全国保险专业研究生教育指导委员会常务副主任 郝演苏
编者按
bianzhean
2016年10月22日，在第九届中国保险文化与品牌创新论坛上，全国保险专业研究生教育指导委员会常务副主任郝演苏作了主题发言。郝演苏教授认为，跨界是必然的趋势，但发展同时必须考虑到在保险这个平台上，为客户提供更多的附加值服务和增值服务，这才是保险行业的基本职责。
本文根据现场速记整理，未经作者审阅。
金融服务业应在主营业务基础上开展跨界营销
跨界，是现代经济发展的一个常态。什么叫跨界？是不相干的相关因素，通过技术、制度和渠道相互渗透、相互融合，从而形成一种复合的产品和服务，典型的就是智能手机，智能手机现在可以录像、拍照，可以做其他的娱乐活动。
但是，建立在跨界关系上的不同产品与服务，它拥有互补性，而不是竞争性，它是在主营业务基础上进行的扩展。
这里所说的互补并非功能上的简单互补，而是用户体验的互补。保险业的主平台就是“姓保”，我们应当做的就是通过利用自己的主平台，开展从属性质的跨界，以满足同一服务对象的多元金融服务需求。像现在中国平安就搭建了这个平台。因为他有信用卡业务，也有其他相关的金融服务业务。
因此，金融服务的跨界形式基本上是在主营业务基础上开展的跨界营销。
什么叫跨界营销？它意味着要打破传统的营销思维模式，避免单独作战，寻求非业内合作伙伴，发挥不同行业的协同效应。跨界营销的实质，是实现多个行业从不同角度诠释或者服务于一个用户的一种特征。
跨界营销面对的是相同或类 似 的 客 户 群体，规划跨界营销活动需要对于目标消费群体进行详细的、深入的市场调研，认真分析消费能力和消费需求。所以，跨界营销对于拥有主平台的企业而言，客户能否接受或者认可你提供的跨界产品与服务十分重要。除了跨界产品的质量、服务和价格，关键的因素是企业与基础客户的关系，这种关系就是粘性。粘性决定着你所开展的跨界的业务能否被接受。
保险行业跨界营销范围分为三个等级：首先是初级的跨界营销，就是产寿险交叉销售；其次是中级的跨界营销，主要是基于集团平台、股东平台或者合作伙伴平台的各类金融产品交互销售；第三是高级的跨界营销，是基于利益共同体的财富管理、健康管理和养老管理的产品与服务的安排。我们保险行业是做风险管理的，也就是高级跨界营销，可以帮助客户满足他们所有金融产品的消费需求。
作为高级跨界营销的一种，我们也可以帮助客户解决医患医疗服务的问题。同样，如果我们的产品当中有养老保险，并且养老保险产品做得好，那么做好相关的外延养老管理，会让客户产生更高的需求。
高级跨界趋势：以财富管理、健康管理和养老管理为核心
中国保险业发展“十三五”规划提出，鼓励保险公司在资本、业务等方面与银行、证券、基金等其他金融领域开展多层次合作，探索金融综合经营。事实上已经为保险业实践中级跨界的深入拓展铺平了道路。同时，随着国家有关养老和健康保障政策的实施，我国保险业将形成以财富管理、健康管理和养老管理为核心的高级跨界的趋势。
为什么会形成这样一个趋势呢？首先看国家国家“ 十 三 五 ” 期 间 重 点 发展养老规划纲要。“十三五”期间，养老服务业已经成为国家发展的重点，在今年的10月11日，中共中央深化改革领导小组 第 二 十 八 次会议全面通过了《关于全面放开养老服务市场提升养老服务质量的若干意见》，从国家未来面对的长寿风险所提出的一个要求，要为老年群体提供多层次的需要，降低准入门槛，引导社会资本进入养老服务业。
事实上，我们的养老保险产品本身就是养老服务的一个重要的组成部分，可以为促进整个国家的养老服务市场的发展、提升养老服务质量作贡献。因此，在国家已经公开提出消除制约养老服务业的体制机制障碍之后，保险行业进入养老产业，将我们的养老产品和相关养老产业的服务进行挂钩、对接，事实上是国家给我们指明了这样一个跨界的 概 念 。但 是 可惜，目前没有看到监管部门对这两个文件的相关态度，也没有看到相关媒体的表态。
“十三五”期间，除了养老服务业是一个重点，还有鼓励医疗保险，探索建立长期护理保险制度，开展长期护理保险试点，将成为市场发展的热点。但是热点当中，我们目前面临的一个最大的尴尬是，尽管我们的健康险平均每月增长90%以上，但是尴尬的税优健康险，会不会延续到未来可能落地的个税 递 延 养 老保险。
同样，在目前的大环境下，整个社会的存量财富开始向寿险转移已是一种 趋 势 。 根 据2015年中国高净值人群的寿险产品购买的意愿的有关调查，我们发现中国高净值群体99%拥有健康险，86%拥有养老保险，80%拥有意外险，而投资类的保险只有8%。从这个状态我们也能看出中等收入人群未来对于健康、养老的需求是相当巨大的。而这种需求所衍生出来的关联跨界，是很广阔的空间。
再看数据，2016年1月到8月，全国人身保险业务的增长率很高，健康险持续增长，而且最近几个月增长率都是90%以上。我们的寿险业增长了，过去的1到8月平均值差不多接近50%。意外险增长在18%。所以增速应当是在全世界前列，从健康险和寿险的增长速度，我们是全球第一，增长的动力非常强。
期限长的寿险保单才是高价值粘性业务
在这个强大的背景下，我 们 面 临 一 个问题，就是如何做好粘性业务？美国的管理大师杰克·韦尔奇认为，粘性业务就意味着你做成的每一笔订单，赚的每一分钱都会有后续订单。但是韦尔奇对于粘性业务的理解仅限于后续订单，没有涉及到跨界的问题。通过主营业务形式形成的粘性，对于实现跨界业务具有重要意义，粘性业务源于高频业务和长期业务。数据表明，高频度的业务价值相对较低，长期业务价值相对较高，期限长的寿险保单才是高价值粘性业务。同时，即使有高价值的粘性业务，我们也要考虑客户的获得感，获得感是形成粘性的一个基础。
总的来说，当经济社会发展到一定阶段，寿险产品具有的维护生命价值、财富配置、养老质量和提高创业、消费与投资者资信能力的作用越来越突出。
根据中国保险技术信息公司的数据，目前国内保险机构拥有14亿张保单，按照现有人口计算可以达到人均一张，但是短期占主市场，长期寿险保单仅有4000多万张。
1998年，美国45到54岁的居民拥有定期寿险的保额达到27万美金，即使是大于65岁的，他们拥有的定期寿险保单也接近42000美金。因为寿险保单可以用作未来养老的安排，出现问题也可以作为一种补偿。
同样，台湾省去年整个寿险保单的件均保额是83万新台币，差不多接近20万人民币。整个台湾岛2300万人口，人均的保额已经达到了176万新台币。
因此，寿险业在整个保险业当中，将成为最具竞争力的跨界平台。围绕生老病死以及其他的附加服务、增值服务，将给我们带来巨大的想象空间和成长概念。面对大数据时代形成的家庭与个人信息扩散，自我保护隐私已成为客观需求。网络平台的迅速发展，多种销售渠道的融合，跨界已经成为客观现实。寿险业具有的财富管理、健康管理和养老管理的超强粘性业务，已经成为跨界销售平台最具竞争力的领域。
跨界有风险，在合理的制度安排下可以成功
事实上，我们在风险管理的框架下，不仅包括了科技管理还包括养老管理，这三个管理和所对应的增值服务、跨界服务，潜力应当是相当之强大的。
中国保险业发现“十三五”规划已经确立了金融综合经营的目标，形成中介跨界的重点。所以与生老病死相关的中级跨界和与家庭生活相关的高级跨界，基于长期期缴寿险产品基础上的粘性业务，将使寿险业成为最大的跨界服务平台。
我们要理性认识保险业的跨界行为，跨界有风险，但是，在合理的制度安排下，完全是可以做成功的。我们知道巴菲特拥有的伯克希尔·哈撒韦集团，是连续八年在全球财富五百强金融机构排行榜中排行第一位的保险集团。数据显示伯克希尔·哈撒韦集团，几乎每周至少举牌一次。巴菲特他的理念是价值投资，他购买市场上是极具潜力的，所 以 巴 非 特 买什么股权，成为美国股市的一个风险表。
未来具有市场的机构，一定是能实现全方位财富管理，健康管理和养老管理服务的超级平台。但是我们在发展过程当中要防止被舆论裹胁，比如最近市场上所谓的“野蛮人”。
但是这是保险业发展过程当中必然会出现的现象，随着中国保险市场的壮大，保险资产总量的壮大，我们的价值投资理念影响中国保险市场，也可以为中国证券市场良性发展作出很多的贡献。因为股票的进与出，只要合规，都是基于股东的利益和客户的利益所作出的判断，所以不能简单的冠以“野蛮人”的概念，这不合理。
在跨界当中，做好与财富管理和养老管理相关的行为，才能真正体现“ 保 险 姓 保 ”的初心，我们要维护我的客户，提供从摇篮到坟墓的全方位保障服务。
跨界是必然的趋势，但发展同时必须考虑到在保险这个平台上，为客户提供更多的附加值服务和增值服务，这才是保险行业的基本职责。
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