祝水明：对抗保险业惯性 先要革自己的命

　　——搜狐财经专访中美国际保险销售服务有限责任公司总裁兼首席执行官祝水明

　　“只要我认定的事，哪怕是用我的脑袋去撞墙，我也非把它撞破不可。”42岁的祝水明，西装革履，说起接任公司的初衷，顿时像个血气方刚的小伙子。

　　这本应该是一个求稳的年纪，作为有着20余年工作经验的保险老兵，在加入中美国际前，祝水明已任中国人保寿险个险销售部总经理，用他自己的话说，42岁在保险业已经是“船到码头车到站”的年纪了，选择在这个年纪从零开始，创建中美国际，对他来说并不是件容易的事，特别是在保险中介进入严厉整顿的大环境下。

祝水明在搜狐接受专访

　　中美国际成立于今年3月26日，是由中国人民人寿保险股份有限公司（以下简称“人保寿险”）和美国国际集团（AIG）共同发起创建的一家全国性保险销售服务中介机构。而其创立不满3个月，就遭遇了被称作是史上规格最高、力度最大、范围最广的一次市场整顿，即保监会4月针对保险中介市场出台的清理整顿方案。这一系列举措直接影响到了刚刚成立不久的中美国际，据悉原本规划在第一年开设的七家分支机构，仅仅批准了三家，分别位于北京、上海和深圳，目前北京分公司和上海分公司已经顺利开业。

　　对祝水明来说，这仍然是一次充满激情的创业征途，他甚至用了一句很诗意的话来注解，“十年前的梦想重启航。”

　　一次偶然邂逅

　　祝水明的入行很有戏剧性。

　　1993年，21岁的祝水明，从中国人民大学哲学系毕业，南下南京寻找就业机会，然而没有既定的就业意向，年轻的祝水明只能漫无目的地“扫街”，“那时的想法有点儿像今天的销售人员，看哪栋楼高一点，哪栋楼漂亮一点就去敲门，心里想那个单位肯定不错。”按照这种方法一连应聘了十多家企业都没能被录取，最后他敲开了保险公司的门，记忆中，在国外保险业貌似还算比较重要的金融行业之一，这一次他很幸运的应聘成功。

　　说起20年前的那段经历，祝水明仍然历历在目，在他看来，与保险的邂逅着实是段难得的缘分。1996年到2006年的十年是中国保险业快速增长的十年，这份工作给了祝水明很好的发展平台。他从省公司先后调到了市公司、县公司，最后又从县里直接调到总公司。

　　两次无奈折戟

　　然而高速的背后总有阴影，入行渐久的祝水明也越渐清晰地体会到了行业中的问题，年轻气盛的他开始想要去做些改变。

　　第一次尝试还是在保险业的黄金十年里。

　　那时的祝水明还在江苏南京下面的一个县，当时的他就想要做一个与原有的保险销售渠道、销售队伍不一样的销售组织、销售队伍和销售的运行模式。“但当时因为种种方面的原因，做得非常艰难。”虽然没能获得真正的改变，但因为敢于尝试，也取得了一些成果，不到三十岁的祝水明直接由县级机构调到了位于北京的总公司。这次升迁也为他赢得了更大的平台和改变的机会。

　　第二次尝试时，他几乎放弃了“金饭碗”，想要出来创业，奋手一搏。

　　2010年，一些朋友因为看好保险业的前景和潜力，说服祝水明一起出来创业，大家决定从资本门槛相对较低的保险中介干起，祝水明有经验、懂管理，他熟悉销售队伍的组建、培训、管理和整体运营的各个环节，在人脉方面也积累了不少资源，创业这个念头曾一度在内心疯长。但是，最后他还是打了退堂鼓，原因来自两方面，“一方面，保险是一个长期经营的行业，需要坚强的品牌支撑，金融消费客户都很注重品牌，那些历史悠久的、央企背景的，或者说品牌比较大的保险品牌，经营情况确实会好一些。另一方面，就是盈利周期的压力。干保险行业需要5年甚至10年才能盈利，很多私人股东包括我自己可能都没有这个耐心，也没这个实力。”

　　谈到过去，祝水明难掩遗憾。 “比如个人营销，一度是中国大陆保险业最主要的销售渠道，但是过去将近10年里，发展非常困难。”祝水明清楚困难的原因，也看到了一些根本问题，但是，“在行业习惯性地往前走的时候，你是没有可能，也没有能力去改变那些东西的！”

　　但是改变的想法早已在内心生根发芽，“这跟个人的风格有关系，只要我认定的事，哪怕是用我的脑袋去撞墙，我也非把它撞破不可。”

　　终于，在2013年，机会来了。

　　改变想法不易，克服惯性更难

　　在得到中美国际的委任后，祝水明激动地对有着十余年交情的老同事说，“十年前的梦想重启航”。

　　“我还是坚持当年，就是十几年前，我对这个行业的判断，行业应该按照那个方向去走。所以今天，让我再重新建构这样的一个平台，用这种方法来运作的时候，我很有兴趣、也很有信心。”

　　但是理想照进现实，绝非易事。要知道变革的束缚并不仅仅来自于机构的尾大难掉，更多是行业的惯性思维和一些痼疾，而这些可能是再激进的革新者也无法自知的障碍。

　　在祝水明看来，中国的保险业发展至少有两个问题，其一，行业发展太快，缺乏相应的人才的支撑；而行业人才缺口放大就会导致“打短工”、“榨甘蔗”现象的出现，再加上“一朝君子一朝臣”的文化传统影响，管理层的频繁变动也是企业无法做大做强的直接原因。

　　祝水明虽然能意识到这些问题，但行动起来时，惯性却并不容易克服。

　　“比如说在招人上，在选分公司的经理上，一开始我也有着固有思维，我最先想到的就是去召集我最熟悉的、和我关系最好的朋友，期待着振臂一挥、应者云集的场面。”

　　结果惯性思维让祝水明吃了苦头。“比如一开始在选深圳的分公司经理，有个我们大家一致看好的候选人，我等了他好几个月，结果他最后因为种种原因决定不来了，这个时候反而延误了我们的时间。”

　　吃了苦头的祝水明决议学习美方股东AIG的做法，完全交给国际一流的猎头公司来筛选和评估。虽然聘用猎头公司要额外支付费用，但祝水明却切实感受到了高效合理，“猎头公司把每个市场上我认为基本符合标准的人全部筛了一遍，他们的职场经历如何？他们的身价多少？他们要求的薪酬多少？我应该给100万还是给80万？我发觉国际企业一些做法虽然成本高一些，但是有其内在的合理性。”

　　一人干保险，全家不要理？

　　保险被称作是金融“三架马车”之一，但在国内，其对国民经济的支撑和影响与其现实形象却并不平衡，特别是保险业人员的门槛低、从业人员数量的庞大、专业素养的缺失，让外界对保险从业人员形成了一种刻板印象。在祝水明看来，这一庞大的群体在过去十年并没有分享到中国经济增长的成果，收入也不高。

　　从基层做起的祝水明对此深有体会。

　　“十几年前在机构的时候，我那时候才30来岁，也比较年轻气盛，我发觉我出去以后主动跟人家交换名片的时候，人家一看，噢，保险公司的。言谈间流露出歧视，我当时心里就在想，凭什么？后来我就改变了方式，朋友聚会、同学聚会，我一般先不给名片，先交流，交流到一定程度，别人问这个小伙子干什么的？哪儿的？好像还不错嘛。然后我说不好意思，我是做保险的。”

　　祝水明深知改变是需要过程的，“刻板印象”不会凭空消失，但是执掌中美国际给了他一个改变的契机。

　　他提出了两个很实在的价值主张，“一个是我们一定要卖我们的销售队伍愿意为自己和家人购买的产品；第二个就是从岗位职业角度来说，就是我们一定要创造愿意让我们的家人来从事的岗位和职业。”

　　他并没有讲空话。他给记者举了他外甥和侄女的例子。

　　“我外甥想让我在北京帮他找份工作，于是我推荐他到中美国际做业务，但是走完招聘流程，经评估，我们北京的负责人告诉我说他不符合。作为CEO，我有能力帮他开绿灯，但是我没有这么做，因为我相信我们的招聘团队的判断是专业负责的，他要是来了做不起来，第一对公司没法交代，第二他在北京生存也成了问题。”但是祝水明的侄女，因为之前在外地保险公司有过从业经验，最终通过了考核，现在业务收入也很好。

　　“这个制度的设计，我认为可以让我自己的家里人来从事，而不是像过去传统保险业，‘一人在银行，全家跟着忙；一个干保险，全家不要理。’”

　　祝水明说话很直，并没有人们刻板印象中保险人的圆滑，甚至在访谈开始记者拍照时，他还略显紧张，但一说起一手组建的中美国际，就像提起了心头之爱，眼神中充满了激情和冲劲。

　　“我的老同事们都说我现在用了80%的精力和潜能，说我以前只用了40%到50%的劲头。我跟他说以前我也挺努力的，只是现在责任不一样了。我们在招聘的时候跟大家说这是一份理想，你要把这个公司带到哪儿去，人家因为信任来到公司。”

　　祝水明说现在自己每天都是战战兢兢、如履薄冰，“我已经40多岁了，这个年纪，对大多数人来说都是船到码头车到站了，职业生涯的顶峰我基本上都已经过去了，如果中美国际失败了，没做起来，我自己无所谓，但是对于这些平均年龄30岁的团队，对于这些年轻人，我将无颜以对。”

　　也许在祝水明心中，他们就是曾经的自己。

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