私人银行竞相争取亚洲新富阶层

　　据金融时报报道，最能说明私人银行对中国新富阶层吸引力所在的事情，莫过于跟一位欧洲公主共品葡萄酒了。

　　至少这是列支敦士登私人银行LGT所希望的情形。该行的拥有者是这一微型国家的王室家族，该行不久前安排王室成员参加面向亚洲各地客户的一系列品酒活动。

　　“客户们喜欢她，”该行发言人在说起列支敦士登的玛丽公主(Princess Marie)时表示。日前，玛丽完成了一次为期两周的地区访问。“有多少人可以说，‘嘿，我刚刚跟列支敦士登公主闲聊了几句’？”

　　随着全球私人银行围绕亚洲快速增加的私人财富展开角逐，它们加大了营销策略力度——经常以盈利减少为代价——希望吸引新客户，并让现有客户把更高比例的资金托付给自己。在中国，有些银行把目标瞄准了客户的子女，提供欧美私立学校的入学机会。

　　过去五年，亚洲私人财富发生了迅速增长。香港私人财富管理公会(PWMA)和普华永道(PwC)的一项调查显示，单单在香港，35家私人财富管理公司今年迄今的资产管理规模已达到约7000亿美元，高于2015年的6000亿美元。

　　流入香港的财富，大部分是由身在中国内地的人创造出来的。中国内地大约每周产生一名新的亿万富翁。

　　“从亚洲角度看，亿万富翁或超高净值个人希望有一种自己跟银行之间存在重要关系的感觉，”普华永道驻香港负责私人银行顾问业务的合伙人Antoinette Hoon说。“我认为，很多银行都在考察这些金钱以外的增值服务，希望借此与别人区分开来。”

　　并非所有机构都能像LGT一样搬出王室家族。有些银行计划了游艇课程，甚至还有模拟艺术品拍卖会，以教给新富群体如何竞拍昂贵画作。华侨银行(OCBC)旗下的新加坡银行(Bank of Singapore)，曾举办了客户高尔夫之旅，并邀请约瑟夫•斯蒂格利茨(Joseph Stiglitz)教授和保罗•克鲁格曼(Paul Krugman)教授等经济学家在私人活动上演讲。

　　亚洲的这种过分殷勤款待，放到西欧则招人讨厌。在西欧，银行家们很小心地不超出财务建议以外太远，不过，亚洲并非客户受到优厚款待的唯一市场。

　　“其他地区、比如中东、东欧或拉美的客户可能被宠坏了，”瑞士一家银行的高管表示。他接着说，造就这一状况的是“人脉广博的关系经理”，而非正式的银行项目。

　　付出这些额外费用，明显令银行盈利付出了代价。波士顿咨询公司(BCG)的研究显示，亚太私人银行的税前利润率为21%，而欧洲则为25%至26%。尽管如此，鉴于亚太的增长潜力，西方银行仍在讨好亚太客户。

　　Antoinette Hoon指出，尤其是鉴于中国学生赴海外求学的困难，为客户子女提供教育支持的做法在亚洲越来越受欢迎。这种支持包罗万象，从研讨会到帮助学生获得就读欧洲寄宿制精英学校的机会。

　　《亚洲私人银行家》(Asian Private Banker)的数据显示，去年底，瑞银(UBS)以2740亿美元的资产管理规模荣居亚洲最大私人银行。一位知情人士表示，瑞银过去举办过“夏令营”活动，把客户的孩子聚到一起。此人还说：“父母们从心底喜欢那个活动。”瑞银还在欧洲为家长们举办过财富管理“训练营”活动