李丰雕爷联台，创客们都拿哪些问题“轰炸”了现场

　　8月25日，搜狐财经线下创客沙龙活动——“CHUANG江湖”第二期在繁星剧院拉开帷幕，该活动由东风日产全新楼兰首席赞助、平安普惠特约赞助。FREEs峰瑞资本创始合伙人、前IDG资本合伙人李丰，阿芙精油、雕爷牛腩、河狸家创始人孟醒（雕爷），香港创投人专会联合创始人和董事总经理陈睿潼，启迪之星投资总监董飞就创业相关话题展开探讨，并与现场的众多创业者进行深入交流。

雕爷（左）李丰（右）

在快问快答环节，各位创客就创业的多方位问题向李丰和雕爷纷纷抛问，两位导师金句不断，下面附上精彩问答。

　　雕爷：补贴不可能持续，要早早算好成本和预期

　　提问：我想问一下雕爷两个问题，第一个问题刚才您在演讲的过程中说到您大厨算钱的事情，算完之后跟大厨有没有交流和反馈？因为您给大厨79块钱，大厨说每月收入过万，你算完这个费用之后有没有跟大厨一些交流？或者关于这个项目有没有一些什么想法之类的？

　　第二个问题，很多创业者都是创业完以后都结束了一个项目，但是您不一样，想问一下您关于精力分配是怎样的？

　　孟醒：我只简单地讲，我说美甲好了，美甲师在北京的店里最差有四千块的收入，我跟我们美甲人员交流过，如果让你风里来雨里去这样跑，五千块你还做吗？他立刻说我不做了，我宁可赚四千块，如果做O2O出来跑的话，他的预期收入至少要高点，他说我在店里面四千，如果O2O上每天在外边跑的话，六千到八千，至少要这个数，上不封顶越高越好，接近一万的话，他们的生活品质会有极大的变化的。

　　你能算出他极限一天做几单，因为做个美甲最少要一个小时到一个半小时，你还要计算他们路上的事情，他的精力体力是有限的。这个时候，你倒推他要八千块钱的收入，一个月工作25天，每天做几单，你会发现那些做低价的上门美甲是永远算不过来的，一对一的服务是个性化对接，适合那些中高价位的，才有可能最终把成本和预期二者吻合，否则的话你不能永远补贴下去，补贴结束的时候你怎么办？是这么个逻辑。

　　李丰：投资人往往会投他懂的方向中性价比最高的项目

　　雕爷：其实，投资人选项目最终都靠拍脑袋

　　问：我也是一个创业者，初期在寻找天使投资，我对于一些投资人也是有挑剔的，有些投资者非常土豪、但是不能给予我们什么想法的，我也是不要的，像李丰总这样的是我们非常看重的投资人，我想问您的最重要的一个问题是您的投资逻辑是什么？现在我接触到的投资者，他们投资是美国，或者上市公司，直接拷贝过来，他们认为可行性比较高。有没有一种可能是我们自己在逻辑前面验证过的，是基于未来我们自己创新的逻辑，在目前市面上根本没有看到的，你愿意去冒这个险吗？谢谢！

　　李丰：你讲得对，我们大部分的逻辑还是依据于所谓叫做历史和现代，或者其他不同的比较得出来的，回答您刚才的问题，消费品投资商，我们用主题投资逻辑来推理的时候，这个叫做互联网品牌，正好在五年以前，我们当时做这件事情的时候，因为中国的电商B2C崛起很激烈，所以常见消费当中接近70%的基础消费都在中国，那时候又是金融危机之后，经济受挫，我们叫产能需要转型，为电商提供了新的销售渠道，品牌还有很大的上升资本，我们当时投了六个，其中包括韩都衣舍等等，这个只适应于当时的中国，因为当时涉及到金融危机，涉及到存量的产业需要转型，或者存量的资产也需要转型的问题。实际上我们带着这个投资的主题和逻辑，回过头来在2012年底和2013年去看的时候，美国所谓的互联网网品牌的投资，当时都是都是典型的中国先行的例子。

　　2012年我们去美国看的时候，美国刚开始出现互联网品牌，他们做了两个非常典型的、面向婴童的互联网企业，他们讲到人群的时候，讲到新消费的时候，也带给了中国先行的消费，我自己找出来的中国四个典型的新出现的消费中的一个，叫一二线城市当中正在崛起的中产阶级的价值消费导向。换句话来讲，按照他的逻辑来讲，这些人是第一追求性价比，第二不是只买贵的，他们想买的东西是他懂的方向上更好的东西，要求性价比高的。

　　仅供你参考，原则上我们也是借鉴了中美的差异才得到了这些东西。

　　孟醒：投资人有三种，第一是拍脑袋，第二是看数据然后去拍脑袋，第三是李丰这样的，看数据、宏观逻辑缜密，然后还是拍脑袋。增量的。

　　李丰：年轻投资人要敢于表达，不表达永远没有决定权

　　提问：李总您好，我是经常看您的文章，因为我是一个新入行的90后的算是半个创业者的投资人，您现在做峰瑞资本想改变一下投资界在一线的投资境遇，这个问题是您对投资圈的改变，同时想让您对我们90后新的投资人一个建议，这么多年来的一个忠告，或者说算一个警示也好。

　　李丰：我们变化的大的规则是两件事，第一我们把分配规则改了，所有在这个环节起到贡献的人都会高兴，除了像我这样所谓基金创始人合伙人会不高兴，就是少挣非常多钱之外，所有环节上的人都多挣很多钱，这是利益机制的改变，这是第一个改变，有贡献就有回报。第二个是我们也去尝试的，我们把决策权和投票权赋予了在一线的有一定经验的年轻投资人，这句话背后的原因是因为哪件事情？我想第一件事情是说你从做科技创业来看，在过去的很长时间和之后的很长时间当中，核心永远是20多岁到30多岁之间的人群，永远是在这个年龄段，所以说对这些人本身最了解的还是跟他们的生活习惯和消费心理，或者叫做他们时代特征最相近的，这是我为什么要赋予他决策的一定的权力和说明的权力，或者投票的权力。

　　第二个，你从早期做投资者来讲，你最好的早期投资人，一定要有自己的独立判断，要有自己的独立意见，你要有能力和胆量把你的意见表达出来，一定要有信心去讲，这件事情我同意，我看好的原因，这件事情我不同意，我不看好的原因，这个对于早期投资基本上能用到。这就是我们当时为什么赋予了年轻的投资经理，给了这些人投票的权力，而且是跟我们一样的投票的权力，也给了在一线的创业者说话的权力。

　　如果你所在的机构没有给这个潜力，你也要尝试在各种场合，在内部的场合把你自己对这个项目的意见清晰、态度尽量鲜明地表达出来，不管这件事对还是错，它给你形成在之后的反馈和叫抽象的过程当中能达到目的，如果你自己的意见不讲，长此以往你就决定不了。

　　李丰：大多数公司烧钱并不一定能带来用户价值

　　考虑下一轮融资钱，首先应该做好用户品牌

　　孟醒：所谓的一分钱美甲，烧钱冲单是没意义的

　　提问：我们是创业公司，在这次股市动荡中也在探讨一个问题，就是投资人会有一个什么样的投资策略的变化？以及我们因为现在还有一部分钱，但是过冬的话感觉挺冷的，我们在想一个问题，我们是按照原来的策略去抓，花一些钱去推量，抓紧去融下一部分的钱——这可能是有困难，还是说节省下来去过冬？对于创业公司他们自己的策略有哪些建议？

　　李丰：我建议交给雕爷。

　　孟醒：我们账上还有两三个亿呢，我们过冬没问题。

　　李丰：雕爷这事做得挺好的，我们原来和现在都投了非常多这样的公司，在商业上有非常高的商业文化。我觉得如果不是因为强烈的竞争压力的话，大多数公司烧钱并不一定能带来用户价值，他有一件事做得很好，其实我也不觉得这件事一定对，我只是举一个例子。当时美甲有很多的新生公司，大家都融到很多钱的时候，市场内遇到另外一个事情，就是很多的流量平台，我不具体说了，说把供应商做垂直，把服务商的供应商接到平台上，我当时做了一个决定，现在来看应该是一个非常好的决定，什么决定呢？

　　他觉得他看到电商存在用户价值，靠所形成的用户规模到底有多少？这是不确定的。第二句话，如果你变成了一个平台的服务提供商，这个品牌就变成了平台的品牌，不是你的品牌。他决定的结果是别人融到了钱，竞争比以前更激烈，很多的竞争对手为了保量接了这些流量平台的时候，第一他没接流量平台，那一段时间他几乎停了什么都不接，但是在这个事情过去了5个月之后我们回过头来再看，最大的好处是，他想对他平台上的真正用户付钱的比例在我投的所有的用户当中几乎是最高的。

　　第二个问题是，在流量平台提供的流量被证明没有服务品牌来得更重要之后，他的用户的交叉购买率和重复购买率都显著提高。重复购买率是积累下来的真正用户在反复认可这个品牌之后做出的消费，我不知道我举这个例子是不是能解决你的问题，他那时候面临比你更严酷的竞争，在这三种事情的情况下，他还没拿到下一轮融资的时候，他做了一个决策，就是先做自己的。

　　提问：听您的意思是，一定程度上烧钱不可行，还是说要找自己那一套品牌或者商业模式？

　　李丰：他当时做这个决策的核心原因是你要确定你做的是用户品牌，做到用户价值的沉淀。

　　孟醒：你所从事的这个行业，5年以后，或者是10年以后这个仗打完了，到底应该是什么样的？像我刚才所讲那个例子，我们傻乎乎的进行美甲行业竞争的时候，大家都说一分钱美甲，这种单子当然接得快，在场的大爷大叔都美一下呗，真的，就是竞争对手给好多公司真的给保安、快递都做了美甲，有单量，但是这个要反思。5年以后还会有低收入者，美甲始终不是个便宜玩意儿，所以他们这些单位是毫无价值的，我为什么要跟进紧呢？我把这个钱烧在这种单上有意义吗？所以终局判断的思考，回过头来我不跟进这种烧钱的方法。

　　李丰：我为什么让他讲呢？他每次讲话的时候都是让公众觉得好玩。

　　雕爷：公众只会抽象表达，但创业者要负责具体给予

　　提问：两位老师您好，咱们中国人有这样一个习惯，当他发生一些身体上疾病的时候，会想到去医院医治，但是很少有人愿意做预防，我们现在做的是通过自己研发的智能健康检测设备，告诉大家你身处的环境是什么样的情况？我们通过后续的产品和服务，来给大家在不管是车，还是住的地方，还是办公环境，做健康护理服务，但是这个是一个新的概念，我想问一下两位老师，怎样制造场景？还是什么样的方法让大家来创造这种需求，让大家接受这个新的概念？

　　李丰：她的意思是原来用户没有意识的消费需求，他要把这个新的消费需求和新的消费场景，但是用户原来没有这个习惯和需求，没办法。

　　孟醒：这个场景到底存不存在？线下以前存不存在？

　　提问：我说得再直接一点，比如说车上面小孩子的婴儿座椅实际上跟我们马桶的肮脏程度是差不多的，但是我们肉眼是看不到的，很多人说在车里，我肉眼看到我的车里是干净的，我觉得无所谓，它会诱发很多，比如说您的鼻炎。

　　李丰：那您绝对不了解，有空气净化器。

　　提问：它只能解决部分问题，比如说可吸入颗粒物。

　　孟醒：有一家三体，专门解决空气净化问题的，这个我也投了。

　　李丰：刚才我好像有提到了一个品牌。

　　提问：您觉得我们怎么样应该让这个需求非常明确地展现在大众面前呢？

　　孟醒：我只能有一句，公众只会抽象地表达，但是创业者是具体地给予，这个通常是场景化的，特别具体的，就拿马云的话讲，他说初创公司撕开一个口子，怎么撕开？太慢的话不行，今天是一个快时代。你很难想象，今天你再熬十年，做一个跟互联网相关的项目，你可能熬了很多年，未来也许会有，因为大家熬不住了，因为现在太快了，现在什么都有加速度的方式来运行。因为你问公众说：健康，需要吗？需要，大家都说需要，但是请问一下，这两天空气超好，可是我问你，在外边雾霾500爆表的时候你看有几个人戴口罩？香港你看看，雾霾好很多，街上一半人戴着口罩，你再看看北京？你说健康重要吗？重要！花钱？先不买没关系。

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