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搜名律董事长吴龚:努力打破律师服务市场的"二八定律"

来源:搜狐财经 作者:魏喆

  吴龚,70后,深耕律师培训行业十余年,每天与形形色色的律师打交道,他非常清楚律师们的真正需求与痛点。眼看着移动互联网的大风刮遍各个行业,唯有律师行业没什么起色,为此,吴龚不免有些着急。

搜名律董事长、联合创始人吴龚
图:搜名律董事长、联合创始人吴龚

  在世俗的眼光中,当律师是一件很风光的事,博学、多金、社会地位高。但是真实的世界往往和人们的理解有偏差。在律师行业,风光的只是少数的知名律师,更多的律师其实还在“默默无闻”的为生计打拼。

  律师服务市场的“二八定律”

  据吴龚介绍,在美国,每300人就拥有1名律师,而在中国,13亿人口,到2014年底全国律师也只有27.1万,而且其中还有很多律师觉得自己没事干。在法律服务市场,有个大家公认的“二八”定律,就是20%的律师或律师事务所占有了80%的律师业务收入或者说客户资源。大多数律师都在为没有稳定的案源而发愁。除了做广告打名气、电话、出版图书、律所举办免费法律讲座、参加各类线下活动来获取客源,他们没有了其他更有效方法来解决这一问题。令人头疼的是,最近几年,上面的有些方法效果也越来越差。而另一方面,就是普通人寻求法律帮助也颇为周折,往往是转了一圈也没能找到一名合适的律师。这种拧巴的状况存在已经不是一天两天了。

  吴龚是北京国际交流协会法律专业委员会主任委员,由于工作的缘故他在法律界很有人脉,因此十多年来,他也一直在义务的做着一件事,就是每隔几天,就要帮身边的朋友找律师,或者把身边合适的律师介绍给朋友,或者朋友的朋友的朋友。

  手中握有大把的资源,他一直想找个机会利用起来。“互联网+”的时代都说做生态,做平台,吴龚也一直酝酿做个平台,将律师与当事人对接起来,解决法律服务供需两方的难题。

  在其他行业,这原本是电商该做的事情,国内也有一些法律电商网站。但是,仔细研究后,吴龚发现,电商的效果并不好。目前市场上的一些电商只是做了一个综合信息网站,他们将律师的简介放到网站上,通过收取品牌服务费的模式来运营。但是这对律师扩大名气,获得客户的帮助并不大。

  “比如今年我跟律师收了1000元品牌费,一年之后律师可能就不续费了,因为人们已经习惯电商就意味着免费,找上来的免费咨询的多,真正能成为有效案源的很少,或者说高质量的案源很少,对拓展业务帮助并不大,相反副作用还不小,律师往往沦为免费的答疑工具,如果是在律师事务所,咨询一般是要收费的。而且由于网络扩大了传播效率,咨询量剧增,很多律师已经不堪其扰。所以,一年半载以后,很多律师都不在续费。”

  滴滴打车的启示

  所以,吴龚一开始就没有考虑做类似的电商平台,直到滴滴打车的出现,他感觉方向感来了!看到滴滴打车通过一款手机APP产品就直接解决了司机和打车人双方的需求。吴龚就在想,如果他也能做出一款类似的APP,不也能对接律师和当事人的需求吗?“顺着这个思路做下去,一定没错!”当然由于律师服务的特殊性,又不能全部照搬滴滴打车,这个他也有自己对产品未来功能的准确定位。

  恰好在这时,他的一个律师朋友找上来,想要一起创业,他们随后又找到了一个有资本资源且懂得资本运作的朋友,就这样,三人一拍即合,成立了新公司,开始走上创业的道路。从2014年12月开始,吴龚他们开始研发产品。

  三个合伙人与“搜名律”

  几个月前的一天,吴龚在微信上推荐我使用一款APP,叫“搜名律”,名字简单清晰,一看就知道是帮人找律师的产品,他说:“我们做的产品,还没上线,正在测试中,你试试看,欢迎多提意见!”

  最近,吴龚告诉我,他们的产品已经正式上线2个月了,目前,在律师行业内反响很不错,用户涨的很快,2个月下来积累了5万多注册用户。吴龚称这得益于他多年积累的律师资源,以及跟着自己干了十多年的兄弟们。对于目前动辄上百万用户的互联网产品,您可能感觉5万用户实在不值得的炫耀,但是如果你知道中国的律师总人数也就不到30万,准确的说,是2014年底是27.1万人的话,你就不会小视这个数字。想到这,我觉得我必要了解一下他的这个创业项目。

  其实,我和吴龚并不算熟,最初认识也非常偶然。他曾经参加过2012年的搜狐财经峰会,那会儿,我负责峰会的执行。当天现场,他成为最幸运的观众,因为他在上下午两次抽中大奖——日本冲绳五天旅游券(包含机票、酒店和用餐),这种运气足以让现场每一位观众尖叫,吴龚却在领奖时,宣布把这两份这旅游券全部捐赠出来,并且是捐给自闭症儿童,他委托搜狐网帮他完成这一心愿。

  之后,他打过两次电话咨询捐赠的情况,我就是在那个时候跟他认识的。有了微信后,微信自动推荐了他,我觉得他是一个有爱心的人,和这种人做朋友应该不会错,我就加了他的微信,之后大家就在微信朋友圈神交。

  最近终于有机会当面聊一聊,现在吴龚有了一个新身份——北京搜名律科技股份有限公司董事长兼联合创始人。他告诉,现在他负责搜名律的用户推广和产品运营,一起创业的陈杰律师任联合创始人,负责产品研发,因为他更懂律师服务的“痛点”。另一位联合创始人高步云负责资本方面的工作,目前他正在帮助搜名律完成2000万人民币的A轮融资。

  我问他,这款产品业内有什么反馈,他说:目前反馈还不错,大家感觉这是一个真正能让律师们聚合的平台,大家在共享信息和资源的同时,也可以共享利润和利益。吴龚在和我细聊搜名律前,聊起他对“互联网+”时代律师服务的一些理解。“互联网+”时代律师服务平台面临着五点困难:流量成本高;消费决策难、频次低;复购率低;无法切入交易闭环;用户反馈难以采用,所以直接生搬硬套其他行业的O2O经验,无论在运营、营销方面做的如何精美,律师服务的“互联网+”都注定极难取得成功。

  律师行业的互联网+比较明显可以划分为两个人群,一类是当事人,一类是律师。搜名律的近景就是定位于先帮助律师们完成价值实现。经过调研,最后确认律师需要互联网进一步优化和提升的价值实现集中于信息获取、内容阅读、效率工具、扩大影响力等方面。而承载这些功能的最好形式,就是一个功能型、工具型为主导的法律垂直领域移动社区。

  这就是为什么搜名律第一版主推律师行业功能型、工具型服务,目前上线的功能中被用得最多有四个板块,分别是办案协作、法院信息、律师学院和诉讼计算器。

  看出我的疑虑,他以办案协作为例给我解释产品的功能。“比如说河北律师需要去四川成都去调取一个企业的信息,或者调取一个民事被告的婚姻信息、房产信息,按照以前的方法他需要飞过去,或者他打电话给四川的朋友帮忙,这个朋友有没有这个能力不知道,考虑到时间成本和交通成本,找朋友也是不得已的事。但是,通过我们的办案协作功能他把需求一发布,比如‘寻找成都某某律师代为调取(或调查)某个民事诉讼被告的婚姻信息’,APP上有很多四川成都的律师,刚好这个律师又有时间,可能又有这方面的资源,或者办事地点就在自己身边,或者自己的朋友适合办这个事情,可能就接下这个协作需求,顺便就给办了,这样就可以大大的提高办案的效率,也节省了时间和金钱成本。”

  下一步将发力当事人用户

  吴龚说,目前产品只上线了为律师服务的功能,再过两个月,他们会推出当事人端。通过当事人端来帮助律师行业的“互联网+”的当事人群体完成价值实现。今后当事人也可以发布需求,律师可以选择接,也可以选择不接。对于律师而言,这变成了他们的主动行动,和以前花钱做广告等着别人找上门来是不一样的。

  吴龚他们也想到糟糕的情况,“如果当事人提出法律要求,律师不愿意解答,或者律师不愿意帮助,当事人体验感就会很差,可能就会对这个产品失去信心。”为了避免这种情况的发生,他们将在“搜名律”上增加“导律”功能,类似于医院的分诊。当事人的咨询如果发布6小时候还没有线上律师提供咨询服务法律问题解答的话,将转为由“导律”来回答,通过与导律的简单交流,能帮助当事人解决一些基础的问题,如果可以转换为案源,“导律”会精准的将当事人的需求与律师的服务和报价精准匹配,减少律师大量的免费咨询时间。提出6小时是因为可能有年轻律师实习律师愿意主动参与当事人的法律咨询工作,这样有更多的机会获得案源,从而努力打破“二八定律”。

  “当然为了保证推送匹配的公平性,搜名律APP根据律师行业的特点,设计了律师评价机制。”吴龚介绍,律师在日常工作、交流、表达、写作中产生的碎片化数据使更精细化动态评估律师的水平和信用成为可能。搜名律将通过大数据对律师执业经历、职位、教育背景、代表案例以及线上咨询访问量、当事人评价等维度进行评分,并将这些转化成一个简单的星级标准以便于准确匹配。这里唯一不好操作的是当事人评价这一项,就是前面说的“用户反馈难以采用”,但好在于随着我国法制公开、政务公开的脚步,包括法院判决在内的诸多权威资料也在逐步对外开放,这将进一步提升律师信用体系的价值和可信度。

  而导律的来源,他们也已经想好了,吴龚介绍“我们会找一些律师事务所合作,他们有一些实习的法学学生和一些年轻的实习律师,他们需要锻炼的机会。另外,一个当事人咨询问题会花很长时间,大律师是没有时间回答这些初级问题的,他们也不屑于接这种案子,比如离婚、继承、劳动争议等,而这些案子对于一些年轻律师哪怕是法学学生来说都是很简单的事情,我们会把他们组成一个团队,让他们来给当事人提供这些‘导律’服务。”

  小步快跑、快速迭代

  吴龚坦诚,产品目前还有很多不足。为此,他们经常和法律界的专家与律师们交流,他们还专门做了一个沙龙,请了12位法律领域的权威专家到场,“这些人不仅是用户,也是我们的‘产品经理’,他们不断吐槽产品,我们不断搜集和整理反馈,然后我们讨论、研究技术解决方案,循环往复,不断升级。”

  吴龚介绍说,他们遵循了互联网产品小步快跑、快速迭代的开发思维来做“搜名律”。“这个循环往复的过程很重要,因为,只有在法律从业人员和技术人员的密切配合下,才能做出最好的产品。”

  不同于现在大多数法律互联网产品追求大而全的云平台,“搜名律”APP先将自己定位于提升律师办公效率的互联网应用平台。这样可以吸引律师下载和增加使用频次。在做好律师端产品功能之后,他们才会推出当事人客户端。届时,就能为律师用户提供稳定的案源。

  吴龚强调,“搜名律”和其他平台最大的差别额就是他们以平台的名义统一承接案源和处理案源,“从用户提交自己的法律需求开始,中间有后台简单梳理审核需求、“导律”服务、平台承接需求、匹配专业律师、对接需求双方、最终解决需求等一系列复杂程序,整个流程除了“‘导律’服务”有专业的团队处理,其他流程都通过技术来实现。”

  平台永远对律师免费

  值得鼓舞的是,得知他们正在做的事,法学界的泰斗江平先生为他们提了“搜名律”三个字,江平教授基本没有给法律电商领域企业提过字,这次以真迹为“搜名律”背书,这让吴龚他们感动不已。他们也感觉到责任重大,一定要做好产品,服务好行业。同时,吴龚他们也做出了一个重要决定,就是将搜名律做成公益的平台。在最近召开的一次法律界的大型论坛上,搜名律正式向社会宣布,今后将永远对律师提供免费服务。

中国著名法学家江平为律师与当事人移动对接公益平台“搜名律”题字揭幕仪式。(图:左《民主与法制》总编辑刘桂明 右:搜名律董事长吴龚)
法学泰斗江平先生为律师与当事人移动对接公益平台“搜名律”题字揭幕仪式(图:左《民主与法制》总编辑刘桂明 右:搜名律董事长吴龚)

  吴龚坦言,尽管两个月律师用户就增长到5万人,但是接下来从5万到10万难度会比较大,“因为律师端是有天花板的。”所以,今后几个月,搜名律会在继续加大律师下载注册推广的同时,在当事人端着重发力,吴龚介绍说,“搜名律APP当事人客户端上线后,也会促进更多律师下载注册”。

  吴龚认为,自己赶上了一个好时候,移动互联网技术给人们带来很多想象,“在十年前,我们根本无法想象,能通过手机收发邮件、远程听课、视频通话、网上支付,乃至提供一些基于位置的服务。说明互联网技术的发展已经是突飞猛进了。但是,法律与技术的真正融合,还没被任何成熟的法律互联网项目所验证。”在他看来,法律与移动互联网的融合才刚刚开始,而他们可以大胆尝试,大有所为!(文/搜狐财经 魏喆)

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