文/酒业家?葡萄酒经销商内参记者 石钰
近段时间，电商紧锣密鼓加强海外酒庄直采。4月，马云在意大利酒展上宣布要为葡萄酒创造一个“99天猫全球酒水节”。5月，酒仙网相继赴澳洲、波尔多谈判直采。同期，京东发布了其“直采品牌化”的葡萄酒战略。7月，也买酒、品尚汇分别与国际知名葡萄酒品牌卡思黛乐、蒙特斯达成独家线上合作……
一个很明显变化是：此前京东、天猫借助酒仙网、品尚汇等垂直酒类电商弥补其酒水类别运营仍不成熟的短板；但现在，这些平台开始逐渐绕过垂直电商直接对接上游酒厂。酒类垂直电商面对阿里、京东等平台电商的降维打击，不得不开始战略调整和自我升级。
日前，酒业家?葡萄酒经销商内参重点采访了酒仙网、也买酒、品尚汇三家酒类垂直电商，了解其在平台商和垂直电商混战的情况下，各自葡萄酒业务的战略规划和选品策略的调整。
酒仙网：合作名酒庄、大品牌及精品中小酒庄
这几年白酒行业经过洗牌逐渐回归理性，以往电商一贯采取的低价策略不再适用；酒仙网在白酒产品基础上，拓宽进口葡萄酒业务、增加利润率是情理之中的选择。相较而言，葡萄酒业务的毛利率要高于白酒20%左右。
“酒仙网的目标是在今年实现葡萄酒业务占比超过20％。”酒仙网进口葡萄酒业务负责人对酒业家?葡萄酒经销商内参表示，酒仙网葡萄酒业务一方面要负责提供最有品质保证的世界各地名庄酒和大品牌酒；另一方面，要打造合适中国人口感的，最有性价比的互联网葡萄酒爆款产品。此外，为酒仙网旗下B2B公司酒仙团的合作伙伴，提供兼具性价比与毛利空间的产品也是战略目的之一。
此前，酒仙网已和法国GCF集团、法国UG Bordeaux、澳大利亚1847酒庄、澳大利亚Watershed等众多上游厂家达成合作关系。最近，酒仙网又首发推出了澳大利亚葡萄酒新贵丁戈树，在进口葡萄酒业务上频频落子。据酒仙网进口葡萄酒业务负责人透露，酒仙网在选择合作的葡萄酒品牌上有三个标准：第一合作名庄酒战略，如法国的列级庄，第二是大品牌，大酒商，如澳洲的富邑集团，誉嘉集团等。第三，是一些精品的中小酒庄，诸如西澳两大产区Great Southern和Margaret River就都属于精品小酒庄，酒的品质高，产量低。
在酒仙网看来，在市场逐渐成熟之后，中国消费者的口味会越来越多元化，不会仅仅满足于入门款的葡萄酒。届时，中小型的精品酒庄将会在市场将上占有举足轻重的地位。
据相关负责人介绍，酒仙网进口葡萄酒业务通过中酿德澳、中酿波尔多等酒仙网全资子公司直接进行海外直采；未来也不排除通过国内进出口商或者代理商进行合作的可能性。
此外，酒仙网向酒业家?葡萄酒经销商内参透露其进口葡萄酒业务的发展规划：首先是完善渠道，重点拓展海外直采的渠道，减少中间环节，最大程度让利给消费者。其次是占领市场，通过在各价位段和各产区上提供最有竞争力的产品，来赢得市场。再次是赢得品牌与建立品牌，在与大品牌建立成功合作的同时打造一批自有品牌。
也买酒：计划减掉4000个SKU，未来聚焦精品和品牌，整合线下资源
7月14日，也买酒与卡思黛乐宣布达成战略合作，也买酒成为卡思黛乐旗下“开辟一号”和“路得万”两大品牌中国区域的独家代理。而这仅是也买酒今年在线上加大和全国大酒商和名酒厂合作中的一项——5月，也买酒与智利著名的顶级酒庄伊拉苏达成战略合作；和TWE独家合作推出“南澳小奔富”；此外，还紧跟着法国波尔多酒庄报价，独家上线了2015年份期酒，并将期酒作为近期重点。
同时，也买酒的常务副总裁栾大伟也透露出一个重要信息：也买酒正在精简平台上的产品SKU。
据栾大伟对酒业家?葡萄酒经销商内参介绍，也买酒平台上有8000多个SKU，正在梳理产品线，计划精简掉一半不符合平台定位的产品，未来更聚焦精品和品牌。
在栾大伟看来，精减SKU是顺应葡萄酒品牌化、品牌集中化的趋势。“中国葡萄酒消费者基数正在变大，消费升级下，消费者对葡萄酒的口感、性价比、品牌变得非常重视；未来中国消费者对品牌的粘性会增加；因此，也买酒希望能够跟葡萄酒大品牌合作。”栾大伟表示。
栾大伟特别强调，“也买酒的会员和京东、天猫的会员不一样，所以也买酒一定会做不一样的事情。从选品上，也买酒未来想提升会员人群的高精准属性和粘性。”
在强化会员粘性上，也买酒定期举办进口酒庄的品鉴会，并与波尔多协会、南非酒类协会、博若莱酒业协会和香港葡萄酒协会、美国葡萄酒协会等专业协会携手举办了一系列活动；此外还通过发售波尔多期酒，引导会员投资等。
“只有明确了客户需求，才能够清楚能为客户提升什么样的价值，三公消费禁令之后，是个人消费时代的崛起，与居民消费品质提升和健康需求的葡萄酒市场都保持较快增长，百元左右进口葡萄酒是成为市场新宠。”栾大伟表示。
此外，栾大伟提到，“在中国，95%以上的葡萄酒是在传统渠道消化的，未来如何把线下资源整合好是也买酒的重点。”
品尚汇：三大选品标准“全球知名、产量较大、覆盖高中低”
在进口葡萄酒领域，品尚汇的合作伙伴已经包括西班牙知名酒厂Torres、西班牙第一大酒厂JGC、西班牙第二大酒厂菲利斯FSA、智利第一大葡萄酒厂干露、法国TOP3酒厂——法国GCF(法国大酒窖股份有限公司) 等；最近又和智利大品牌蒙特斯达成合作，取得线上独家代理权。酒业家?葡萄酒经销商内参记者从品尚汇方面获悉，品尚汇国外直采比例达80%以上，已与80多个酒庄、酒厂建立战略合作关系。
这些上游供应链保证了较高的毛利。从品尚汇的业绩数据来看，2015年品尚汇营收1.6亿元，其中葡萄酒业务营收1.05亿，占比高达65.81%。
“品质中高端、价格亲民的酒将成为品尚汇的首选。”张辉军认为，“在全球范围内都有较高知名度的葡萄酒品牌，其品牌溢价及用户忠诚度更有利于品尚汇获得更高的利润率。”
“引进高溢价品牌产品是品尚汇建设上游供应链的重要方向。”张辉军透露，在进口葡萄酒选品策略上，品尚汇有三个核心标准：第一、全球知名品牌；第二、产能要比较大；第三，该品牌有中高低全系列，在中低系列上能和大众型消费相匹配。
“我们不希望这个品牌，只有一种价格非常高的品牌。”张辉军表示。此外，据酒业家?葡萄酒经销商内参记者了解，为了保证供货量，品尚汇主要与澳大利亚、智利、美国加州等上规模的酒庄合作。在张辉军看来，法国的酒庄一般是家族经营，大多产能不超过300万到400万欧元，不利于大规模推广。
酒业家?葡萄酒经销商内参记者获悉，目前品尚汇正在积极落实新的具有世界美誉度的合作伙伴。张辉军透露，公司后续对葡萄酒有三点规划：1、以渠道为基础做大2C和2B的业务，以最终用户消费者和B端的客户为基础，尽量去延展客户，提供优质的葡萄酒；2、品牌策略，从全球不同国家拿不同国家的知名品牌产品，以品牌产品为驱动，做大爆款。3，全覆盖，低价位、精品酒、名庄酒，不同国家、不同产区全覆盖，做成葡萄酒品类的大平台。
面对平台电商的大规模夹击，垂直葡萄酒电商采取的调整策略是否能起到实际的效果，酒业家?葡萄酒经销商内参将持续为您关注。
酒业家?葡萄酒经销商内参 往期回顾
卡思黛乐签约也买酒，欧洲最大葡萄酒集团打响渠道变革第一战
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