乐动力刘超：最开始做付费服务时候 转化率惨淡

　　9月12日，由洋河股份赞助的搜狐财经“中国创客”线下系列活动“创江湖”消费升级专场在北京繁星戏剧院开启。

　　峰瑞资本消费组负责人黄海，瓜子二手车直卖网CEO杨浩涌分别就本期活动主题“聚焦中产的下一个万亿机会”展开探讨。

　　路演环节，乐动力刘超展示了他的创业项目。乐动力创业三年多来，已推出APP产品乐动力、乐跑步、乐动力减脂营，服务于4500万喜爱运动健身、享受健康生活的用户。

刘超在路演现场

　　以下是刘超的现场路演实录：

　　大家好！非常荣幸有这个机会向大家介绍乐动力这个产品和我们团队。我是乐动力的刘超。乐动力是一个运动的APP，在过去3年半内我们非常荣幸几乎没有用任何推广费用情况下成长为一个非常好的产品，并且在这个行业内能够得到很大的认可。我们的产品已经包含了走路、跑步、室内健身、减脂塑性等方方面面，所以我们这个团队过去三年内可能做的最重要的事情就是，把我们自己的产品做成了一个被大家所认可和熟知的运动APP。

　　在我更加深入介绍我们产品之前，我想跟大家说明一下乐动力所处的这个行业，今天的主题是消费升级，体育产业其实也是消费升级里面一个非常被大家所关注的行业，有非常多的政府报告或者一些咨询机构在预测未来的10年内中国的体育产业可以从现在的1.6万亿增长到5万亿，这是一个非常快的增长速度，每年可以达到14%的增长率，可是我也想请大家更加关注仔细看的一点是，其实这个行业里面乐动力所处的运动服务行业，这个细分领域现在只占到整个体育产业的6%，如果对比美国这样的成熟市场的话，这一块蛋糕其实可以占到15%左右，也可以预测的是，在未来的10年，这个体育服务行业，包括培训，包括健身的一些教练内容和服务，可以达到年复合27%的增长速度，也给到乐动力这样的企业非常大的机会和市场空间。

　　这张图是我们最核心的一张图，也是乐动力过去3年半发展路径的概括。最大一圈是工具，代表我们乐动力免费的功能，包括跑步、健身、计步器，这些功能在过去3年内为我们积累了非常多的免费用户，从今年开始，我们开始在这个用户基础上为大家提供一些高质量的内容，包括一些健身的直播和一些短视频的训练，特别值得一提的是，待会儿我会给大家介绍直播的健身内容。最里边的圈是我们在最近半年推出的一个在线的私教服务，这样一个从工具箱内容和服务的转化，是我们乐动力自己为自己定的一个小目标，我们的小目标是做中国最大的线上健身网，我们希望这个健身网从一开始就是全国性渗透的，他的服务都是标准化和可以规模化的，能够快速发展的。

　　首先还是回到我们最擅长的跑步工具、运动工具，这个是在过去的几年内被证明运动APP非常靠谱的一个引流和留住用户的一个做法，我在免费功能方面做的非常强、非常稳定、非常准确、非常省电。今年早些时候我们做了我们的团课，邀请健身教练每天晚上到乐动力演播室里面直播健身课，里面有女生非常喜欢的瑜珈、桑巴舞、普拉提，也有男生非常喜欢的课，我们的用户在经过一段时间的之后给了我们非常好的反馈，他们觉得是非常积极的方式，过去的方式非常像背单词一样枯燥的感觉，很难坚持，这样有互动性的直播，可以陪着学员互动，可以跟教练互动，非常有健身和娱乐双重属性的方式非常适合在家里做，最近这个产品发展非常好，虽然只上线两个月，是我们所有产品功能里面发展速度最快、成长速度最最惊人的这么一个产品功能。

　　最后给大家介绍一下我们一个在线私教服务，这个私教服务，如果说刚刚的团体课比较像健身房里面的团体课的话，这个就相当于健身房里面的私教，每一个付费的学员会进入一个减脂班级，每个人在自己的APP里面会获得非常靠谱的饮食和运动计划，通过这个APP记录自己的饮食，通过拍照，通过打卡，通过跟着这个APP运动，把自己的生活习惯都非常好的记录到APP里面，这个只是第一步。第二步，我们非常专业的教练给每个人，全天24小时任何时候他提的问题或者打的卡，都会给他非常及时的反馈和非常专业的指导，同时也会通过视频纠错，通过语音聊天，来跟大家做一些更加详细的分析。而且我们有一个减脂的班级，让这个班级里面的同学们能够非常好的互动，能够有很好的减肥的动力，这个业务成长非常快。

　　最后再介绍一下乐动力的团队，我本人是一个会写代码的产品经理，我最开始的时候在毕业之后是在谷歌美国做产品经理，同时我们团队有非常强的互联网基因，让我们选择这样的互联网服务的模式更有底气，我们在过去两年内接受过两轮的VC的投资，目前正再融我们新一轮的B轮融资。谢谢大家！

　　以下是嘉宾点评互动问答：

　　黄海：我跟刘超很熟，我们经常交流，第一步几千万的用户非常活跃，社区做的非常好，现在是做服务变现，我想也问一个我没有问过的问题，在这么多用户量去做转化变成一个服务上的付费用户的过程当中，转化率的提升我们在各行各业当中，包括教育，包括健身，都看到转化率在一开始会是一个难题，你们这方面的心得是怎么样的？

　　刘超：其实我们在最开始做付费服务的时候，转化率惨淡到让团队花容失色，大部分都是这样的，我们这个单价非常高，平均客单价达到1000元，转化率是非常低的现状，但是经过半年的尝试和运营，我们团队这个转化率提升到现在勉强接受的状态，并且在提升当中。这个当中我最大的心得是说，作为消费升级，特别是一种新的互联网服务，让用户对你信任是不非常不容易的，需要用内容、用专业化的互动、用专业化的服务机会用户实现转化，同时最好能够给用户一个低成本的尝试机会，让他能够有机会接触到你的服务来认可你。并且我坚持在这个过程当中，其实我们团队最快事的时候也经历了一些教育，一开始我们团队里面希望，主要是我，希望通过低价，互联网模式嘛，我们先免费，让所有人都享受这个服务，发现这个方式我自己也被团队教育，特别是团队里面想要用这些服务的女生教育，我们发现真正的好服务或者真正的在消费升级领域内的这种产品，其实不应该走低价或者是走这种所谓的互联网倾销这样的策略，而是做精品，抓住任何一个客户都不要放过，服务的特别好，形成口碑，带动周围的人。并且我们在产品里面提高转化率的时候，是尝试不断得用内容，用社区互动去转化每一个潜在的客户，他们很有可能这一次不会被你转化，但是他们经过持续的轰炸之后，会对你的服务产生更大的信任，或者在某一个方面，比如刚刚过完中秋，你胖了3斤，想要试一下，在这样的需求里面转化。

　　杨浩涌：同样这个产品做的非常好，因为我自己也是你的用户，我自己经常会看一看，另外一个问题，接着黄总问的，最近大家体育类都找到类似的盈利模式，不单你们在尝试，竞品也在尝试，一个是转化，另外一个就是说，任何一个东西如果要做非常大的话，你又看到这样的问题吗，用你这个服务还会有第二次、第三次购买？

　　刘超：你的问题关于复购率，这个跟转化率非常类似，我们最开始做这个服务的时候发现付费率非常差，但是我们还是有一些梦想小目标，我们并没有放弃，结果我们基础化的运营，我们发现每次做的好一点点复购率上都有提升，从开始接近于零的复购率，到现在做到我们的学员里面第一个月结束超过一半的人进入第二个月，然后还有相当多的人进入第三个月，让我们明白在做消费升级服务当中这种精细化的运营和这种细节的把握有多么的重要。