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纷享销客CEO罗旭的创业战争:穿短裤拖鞋拉投资

来源:搜狐新闻 作者:王晓
原标题:纷享销客CEO罗旭的创业战争:穿短裤拖鞋拉投资

 

  罗旭先生语速很快,1分钟可以说出310个汉字,而正常人是180个。他认为说话是一门艺术——面对问题,谁都可以滔滔不绝,但不是谁都可以引人入胜。

  从南都财务部主任,到《新京报》常务副总裁,再到“纷享销客”的创始人兼CEO,他的每次选择都颇为随性——12年前,北上参与创办新京报的他,只是被媒体人的理想主义驱使;而4年前离开新京报,他甚至做好了创业后血本无归的准备。

  对罗旭而言,创业关乎财富,关乎价值,更关乎梦想。

 

  穿拖鞋的是不是钱给的多一点?

  罗旭在约定时间匆匆走进办公室,微笑着和每个人握手。

  他身上穿着一件没有熨过的黄色POLO衫,领口有些变形、脱出线头。他的办公室则更没有CEO的样子——沙发和冰箱随意摆放,宜家风格的白色办公桌摇摇晃晃。

  面对摄影师的询问,他扯了扯衣服:“就这件吧。”那是“纷享销客”的文化衫——左胸前的“fxiaoke”嵌在五星围绕的盾牌之中。

  作为一款销售团队管理软件,“纷享销客”通讯界面类似微信,甚至使用体验几乎一样:可以文字聊天,可以发送语音,甚至还有一套方脸小蜜蜂的动画表情。但不同的是,软件具有企业化改造的独特功能。

  例如,LBS外勤签到功能要求销售人员每到一处签到和上传照片,让公司知晓他们的分布情况和客户拜访路径。而移动形态下的公告、通知、指令、审批、网盘等功能,解决移动团队的协作分享问题——由过去常见的“追着老板签字批准”,过渡到“@老板”后获得审批。

  曾经负责销售的罗旭,深深了解这个行业的痛点,他意识到,移动端销售管理是一块无人踏足的处女地。

  拉第一笔投资时,罗旭穿着短裤、踏着拖鞋,用十余分钟,就说服了投资人。

  约定时间定在6点。但罗旭整个下午都在忙产品的宣传。5点45时,他开始一路小跑,从广渠门内冲到IDG资本所在的中粮广场。

  “你是第二个穿着拖鞋来要钱的人。”望着衣冠不整的罗旭,IDG中国区总裁周全笑着说。

  “第一个是谁?”

  “土豆网的王微。”

  “那穿拖鞋的,是不是钱给的多一点?”

  十几分钟内,只有demo、没有PPT的情况下,罗旭谈拢了数百万美元的投资。他只说了两点:第一,中国人有空就刷微博,为什么不能刷公共平台呢?第二,美国有Yammer,为什么中国不能有?

  罗令喜欢这种轻松的氛围:“不同于讳莫如深的厚黑关系学,中国互联网有着人与人之间关系平等的商业民主环境。”

  他很直率,表扬和批评都是当面进行。在他看来,直率不等于鲁莽,后者会得罪人,前者不会,关键就在于说话的技巧。

  打破规矩的自我推销者

  罗旭认为骨子里的“销售基因”,使自己成为“说话的艺术家”。

  “真正的销售是推销自己,别人要认同你的价值,认同你的人,才会认同你卖的东西。”

  他坚信,要先和别人形成共识,成为朋友。“虽然对方不买你的东西,但是他会想办法帮帮你。做到这一步就很好了。”

  在《新京报》负责销售的罗旭,用5年的时间,让报社的年营收达到10亿元。而现在的他,是在售卖自己的想法和公司。“当你什么都没有时,让别人投资你,人家为什么愿意?你得把故事讲明白。”

  获得人才也一样。罗旭曾为一名技术高层,磨了一年。“对于高级别的人才来说,吸引他们的不是钱,不是股票,而是一种认同。他们早已不为钱发愁了,更看重跟谁做什么事会更开心。”

  因此,他极为重视公司文化。

  罗旭最反感官僚化。他这样描述前两份工作:“公司人越来越多,就有了若干组织架构,来的都是总,张总、李总、王总,一被喊‘总’,自己就飘起来了。”

  罗旭举例,为避免官僚化,阿里巴巴所有人都有一个化名,如销售老板叫铁木真;而腾讯员工之间,则是互相以英文名相称。

  “我告诉大家,尽可能直呼其名,罗旭、英文名、老罗都行。”罗旭笑言,“(如果都叫)浩哥、东哥,特别像古惑仔。”

  学生时代他就不喜欢世俗规矩——那时罗旭虽然成绩优秀,但却总用新颖的方法“挑战”老师。“三年级的题目,我偏用五年级的方法解决;而且我贪玩,虽然考试成绩很好,但却起了坏的示范作用。”

  但无论什么情况下,罗旭都成功地“推销自己”——高中毕业前一直是班长,大学时代还是学生会主席。

  对不起,你们当初被我忽悠了

  起初,罗旭其实是“纷享销客”项目的天使投资人。

  2010年,《新京报》前同事的李全良和刘晨找到他,推销一款叫做SaaS(Software-as-a-Service)项目。

  罗旭感觉到两个年轻人“眼中放光”。他决定拿出60万作为启动资金。

  后来罗旭意识到这个项目的价值——它解决了自己最烦的事情:签字审批。

  “你在外面忙,员工等着你签字,不敢出门。出差、报销、业务审批、定版、折扣,都干不了。”

  而这款软件可以把上述工作连接起来,员工将诉求在软件上提交,管理者在外面就可以在线签字审批。

  但一年以后,项目没成,钱花完了。

  2011年,罗旭决定出走《新京报》,加入项目,却很快跌了一跤。

  “我们做过高管,资源丰富,都自以为很牛。”当时他游说了一帮代理商加盟,两个月后发现,压根儿不是这么回事儿,“产品没有成熟,盲目去做市场不行。”

  他只好一家家去道歉和解释,“对不起,我都没想明白,你们当初被我忽悠了。”

  罗旭意识到创业的核心,还是解决问题。“资源是你的优势,也是你的包袱。”他开始精打细算手头的每一分钱。

  2013年,“纷享销客”将下一步的重点发在了研发上。但公司处京城东南,住北边的技术人员往往因地址而回绝。

  当时位于知春路的某公司计划搬家,罗旭来看房子说,你这装修什么都不要破坏,就当你帮我。对方说,没问题,价钱你看着办。

  罗旭笑着说,我看着办的话,就不给钱。没想到对方一口答应,你挺直率,那就免费。

  最终,桌椅、投影仪等办公用品,都留下了。罗旭把玻璃门上的Logo换成了纷享销客,就算搬家了。

  数钱挺辛苦的

  罗旭给自己现在的生活状态打85分。

  每周六天、每天十小时的工作,令爱玩的罗旭偶尔发牢骚,“早上起床走了,晚上回来倒头就睡,家成了旅馆。”

  四年来,罗旭从不会主动打电话给朋友叙旧。电话里,第一句都是“哥们,有事请你帮忙。”他甚至“威胁”对方,“一年好不容易打一次,你必须得帮我。”

  以前春节、孩子暑假甚至突然想起来,罗旭都会出去转转,而现在连旅行也只能一年一次。

  作为创始人,罗旭觉得 “纷享销客”不会是职业的终点。“没有永恒的企业,时代在变化。有可能到某个时候,我就会成为这个企业的障碍。”那时,罗旭会选择离开。

  他这样看待金钱,“挣钱是很爽的事,但还有很多事情会更爽,比如,颠覆一个产业,或者因为你的存在,某些人或事而变得变得更好、完全不一样。”

  “现在‘纷享销客’估值超过5亿美金,我卖掉后有好几亿美元。这么多钱拿来干嘛?天天数吗?数钱挺辛苦的。”他哈哈大笑。

  “未来很多年轻人,有想法,但没有资金,需要支持。”在罗旭看来,身为有过创业经历的人,有辨识能力,有资源,有经验,知道他们靠谱不靠谱,方向对不对,可以给他们经验指导和资金支持。“当然,首先要看创业者身体好不好,身体不好不能投。”

  《肖申克的救赎》,罗旭看了无数遍,那部电影营造了一个关乎追梦自由和心灵救赎最好的故事,他觉得,这同样适用于商业——

  Fear can hold you prisoner. Hope can set you free.(恐惧让你沦为囚犯,希望让你重获自由)

  追风者说

 

  人物问答

  搜狐新闻:纷享销客是什么样的软件?

  罗旭:这是用APP形式,构建实时在线的“一站式办公”平台,还有客户管理、移动OA管理等功能。核心是加快信息流。

  搜狐新闻:做这款软件的动机是什么?

  罗旭:移动互联时代,企业的形态发生变化,需要一套虚拟系统把企业连接起来。微信做到了(拉个群),但真正企业专属的、内部的移动办公平台,我们认为是有机会的。

  搜狐新闻:当时为什么起名叫做“纷享”呢?

  罗旭:企业用了我们产品,充满生机,缤纷五彩的,所以叫“纷享”。

  另外,“纷享”的谐音是分享,我们认为企业最大的问题是信息不对称,信息对称起来,才会有活力,所以叫分享。

  搜狐新闻:在进行推广的时候,纷享销客遇到的最大困难是什么?

  罗旭:最大的困难是解决问题。

  起初,我们做类似办公微博的软件。但客户各种各样的要求把你搞晕菜了。

  移动销售的管理诉求更容易标准化。后期我们主要针对销售平台,管销售、管客户、管过程、做决策,四个核心,大家沟通15分钟就讲得清楚。

  搜狐新闻:创业公司刚开始成立,最主要是人才。您怎么看待人才的流动问题?

  罗旭:我是认为最核心是塑造好的文化和基因。

  首先需要人格独立。不久前,一个朋友说他们公司发通知,晚上九点半以前不准下班,我一听,这个公司肯定没前途,这不是把员工当奴才吗?

  第二思想自由,你骂人都没关系,但要有理性和建设性。你骂完娘之后,你告诉我怎么办?怎么做更好。文化就是磁场,很自然会吸引同样的人来。我们发自内心地尊重人才。

  搜狐新闻:大家通过理想聚在一起,但是财富的问题可能还是最终的目的。

  罗旭:当然。应该设计好科学的激励方式。我们的期权制奖励措施就很明确,把所谓有贡献讲清楚,大家就知道怎么做。

  第二个,要设计有效的绩效体系。销售线就跟业绩关联,做得好就多拿,不封顶,100万我开心得不行。

  一个好的管理者可能就像魔术师,他有个口袋,装了很多的饼干,(开玩笑)你会在员工很high的时候把饼干掏出来,让他有优越感。

  搜狐新闻:国外有一款类似的软件叫做Yammer,中文的意思是宣泄,你怎么理解宣泄这个意思?

  罗旭:办公室的办公环境包括两个维度:任务、工作沟通,还有情感沟通。Yammer做的更多是一个社会化的平台,把你的想法说出来,就会舒缓你的情绪。第二,让别人更多认知你,最后达成共识和谅解。

  如果是单一情感沟通的话,开始会有很强的兴奋感,过了一段疲倦了,黏性就会下降。所以办公软件一定要有必要性的用法,Yammer在这种没有处理很好,火爆了一年半很快就没了。

  搜狐新闻:Yammer最后被微软收购了,咱们公司未来的目标是怎么样的?

  罗旭:我们更希望它是一个连接器。首先把内部的员工连接起来。第二,把上游连接起来。第三,把硬件连接起来,把消费者连起来。

  举个简单的例子,很多公司都有微信服务号。我们把用户的反馈抓过来推送到手机端,会有对应的服务人员,如果是个投诉,就发到研发人员那去,不需要周转。客户反馈、购买意向或者是投诉,都能连接。我们帮助企业做内部的、外部的、商品的、服务的连接。

  搜狐新闻:现在在这个领域,国内有比较强劲的竞争对手吗?

  罗旭:国内目前来讲,我们跑在最前面。领先十倍的水平,我们一个月的收入顶他们一年的收入。

  但整个市场谁都有机会。因为互联网没有规则,谁找到更好的方法,很容易弯道超车。互联网很难有巨头,巨头都是瞬间的。

  搜狐新闻:您方不方便透露一下,公司下一步的计划。

  罗旭:我们会在这个月完全一轮新投资,投资金额非常大。

  搜狐新闻:李克强总理提出万众创业。对以后可能要创业或者现在正在创业的年轻人,您有什么建议吗?

  罗旭:现在是最好的创业时代,资本充沛。

  但我觉得要回归本质,就是创造价值、解决问题。让生产要素更有效、让生产能力更高、让人变则更懒,或者让市场变得更好。

  年轻人要思考自己适不适合创业。你可以一天工作10个小时,一年365天,你能不能三年工作10个小时。

  另外,要有正确的认识。不要把所谓的成败看得过重。我有100%的信心能把公司做成,但客观上成的概率是1‰。

  尽可能做你擅长的和你喜欢的,擅长容易入得很深。只有喜欢,才会有灵感。

  就像男孩喜欢一个女孩,你会挖空心思想这个女孩喜欢吃什么,怎么创造浪漫、让她喜欢你。

 
APP
 

  |小鱼在家

  这是一个家庭亲子视频交互的app。平时工作太忙,和老人相处时间很少。当我一按响铃,家里摄像头旁边的屏幕就会响,家人过来点一下,就可以视频了。

  |有品

  特别忙,会注重身体健康,一般就用它来做一些日常的指标统计和监控。

  |各家新闻客户端

  因为是媒体人出身,平时会关注新闻

  |Uber

  常常用来打专车,自己开车时处理工作、打电话太危险,大部分时间时专车。

  |客脉

  我们公司自己做的新产品

 

  |北京地铁

  除了打专车之外,还会选择地铁出行。

  |POP

  这是专门做产品交互图的。很多产品,想明白之前,要避免盲目开发。用一个虚拟的交互图,把它做进去,快速的感觉对还是不对,有无问题,之后再进行开发。这是一些小手段。

  |全民突击

  空闲的时候,会打打游戏放松一下。

  |网易云音乐

  会在路上听听音乐,缓解一天的疲劳。

神马控

 

  互联网创业强调什么?强调做精、做专、做小,快速面对多种变化,变化中去成长、试错。

  但是很多传统创业叫图纸创业,写个很庞大的东西,就开始干。这些东西你都没有试,试错成本很大。所以《精益创业》是蛮好的一本书。

肖申克的救赎

 

  肖申克本人受了很多的磨难,电影体现出了在那种环境下,人性的坚强、坚持,很多事情的成功就源于坚持。

  他是很纯粹的,我就是想把这件事情做到最好,别的都不想。想特别多的人,一门心思想挣钱的人,往往挣不了钱。

  人是理性的,会被世俗影响,人也是感性的,其实你还是可以有梦想的坚持。做商业也是这样。

跑步

  读书时就参加了学校的田径队,进行很多比赛,比如省里大学生运动会。

  我特别喜欢跑步中身体感觉的变化——从刚开始身体没有活动开,到中间迎来一个极限,最后达到身体状态的顶峰,就是越跑越high。

  在我看来,跑步是一件非常枯燥和孤独的事情,能坚持下来,就是不断挑战自己。鼓励你坚持跑下去的原因,是热爱和喜欢,这是对身体的锻炼,更是对意志力的磨练。

  而创业就像长跑一样,需要这种韧劲和坚持。

  跑步讲究节奏,不能瞎跑,要注意步频、步幅、呼吸,什么时候是跟随跑,什么时候要冲刺。

  很多人以为跑步是头脑简单、四肢发达的事情,但跑步可以有效训练人的思维敏捷,更能消除焦虑和舒缓神经。

  近五年真是太忙,没有时间跑步。以前每天早上起来都会跑一跑,周末去公园动一动。现在,只能每天上下班走2.5公里,周末去公园跑3公里。

  全民爱跑是好事,可以提升身体素质。我相信,爱运动的人,更爱生活。

  但跑步贵在坚持,天天运动,才有价值,三天打鱼两天晒网是不可取的。此外,跑步要有科学的热身准备,不然不仅没有锻炼身体,反而伤害更大。(作者:王晓)

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