滴滴投资人朱啸虎：创业公司的生死分界线在哪

　　朱啸虎，金沙江创投基金合伙人，滴滴和饿了么是他的彪悍战绩。在日前举办的2015全球创业周中国站开幕式中，他发表演讲，深入阐释了创业公司的“生死分界线”。

　　以下为朱啸虎的演讲全文：

　　感谢上海创业基金会，今天很高兴能有这样的机会和上海创业者分享我们关于移动互联网的分享。很多人说过为什么上海出不了马云，好像上海的丈母娘是创业者最大 的阻碍，我们的解读认为这是市场的误读，我们在上海投了饿了么、大智慧、百姓网都非常成功。很多人说现在是市场的冬天，现在创业投资很困难，其实我们如果 把这个时间拉长一点，放到过去15年来看，在中国的互联网创业在过去15年已经经历了5个寒暑，每隔3年就有一个空间，这样的空间并不新鲜。

　　A股周期相对长一些，一两年牛市会有七八年熊市，但是中概股在美国上市很明显三年一周期，每个周期主题都不一样。2000年的周期是门户，新浪、网易、搜狐 上市，这是第一个周期。第二个周期是SP业务，像腾讯上市的时候主要营收都是靠SP业务。后面是游戏，像盛大、九游等等，后面是视频，像优酷、土豆、人人 网。然后是电商，阿里巴巴、唯品会、聚美优品等等，现在是新周期酝酿阶段，我们觉得在今后17、18年会迎来另一波新的上市潮，O2O企业，我估计到时候 会掀起一波O2O上市潮。

　　这里面有很多提示，创业必须把握节奏，我们感觉任何一个新的细分领域如果你是在前面6—12个月有机会跑快一点，6—12个月融资就很困难。比如跨境电商， 现在初创企业如果还想再跨境电商融资，估计已经非常难了，这个行业已经有领跑者跑出来了，你作为一个后来者就很难了。私募市场很重要，私募市场我们看到有 非常高的关联性，私募市场在中国基本上是三年一周期，去年我们统计了一下，互联网创业拿到天使投资的有六七家企业，机构A轮投资600—1000家企业。 基本上6—12个月以后你就知道这个项目是不是成功，去年七八千家企业拿到投资，现在90%以上企业拿下一轮投资很困难，他们会担心，一方面更多的钱去救 以前的企业，另一方面他会怀疑自己的判断力。很多投资人会怀疑他的判断力到底行不行，很自然会迎来这样的空间。

　　美国一年风险投资500亿美金，中国2000年的时候很少，现在一年160亿美金，金额看起来是美国的三分之一，但是对于中美双方创业成本来看这个差别不 大，美国一个互联网企业标准的A轮投资700—800美金，中国是300—400美金，中国和美国的创业成本差不多2倍，对比这个数据中美双方在风险投资 的金额上差别不大。另一方面的数据，退出回报，美国每年返还给风险投资机构差不多300—400亿，美国的风险投资行业是亏钱的，中国现在每年返还200 —300亿美金，还是赚钱的。当然风险投资行业是相对集中的，3%机构赚了90%的钱，创业者更残酷，可能千分之三才能成功，对创业者来说出发之前要想清 楚这个问题，是不是真的适合创业。

　　现在很明显中国和美国是两个互联网的巨大市场，在全球范围内前20大市值的科技公司，像苹果、华为这些不算，美国有5家，中国有4家，比例基本相近。中美互 联网市值是差不多，当然谷歌和百度之间的差距还很大，反映了两个数据。一个是谷歌在技术创新上比较领先，在手机安卓有很早期的布局，百度没有。

　　另一方面生态环境也有很大的差距，因为阿里把搜索源屏蔽了，百度在这块没有，而谷歌在美国这块是垄断的，所以谷歌的市值比百度高很多，市场环境和技术创新的 差别。当然即使在相同的商业模式下，中美双方收入来源也是很不一样，把美国的商业模式抄袭到中国很流行，但是也要看怎么抄法，具体的实现路径不一样。脸书 和腾讯都是最大的社交网络，但是脸书的主要收入都是来自于广告，腾讯主要是来自于游戏。

　　并不是说腾讯的广告收入很少，从金额来说和脸书是一样的，金额并不小，但是一个是人民币一个是美元，造成了腾讯在广告收入上实际比例是很低的，大部分收入还 是来自游戏。任何一个创业者如果想把美国的商业模式搬到中国，要想清楚中国更适合的商业模式是怎么样的。中国的商业环境很残酷，美国的三巨头他们占据了 70%左右的市值，还有30%是留给独立企业的。

　　中国情况是很严峻的，BAT包括他们投资的公司占据了中国互联网市值90%以上，还不包括去哪儿和携程合并。前面沈主任说浦东不靠爹、不拼爹，但是做好以后 还是要找一个干爹的。很多人说为什么互联网企业发展这么快，小米3年就成长成这样，我们认为互联网和传统企业差异并不大，本质是一样的，任何一个企业归根 到底就是要赚钱，商业模式还是一样的，不管你是传统企业还是互联网企业。

　　对于传统消费企业来说，你在南京路或者淮海路上购物广场，流量是不愁的。为什么腾讯赚这么多钱，QQ、微信可以把很多用户带到平台上，互联网企业归根到底还 是要有流量。有了流量以后，获取流量花多少钱，从去年11月份，现在一个月销售额已经超过1亿5000万人民币了，而且是盈利的，它的流量都是免费的，社 区导过来的流量。你获取流量以后，每个客人能赚多少钱，能在你这里消费多少次，每次消费赚多少钱，不管对传统企业还是互联网企业都是一样的。尤其冬天，任 何一个互联网企业都要面临这个问题，都是每个创业者需要认真考虑的。

　　很多人问我们怎么判断一个投资企业和投资标准，就是3个S五，首先市场要非常大，在大的市场里面才有很多机会，即使你做第三、第四名都能有不错的机会。如果在小的市场里，即使第一也没有多少机会。第二，容易并低成本的扩张，传统企业的增长基本上都是线性的，互联网企业非线性增长是很明显的。第三，可持续性。 在美国在每个产业链上都有公司可以活的很滋润，但是在中国好像必须要垄断才能活下去。我们投任何一个企业之前首先要问的问题，做起来是不难的，但是做起来 以后怎么守住。任何一个创业者出发前都要想清楚，怎么守得住。任何一个创业企业想的问题都是避免巨头，不仅不能直面竞争，甚至离巨头两条马路之外，至少要离巨头三四条马路之外才比较安全一些。

　　过去12个月为什么资本市场这么火，大家发现了一个新的市场，移动互联网可以改造很多传统行业，在PC互联网接触不到的行业。比如像餐饮、出租车和很多服务 行业，这些人平时很难有时间通过PC上网，但是智能手机来了以后，很多人都可以很方便地上网，所以我们发现用智能手机用移动互联网可以改造这些传统行业， 而且这种传统行业很巨大，很多行业都是万亿级市场。像交通行业等等都是千亿级市场，像餐饮行业是万亿级市场，点评、美团、饿了么这些企业，都从不同地角度 贴这个市场，行业很巨大，关键是怎么切的问题。

　　很多时候找到一个好的切入点是最难的事情。移动互联网还有一个好处，在PC互联网为什么可以这么垄断，PC互联网投广告造就自己的品牌之后，中国的消费者很有意思，比如你知道凡客这个品牌，怎么访问凡客网站呢?还是要百度，还是要去导航网站，点击凡客进去。移动互联网不需要，只需要让用户在手机上装上你的 app以后，就成为流量入口了，不需要花钱买入口了。

　　举一个典型的例子，51.com，拿了红衫和巨人的投资，做到1亿，很不容易，被腾讯一年打掉了。陌陌为什么可以成功，成为一个20—30亿市值的企业，就 是因为移动互联网上，自己可以成为流量入口，不需要依赖腾讯、百度。所以我们看到各种各样细分的行业，像小麦，这么一个细分的社交app都可以活下去，像 大姨妈等等都是非常细分的，都可以找到自己的定位。移动互联网上有很多细分的创业机会。

　　另 外让用户装上你的app还不够，还要好用，尤其现在大家手机内存都不够，一旦发现内存不够首先肯定要删除那些不经常用的app，你的app装上去还只是第 一步，还要让用户保留你的app，根据我们的经验，让用户每个星期用一次，这个频率是比较合适比较安全的，这些用户可能不会删掉你的app。像QQ、微信 这种每天用几次的场景是可遇不可求的，一般来说每周用一次是比较安全的，高频。目前高频用户并不多，比如打车、外卖、洗车这些，频次足够高，差不多能做到 每周用一次，其他的很少能做到。

　　这只是一个方面，另一方面是你供给的数量，像格瓦拉，也是上海非常优秀的创业企业，但是今天格瓦拉已经没有那么风靡了，为什么?它的供给端太少，卖电影票很 容易，只要对接三四个系统，电影院门口一排机器，美团、百度都在卖，任何一个人只要有客流，对接三四个系统以后，都可以卖电影票。最希望看到的是双边系 统，对接百万个供应方，这种模式比较安全，为什么腾讯投资而不是自己做?你要获取80万司机是很难的，最好百万方的供给方。中国出租车差不多100万专业 司机、黑车司机，中国的医生也是100万，200万的护士，中国有100万教师，中国每个细分行业差不多都有100万的供给方，另外你怎么通过一个痛点吸 引这些供给方，如果可以控制这些供给方，你的创业基本上就成功了。

　　怎么切入，找到切入点很重要。融A轮非常困难，在美国Uber是专车起家的，滴滴从出租车出发，中国的出租车司机很辛苦，每天辛苦10多个小时，从这些人身 上赚钱几乎是不可能的，但是滴滴为什么从出租车司机身上切入。第一，中国出租车是一个很大的市场，中国消费者是没有专车市场的，你要做一个增量市场是很困 难的，必须要花很多时间教育用户。

　　通过小车切入，招了很多销售人员，很辛苦，但是从租车切入很快，出租车是现成的司机，只要可以给他带来业务，他很愿意装上app。站在传统行业巨人的肩膀上 做互联网，而不要一开始就做增量市场，这是非常辛苦的，不可能的。第二，出租车是一个流量入口，最高频词最广泛的，往下做拼车、公交也是非常容易的。要做 存量市场，要占据流量入口。有些人说为什么不做公交车和地铁，我们发现有两个问题。

　　第一，它并不需要，坐公交需要app的场景很有限。第二，上海一个公交车或者地铁两三元，从两三元跳到二三十元是很低的。我们曾经以为像旅游行业，万亿级市场，我们觉得这个行业可以活几个企业，没有想到携程和去哪儿要合并才能活下去。

　　前几年一个公司很火，在地铁口也有很多机器，现在没有了，一方面它转型比较慢，转型到移动互联网比较晚。第二，做优惠券市场是很难长久的。在任何一个传统交 易里面切的钱太少了。相反团购行业现在打得凶，如果点评、美团合并以后，可以切5—10个点。这个关键词也很重要，标准化，打车是非常标准的服务，从A到 B，这些服务本身的影响是非常大的，这是一个非标准服务。

　　今年上半年很多上门服务非常火，两种类型，一种是上门烧菜，另外一种是上门家政，上门家政非常容易形成长期关系，一旦发现这个阿姨很好，很容易形成长期关 系。对于低频来说，比如像上门烧菜，一个厨师在饭店里一天可以为几十个客人服务，上门一天只能为几个客人服务，服务客人数少了一个数量级，收的钱必须高一 个数量级才可以。但是高端市场数量是比较少的。

　　在传统行业，高端打低端，一开始树立品牌高端的，从高端往低端做很容易成功。但是互联网不一样，低端打高端是渗透的。在中国互联网要做高端市场几乎是不可能 的，做起来也守不住，做低端的很容易把你的市场抢过来。中国人很聪明，互联网金融很火，曾经有一个公司我们看过，最后没有投，做互联网金融的。

　　母公司做支付的，风险很低洼，但是发展很慢，最后做了一个演化，如果借了3次，都安全的话，就可以不用信用卡授权直接借款，中国人很聪明，有一些人办了很多 信用卡，一开始3次很好，最后一下子不还了，公司一下子被套现了1亿人民币。像Uber、滴滴打车都有很多人刷单。家政行业，现在阿姨的手机基本上还是非 常差的功能机，还没有被互联网改造，所以我觉得再过几年阿姨都用智能手机了。我们判断20%，任何一个行业渗透率到20%以后就很容易引爆，创业企渗透率 到10%都就可以创业了。

　　感谢大家，希望会后能和大家交流。谢谢。