体、自媒体、微社群正在崛起。我们要下大功夫对各类媒体的影响力、传播力重新评估，合理分配资源投入，加大对自媒体、微社群的资金投入，力争媒体投入产出比的最大化。第六，在条件成熟时，文化传播方面也可以组建混合所有制的文化公司，以组织的市场化推动文化生产力的最大化。
通过品牌定位的衔接对未来的白酒消费人群进行全覆盖，在中国酒魂信仰和新世界思维的指导下，完成汾酒集团的体制机制转型、发展模式转型、文化转型等三重转型，是我对汾酒集团未来道路的战略思考。未来的几年，既是汾酒集团的战略机遇期，也是战略风险期。如果抓住发展机遇，不出现大的战略失误，完全有可能实现我们追赶、超越、领先的战略目标；如果不敢迎接挑战，错过发展机遇，汾酒集团有可能会一蹶不振。所以，无论多么困难，我们都要敢干敢闯；无论多么艰难，我们都要赢得胜利。
各位经销商朋友：大家都是汾酒百亿的见证者、参与者，为汾酒集团的再铸辉煌做出了巨大的贡献，是并肩作战、同甘共苦的好战友、好兄弟。汾酒未来的发展，有许许多多的合作机会，混合所有制改革、产品开发、市场拓展，都希望各位参与，也优先与大家合作。希望大家放下包袱，抢抓机遇，继续以饱满的激情迎接新时代，拥抱新世界，共同创造和分享汾酒的春天！
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