孙陶然:“羊毛出在狗身上熊来买单”是最大的骗局

　　创业二十多年，孙陶然身上的锐气依旧锋利。

　　采访当天，他穿着亮橙色的运动上衣，这款以年轻定位风靡全球的品牌是孙陶然当下的“最爱”，几个月前出差美国时他一次性购入了五六十件。这是他一贯的穿衣风格 “人生要面临的选择很多，而其他的可以尽量简化。”

拉卡拉集团董事长兼总裁孙陶然

　　同样理念主导的是绝对的聚焦，自2005年成立以来，十年间孙陶然和拉卡拉一直在互联网金融领域深耕。如今的拉卡拉已经发展成为个人用户超1亿，企业用户超过400万，年支付交易规模超过2.7万亿，信贷规模突破1200亿的综合性互联网金融集团，集团收入年复合增长率超过100%。

　　但需要做的选择依然很多，选择仍然迫在眉睫。坐拥庞大的线下积累，如何完成向线上的优势转移，如何选对切口，对接场景，如何提升C端粘性……孙陶然和拉卡拉都需要一次蛰伏已久的爆发。

　　关于估值：拉卡拉100亿，肯定是太低太低了

　　6月21日，孙陶然在自己的官方微博（@孙陶然）上证实了拉卡拉新一轮融资15亿的消息，并宣布此轮拉卡拉估值过百亿。在微博后，爱发表情的孙陶然一连附上了三个[呲牙]笑脸。

　　然而，新晋的独角兽并未因为百亿估值而兴奋，事实上，关于拉卡拉的估值额，孙陶然一直持“低估”态度。他也在随后公布的内部邮件中重申，“在过往的很长一段时间，拉卡拉的价值一直被低估，即便是本轮的估值也远远没有体现拉卡拉的整体价值。”

　　“每个人都认为自己被低估了，但是拉卡拉100亿，肯定是太低太低了。”坐在办公室的沙发上，孙陶然给搜狐财经算了一笔账，“蚂蚁金服第一，我们第二，蚂蚁现在估值在3000亿元左右，那么第二应该是多少，这是一个维度；另外一个维度，你看A股的上市公司，开餐馆或者做烟花爆竹的，改一个名说要做互联网金融，市值就两三百亿，我们应该值多少。”

　　事实上，关于拉卡拉发展前景的质疑一直在持续，这是低估值的重要原因之一。拉卡拉刷卡器一度是移动支付的代名词，然而面临线下支付衰落、线上支付崛起、社区O2O激烈竞争的社会环境，相比蚂蚁金服等背靠庞大C端的竞争对手，拉卡拉曾经偏重线下支付的定位也让其由线下向线上优势转移的持续努力，在大众眼中多了一丝“尾大难掉”的意味。

　　“支付宝一直做线上，做虚拟账户，拉卡拉一直做线下，自助终端、智能硬件、受理端，现在他从线上往线下走，我们从线下往线上走，现在我们已经相遇了，未来大家肯定要打通，他们做征信我们也做征信，他们做余额宝我们做替你还……”事实上，蚂蚁金服如今旗下品牌有：支付宝、芝麻信用、蚂蚁小贷、余额宝、招财宝等，与拉卡拉个人支付、企业支付、征信、小贷、保理的业务布局高度重合。

　　作为业内目前唯一两家布局“综合性”互联网金融的企业，孙陶然坚定地认为从线上往线下走更难，“还没有见过成功的案例”。孙陶然并不认为拉卡拉从线下到线上的转型会比蚂蚁更困难。他对比了蚂蚁金服和拉卡拉在信用贷款上的数额，拉卡拉公布的1200亿依然是一个短期内很难逾越的数字。

　　事实上，在9月拉卡拉手环发布会后的采访中，孙陶然就曾透露自己对集团公司业务的看法，“都是孩子，资源上我不会有偏私，自由竞争，目前看好征信和拉卡拉手环。”目前看来，征信和手环显然是拉卡拉未来向线上巨头转型的重要尝试。

　　“考拉征信从今年1月开始后，每个月信贷交易额超过120亿，今年信贷总交易额应该会超过1000亿。”孙陶然认为，拉卡拉前9年积累，即“每天个人金融交易100万笔，加上商户收单业务超过400万笔，1亿多个人用户，400多万商户”，这些真实的大数据是支撑考拉征信发展壮大的重要基础。如今，公开数据资源有限，网络数据真假难辨，这种资源壁垒是初创公司砸钱投广告无法逾越的。另一方面，传统的平台功能也让考拉征信的用户获取更加便易，“用户去还信用卡的时候，就会有‘现在还’、‘替你还’以及‘赚点钱’等的功能导入。我们每天有4百万人在交易场景里，可以实现在交易场景中挖掘用户需求。”

　　而9月刚刚发布的拉卡拉手环，则是拉卡拉进军场景支付的有一大尝试。面对C端知晓度欠缺、存在感较弱的质疑，拉卡拉一直在寻找一个高频刚需的支付场景，以提升拉卡拉在个人移动支付领域与支付宝、微信的抗衡能力，移动手环成了最好的选择。孙陶然和团队将拉卡拉手环定位为一个平台级产品，不仅会将拉卡拉自身的所有服务进行逐步叠加，还会将平台开放出来整合更多的应用，吸引更多的C端个人用户，建立起持续、高频、贴近百姓日常生活的流量入口。“在智能支付硬件方面，受理端这些方面，拉卡拉的优势是别人不能比的；而要将各种金融功能整合到平台上则需要强大的系统，非常强大的运营能力。”在孙陶然看来，这都是极高的门槛。

孙陶然在中英互联网圆桌会议

　　除此之外，孙陶然还在努力推进其海外战略。就在10月21日，孙陶然还完成了这次习近平访英团的第一笔签单，与英国Allpay Limited达成跨国合作的意向，将通过双方的技术和业务合作，共同建立一个跨境金融服务平台，为两国消费者提供金融及跨境支付服务，深度服务还涉及社区便民服务、可穿戴设备和跨境电商等领域。

　　关于概念经济：华而实是最好，华而不实是最差

　　9月16日，拉卡拉手环的发布会，孙陶然穿着拉卡拉的白色文化衫，一切都是当下最火的“苹果范儿”，但站在黑底巨屏前的孙陶然并没有中式乔布斯们擅玩的“花式参数”和“低调的浮夸”。他不喜欢噱头，PPT上的首篇介绍是，“今天我们要发布的是，一只手环，她很普通”。在说到手环的舒适材质时，PPT上“TPSIV材质”这一专业术语字体被处理地很小。

拉卡拉手环发布会

　　拉卡拉手环的发布当天下午，华米科技（小米手环）也推出了全新自有品牌Amazfit，发布会邀请到了高圆圆做代言人，号称斥资千万，主打时尚高端。

　　孙陶然并未听说过小米手环，说道同天发布夺取科技圈部分关注的Amazifit，他仅仅询问了一下华米之前的销售情况，此外，对斥资如此巨大的手环发布仪式和一款同样标价200-400元档却仅仅定位时尚的运动手环，他不予置评。

　　无独有偶，在发布会后的记者问答环节，有新媒体记者提到了手环设计的问题。跟绝大多数定位年轻时尚，主打酷炫鬼畜来吸粉的品牌相比，虽然金融平台功能才是核心功能，但拉卡拉手环仍然遇到了“是否外表惊艳”的提问。

　　孙陶然对手环的设计很满意，从诞生的DAY1开始，他就一直随身佩戴，并乐此不疲地向朋友们推荐这款手环，“很多朋友第一次看到会问我是不是带的iWatch”，他不无自信。

　　但最终，如何把产品做得“性感”并不是孙陶然的第一考虑。

　　“实而不华是可以的，华而实是最好的，华而不实是最差的，所以本质还是产品本身的功能和性能。如果本身的功能和性能不足，只是追求外观或者营销的绚丽，没有任何意义。”

　　虽然外界还是经常会将新玩法作为创新的重要外露，也有人将串版娱乐作为科技圈的免费营销，孙陶然却并不愿意这么去解读。前段时间，拉卡拉与中国著名摇滚歌手郑钧的合作，也让拉卡拉尝试了一次“跨界”，但孙陶然在讲述这个故事时，并不带任何发挥，“其实是我们一个共同的朋友约我们去欧洲滑雪，在飞机上我们一起聊天，决定了这次投资合作。”

　　作为一个成功的连续创业者，一个媒体出身，世界第六大传播集团蓝色光标的创始人，孙陶然并不是一个热衷“概念”的人。在采访中，面对当下的一些商业热词，比如“企业家精神”、“可穿戴设备”、“O2O”、“免费模式”、“P2P”……他都毫不含糊地予以了否定。

　　“我认为世界上也不存在企业家精神，所谓的好的精神是不是就是指好的价值观，等等，这是有共性的，不管你做什么行业，都应该具有好的价值观，我不知道为什么会有一个企业家精神，企业家的价值观是什么？”

　　“可穿戴设备本来就是造出来的概念，包括O2O。O2O本来就是画的一个饼，线下体验，为什么要线上下单。现在很多O2O，实际是把一个很弱很小规模的需求放到很大，照着很大去烧。本来是一个小树苗，你非觉得他是一个参天大树，还按照参天大树浇水、照顾、呵护，最后也长不成参天大树。”

　　……

　　一轮辛辣点评后，孙陶然对自己做了个总结，“既很理想主义又很实用主义。”这也许是孙陶然这代企业家区别于当下很多进击的初创者的重要一点。

　　正如他在谈到创新时讲到的一个故事。

　　“前两天我们在人民银行开会，也有一些创业者来讲他们的产品，意思说他们是创新，支付宝和拉卡拉都是老家伙，你们都完蛋了。我当时说了一句话，你做的那些事不是我们不能做，是我们不做，从技术和业务能力上来讲，你做的事情我们早就能做，我们为什么不做，是因为它不符合监管规则。”

　　在孙陶然看来，即便有一些监管规则是不合理的，但是规则是保证行业生态系统得以生存的前提，不合理的部分可以去推动改变，但跳出框框外，就一定会出问题。

　　关于创业：“羊毛出在狗身上熊来买单”是最大的骗局

　　作为商场摸爬滚打20来年的连续创业者，6家企业的创始人，孙陶然的《创业36条军规》在今年10月又时隔3年再版上市，拉卡拉也与北京大学合作，推出了服务初创公司的拉卡拉股权众筹平台，深处“宇宙双创中心”中关村的孙陶然，说自己常常对这轮创业热潮中的某些现象感到错愕。

搜狐财经记者陈洋与孙陶然

　　在他看来，当下创投圈充斥着“不合逻辑”，而凡事不合逻辑必有问题。

　　在估值方面，如今大大小小的“独角兽”在冒进，数字盛宴时刻在上演，与此相伴的则是一次次打脸。孙陶然认为很多估值信息的披露一看就有硬伤，特别是对投资方和投资额三缄其口，往往常识判断就是在胡诌。

　　“第一个常识，基金的投资规模和他的基金规模相关。一个基金单笔项目的投资一般不会超过基金规模的5%，如果这个基金是十个亿，单笔项目的最高投资不会超过5000万人民币，所以他只要说谁投的，这个金额就没有办法造假了；”

　　“第二个常识，基金的投资是要退出的，尤其是早期项目，基金肯定要至少10倍以上的回报。如果他现在就给你估值10亿，意味着当你市值到100亿美金的时候，他退出才能达到平均期望值，可是你市值涨到100亿美金的可能性有吗。”

　　另一方面，在孙陶然看来，很多所谓的创业泡沫破灭是因为一开始就是2VC的模式。他举了P2P的例子。

　　在他看来，P2P只是整个贷款领域里面的极小一块业务，相比上市融资、银行贷款、信托等，个人对个人的放贷量几乎只占放贷总量的千分之一；其次，P2P通过高利率来吸引个人闲置资金，满足的是低质贷款对象的需求，风险显而易见，并不合逻辑，“合起来不出问题才怪。”孙陶然打了个比喻，“一部戏有千个演员，偏要把跑龙套的说成是未来的中国的男一号，这本身就是有问题的。”

　　同样的例子出现在一些当红的商业模式上，孙陶然举了当年团购百团大战的例子。“团购刚出现的时候，我打了一个比方，其实团购做的事情有点像报纸和杂志出卖的分栏广告位，这些分栏广告是面向小企业的，针对的并非消费的主流，就像分栏广告在广告行业里的市场份额只有5%-10%，团购同样也应该如此。”所以孙陶然对于团购估值急速上扬十分不解，“就好比经营分栏广告的公司的价值比经营所有广告的公司的价值还要高几倍，这不符合逻辑。”这也是后来团购公司不断转型，向团购业务外不断布局的必然原因。

　　而对于如今同样布局智能硬件领域的孙陶然而言，很多行为他不仅不理解，更嗤之以鼻。其中一个典型的例子就是“极低价格，极高性价比”这一爆款通用注解。

　　“把硬件做到极低的价格同时拥有极高的性价比，要么是造假货，要么是要把行业打垮，要么就是‘羊毛出在狗身上熊来买单’，这可以说是最大的骗局。羊毛出在狗身上，说明这个羊毛是没有价值的，是2VC的商业模式，真正有价值的服务是有成本的，有成本就需要有人来买单，而消费者是愿意为有价值的服务付费的，你不觉得天经地义很正常吗。”

　　这也是孙陶然在回应拉卡拉手环定价398元时自信的原因，“现在很多人在主业上不赚钱就来讲一些未来增值的故事，经营上不赚钱就开始给VC讲故事，我是不认同这些东西的。”

　　这种靠着泡沫和股市支撑的繁荣地不断破裂，在孙陶然看来并不能被称作是“寒冬”。

　　在他看来，目前整个融资环境显然是更加多元，有更多的钱来支撑好的创业项目，“你本来是一个泡沫，现在泡沫破碎了，当然觉得很冷很难。”他提到自己相熟的一个知名VC目前的投资策略就是，所有谈判都先打三折，“原来觉得估值一个亿，现在马上按照3000万来谈，不是说不投，只是要把你的泡沫压住。”

　　说到这里，孙陶然提起五年前与雷军等一众朋友的一次饭局，当时雷军跟在座的朋友们有一个约定，“谁进入10亿美元俱乐部，他就送一块1公斤的金砖。” 当年饭桌上的李学凌等人，都先后领过传说中的“雷军金砖”，而融资完成的孙陶然无疑也正式加入了“金砖”俱乐部。

　　“五年前我们跟雷军，一个十亿美金的公司，是我们作为企业家一辈子的人生目标，但现在满大街都是十亿美金估值的公司，哪有那么多独角兽？投资人绝对不是傻瓜。”

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