刘 敏（深创投湖北公司总经理）
关注领域：互联网、TMT
偏好阶段：早期及成长期
投资年龄：15年
常驻地点：湖北
投资案例：科陆电子（002121）、朗科科技（300042）、鼎龙股份（300054）、翰宇药业（300199）、光一科技（300356）、欧赛科技（836058）、白鹭引擎（836615）、尚格会展、4399、品友互动、斗鱼、宁美国度、大玩家、小胡鸭、赖子山庄、长源东谷等
作者：张 浩
主编：程 涛
深度好文/共6403字/阅读10分钟
湖北创投界有两“敏”，一是偏好实业类型的达晨创投廖敏，二是偏好互联网类型的深创投刘敏。
在采访刘敏时，他送了“裸泳”一本自己的投资经验分析报告，其名曰“移动互联网的天使逻辑”，而在开篇，关于归纳移动互联网行业融资简史的第一章中，便叫“大天使之剑”，如果我没记错，有个火热的网游也叫这个名字。虽然他说自己也称不上“老顽童”，但当各类新的应用出现时，他都会去尝鲜，乃至做一个资深用户。刘敏是个不折不扣的互联网行业投资人。
现年50岁的刘敏，专注于湖北投资市场已10多年，投资20多家企业，总金额达7亿，“名校毕业当工人;高校回炉闯证券;在鄂投资修正果”，这三句话大致可以概括他的履历。在知天命的年纪里，他对国内创投有很多看法，对于现存最牛互联网公司多与国内创投无关这件事，有全面的分析。这个分析一方面来自多年的经验，另一方面也来自他对数据的着迷。在采访最后，他甚至给“裸泳”推荐起《交互设计精髓》、《精益数据分析》、《精益创业》等书。
通常逻辑下，我们通过什么来判断事物？数据，可能是相对其他元素，更为接近真相的一个。
勿以额小而不为
从业多年，自2004年武汉互联网行业出现起，那些浮出水面的项目基本难逃刘敏的眼睛。他讲起武汉互联网项目的融资史，自2004年的拇指通和亿房网，到现在的斗鱼、名人朋友圈、火游等，基本上所有项目都与他有关，但他不这么认为，“对于有些错过的项目，我从来不说是‘错过’”。
就连很多一线的投资机构都会说，自己当年错失过腾讯、错失过阿里，这件事不单是面子上为自己搭台，品牌效应也会使更多好的项目送上门来，所以成功案例，是任何一个投资人都不愿放过的牌。而对刘敏来说，却是由于这样的面子，让他真真切切错失了一个独角兽。
除去赖子山庄、宁美国度、斗鱼等大家长谈的案例外，很多人不知道，刘敏差一点投了盛天网络。
2008年时，现在号称“武汉F4”之一的盛天网络出世，当时是做网吧系统，因为有业务合作，刘敏接触到这个项目。他说当时对盛天还是有些感觉，于是立项、做了尽调写了材料、最后上投委会。本来是按部就班可以顺利投下去的项目，结果因为当时的盛天，太不起眼了。
这也是当年国内创投一个典型的类“面子”问题，不只是不愿意承认自己确实错过了成功的项目，更是在项目初期，一种不起眼而不为的姿态。
“他们当时做网吧系统，全国就7000家网吧，接触的时候开价是8000万估值，我压了一下，谈到了投后6500万估值，投1300万占20%股份。但由于这样的项目，对于深创投这样的机构来说，确实太不起眼了。按PE值一算，超过12倍，因为当时国内的创投，对于12倍以上的PE，是不会投的（按照静态PE算法，也就是说投资人需要至少12年才能收回成本）。所以真的是不起眼，公司也没有那么强烈的意愿。可喜的是还是上了投委会，当时投委会13人投票，2/3通过，也就是9票赞成，就过了。可最后的结果是，8票赞成，差一票”，刘敏说。
随后盛天网络上市，这一票可值20亿了。
除去盛天外，刘敏还接触过2006年的PPlive、2013年的车来了、2014年的卷皮网，按照之前的逻辑，应该会把这些案例称为错过，但刘敏不这么说，他说这些都没立项，算不上错过。那像2008年的盛天呢？“虽然都立项上会了、但是很遗憾，没有投就是没有投，这个行业从来都是以成败论英雄，就和互联网这件事物本身很像，充分竞争性，只有第一才能存活。”
“有些项目、特别是互联网项目，开始的时候都不起眼，可一旦成长起来，都是10亿级别的。如果还以原来的姿态去看，即便再来一个腾讯，你还是会错过。所以我们经常讲‘勿以恶小而不为’，放在投资里，便是‘勿以额（额度）小而不为’”，刘敏说。
当然，刘敏的代表案例还有很多，像拇指通、大玩家、斗鱼等等，在知天命的年纪里，他对于互联网项目有几个归纳性的感觉：
? 1、团队要有超强的长板。技术很强也好、运营很强也好，要有一个超同凡人的长板；
? 2、反常识。如果没意识到这一点，下一个QQ出来的时候，你以为你不会错过，你还是会错过，以为就是个泡妞的软件。而有些时候可能会有风险，像滴滴出来的时候，法规问题。像斗鱼出来的时候，涉黄问题。每一个大互联网公司出来的时候，都是怪异的；
? 3、数据是呈几何级增长的。对于互联网早期项目，不要去看核心竞争力、不要去看销售收入，要看他的某一项数据是否是几何级增长，若没有，就不太可能。对这个行业来说，可能一个月就要至少翻10倍的数据量；
? 4、边际规模利润。项目到了一定数量级后，成本是固定的。因为互联网产品的非竞品性特征，你用了我也一样可以用，而且用的人越多越有价值。与此同时，其边际利润是可以算出来的，当边际利润超过边际成本时，有数据就会有很大的价值；
? 5、某个圈的概念。做互联网都是在一个圈内成就很多人，像腾讯出来的、网易出来的，就会很厉害，在这些公司的产品技能和培训会强于一般环境。像本地的飞鹏网、安锋网络都是从原来的265G出来的。
在盛天之后，刘敏又在2009年做了冰川网络的300万投资方案，结果公司投委会不同意上会。而今年8月，冰川网络创业板上市，这一次又错过了45亿。
你看核心竞争力，我只看数据
在创业大赛上，我们常听到评委问到的一个问题是：你的核心竞争力是什么？在刘敏看来，这实在是句莫名其妙的话。
2013年底卷皮网刚出来，刘敏当时在湖北大学生创业大赛上力挺它，但其他评委都不看好。最后这次大赛的第一名是绿色植被墙项目，第二名是做环保化学材料的一个项目，而卷皮网没有得到好成绩。
放在今天来看，卷皮网要比其余项目好。“你看这些评委和观众，大多以爱好评判项目，而不是以这个项目做的怎么样。跟炒房子一样，你问他为什么你要投，那些观众和评委说，为绿色而投、为环保而投。这些人的想法都是以做什么行业来选择偏好，这很混乱。当时卷皮网一个月已经可做到几百万规模，那些评委都无视他的数据增长。”
在刘敏看来，这些互联网早期项目哪里能谈什么核心竞争力，它的主要业务可能都是根据市场在不断发生变化的，唯一能看的，就是数据。
刘敏在“全球天使论坛”担任路演评委
后来，因当时阿里想收购卷皮，卷皮自己又对是融资还是并购，没有想清楚。所以他们有些犹豫，于是也没答应刘敏。到后来有机会投的时候，给刘敏的时间又非常短了，而深创投的流程已不能在那么短的时间内完成决策，刘敏与卷皮擦肩而过。
所以，在一些活动上，刘敏常会问日活、月活、留存率等问题，其他投资人很少问这些，更多的是问：你的核心竞争力是什么？
对于种子轮、天使轮的项目而言，还没有收入，只能看人、看产品。“很多项目公司都还没设立，你能不能投？所以就要看最强的是什么，去看产品。若产品没上线，就看它的功能设计。另外做互联网，一定是在这个圈子里有资历的人，才能成，这是看人”，刘敏说。
等到Pre-A、A轮的时候，刘敏认为，就要看数据，看产品。产品怎么看？他有套细致的总结：
? 1、功能性分析。解决了什么问题，或者说痛点。是解决了一个空白，还是某个方面更好的解决了问题。
比如更快，像叫车；更方便，像电商，足不出户购物；更低，成本更低，像团购；更爽、像玩游戏。功能性要从这方面分析。大多人都问你的核心竞争力在哪里，从来不问你的产品架构怎么样；
? 2、视觉设计分析。产品，不管是APP还是网站，像你看店面也会看装修，你玩游戏也会看界面，操作按钮是不是够大啊等等，这都是用户体验，这类东西，是否饱满有层次感、色调排列等等标准。作为一个投资经理，大的机构都没这个思想。必须要有分析方法，不能光写材料；
? 3、交互设计。这个深度影响用户体验，你看这件屋子的那个门，为什么要在中间拉一个“创新投资”的横幅，因为没有的话，容易撞上去。人与机器之间的交互，要有反馈，是特效反馈还是动画反馈。
于此同时，做开发的要懂简约设计。你看那些路演的项目，经常说我这个产品，ABC功能齐全，什么都能做。错，产品要简约，把最核心的设计、最核心的玩法做好，让用户感受这些需求，再按需求去调整，而不是自己先想一堆理想的功能。要看上线后的数据反应。在业内对产品会分SABC等级别；
? 4、技术。这个产品能否扛得住高负荷、多并发数据。为什么说开发要找老手？不能说服务器少了，是技术架构、逻辑架构的水平不够，bug多。你像程维之前做滴滴，开始很差，后来挖到百度的CTO，最后才成。
? 5、看数据。不是问企业有没有收入，这些A轮企业往往没有收入，往往数据决定生死。要看留存率，本地很多投资经理、投资人问问题时，顶多问个注册用户多少，能够问到日活就不错了，很少人问留存。
我关心的数据，就是老板关心的后台数据。不管你是为爱还是为安全驾驶，都要看数据是否能体现其成长性。留存率决定产品生死，这里面有个facebook法则，40-20-10，你的次留存要达到40%，只有达到这样的指标，你才能达到100万日活。今天日新增1000人，第二天有400人继续用，这个次留存就是40%，而超过40%的，一般都是能活下来的。
流量为什么越来越贵，如果你的留存只有10%，你花多少钱、多便宜的流量都没有意义。只有高手会关注留存，按留存数据再去做优化和推广，才有意义。
其实完整听下来，确实在本地关注数据的投资人不多，刘敏给“裸泳”分享了最近发生的一件事。
上次有个项目路演，我们先看PPT，再看股权结构，突然看到郭广昌了。因为郭前段时间出了点事，于是大家就为这个问题讨论了半个小时。我很不解，我就让他把后台打开给我看。做为一个老板，你要关心这个，并且要及时看，不能让他整理一下，更何况现场也会造假。但你连后台都不知道的时候，不是更傻吗？觉得这个人像是扎克伯格、像是马云，是这样去觉得吗？所以要看ARUP值、做数据分析。很多机构缺这一课，所以当很多互联网公司只有数据的时候，他不敢投，没有收入、估值又高。无法接受和不能理解，就是这个道理。
最牛的互联网公司为何与国内创投无关
也正是这些无法接受和不能理解，导致国内最牛的互联网公司多与国内创投无缘。阿里是软银投的，腾讯的早期是IDG投的，这些最牛的互联网公司，基本与国内创投无关。作为投资人来讲，这是个重大的问题。有多年互联网投资经验的刘敏无疑考虑过这个问题。
他把国内创投分为两A、B两类。A类是专业机构背景,B类是非专业机构背景。
在A类背景下，又分为四小类：
? 1、境外创投：红杉、IDG、经纬等；
? 2、产业背景：创新工场、真格、梅花天使等；
? 3、BAT等互联网巨头；
? 4、专业性个人：姚劲波、蔡文胜等；
B类非专业机构背景，又分为6小类：
? 1、境内创投：深创投、达晨创投、同创伟业、中科招商等；
? 2、PE：九鼎、建银国际、招银国际等；
? 3、政府引导基金：省高投、武科投等；
? 4、券商投资：海通、天风基金等；
? 5、中介机构投资人：会计事务所、律师事务所等合伙人；
? 6、富有个人、高净值客户。
这个专业背景的划分，不是说的投资，而是说的互联网专业背景。刘敏说，“A类机构，都是互联网从业出身，技术开发、产品经理、运营经理、媒体等人员构成。这样的专业机构背景，会从互联网从业者中去选投资经理，这帮人做互联网项目会很好。”
“而B类都是复合型人才，本科学个理科，研究生学经济或管理，进的是投行，所谓的T型人才。但这帮人去做互联网，基本死路一条。”
其实纵观这些互联网行业的一线从业者，基本都是草根出身。“像马云杭州师范大学、马化腾深圳大学、盛天网络的赖春临还是大专、91助手和斗鱼的创始人都不谈学历。而你要一个博士后去投一个高中毕业的，基本不会看。所以在互联网行业，英雄要莫问出处，投行出来的看不懂互联网。”
造成这个现象的原因，更在于A、B类投资机构的差异性。在刘敏看来，有4点差异：
“一是投资决策流程，包括立项、尽调、决策会、签协议和投后管理，A类很快，1个月、甚至几天就投下去了，而B类可能需要半年。”
“二是对赌。A类很少对赌，B类基本都对赌。在A轮及天使轮的企业，要赌什么，是不清晰的。从0到1，1还没有形成，是1a还是1b？你要赌一个，这一赌，很可能把它赌死了。因为他没有转换的空间、试错的机会。互联网是动态发展，比如开始我把这个方向作为第一，但随着发展，我必须要调整这个方向，调整产品结构，而产品结构所用来表达的数据也会发生变化。更别提去赌收入，那更麻烦了，不小心就赌死了，因为业态不清晰，除非是项目很大了，到CD轮。这也是为什么专业机构很少对赌，像真格基金，就要让他们去发展迭代，不能过多约束。而国内很多创投很难接受不对赌。互联网公司的老板自己也不知道未来在哪。”
“三是回购。很多A类机构赌的是继承权，你这个人不错，下一个项目的时候，给我打个折扣，赌的是青春。”
“四是增值服务。A类机构的增值服务、投后服务，更多的是资源对接。而B类是资本对接，虽然他们跟别人讲有很多资源，其实没有资源，因为他们也没投什么大的互联网公司。而A类则投了很多互联网行业的生态链。”
作为一个60后，刘敏也并不是一开始就在互联网行业深耕。他以前也投过传统行业，像制造业，但后来主要还是在互联网。
“因为像制造业，他们发展到一定规模后会形成周期性滑落。这时候你投他，是资本溢价，而不是成长溢价。很多制造业上市后还是做不下去。但互联网不一样，它一旦成长，就是百亿体量”，刘敏说。
这可能也是刘敏对互联网行业能做如此全面分析的契机原因。
互联网风口过了，会怎么样？
虽有如此全面的分析，但是，很多人，包括行业的大佬们也都在说，互联网行业或者说移动互联网行业的风口已过，那如果这个行业机会不多了，对于专注于互联网的投资人来讲，岂不是无项目可投？
对于移动互联网业或互联网业，刘敏有着不同的看法。这其实也是刘敏愿意深耕这个行业的重要原因。
在他看来，风口是起来的一个机会，移动互联网风口来了，大家都能做，但也只是一小部分。另外这些猪上天后，有钱后会把翅膀练就起来，有可能是继续上天，也有可能永远是猪，能不能飞的更高，得看自己本事了。
“另外，风口其实是用户偏好的形成。大家都爱看直播，你能不能提前判断出来。互联网无啥可投，恰恰相反，一直可投，只是表现形式不同。像直播、买手等行业，都是移动互联网，这不是个风口，而是个时代。大佬说互联网风口过了，不过只是机会的窗口期过了。像直播，是不是过几年大家就不玩了呢？不是，当你把这整个吃下去了，作为巨头来说，你要继续衍生出下面的生态链，要继续吃就必须要继续演变下去。并且这种业态环境会越来越常见”，刘敏说。
刘敏认为，风口只是个机遇，但这个领域不会消亡。
裸泳说
有人把数据比喻为蕴藏能量的煤矿。我之前听58同城副总裁何明科说他这几十年的职业成长，也多得益于数据分析这项技能。刘敏也因为这种能力，在诸多互联网细分领域高成长性企业的大面积布局，以及独特的数据及用户体验分析方法，在近期调任深创投互联网产业基金负责人，负责深创投的全国性互联网投资。所以有时候会想，在通常逻辑下，我们是通过什么来判断事物？可能是既往的经验。像儿时被狗咬过，长大后见到狗可能会躲得远远。昨天在这条路上堵住了，今天我就不会走这条路了。这些都是根据既往经验而做出的判断。
但不能这样，就像崔健的歌，“不是我明白，是这世界变化快”，对做投资这件理性又感性的事而言，至少在理性这一半，能直接反应状况的数据，可能是相对其他元素，更为接近真相的一个
公司介绍
深创投：深圳市创新投资集团是以资本为主要联结纽带的母子公司为主体的大型投资企业集团，于2002年10月正式成立。集团核心企业——深圳市创新投资集团有限公司的前身为1999年8月26日成立的深圳市创新科技投资有限公司，关注IT、生物医药、新材料、光机电、新能源、新材料等行业，以投资成长型企业为主，覆盖早、中、晚三个阶段。 在业内，深创投被列为国内4大VC之一，投资案例包括乐视影业、乐视汽车、华大基因、斗鱼、酷狗音乐、朗科科技、同洲电子、大洋百货等。
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