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茅台“动刀”销售体系 砍掉大区制谋扁平化管理

来源:中国经济网

    为了销售体系更加扁平化,贵州茅台旗下的茅台酒销售公司近期取消了大区制,改为施行省区经理负责制。

  “我们大区制已经取消,已经调完了。”昨日(12月3日),贵州茅台副总经理杜光义向《每日经济新闻》记者证实了茅台酒销售公司的这一改革举措。

  

茅台酒销售施行大区制已有5年,调整后,将由省区经理直接对接销售公司。之所以取消,杜光义表示,“根据我们的发展,整个市场运行到这个时候,没有必要再有大区(制),就拿掉了。”

  在业内专家看来,茅台酒为贵州茅台贡献了超过90%的业绩,取消大区制谋扁平化,将利于茅台更加适应市场变化和快速反应。

  大区制转为省区制

  据悉,茅台酒销售公司的大区制开始于2010年。此前,销售公司共有北京、东北、华北、华东、华南、华中、西南和西北8个大区。例如,华北大区包括河北、天津、内蒙古三个省份,除设置华北大区经理外,每个省份也有一个省区经理。

  近期,茅台酒销售公司取消了大区制,转而由省区经理直接对销售公司负责。杜光义透露,公司大区制调整已经结束。

  对此,业内有分析指出,过去大区经理和省区经理并行的组织架构问题在于:大区经理和省区经理在某些职责上有所重叠,层级划分不够清楚,导致有些地方工作不协调且信息传递半径过长。同时,组织运转的效率降低也影响到市场层面的反馈,使得大区经理的价值弱化。

  白酒营销专家万兴贵认为,基于消费市场的变化,茅台酒销售由大区制改为省区经理负责制,是管理结构的扁平化。

  “原来层次结构太多,难免影响跟市场对接以及执行效率。实现扁平化,将增强管理,有利于营销和管理执行,提高营销效率和管理决策的效率。”万兴贵说,特别是面对现在的市场背景,营销更需要及时效应,来顺应市场的变化。

  万兴贵还指出,借由这一改革,更深意义或在于茅台针对区域市场进一步在营销机制上进行创新。

  白酒进入细微竞争阶段

  实际上,茅台酒作为贵州茅台的核心产品,对公司贡献了超过90%的业绩,重要性不言而喻。

  贵州茅台近两年相应报表显示,2014年,公司酒类营收315.72亿元中,茅台酒营收为306.37亿元,占比97.03%。今年上半年,公司酒类总营收为157.78亿元,其中,茅台酒营收为153.35亿元,占比高达97.19%。

  茅台酒独大,贵州茅台希望公司系列酒能成为新的增长点,也进行了销售公司架构的改革。去年来,茅台将原本归口于茅台酒销售公司的系列酒产品,拆分出来独立运营,新成立了“贵州茅台酱香酒营销有限公司”。

  系列酒方面,茅台去年重新运营“赖茅”品牌,其还在体制机制上进行了改革,引入中石化易捷等公司施行“混改”。

  强大的专卖店、经销商体系是茅台的一大优势,茅台希望其能与电商结合,打造出物联网云商平台。

  “茅台集团正式推出物联网云商战略,拟在3年后平台交易突破200亿元,销售收入7亿元,力争实现独立上市。”茅台集团总经理李保芳近期对外透露,茅台将借助这一平台,充分利用“互联网+”和大数据,对2000多家专卖店(经销商)、自营店等优势资源进行优化组合,推动线上线下营销有机融合,进一步拓展市场空间,扩大市场规模,加快推进营销模式再造。

  针对整个销售体系茅台动作频频,在万兴贵看来,此次茅台酒销售公司管理架构谋扁平化,以及系列酒品牌的事业部改革,都是为了让营销管理更加精细化。

  “白酒竞争进入细微竞争,省区经理负责制、事业部制都有利精细化;这些改革,还有利于引入社会资源,深度发掘社会资本;再则,电商公司的物联网战略,是基于互联网的变革,更细分地为消费者服务,让营销更加专业化,体现专业性以及专业协同。”万兴贵向《每日经济新闻》记者表示。

business.sohu.com false 中国经济网 http://finance.ce.cn/rolling/201512/04/t20151204_7303256.shtml report 2605   为了销售体系更加扁平化,贵州茅台旗下的茅台酒销售公司近期取消了大区制,改为施行省区经理负责制。“我们大区制已经取消,已经调完了。”昨日(
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