辣妈帮金赞：挖阿里墙角？社会化电商是个选择

　　【Morning! 创客】

　　相较于平台电商的鼎立格局，垂直类母婴电商正在迎来疯狂奔跑的时代，资本的“储君”之争更是趋于白热化。

　　继贝贝网完成母婴电商的最高融资额一亿美元后，时隔半个月，来自深圳的辣妈帮也在京完成C轮一亿美元融资，此轮融资由唯品会领投，经纬创投、景林资本、晨兴创投跟投。

　　“一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃，”不仅是妈妈们床头的宝贝读物，更成为驱动母婴电商闻鼓而进的轰鸣。2万亿的母婴市场规模及巨大的市场增量让创业者跃跃欲试，正如徐新所说，“做电商不能熬，要快，一旦找到机会，就要使劲狂奔，占领消费者心智，这样就安全了。”

　　母婴电商伴随移动互联而生

　　“忙碌”“加班”“铁人”“拼了”……在金赞的朋友圈里，这样的词汇几乎满屏皆是。

　　作为辣妈帮的CEO，这一年对于金赞来说，是爆发性增长的一年，他曾在一天之内飞遍北上广深，也曾在全国113个城市同步举办主题庆典。据悉，两年时间，金赞的辣妈帮已经积攒了5400万注册用户，420万的日活，月留存达到60%左右，融资之后的估值一跃达到10亿美元。

金赞在辣妈帮C轮融资发布会上演讲

　　跟所有创业者一样，金赞和母婴电商的相遇经过一番摸索。

　　2011年底，初为人父的金赞受到太太的启发，决定做一款工具产品，记录宝宝的成长，金赞给这款APP起名“爱宝宝365”。但一经运行，他就发现了其中的问题，因为国内用户并没有自发的记录习惯，虽然下载量很高，但用户活跃度很差，这对一款新APP无疑是致命的。“妈妈们在宝宝0~1岁期间的记录意愿是很强烈的，但之后会逐渐减弱，”金赞意识到，单纯的育婴工具最终难逃用户流失的结果。

　　那么问题来了，工具类产品要如何增加用户的粘性？

　　金赞做了大量的研究，他发现同领域很多成功的案例大多是从社区切入，只是既有的社区软件多停留在PC端，而妈妈类用户要照顾孩子，传统的PC社区形式无法满足她们的使用需求，金赞意识到移动社区正是个机会。

　　那时正值2012年，智能手机的普及让移动APP享受了绝佳的红利期，很多用户为了尝鲜，即便是同一品类的APP也乐于一一下载尝试，那时候用户成本低达几毛钱/位。而如今用户渐趋成熟，一个用户的成本已经多达十余元，“如今你只有确保有足够好的产品去留住用户，才敢花钱拿新用户，不然再多钱也是白花。”

　　相较于平台从PC向移动转型的重金堆砌，在2012年左右诞生的这批APP几乎是伴移动而生。这在母婴电商领域中并非个例，在金赞看来，已婚女性热爱即时分享、热衷碎片化移动购物的特点，是“唯品会”限时特卖模式风靡的主要原因。

　　闭环模式：工具引流+社区沉淀+电商转化

　　然而，做移动电商，要越过疯狂撒钱的平台大佬们，避免被黑洞般的“猫狗”所吞噬，单纯靠砸钱促销显然是死路一条，创客们能否玩出新花样或是改写排位的关键。

　　《九败一胜》中讲述了美团网创始人王兴对互联网发展逻辑的看法，这张四纵三横的图上，王兴以“搜索、社交、移动”做纵轴，以“资讯、交流、娱乐、商务”做横轴。

　　而在金赞看来，这张图已不足以解释辣妈帮的商业模式。

　　辣妈帮旗下的三个子产品分别是“辣妈帮”（社区）、“孕期伴侣”（工具）和“辣妈商城”（电商），且都是在移动端上操作，实际上涵盖 “备孕—孕期—分娩—育儿”4个重要时期，希望形成在母婴领域“工具+社区+电商”的闭环。

　　“孕期伴侣”作为“工具”发挥引流的作用，通过与中国妇联的合作，可以帮助产品更好地落地，提供孕期、新生儿养护知识及专家指导，吸收大量孕期妈妈作为种子用户。

　　但工具只能满足阶段性需求，怀孕40周之后的用户可以继续使用“辣妈帮”社区。社区解决用户沉淀，通过从孕期、地理位置、兴趣爱好等众多维度来划分子社区，经过精准分类的用户更容易产生共同语言，每一个妈妈都可能是信息的分享者，利于增加群体认同感，进而提升用户黏性，同时用线上带动线下。这也能为广告主提供精准硬广、互动广告、内容植入广告等多种投放。

　　当社区积累到一定用户，通过数据分析，团队发现用户购物的需求特别旺盛，做电商成为一个自然的选择。但如何做出差异化，前期的社区沉淀便开始发挥作用。首先，用户可以提交欲购买的产品名单，商城对需求数据进行分析，完善货品；其次，2年来用户关于商品需求的5亿多条帖子，通过数据处理可以挖掘用户的刚需。“除了在社区中获取信息，优质的商品信息也能向社区反向传播，形成粉丝群，起到口碑引导的作用。”

　　金赞认为电商平台很多，用户从一个平台到另外一个平台购买几乎没有壁垒，但基于社区用户做社会化电商会是一个突破口，“最难的还是改变人的思维方式和做事方法，创业公司相对大的平台公司精力有限。我们现阶段必须聚焦，把一个方向做好做透，才能投入更多的精力向其他方面转移。”

　　母婴电商抢滩战

　　相对于平台前辈们最初的近身搏斗，如今的母婴电商模式虽然发端不同，但同样在模式相近的战场上大肆布局。

　　最早成立的红孩子至今已经有11年历史了，曾经依靠目录销售红极一时的“先驱者”如今已委身苏宁旗下；2007年成立的宝宝树主打线上社区电商，同时涉足在线教育；由淘宝皇冠店发展而来的蜜芽宝贝，主打进口母婴品牌的限时特卖；而1月份刚刚完成融资的贝贝网同样主打适合移动端的限时特卖。

　　目前，母婴电商基本瞄准的是海外进口商品的销售，采取标的类产品自营，非标的类产品引入第三方的模式，在非标产品领域目前多寻求与既有平台电商的合作。唯品会此次领投辣妈帮就是一个典型的例子，唯品会通过注资辣妈帮可以快速切入母婴领域，辣妈帮也能借助唯品会完善供应链建设，加快电商发展。

　　当然，战役已经打响，万亿市场背后母婴电商创业者仍然面临很多问题，包括唯品会的限时特卖模式是否是移动端电商的唯一玩法？如何逃离“红孩子”的魔咒？“工具+社区+电商+？”的模式未来会如何演绎？

　　十年前就拉开的这场战争将以何种面目尘埃落定，让人不无期待。（文/ 搜狐财经 陈洋）

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