爱屋吉屋邓薇：跑步创业，快未必活慢一定会死

　　“在移动互联这个时代，对于创业公司而言，快未必活，但是慢一定会死！”谈及一年完成五轮融资，攻占全国十余城市的快速打法，爱屋吉屋联合创始人邓薇给出了这样的解释。

　　作为一家新兴的互联网房屋中介公司，爱屋吉屋打一诞生开始，就吸足了人们的眼球。无论是佣金降至1%，还是高于行业一倍多的经纪人薪资，抑或声势浩大的广告推广，爱屋吉屋的每一次举动，都给这个三十余年没怎么变化的传统中介市场带来巨大冲击。

　　赞赏者有之，毁谤者亦有之。不管别人怎么谈论，在市场上搏杀终究还是靠实力说话，就像武侠小说中横空出世的少年英雄，从默默无闻到扬名天下，靠的不是师出名门，而是初生牛犊的勇往直前和技高一筹的独特的打法。

图：爱屋吉屋联合创始人邓薇

　　作为一个互联网行业和创业行业的双料老兵，邓薇有过七次创业经历。最初与王微一起创办土豆，从土豆出来以后，每隔一两年，她都会重新创业。上一次她创办的公司是互联网出行平台——大黄蜂。在上海市场，邓薇做着和滴滴打车类似的事情，但是由于平台上线比滴滴晚了一个月，后续融资遇到了问题，2013年底，大黄蜂被快的打车收购。

　　2014年初，黎勇劲、邓薇、吴铮开始谋划新的创业项目。他们仍然钟情于衣食住行领域。按照邓薇的话说，“做衣食住行这类和人们生活息息相关的大行业，一是爽，二是激烈。我们觉得上一次创业还没过够瘾，想再玩一次。”

　　一个朋友买房的挫折经历让他们将视线聚焦在“住”这件事上。于是他们走上街头，开始做大量的调查，“去街上逛、去店里逛、去跟客户谈”，越是深入到房屋中介这个行业，他们越是兴奋。

　　找准传统中介行业的“五大痛点”

　　邓薇他们发现，传统的房屋中介行业已经告别了暴利年代，进入发展的瓶颈期，主要体现在五方面。

　　第一，无法实现规模效益。要扩大规模就要不断开店，但是门店成本不断上升，挤压利润空间。以北京为例，一个门店一年的成本大概在220万元左右，包含房租和人力成本。因而，楼市好房屋中介就大量开店，楼市不好就大量关店裁员，这种发展模型已经走到了尽头。

　　第二，中介公司内部资源浪费，多做无用功。对于客户而言，一辈子可能只买一两次房子，所以不可能只看一处房子，一个片区。但是对于任何一家门店而言，无论客户需要什么样的房子，都只能想办法把该门店所代理的房子推荐给客户。双方需求难以很好的匹配，客户很难满意。即使客户只在一个中介公司选房，每次服务他的也是不同的门店的经纪人，这些人彼此之间是竞争的，也会带来内部效率折损。

　　第三， 经纪人与客户利益不一致，客户投诉率居高不下。对于经纪人而言，收入来源于佣金提成，只有买掉房子才能实现利益最大化，而客户自身的利益、服务水平这些和收入并不挂钩。所以会出现经纪人过度承诺，欺骗、忽悠客户等情况。比如，会为了达成交易，故意掩饰房屋的缺陷，比如漏水、噪音、附近垃圾场气味等因素。

　　第四， 经纪人收入低，幸福指数低，职业发展空间受限，因此行业招聘到的人才越来越底端，陷入恶性循环。目前房屋中介行业的一般底薪是1500-2000元左右，而大多数经纪人都是三个月、半年左右才能成交一套房子，即使算上佣金收入，在北上广深大城市生存仍成问题，所以人员流动大，几乎吸引不到高端人才，员工整体受教育程度低，管理困难。

　　第五， 交易佣金高，客户负担重。如果有途径，大多数人都不愿意通过中介买房，因为行业整体的交易佣金水平是2.7%左右，所以避开房屋中介跳单的情况也越来越多，尤其是在租房市场，双方经过中介签订第一次租房合同以后，之后的续租都会避开中介。

　　“不解决这些问题，创业就没有意义。”邓薇和创始团队希望通过互联网的方式帮助房屋交易实现“又快、又好、又便宜”，而讨论最最激烈的环节，就是要不要保留传统的经纪人团队。

　　“我们是做互联网的，没兴趣做一家人员特别密集的公司，但是要解决行业目前的痛点，我们怎么讨论都绕不过这道坎。因为这个时间点，单纯做平台已经没有机会了。于是我们还是做了个很重的模型。我们讨论了一个多月，然后在黑板上画了一个蓝图，春节之后，我们就按照设定的这个模型开始干了。”邓薇说。

图：爱屋吉屋联合创始人邓薇

　　“跑步创业”，快速验证商业模型

　　在爱屋吉屋的网站上，记者发现可以同时看到城市内所有房源信息，有视频和图文以及基本情况介绍。如果有感兴趣的房子，客户可以约经纪人带自己看房，一天之中看分布在城市各个地方的多处房子都是有可能的。而且，整个过程可以由一个经纪人来对接服务。这大大提高了购房的效率，因为有了更多的选择和比较，交易往往也能迅速达成。

　　虽然爱屋吉屋取消了门店，但是在一些写字楼里，他们设立了服务中心，一方面方便与客户谈交易，一方面做房屋交易的后续服务，比如法律、税收等手续。

　　此外，最令人惊叹的是，爱屋吉屋将佣金降至1%。这是赤裸裸的让利，从中得到了真切实惠的买房者回报给爱屋吉屋的是亮眼的成绩，传统中介却对这一打破市场惯例的举动愤怒不已。在种种质疑、鞭挞之后，认清现实的一些传统中介开始低调下调佣金比例，行业长期固守的高佣金惯例自此打破。

　　邓薇解释称，“进入市场肯定是简单粗暴的方法最容易让人看到，而且我们没有一味地烧钱，1%的佣金也可以让我们保持合理的利润。因为我们的效率更高、更规模，我们每个经纪人的客单量都是几倍于同行。”

　　据了解，在房地产中介二手房交易领域，一个经纪人平均每个月成交二手房0.4单，而在爱屋吉屋，普通的经纪人一个月通常都能做到1-3单，最优秀的经纪人甚至做到了一个月7连单。

　　邓薇坦言，“我们在最初也和很多传统中介的人聊，但是往往聊一两个小时下来，双方始终是两条平行线上。看到我们1%佣金设定，以及给出的底薪水平和不设门店的模型，他们都觉得我们疯了，认为我们完全不懂房屋中介。现在信我们的人越来越多了，因为数据会说话，市场会认可。”

　　上一次创业留给邓薇最深刻的体会就是慢了半步，所以这一次，他们吸取教训，以跑步前进的姿态开始创业。

　　“爱屋吉屋的模型需要快速去验证，无论是投资人、竞争对手，还是市场都不允许我们慢慢的去试。所以我们必须全力以赴。现在我们创业三个月相当于过去的一年，我们做了一年多，相当于PC互联网时代创业了五年。因为，在移动互联这个时代，对于创业公司而言，快未必活，但是慢一定会死！”

　　从租房市场切入，小试牛刀

　　2014年3月，爱屋吉屋开始招人。4月，房源管理系统上线，并在上海地推。5月，拓展北京市场。7月，爱屋吉屋招聘了第一批经纪人，总共100人，开始小试牛刀。

　　8月，爱屋吉屋网站和APP同步上线。最初，爱屋吉屋从租房业务切入。邓薇解释说：“一方面，我们缺乏做大宗生意的经验；另一方面，租房业务没人愿意做，因为不赚钱。但是租房业务却能让我们验证自己的商业模型，并能迅速摸透市场。”

　　9月，爱屋吉屋开始疯狂打广告，在北京打出了“只收取租户半个月租金为佣金”的口号，这对租房中介市场无益于一记重拳。业务开始迅速增长。按照爱屋吉屋规定的流程动作，经纪人一周就能租出去两套房子，出租七八套房子的情况也并不罕见。

　　到了12月，爱屋吉屋租房业务已经占到了上海市场份额的28%。

　　“模型初步验证成功，这个效率可行。于是我们开始准备二手房。我们差不多是一个月研发一个环节，一个月就上路，然后再研发一个环节，再上路。”邓薇坦承，“这个节奏确实有点疯狂！”

　　“攻城略地”，倒逼传统中介转型

　　2015年3月，爱屋吉屋正式推出二手房业务。之后他们一路攻城略地，以凌厉的态势在二手房中介领域掀起一次次波澜。

　　根据北京市住建委发布的网签排名数据，2015年4月，爱屋吉屋就闯入了北京二手房市场前十名；到6月，二手房网签量排名已跃至京城第四位，与链家、我爱我家、麦田房产三家机构一起跻身北京二手房市场第一梯队；7月数据显示，爱屋吉屋已与以千单业绩排名第三的麦田房产近在咫尺；及至8月，二手房市场进入淡季，整体成交量开始下滑，北京二手住宅网签量环比下降11.1%，而爱屋吉屋却逆势上扬，环比增长9%；十月的时候，爱屋吉屋实现弯道超车，坐上了北京市场的第三把交椅。

　　顺畅进军之路不只是在北京，半年之内，爱屋吉屋在上海、广州、天津、成都、武汉全部进入前三，业务城市覆盖国内十大重点城市且全面盛开。而公司员工也由最初3人，迅速扩展到16000人。

　　“我们的销售业绩是惊人的。行业对我们的评价就是：2015年天上掉下来了爱屋吉屋！以前所未有的速度，特别野蛮地出现了。”邓薇用了一个形象的比喻，“我们是用互联网飞机大炮的方式挑战传统房地产中介的刀耕火种。”

　　在爱屋吉屋的冲击下，传统中介也被迫走上了转型之路，开始打造线上与线下的融合。世联行收购了Q房网，链家搭建了线上平台并试水新房业务，中原地产亦计划用三年时间打造IT网络平台……房屋中介行业似乎开始由夕阳行业，变成了人人争抢的朝阳产业。

　　“爱屋吉屋对我们来说是一次创业，但是对整合房屋中介行业来说却是一次变革。”按照邓薇的分析，传统二手房中介大量开店的重资产模式已经不合时宜，国内二手房市场需要结合互联网探索出一套全新的商业模式，在这方面，爱屋吉屋走在了前面，也给行业打造了一个发展模版。

图：爱屋吉屋联合创始人邓薇与爱屋吉屋CEO黎勇劲

　　从“最会花钱的公司”变成“最能赚钱的公司”

　　如此大踏步前进，少不了资本的支持。邓薇却表示，“其实，爱屋吉屋的融资我们没怎么花精力，模式设计出来了，投资人会看数据，看市场反馈。他们给我们投钱，让我们迅速的去验证，我们做到了，后续的融资很自然的就来了。”

　　2015年11月12日，爱屋吉屋完成了E轮融资。此轮融资由淡马锡、高瓴领投，晨兴、高榕、顺为、GGV再次跟投，总金额1.5亿美金。仅仅一年零三个月，爱屋吉屋完成了五轮融资，累计融资额达到3.5亿美金。这也让爱屋吉屋成了名副其实的“最能花钱的创业公司”。

　　但是邓薇却表示，爱屋吉屋不是“最能花钱的公司”，而是“最会花钱的公司”。“因为我们做的事耗资巨大。打广告需要钱，抬高竞争门槛需要钱，研发系统、产品也需要钱。一年时间，我们高效的完成了全国焦点城市的战略布局，我们也验证了商业模型是0K的，我们推动了整个行业向更有效率的方向发展。接下来的2016年，我们要从最会花钱的公司变成最会赚钱的公司。”

　　2016年是大公司与大公司的对决

　　其实，“2016年，爱屋吉屋要做的事情还有很多。”据邓薇介绍，接下来，爱屋吉屋会继续保持现在的效率，并不断提升服务。

　　“在培训方面我们加大力度，全面提升经纪人的专业服务水平。在激励机制和薪酬体系设计上，我们会不断完善：一方面，让公司、经纪人与客户的利益一致，只有这样，服务体验才能真的变好。一方面，将懒人挤出公司，吸引优秀的人才加入，让经纪人多劳多得。此外，我们还会推出金融产品，比如消费费信贷、保险等产品，为消费者提供增值服务。我们的目标是做效率和服务第一的公司。”

　　对于未来的市场格局，邓薇说，“我们没有看太远，我只看最近两年，“我觉得，2016年是大公司与大公司的对决。今年，已经形成了大公司对战大公司的格局，今后，小公司会越来越难做，之后两年就是这几家大公司的正面的对决了。”（文/搜狐财经 魏喆）

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