苏宁金服黄金老谈零售巨头的金融“整合玩法”

　　2009年7月，《消费金融公司试点管理办法》实施；次年消费金融公司在北京、天津、上海和成都四地 “开花结果”；到2013年随着新规修订，各地纷纷发起筹建消费金融公司，行业一时方兴未艾；2015年11月23日国务院公布《关于积极发挥新消费 引领作用加快培育形成新供给新动力的指导意见》消费金融公司试点范围推广至全国。正如有学者所指出的那样，“目前，中国消费信贷规模与国家经济总量存在巨大缺口”。

　　拉动经济的三驾马车中，消费对国民经济增长的贡献率已经达到6成以上，这更需要消费金融成为驱动马车前进的动力，正因如此，众多消费金融公司、银行、保险、信托、互联网公司，纷纷投身消费金融领域，分羹万亿市场，可以预见的是，一个蓬勃的消费金融市场正在形成，21世纪经济报道自今日起开设“消费金融”版块，希望同行业一道成长，见证辉煌。

　　在线上，依托于苏宁易购这一电商平台，设立金融门户；依托苏宁电话客服体系，组建近400人的苏宁金融电话销售团队；在线下，依托苏宁全国1600多家门店，设立苏宁财富中心，形成O2O闭环体系。

　　苏宁转型中最惹人瞩目的就是苏宁金融。

　　4月24日晚间消息，当天苏宁云商发布公告称，公司拟对旗下第三方支付、供应链金融、理财、保险销售、基金销售、众筹、预付卡等金融业务进行整合，搭建苏宁金服平台，并引进战略投资者苏宁金控投资有限公司（以下简称苏宁金控）。

　　其中，苏宁金控出资58.34亿元，持有苏宁金服增资扩股后35%的股权；核心员工增资8.33亿元，持有苏宁金服增资扩股后5%的股权。苏宁金服投后估值达到166.67亿元人民币。

　　苏宁金服常务副总裁黄金老近日在接受21世纪经济报道记者专访时表示，“下一步，保险、证券以及资产交易中心的牌照都是苏宁积极争取的，信托、租赁等则不是优先项，不追求大而全”。事实上，苏宁金服的11张牌照或业务资质，已经使其有能力提供除存款外的绝大部分金融服务，如支付、投资理财、企业贷款、个人贷款等。

　　2.4亿客户大迁徙路径图

　　将苏宁庞大的消费客户变成金融客户是个难题。25年来，苏宁已拥有个人客户2.4亿人，公司客户5万个。

　　目前，苏宁2.4亿的消费客户中已有1.3亿成为金融客户，其中4800万属于活跃客户。这个客户基础并不亚于一家全国性商业银行。其中大部分都是苏宁易付宝的用户。

　　庞大的客户基础，极大地降低了苏宁金融的获客成本。相比之下，当前很多互联网金融公司获得一个新客户往往需要砸下数百元。

　　在购买消费品的过程中使用苏宁易付宝的支付服务还只是客户迁徙的开始，如何促使这些用户持续购买金融产品则是难度所在，毕竟买家电和买金融产品是两种不同的行为。

　　“关键在于要让客户相信零售起家的苏宁能提供安全、便利、增值的各类金融服务和产品。”黄金老介绍，今年苏宁投入庞大资源把账户安全级别全面提升至银行级风控水平。

　　无论国内还是国外，在零售业巨头中，金融业务收入均已占据相当比重，成为零售企业重要的业务构成。零售企业热衷于金融业务，一个很重要的原因在于金融业务在稳定供应链体系、保持销售规模增长、提升用户体验等方面发挥着重要作用。

　　苏宁金服的发展路径，与阿里和京东相似的地方在于，均是在原有体系内各种交易场景的基础上实现“存贷汇”的闭环，然后拓展外部应用场景，并同步衍生出金融社交化的新潮流。

　　而O2O则是苏宁金融的差异化发展之路。即通过线上和线下两种渠道的融合发展，实现线上线下产品、服务、数据和风控的打通。在线上，依托于苏宁易购这一电商平台，设立金融门户；依托苏宁电话客服体系，组建近400人的苏宁金融电话销售团队；在线下，依托苏宁全国1600多家门店，设立苏宁财富中心，形成O2O闭环体系。

　　廉价才是真正的普惠金融

　　互联网金融快速发展推动普惠金融发展，体现在提高开户便利性，降低投资理财门槛，任何时间、任何地点都可享受金融服务，扩大债务和股权融资，同时降低非融资类金融服务的成本，特别是支付成本等。

　　但在廉价金融领域，黄金老认为，互联网金融做的还不够，最突出的表现是融资成本未见明显降低，网络贷款、众筹融资成本都高于传统银行的融资成本。“更低的融资利率，更便宜的收费，更便捷的服务，都是廉价金融，这才是真正的普惠金融。谁都可以借钱，但是年利率定到18%，谈不上普惠。”黄金老称。

　　互联网融资成本未见明显降低，黄金老称有三个原因，一是风险控制和管理体系不健全，风险识别和差异化定价能力差，无法有效区分高风险客户与中低风险客户，最终只能把中低风险客户按照高风险客户来进行贷款利率定价；二是投入大量资金广告轰炸，市场推广成本高；三是片面追求用户规模、亏损竞争，企图博得市值短期大幅提升。

　　要实现廉价金融，需要降低互联网融资成本。苏宁主要通过四个方面来实现：一是提高风险控制水平，实现差异化定价，降低信贷成本；二是强化数据采集、整理、分析和应用能力；三是开拓低成本资金来源；四是降低运营成本，特别是客户获取成本。

　　依托于苏宁云商的资源优势，苏宁金融的获客成本、渠道成本和风险成本均低于行业平均水平，为其提供廉价金融服务奠定了基础。苏宁“任性付”（个人消费贷款）年化利率仅5.98%，低于市场平均。苏宁小贷企业贷款平均利率比同业小贷公司低20%。

　　2016年目标5000亿

　　截至2015年底，苏宁金服累计交易量近1700亿，苏宁企业贷款为数千家客户提供340亿元的贷款服务；任性付共向近2000万人发出授信邀请，累计邀请授信金额近1000亿元；苏宁易付宝注册会员已经超过1.3亿，交易规模达1300亿。

　　黄金老表示，苏宁金服2016年的交易量目标是5000亿，翻三倍，盈利也要同步增长。如何实现？

　　“互联网公司有个误解，先烧钱把客户拿下来，以后再向客户收钱，但这对于金融客户来说很难。消费者会选择最优的组合，比如理财去一个平台，贷款去另外一个平台。所以，金融客户的黏性不强，除了住房按揭贷款外，客户很容易转到其它能提供更实惠服务的机构。如果不能持续为客户进行补贴，短期烧钱是没有用的。”黄金老称。

　　黄金老介绍，今年，苏宁金融将着力开拓企业端业务、跨境业务，这是新的增长点。提高苏宁易付宝在苏宁体系内的渗透率也有很大的空间，比如苏宁物流、苏宁置业的物业水电费缴纳、线下苏宁超市、PPTV、线下门店等都还有比较大的发展空间。新业务板块苏宁足球也为苏宁金融带来增长，目前所有苏宁足球的主场比赛门票都已通过易付宝销售，并开发了球迷欢迎的苏宁球队进球则收益率递增的理财产品。另外，私募股权融资平台等新业务的上线也将带动交易量的增长。

　　从一季度情况看，完成目标问题不大。“今年头三个月的销售规模和去年同比是增长三倍以上，全年增长三倍属于比较稳健的目标。”黄金老说。

　　黄金老表示，在金融技术方面，将持续加大IT投入，广泛运用金融科技（fintech）特别是人工智能技术，加强产品研发能力和技术创新，以及通过技术手段提高金融风控水平。金融科技人员已占苏宁金服全部员工总数的65%。

　　苏宁金服能否在国内互联网金融第一梯队的“三国杀”局中冲出重围，尚待市场考验。

　　（本报记者 韩瑞芸 对本文亦有贡献）

　　(编辑:重石,如有意见或建议,请联系：yanqb@21jingji.com)

　　作者：包慧

https://business.sohu.com/20160513/n449175673.shtml business.sohu.com false 21世纪经济报道 https://epaper.21jingji.com/html/2016-05/13/content_40001.htm report 4331 编者按2009年7月，《消费金融公司试点管理办法》实施；次年消费金融公司在北京、天津、上海和成都四地“开花结果”；到2013年随着新规修订，各地纷纷发起筹建消费