编者按：随着十月份的到来，2014年秋季糖酒会将在重庆拉开帷幕。搜狐酒评网特推出"刀尖上的中国白酒--直击2014秋季糖酒会与大佬说"系列栏目。畅谈中国白酒过去的辉煌、现在的迷茫以及将来的方向，中国白酒黄金发展十年，遇到了周期性的瓶颈，渠道变革、互联网冲击、消费转型等系列问题都需要披荆斩棘的去解决，接下来搜狐酒评网带你走进当下酒业龙头大佬的世界，是他们在引领中国白酒，这个时代。
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| 宁夏红董事长张金山（左）与搜狐酒评网记者 |
以下是专访宁夏红董事长张金山实录：
搜狐酒评网：这是第91届糖酒会，90届糖酒会的时候，宁夏红请了成龙大哥站台，举办了一个盛大的签约仪式，推广仪式，做了一个养生论坛，这种推广对健康饮酒的理念做了很大推动作用，后续对宁夏红的品牌有什么营销策略或者更进一步的推广？
张金山：宁夏红完全是酒业的创新，现在是酒业调整阶段，10年前我在宁夏，当时也是做枸杞公司。意思就是说在10年就已经有这个项目，向这种健康酒，这么多年也一直在做这个事。现在赶上酒业拐点，我们做好这方的准备，推出了这个枸杞酿造干红，属于全球首创。它的酿造的技术荣获联合国专利金奖。新的产品，同时也是新的文化，这种消费就是说是消费方式的变化。过去白酒就刺激性消费，更多的追求醉的这种感觉。现在随着中国的改革开放，那个观念、文化都在发生变化，这种消费的文化习惯更加趋向国际化方式。那么今后转型更多的消费者会消费果酒。所以这是一种酒的消费文化的创新，所以不仅要喝酒，还要喝健康的，时尚的，品位的饮酒方式。，个性化消费带来一个对酒文化的消费转型。作为中国的酒业来讲，长期以来它是一个粗放的营销模式。或者怎么说，厂家卖给经销商就基本上就等于它工作就结束。那么这种时代，酒业产能大量的过剩，消费者个性化需求日趋明显，消费酒的这种人群的结构在发生着变化。那么最终这个酒业的营销模式也要发生变化，适应这个市场的消费的变化，所以，咱们的消费模式上消费者为核心，不是以渠道、以终端，以经销商为核心。这是我们非常大的一个转变，所以有多数消费者买我们的酒，有这么多消费者喝我们的酒，我们要清楚。我们酒卖给谁啊，谁喝了，喝得怎么样要清楚，最终要通过这种对消费者的这种尊重，让更多的人了解你的产品，喜欢你的产品。才能为建设一种长期的互动的关系。让这种感受你对他带来更多的价值，花钱是一种超值的感觉。不是我今天换这个品牌，明天换那个品牌。谁的广告打的凶，就赶快去换品牌，这样子这种非理性的消费，这种市场会发生变化。
搜狐酒评网：刚才你说到跟消费者互动，宁夏红一直以来就推动了体验店为基础推广宁夏红枸杞酒，让更多的老百姓通过体验的方式来消费宁夏红，宁夏红现在体验店的建设情况是怎么样的？你简单的描述一下。
张金山：现在宁夏红启动的战略目标就是经过在2020年实现百亿销售目标。这么一个目标，作为经销商这一层面来讲呢，2000家经销商。作为消费者来讲，要有1000万个注册的会员式的消费者。那么同时也在每一个经销商配一个体验店。让我们的消费者，每个消费者都在当地，有一个消费者互动的场所，这是一个长期的战略。所以这样一来，这个目标是在向这方面在一步一步的在迈进。今天作为一个起步，模式怎么去打开、推开，让更多人理解、接受。让经销商去理解、让营销人员去理解、让消费者去理解去接受。你来看这个模式已经从上半年大家都不理解绯思所疑呀。所以这个也是个痛苦的转型，是每一个人都认为我这是疯了，这是不是疯了，怎么跟所有卖酒的厂家都不一样，这种模式能行吗？这种能成功吗？那么最近，首先咱们营销人员特别是经销商，感受到这种，这非常就是说接地气，就是说各方面的效果都觉得非常好。
操作起来，觉得很简单，很快乐的营销方式。整天跟消费者在一块，品品酒，喝喝酒，吃吃饭。销售就实现了。觉得不只是说，过去搞营销就是忽悠高手，谈判高手，驾驭经销商是高手，再把经销商搞的团团转。现在只要你去奉献真诚，传递的真诚。奉献的是健康，喝者酒感受都非常好。一边体验，一边还有买你产品。所以就特别开心，最近开始就是夸我，董事长是最伟大的最可爱的人。一开始简直要骂我，说是我疯了。但是关键问题你这个要怎么帮人家卖出去。卖出去，卖给谁，卖给消费者。这工作怎么做，怎么实现，你要找到自己的这个方法，自己的这个模式。经过这么长时间，基本上就是说有了一个可复制的模式。未来重复做就行了，大家就不断去做，很快这个市场就复制出来了。
搜狐酒评网：像经销商开体验店，有没有什么门槛？比如说面积，规模等。
张金山：这个是有规定的，规范的有标准的。包括省会的城市，地级城市的，县级的，这都是有多大平米，比如说最小的有40平米，最大的可以有200平米，这是根据市场消费，能力消费这种人群消费结构，城市的规模，根据这去规划。
搜狐酒评网：宁夏红跟那个葡萄酒的酒行有什么区别？包括像华致酒行等？
张金山：华致酒行更多的像渠道功能，我们更多的一种体验。让消费者互动体验，主要是这个区别。咱们免费喝，就要讲这个品牌的故事，你是互动的，你不能说，这就是一个姜太公钓鱼，愿者就上钩。就是消费者进来，你就要给他讲，讲故事，讲你的这种文化，你要让它体验。他这完全是功能的一种衍生扩展、扩大。
搜狐酒评网：宁夏红那个传杞酒的几个系列，它能支撑起来这一个体验馆的赢利吗？
张金山：宁夏红就是针对这个产品整价值链的工作应该是分配的。每一个环节要花多少钱，都是有分配的、有规划的。那么肯定要实现这样的一个模式。每一个环节都应该是什么样子，而且就是说长期坚持。任何一个事情只有长期坚持，才有效果才能成功。
搜狐酒评网：这次糖酒会是第九十一届，你觉得，九十一届糖酒跟九十届的时候，还有往届有什么不一样的地方？
张金山：消费者越来越理性，过去什么产品都觉得是都有可能会做出一个选择，现在厂家多，商家少，这是一个变化。整个酒行业来讲，是产能过剩非常明显，但是没有本质的变化。产能过剩大家都采取各种的降价，促销政策，就想着把市场的风险转给经销商。但是大多数经销商特别是白酒的经销商库存都塞满了，所以是看得多，真正出手的少。
搜狐酒评网：能够推出一款果酒来颠覆中国整个的酒行业，这是一种本质上的酒企创新，跟白酒有很大的区别，刚才我跟劲酒谈，我们也聊了一些问题。他说，劲酒也是通过了大概10年的时间来培育市场，才能做到现在大概七八十亿的规模，咱也是说，咱们枸杞酒到2020年，现在是有6年的时间，有信心做到一百亿，你是怎么认为宁夏红通过什么样的方式能做到一百亿呢？
张金山：因为这个目标也是一个发展的考虑，从大的市场环境，人的消费观念发生了变化，中国的宏观政策也发生了变化。人的消费观念大的变化，是说个性化的消费日趋明显，大家喝每一种酒要对自己负责，对自己的健康，对自己的兴趣，对自己的爱好，对自己的欣赏力，越来越注重，越来越明显。那么另外就是从这个宏观政策来讲，政策层面国家反腐，反腐把这种畸形的消费，相当于一个急刹车。中国人就像疯了一样，只选贵的不选对的。特别是在一个同质化的时代，实际那个，1000、10000的酒和200块钱左右酒的质量是一样的。只是牌子一样，包装不一样，所以这样说，每个厂家都在不断的换包装，换牌子，那么喝酒的人呢，觉得贵的肯定好。便宜的，肯定不是好酒，拿不出手，没面子。
那么这种消费，让外国人都看了，简直不可思议，中国人简直是疯了，曾经就有老外在跟我们交流这个事情。那么中央宏观政策的出台，我觉得不是偶然，中国确实到了抑制这种疯狂消费的阶段了，到外国，中国人看到什么名牌，狂买，这下面可能都是Media in China。所以这种就是炫富，爱面子的消费，让中国人已经是交了不少学费，什么最后都最终要回归自然，回归人性。那么消费者到了这个阶段。宁夏红这个产品，它开发就是定位在满足个性化的消费，满足理性消费，满足大家为自己喝酒，不是为别人喝酒，为自己喝酒我要健康、我要时尚、我要快乐！
为别人喝呢，就是要面子，自己都喝喝不动了，喝得难受，但是为了面子，还得喝。为自己喝酒呢，就是进入了理性消费阶段。为自己喝酒呢，要选对，不选贵。为别人喝酒呢，要选贵不选对。所以这两个本质的区别，直接到了这个阶段，宁夏红这个阶段，为这样的消费定位，诞生的一种酒，同时它又具有核心的技术含量，我们的酿造技术经过这么十多年的不断的研发，获得了联合国的专利金奖，有这样一个技术的背景。所以在这样的情况下呢，从自身里讲，又推出了新的营销模式，更加贴近消费者接地气，完全是一个突破性，一种营销模式，那么各种的这种因素，不管是主观的还是客观的，都已经是为这种健康的产品。
大健康产业时代的这种产品的发展带来了机会，所以呢这个目标，应该是完全是可以实现的，因为我们通过近一段时间的这种市场的实践证明，这种模式是好的，这种产品消费者是能接受的。这种模式呢，是消费者能接受，经销商能接受，那么这样一来呢，我们完全可以有一个肯定，完全可以有一个复制的这样一个模式，市场会快速的发展，所以这个目标是一定能实现的。
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