逄自立：墨高铁风波是一堂海外市场变数课

　　企业对外拓展的能力取决于合作水平，更取决于自身对海外市场的了解和经营能力。要把生意做大做持久，就必须融入当地，对一国的政情社情人情吃透。

　　连日来，有关墨西哥取消中企高铁投标结果的事件进展引人关注。8日，国家发改委新闻发言人在回答媒体询问时透露，

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• 中国铁建

　　此事对中国企业的影响显而易见，中铁建负责人曾对媒体介绍，墨西哥项目团队最后拿出的标书重达2.1吨，数百人长达数月投入的资金精力都打了水漂，更不必说上市公司股票重挫带来的损失。

　　回过头看，这些年中国企业走出去遭遇的挫折、交的学费并不算少。原因概括起来其实就一句话：对当地情况不甚熟悉。对于刚刚尝试走出去的中国企业来说，这样的例子比比皆是。

　　但这次情况并不太一样，经过历练的中国铁建，特意邀请了墨西哥当地的实力企业合作投标，在当地企业的帮助下，对法律条款、环保措施、劳工政策乃至成本核算等方面有了相当深入的了解，做出的标书也得到了墨方的认可。最后出问题，其实跟中方企业没有关系，原因仍来自墨西哥国内因素。

　　其实，对墨西哥来说，高铁项目是总统竞选时的承诺，肯定迫切希望修通；同时，中墨两国这两年关系急速升温，总统也将访问中国。在这个节骨眼上宣布取消高铁项目，无论如何都不是明智之举。但之所以这么做，只能说明，墨西哥政府受到了巨大的压力——反对党和媒体对此事一直持续质疑，同时近来因“伊瓜拉事件”引发的抗议持续发酵，这对执政党造成了空前的政治压力。

　　在这种情境下，执政党也就别无选择，只得背信弃义。因为相比一条铁路，还是执政权更重要些。而结果自然也是双输：中国企业蒙受了损失，墨西哥失掉了国家信用，更远一步讲，还吓跑了不少对墨西哥市场感兴趣的中国资金。

　　尽管一个国家的政治情势我们无法左右。但从此事当中，我们仍能吸取不少经验。

　　对于走出去的企业来说，摸清当地情况，绝对是先于项目实施的必要环节。这些年我们在外面交的学费很多，逐渐懂得寻求当地企业合作。但找“地头蛇”打开局面，并不是包治百病的灵丹妙药。企业对外拓展的能力取决于合作水平，更取决于自身对海外市场的了解和经营能力。

　　眼下的中国企业走出去，更多仍然是需求的对接。你有项目，我有资金，听起来两情相悦，顺理成章。但海外投资不仅是做一个工程项目那么简单，业务的问题请当地人解决容易，但要把生意做大做持久，就必须融入当地，对一国的政情社情人情吃透。换言之，法律条文、成本核算还是浅层次的了解，真正理解了该国的政治、经济和文化，才能预见到业务之外的风险，做到进退自如。

　　显然，在这方面我们的企业还很稚嫩，还有很长的路要走。