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太极水每瓶卖12元理想丰满 高端水竞争激烈现实太骨感

来源:每日经济新闻

  每经

  在“女神”林志玲的卖力造势下,太极集团旗下高端水—太极水近日正式亮相。这个仅有310ml容量的小蓝罐,被称为“唯一铝罐装高端水”,单价高达11.99元,堪比老牌高端水依云。

  太极集团高调进入高端水领域意欲何为?其销售渠道或营销策略有何过人之处?单价不菲的小蓝罐能否搅动高端水竞争格局?近日,《每日经济新闻》记者赶赴重庆涪陵、彭水县等多地调查,对话太极集团高管,试图寻找出答案。

  一条这样的标语挂在太极集团会议室窗口,“要让川渝地区一万个老板每人拿到十箱太极水”。红底白字,显示着这家企业的雄心壮志:5年内实现百亿“卖水”目标。

  太极集团对太极水极为重视。6月17日,太极水“正式亮相”。争取在“5年内实现100亿销售”的目标在各种不同的场合反复被提起。2014年是高端水混战元年,太极集团选在此刻高调进入这一领域,并将零售价定为11.99元/罐,意欲何为?

  对太极水寄予厚望

  种种迹象表明,太极集团上下都对太极水寄予厚望。《每日经济新闻》记者注意到,早在2013年9月,太极集团就宣布:为了发展大健康产业,公司控股子公司太极集团重庆涪陵制药厂有限公司拟收购重庆阿依达饮料有限公司(以下简称阿依达)100%股权,主要用于公司新产品太极凉茶生产。

  为何收购阿依达?按照太极集团的说法,“阿依达生产经营场所处于渝东南喀斯特地质地区,生产饮料使用的是位于重庆市彭水县乔梓乡长寿村(原茨塘村)的优质山泉水,水质优异,除富含多种人体发育所需的矿物质之外,五项重金属均低于国家规定的饮用水标准10%~20%。”

  6月24日,《每日经济新闻》记者前往彭水县乔梓乡,追溯太极水“源头”。太极集团阿依达公司相关负责人在水厂告诉记者,太极水一期已经投产,二期正在建设。现在一期正在按照设计产能正常运作,“一天产20多万罐没问题,一年产能为一亿罐。”“做了很多年铺垫,只不过此前一直没有找到很明显的(水源)。当时准备做太极凉茶,但后来觉得不好控制质量、口感,所以一直找水,找了一千多个地方的水样。”上述负责人说。记者注意到,太极凉茶项目后来鲜被提及。

  距离一期工程几百米外,水泥路旁竖立着巨大宣传牌格外醒目。“太极水二期厂房总投资2亿元,年产能5亿罐,于2016年12月31日竣工投产。”高投入的背后,是太极集团的雄心。去年7月,太极集团官网就已多次提及太极水未来5年实现百亿销售的目标。今年5月的渝洽会上,太极集团副总经理万荣国又重申“未来5年,太极水将实现百亿销售规模。”

  高定价策略

  值得注意的是,太极集团为太极水定下了11.99元/罐的高价,相比市面上其他品牌的中高端水,这一价格高出不少。“我们经过前期市场调查。这款水单价可能很高,但如果办了会员卡,也就6块钱,并不高。”上述水厂负责人说,“我们更多是从水质上、铝罐包装、运输距离和土地流转等成本考虑。”“11.99元的单价太贵,消费者不会买单。”饮料行业专家陈玮却直言。“如此高零售价是死路一条,现在消费者是很理性的。”

  在中投顾问食品行业研究员向健军看来,太极水想要实现“百亿目标”必须最大限度地发挥会员经济,办理钻石卡的会员售价将减半,提升销售量成为最主要的目标,所以会员制实施效果是太极水实现百亿销售额的关键所在。

  按照3000元一张钻石卡来粗略推算,销售100亿元,意味着未来5年要卖出333万张钻石卡。就在上个月,太极集团董事长白礼西还表示,将在5年内发展200万个会员。一位涪陵区的销售人员告诉记者,涪陵地区为太极水钻石卡销售成绩最优地区,2015年上半年办理了3000张。

  但太极集团内部也意识到,喊出的5年百亿目标要实现,略显吃力。“理想是美好的,现实也很残酷。中国水市场这两年竞争非常激烈,好多人都投资在高端水销售,合资品牌到处都是。”太极集团水事业部一位高管表示。

  太极集团官方数据显示,凭借“会员直销、药店销售、代理销售三管齐下,钻石卡、金卡、银卡三卡齐上,2014年销售突破1000万罐。”今年5月,太极集团发布2015年工作指南,其中要“狠抓”的十件事中,就包括狠抓全员营销太极水:通过全员营销发展太极水钻石卡会员10万人;快速启动港澳台地区及中东市场的太极水海外市场,千方百计确保销售突破2亿元。

  高端水市场竞争激烈

  2014年被称为“高端水大战元年”。对于高端水市场的规模现阶段未有权威数据,但有统计称截至2016年将达到125亿元。本身市场规模不足,亦让业内人士认为太极水“5年百亿”的销售目标缺乏理性。以目前占据高端水市场份额较大的西藏5100为例,其2015年销售额为4亿多元。

  “高端水市场本来就小,太极想做100亿元,其他品牌也想做100亿元。”陈玮称,“目前经济下行压力大,高端水本就不好卖。再者,高端水消费者品牌忠诚度较高,喝惯了依云、昆仑山、5100这些品牌,不会因太极出了高端水,就轻易做出改变。”

  多位营销人士认为太极水未来5年实现一百亿元销售额难度较大。中国食品商业研究院研究员朱丹蓬告诉记者,“首先是水源问题。太极水的水源并不属于中国几个优质水源板块;其次,桐君阁大药房的布点有多少?能否覆盖足够广的领域;第三,太极水若要发展代理,实力和认可度恐怕会面临地域差异,即太极集团在西南地区有认可度,但是在华南、华东地区却不尽然。”在其看来,如果3年内,太极水板块能做到10亿元,就已是非常成功。

  尽管西藏5100、昆仑山等品牌已能站稳,业内对高端水市场5年后的规模也有所期待,但就目前而言,该行业还处于导入阶段,尚未到成长阶段,所以只有少数企业能够做到盈利。

  “相对于中低端水而言,国内高端水发展空间较大,但缺乏一个领导性的高端水品牌,太极水此时进入市场旨在做高端水市场的龙头。”向健军认为,品牌和渠道是饮用水市场的主要竞争点。这是太极与其他药企都要面临的问题,否则还会重蹈某著名品牌巨亏的覆辙。

  记者还注意到一个细节。2014年4月,太极集团决定对阿依达进3~5家战略投资者,缓解独家投资资金需求不足情况和市场经营风险独家承担的现状。此后,阿依达向有关投资人进行了宣传推介,效果却不佳。“由于风投资金对阿依达公司太极水的前景市场持观望态度,同时新产品上市产能扩建和市场销售投入费用难以估计,导致战略投资者引进工作进展不顺利。”

  战略篇

  太极集团“十年千亿”棋局:太极水只是大健康战略敲门砖

  每经

  走在大健康的路上,太极集团正在力推主打养生的太极水,并定下了5年内实现“卖水”百亿的目标。在广阔市场空间诱惑以及传统医药行业增长受限的双重作用下,各大药企陆续开始重金布局大健康,像太极一样站在转型路口的药企不在少数。针对太极水,太极集团水事业部一位高管将之形容为,进入大健康领域的一块敲门砖。

  但要明确的是,想在门后的世界生存,还需付出努力的探索。

  太极水被隆重推出,显示出太极集团对大健康延伸产业链的坚定。实际上,太极集团早在2011年就提出了“十年千亿”的目标,而包括太极水在内的大健康产业将占这个目标的两成—太极集团拟实现太极水一百亿元,其他大健康相关产品一百亿元的“双百亿构想”。“这是我们3~5年的中期目标。”太极集团总经理鲜亚告诉《每日经济新闻》记者,“不过,我们以医药为主的方向不会变,健康产业是一个很大的补充。”

  作为传统药企,太极集团近年来也遭遇了行业增速放缓、监管趋严等制约,并一直在寻找新的增长点。“太极应该说是产业升级扩展,或者也叫转型,从传统医药进入到大健康。所以我们常说,太极水是一个敲门砖的产品。”太极集团水事业部一位高管对

  太极的“双百亿”构想

  6月17日,太极水被太极集团“隆重推出”。此时加入高端水混战,背后的逻辑是什么?

  上述水事业部高管直言,“整个行业竞争很激烈。大家都看到大健康这个蛋糕很大。这是形势需要,大环境与企业发展都需要。”“要突破业绩天花板,必须通过多元化。最佳方法就是延伸品相。”中国食品商务研究院研究员朱丹蓬指出,“所以太极提出大健康概念是与时俱进。”

  实际上,在太极集团“十年千亿”规划中,医药工业要达300亿元,医药商业为700亿元。而据《每日经济新闻》记者了解,在这千亿规划中,以太极水为首的大健康产品占有不小比重。

  早在2013年,太极集团就提出了集团“下一步重点定位放在‘大健康’产品”上,要从单纯的医药营销转向大健康服务模式。而在其2015年工作指南中,“太极水、健康品、民族药和电子商务等确保完成7亿元”被列为重点工作。与此同时,太极集团还提出加快具有太极特色的大健康产品的研发力度,“利用‘太极’品牌、技术、管理和设备优势,推动太极大健康品迅速占领市场。”

  除现有的产品外,太极集团还将开发不少新产品。太极集团总经理鲜亚在不久前公开表示,“我们的目标是大健康产品在太极集团占半壁江山,打造双百亿。”

  此外,《每日经济新闻》记者发现,太极的大健康产业不仅包括养生食品,还包括养生旅游业、养老养生产业等。

  药企纷纷涌向大健康

  值得注意的是,布局大健康的药企,远不止太极集团一家。云南白药、石药集团、盘龙云海……据北京鼎臣医药咨询负责人史立臣团队测算,全国有80%以上的药企都在布局大健康产业。

  药企为何扎堆布局大健康产业?多名业内专家向《每日经济新闻》记者表示,近年来,医药行业竞争日趋激烈,加上新医改政策逐步完善,政府对药品生产、价格调控均大大加强,药企的营收和利润上涨遭遇瓶颈,相比之下,大健康产业则市场前景巨大。

  2013年10月,国务院印发《关于促进健康服务业发展的若干意见》提出,到2020年,基本建立覆盖全生命周期的健康服务业体系,健康服务业总规模达到8万亿元以上。

  延伸产业链、布局大健康领域,太极集团并不是先驱者。但纵观药企涉足制水的公司如贵州百灵,并未在该领域中获得很好的市场份额。同样,云南白药的牙膏和广药集团的王老吉,是大健康品中的佼佼者。但此后三精双黄连牙膏、独一味牙膏纷至沓来;功能饮料领域,修正药业斥资打造功能茶饮“修真茶园”品牌、哈药集团推出水饮料和苗条淑女瘦身饮料等产品,虽扎堆上市,却难谈成功。

  前瞻产业研究院首席研究员严超波曾表示,云南白药的成功,是包括调研、产品、渠道、营销和推广在内的多方面成功所共同构成的,这才能从高露洁、佳洁士等国外巨头的垄断中挤出一片空间。他认为,大健康产品在药店中可能会获得一部分市场份额,但走出了药店,在与传统日化直接竞争的情况下会不堪一击。

  而在史立臣看来,药企做大健康产业,应首先注意与主营业务对接,“如云南白药,做牙膏成功即是因为其和主营业务对接,洗发水则没有,因而难以成功。”其次,扩展业务单元必须和医药行业对接,否则药企优势难以发挥,“如广药王老吉,和降火对接,效果就不错。”此外,史立臣还表示药企跨界轻易不要进入快消品行业,医药行业和快消品行业管理不同,如果用管药的思维管理消费品,会遇到很多问题。

  区域篇

  贫困县的高端水算盘:欲借势打造百亿健康产业园

  每经

  当林志玲出现在重庆彭水县乔梓乡长寿村时,整个村庄沸腾了。6月17日,太极集团旗下的太极水在这里高调发布,从乔梓乡到长寿村的山路甚至“封路”,有粉丝为睹偶像芳容,凌晨4点就到长寿村等候。

  彭水苗族土家族自治县地处武陵山区,东北接湖北省利川市,西南连贵州省道真县,距离重庆主城区两百多公里,属国家级贫困县。一名当地政府官员告诉《每日经济新闻》记者,2015年太极集团预计将为彭水带来3000万元的税收,而且还能带动“民工返乡”。

  坐拥丰富水资源的彭水县,“算盘”并不仅于此。当地更希望依托太极集团的大健康项目带动农副特产、旅游养生等相关产业的发展。但一心想要做好“水文章”的彭水县依然面临基础设施差、物流成本高、环保压力大等问题。

  水厂解决了当地人就业

  年近40的代先生是太极集团阿依达饮料公司员工,也是长寿村村民。在太极水厂落户长寿村前,代先生一直在外地打工。水厂投产后,他返乡成为水厂的护水队员。

  代先生每天的工作是到位于山腰的监控室看护水源,一天工作6个小时,一月收入3000多元。“不用到外边打工了,还能照顾家里的老人小孩,挺好。”他告诉记者。虽然没有外出打工挣得多,但对这份轻松的工作很满意。

  代先生只是当地外出务工人员返乡的一个缩影。乔梓乡乡长陈光旭告诉《每日经济新闻》记者,太极水厂目前能解决当地一百多人的就业问题,原本在外地打工的人,很多都到水厂当了工人。“给当地村民带来另外一个实实在在的好处是,太极流转1万亩土地,每亩土地每年补贴给农民450元。”

  一名当地官员还透露,太极落户长寿村后,县上对乔梓乡的改造推进很快,已经花费数百万元改造污水管网,接下来还要修建污水处理厂,拓宽乔梓乡到保家镇的公路,“虽说这些工程全县都在推进,但是乔梓乡偏远贫困,如果不是太极落户,估计这些改造工程不会推进这么快。”

  对于彭水县来说,太极集团项目落地,给当地带来最直接的效益就是税收。据彭水县政府主办的中国彭水网消息,太极水是彭水特色生态产品开发重点项目之一,目前实现年产1亿罐。二期工程正在建设,在明年底将实现年产5亿罐。

  彭水县一名县级官员告诉记者,2015年,太极水厂预计将为彭水县带来3000万元的财政收入,这对彭水县地方财政来说是一块非常大的收益。未来太极水厂二期投产后,对地方财政的收入贡献将会更大。

  在上述县级官员看来,太极落户彭水县,不但能给当地带来经济效益,还能产生社会效益。“太极水厂解决了当地很多人的就业,青壮年返乡后,能很好解决留守儿童和留守老人的问题,父母在小孩身边,还能提高小孩的教育水平。”

  借力打造大健康产业

  眼下,整个重庆市的扶贫工作已进入冲刺期,并定下“确保2017年底扶贫攻坚任务基本完成、2018年‘打扫战场’”的目标。上述县级官员告诉记者,彭水县也把目标定为“2018年不拉全市后腿,把贫困县帽子摘掉。”

  太极的到来,让急于“摘帽”的彭水看到了希望,“太极集团的发展思路和理念,与县上定位是相结合的。”该官员告诉记者,彭水引进太极项目以后,希望把太极的大健康产业和彭水的农副产品及生态资源结合起来,借力太极的品牌打造和营销。

  实际上,当地政府招来太极集团落户该县乔梓乡时,就协议投资100亿元建设世界知名医药养生及“千户苗乡”特色旅游基地。当地媒体报道称,太极水厂二期项目奠基培土时,彭水县委主要领导表示,彭水立足资源优势,大力发展生态经济、绿色经济,而太极水品市场前景广阔,且太极集团拥有雄厚的开发实力,在各方支持下,通过共同努力有信心实现百亿级产业的目标。“之前,我们县也向太极推介了我们的晶丝苕粉、茶叶、糯米酒、红薯等特色农副产品,希望和太极合作做一系列的健康食品,依托于我们的资源做大健康产业。”上述县级官员还表示,当地政府还希望通过大健康的产业,带动今后的观光农业以及休闲度假。

  长期以来,彭水工业发展乏力。一个重要的原因在于,当地物流成本高,用地条件差,基础设施建设成本较高,“一定程度上造成引进企业难度较大。”上述县级官员说。

  眼下,太极水厂二期项目正在建设,一旦投产,加长车难以通过,会影响太极物流。彭水县政府预计投资1亿元拓宽乔梓乡到保家镇的一段公路。这笔开销不菲,但当地政府算了一笔账,“虽然投入很大,但太极水厂未来是一个百亿级项目,还是值得投入。而且,这段路修好后,也有利于居民出行。”该官员称。

  避免重蹈巴马覆辙

  值得一提的是,太极水项目落地,被当地政府看作是“仍然立足于生态”的榜样。记者注意到,彭水县提出了打造“生态名片”,欲在生态农业、生态工业及生态旅游上下功夫。其中一个重要组成部分,就是做好“水文章”。

  从地理位置上看,彭水县依山傍水,坐拥乌江、阿依河、九曲河等河段丰富的水利资源、自然资源和景观资源。

  “县里面对如何做好‘水文章’有很多思考。”一名彭水县政府官员告诉记者,“阿依河主要是围绕自然景观、生态景观,打造5A级旅游景点,拉动地方旅游产业;在乌江彭水这一段,准备从水上运动入手,举办水上摩托艇大赛、龙舟赛、垂钓等,用综合性体育赛事项目对产业项目进行带动,这几个大方向,也是目前我们正在做的事。”

  随着太极集团不遗余力地推广太极水,其位于彭水县的水源地乔梓乡长寿村也逐渐被更多人知晓。一旦“长寿村”、“不老泉”声名鹊起,与太极集团联袂打造的大健康产业也可带动当地观光农业、休闲度假等产业。

  但若打不好这张“长寿”牌,则会适得其反。“我们也在思考,如何来定义。怎么样找一个养生大健康与其他产业的结合点。”上述官员称,“我们也担心像巴马一样搞乱了。因为人的活动量越大,它的破坏力度也越大。”

  该政府官员提到的巴马,是被誉为“世界长寿之乡”的广西巴马县,当地也曾缔造过“养生传奇”,但却因为游客、养生者纷至沓来,缺乏合理规划,惊扰了原本的宁静,当地生态环境遭遇极大挑战。“我们总结了其他区域涉及的同类产业经验,高品质地规划整个长寿村,也少走一些弯路。”

  渠道篇

  会员直销、做朋友圈 太极水销售不走“寻常路”

  每经

  在眼下高端水混战之时,太极集团对其产品推出的突围招式是主推会员销售渠道,而不是走传统的商超渠道,其比较特别的药店售卖也只是太极水的辅助销售渠道。

  究竟这样的销售模式在当下的市场环境中有无优势,前景如何?《每日经济新闻》记者对此进行了深入的实地调查。

  位于重庆市渝北区黄龙路的太极集团略显低调,大门口甚至看不到“太极集团”的明显标识。然而,太极集团外墙处却树立一排刻有金色字体的高大浮雕,上面图文并茂地讲述着“中国长寿村”和“神奇太极水”的故事。

  重庆市彭水县长寿村是太极水的水源地。6月17日,林志玲亮相这个偏僻的小山村,出席“太极水全国上市新闻发布会”,为其造势。

  据《每日经济新闻》记者实地调查,太极水已在太极集团旗下的桐君阁大药房和太极大药房销售一年左右,被称作是唯一铝罐包装的高端水,每罐310ml,零售价高达11.99元。记者发现,在眼下高端水混战之时,太极集团推出的突围招式是“一次性充值3000元办理钻石会员卡,享6元/罐的优惠”,发展会员经济。“太极水不会走传统的商超渠道,药店售卖也只是太极水的辅助销售渠道。”太极集团水事业部相关负责人告诉记者,“主要通过会员直销的销售模式,做人脉、做朋友圈经济,目前在全国已有几十个代理商。”

  林志玲助阵太极水销售

  林志玲的造势让太极水再度进入大众的视野。

  6月17日,林志玲出现在重庆市彭水县。当地政府官员称,当天从全国各地赶来的媒体多达几十家。《每日经济新闻》记者注意到,在“全国上市新闻发布会”前几天,太极水就在第18届上海国际电影节上亮相。在此之前,太极水还曾亮相一系列活动。

  6月26日,记者到达位于重庆市渝北区的太极集团,还没走进大门,就看到围墙外竖立着一排高大、崭新的宣传彭水县长寿村和太极水的浮雕。在办公区,几乎每个办公室门上,都贴着林志玲代言太极水的大幅海报。三楼会议室内,还悬挂着“让川渝一万个老板每人拿到十箱太极水”的宣传横幅。记者还注意到,几乎每辆太极集团的交通车都刷成了天蓝色,并印有林志玲代言太极水的宣传和太极水的订购电话。

  看起来,太极水是最近集中发力,但太极集团布局高端水市场在2013年9月已初露端倪。2013年9月,太极集团宣布以1350万元全资收购重庆阿依达饮料有限公司。2014年4月,太极集团宣布,旗下阿依达饮料有限公司将引入3~5家战略投资者,每家战略投资者持股比例不超过阿依达公司总股本的25%。

  2014年7月,太极水在甘肃兰州亮相第二十届兰洽会;2014年9月,太极集团阿依达饮料有限公司通过QS认证;2014年10月,太极水亮相第91届全国糖酒会。

  太极集团官网上还介绍,今年4月21日,自贡医药公司实现太极水销售3508罐,创下桐君阁股份公司“太极水”单日零售业态销售历史新高。

  药店卖水模式有待检验

  早在一年前左右,太极水就开始销售,但为何传统商超很难见到?据《中国经营报》2014年7月报道,时任太极集团保健品事业部负责人的刘冯透露,太极水当时未进超市销售,只在太极旗下的药店设立配送点,而且只针对会员免费配送,同时由于产量少,太极水当时还只在川渝地区有售。

  近日,《每日经济新闻》记者实地走访了川渝两地19家太极大药房和桐君阁大药房,其中成都3家太极大药房均有太极水销售,零售价均为11.99元/罐。在重庆主城区13家桐君阁大药房中,有7家药房有售。在重庆涪陵区3家桐君阁大药房中,有2家在出售太极水。

  为何有的桐君阁大药房不出售?一名熟悉桐君阁大药房的人士透露,很多桐君阁大药房是加盟店,直营店一般都出售太极水,而加盟店并不一定。

  多名导购表示,太极水在药房销售已有一年左右,由于价格偏高,销量并不理想。重庆一家桐君阁药房的导购甚至称,太极水在店内铺货已数月,但是还没有销量。在成都市中区的一家太极大药房里,记者注意到,其摆列的太极水罐体上布满灰尘,生产日期为2014年3月7日。不过,也有药房导购表示,部分位于高端小区的药房销量火爆,“很多顾客都是整箱整箱买。”“太极水不会走传统的商超渠道。”太极集团水事业部一位负责人向《每日经济新闻》

  在中投顾问食品行业研究员向健军看来,“药店卖水”有一定好处,“太极水将药店作为渠道之一的优势是可以节省开拓新渠道成本,降低进入饮料行业的进入壁垒和退出成本,还能利用药店自带的‘健康形象’。”

  但也有分析认为,饮料与医药产品销售渠道差异较大,药店卖水并非好主意。“水这种快消品,和医药产品的渠道完全不是一回事。不是每一个渠道都适合跑这样的产品,就像跑车不能上乡间小道。消费者是有需求才去药店买药,一般不会专门到药店消费水。”北京志起未来营销咨询集团董事长李志起告诉《每日经济新闻》

  业内人士称,太极水仅有食品批号,并不具备保健品所需要的“蓝帽子”标志,这一事实也让药店销售渠道的优势打了折扣。“药企如果在药店内卖具有功效性的水,具有口碑等方面的优势,可以在小众市场追求高利润。”饮料行业资深研究专家陈玮表示,“但是如果拓展到传统商超渠道、便利店的话,规模、价格、成本就没什么优势了。试想,谁会想到去药店消费一瓶水?”

  主推会员直销营销形式

  除了药房,太极水在太极集团电商平台太极养生医馆上也有销售。截至2015年7月5日,其页面显示,太极水的成交记录为35513次。此外,太极集团已有几十家全国代理商,而且还在进一步招代理商,并且有出口准备。

  记者调查发现,不论是药房推广还是线上销售,或是招代理,太极集团都在主推会员卡销售模式。

  当记者以消费者身份询问时,川渝两地太极集团旗下药房导购都主动推荐太极水会员卡。据这些导购介绍,一次性购买500罐太极水,也就是一次性充值3000元,可办理钻石卡,享受6元/罐的优惠;一次性购买300罐,可享受7元/罐的优惠;一次性购买120罐,可享受8元/罐的优惠。“太极水最主要是会员直销、家庭配送的营销形式。”上述太极集团水事业部高管向记者证实,“全国各地的代理商也主要走会员制销售(这条路),他们可以利用自己的人脉、资源,在高端人群中发展会员。至于药房、高端酒店、会所这些都是辅助渠道,能铺货就铺货,不能上货就算了。”

  根据这位高管的说法,太极水定位为中高端水,目标客户是“有消费能力、有健康需求、有影响力的中高端人群。”

  在向健军看来,会员制销售方式契合了太极水“中高端水”的定位,区分了消费人群,并能产生“一带多”的传播效应。

  值得注意的是,这种会员模式并非太极集团首创。高端水先行者“西藏5100”早在2006年就推出预付水卡的销售模式。

  太极集团董事长白礼西曾对媒体表示,在渠道布局上,太极水和当年西藏5100一样,都将借助会员制。不过由于太极集团旗下有着万家连锁药店,太极水开拓会员市场或有更明显优势。他们将依托连锁药店发展会员,特别是高端会员,未来5年,太极集团计划在全国范围内发展200万会员。

  在太极集团“大本营”涪陵区,一名负责销售会员卡的工作人员告诉记者,现在已进入销售旺季,涪陵区的会员销售非常好,截至今年6月25日,2015年已销售3000多张会员卡。此外,太极养生馆页面显示,截至7月1日,太极水钻石卡、金卡、银卡的成交记录分别为16890次、9319次、6891次。

  对于这样的会员模式,业内也有人持保留态度。“会员制讲究的是产品的稀缺性,最重要的是要把产品的服务做好,对于会员有粘性,而不是把会员变成一个吸金的办法。”李志起说,如果产品不能给消费者带来额外期待的话,办卡的门槛就把八九成消费者挡在门外了,“现在的消费者已经很理智了,一般的会员卡很难卖,企业想把几块钱的生意变成上千块的生意,很多是一厢情愿。”

  用会员制模式销售高端水,企业也需要足够的实力来支撑。“高端水做会员制销售有一个资源限制,并不是所有企业都适合这样做。”中国食品商务研究院研究员朱丹蓬告诉记者,“要让会员先预付给企业一笔钱,需要企业有强大的品牌背书。其次,物流配送很关键,现在的物流很贵,企业还要有高利润做支撑。”

  在他看来,随着互联网、移动APP的发展,配送制、会员制是行业发展的趋势。

  专家说法

  “高端水做会员制销售有一个资源限制,并不是所有企业都适合这样做。”中国食品商务研究院研究员朱丹蓬告诉记者,“要让会员先预付给企业一笔钱,需要企业有强大的品牌背书。其次,物流配送很关键,现在的物流很贵,企业还要有高利润做支撑。”

  对话高管

  太极集团总经理鲜亚:

  医药为主方向不会变健康产业是很好补充

  每经

  大健康产业正在成为新的蓝海。在去年的中国医健联盟H-MBA教育项目启动仪式上,万通控股董事长冯仑就大健康行业发言称:“这股风比房地产大,五年规模大概有20万亿。”

  作为西南地区医药龙头企业,太极集团很早在就往大健康产业布局。太极集团2014年年报中提到,世界经济的浪潮加速了大健康时代的到来,越来越多的人意识到只有大健康产业才是真正长盛不衰的支柱产业。

  集团利用“太极”品牌、技术、管理和设备优势,推动太极大健康产品迅速占领市场。

  太极大健康发展哪些产品?未来有何规划?带着这些问题,《每日经济新闻》记者(以下简称NBD)对太极集团总经理鲜亚进行了专访。鲜亚表示,公司年底将推出太极驴肉,规划三到五年健康产品实现双百亿的目标,也就是太极水的产销达到100亿,其他健康产品也达到100亿。

  看好健康产业未来

  NBD:我们知道,太极集团正在布局大健康产业,公司还成立了健康品事业部,太极集团作为一家药企,为何要发展大健康产业?

  鲜亚:健康产业有巨大的市场潜力,是继第四波财富即网络革命后的第五波财富。我们非常看好健康产业未来的发展,这也是以后的发展趋势,这个市场潜力很大。随着经济的发展,人们对生活品质,对健康的要求会越来越高,这一块的市场也会越来越大。

  NBD:除了现在正在主推的太极水,太极集团健康产业还包括哪些产品?

  鲜亚:太极的大健康产业包括养生基地,比如武陵山国家森林公园、长寿湖太极岛等基地建设,还包括香菇酱、日化产品等一系列产品。

  我们目前正在抓紧推出的新产品是太极驴肉,这个产品我们会打造品牌,预计会在今年底上市。据我们了解,市场上目前优质的驴肉供应很少,这是一个很大的市场缺口。现在,我们在内蒙古阿鲁科尔沁草原的车间和工厂正在建设。

  NBD:其他健康产品的推进情况如何?

  鲜亚:我们现在重点把精力放在太极驴肉上,其他的产品暂时还没有投入太多的精力。等驴肉成型了之后,其他产品配套的推动才会大面积启动,驴肉正在进行市场调研和前期的准备工作。

  中期目标实现双百亿

  NBD:太极大健康产业未来的定位是什么?在太极集团千亿规划中占什么样的地位?

  鲜亚:我们定的目标是实现双百亿,就是太极水的生产规模达到一百亿,其他健康产品生产规模达到一百亿。这是我们三到五年的中期目标,在千亿太极规划中占百分之二十左右。

  不过,大健康的长期发展空间很大,未来对产业结构起到很好的调整和完善作用。我们以医药为主的方向不会变,健康产业是一个很大的补充。

  NBD:现在很多药企都在布局大健康战略,您怎么看待这个行业的竞争?

  鲜亚:竞争是不可避免的,各行各业都存在竞争。

  我觉得企业要坚持自己的方向,向消费者提供有特色和品质的产品,这是最关键的。太极会专注产品品质,提供优质优价的产品。

  而且,只有对身体健康有帮助的产品,我们才会重点去推,如果对身体健康没有多大好处,即使再大的市场容量,我们也不会考虑。

  我们是用生产药的工艺生产产品,体现做药的专业性。“药食两用”是我们的特色,也是今后的发展方向。比如说我们下一步要推出的太极驴肉,除了本身是优质的肉,同时硒的含量很高,对人体的健康和身体发育是非常有好处的。

  记者观察

  面对神奇“不老水”消费者会买单吗?

  每经

  “小车驾驶员石某患痛风,严重时行走困难,无法开车。饮用太极水三个月,病痛完全康复,重新上岗。”太极集团外墙处的巨型浮雕,图文并茂地讲述着太极水的“神奇故事”。

  “水的纯度决定生命的长度”,这是太极水外包装箱上印有的文字。而太极水蓝色易拉罐瓶体上,则印有惹眼的“不老泉”三个大字。《每日经济新闻》记者注意到,太极集团对外宣传时,竭力把太极水和“长寿村”、“不老泉”这些字眼联系在一起。

  太极养生医馆官网显示,太极水源于彭水县乔梓乡长寿村,千百年来长寿老人层出不穷。有一个叫“长寿堂”的农家小院诞生了六个百岁老人。该页面还称,央视CCTV-10《地理中国》播出的“巴山蜀水·茨塘怪象”,揭示中国长寿村村民长寿的主要原因是长喝此地的水。

  记者以消费者身份在川渝两地太极大药房和桐君阁大药房走访期间,多名药房导购称,长喝太极水能中和尿酸,对风湿、痛风、高血压、高血脂等疾病有帮助。

  太极集团董事长白礼西也曾表示,太极水有三大特点:一是生理活性很强,可以迅速中和尿酸,降血压和调节胃肠道菌群;二是天然富锶水冠军;三是口感最好,入口甘甜清冽,越喝越想喝。

  太极水真有如此奇效?太极集团费心营造的“不老水”说辞,消费者会否买账?其实,太极集团所打的“长寿牌”,在业界不算新鲜概念。在更有名气的长寿之乡广西巴马县,早就涌现出一批主打“长寿牌”的矿泉水。

  中国品牌研究院食品饮料行业研究员朱丹蓬表示,长寿村、不老泉、富含锶等概念,不是撬动销售的主要因素。消费者认可的主要是太极的品牌、药企GMP车间、药店卖水这些东西。

  太极水事业部相关负责人也坦言,通过太极集团旗下药房销售,一是因为本身有药房这个渠道;二是因为太极水是食品,不能宣传功效,二是放在药店卖可以让消费者产生些“联想”。

  饮料行业资深研究专家陈玮表示:“现在消费者非常理性,不会轻易相信这些东西。太极宣传的那些东西,一般消费者也喝不出来。而且,单罐11.99元的零售定价实在太高。”

business.sohu.com true 每日经济新闻 http://business.sohu.com/20150708/n416353222.shtml report 14050 每经在“女神”林志玲的卖力造势下,太极集团旗下高端水—太极水近日正式亮相。这个仅有310ml容量的小蓝罐,被称为“唯一铝罐装高端水”,单价高达11.99元,堪比
(责任编辑:UF047)

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