本报记者 文静 茅台镇报道
卖茅台酒赚钱了！历经三年白酒深度调整期，今年下半年，大多数库存增加、价格不稳甚至倒挂的茅台经销商卖一瓶茅台酒有了一二百元的价差。这让前来参加年度茅台经销商大会的经销商们个个面带笑容。
“不要再幻想回到茅台酒2000元的暴利时代！”12月20日，上任一年多的茅台集团党委书记、总经理李保芳在茅台酒和系列酒的经销商大会上连发五道军令状：初步考虑明年茅台酒市场供应量为2.6万吨，茅台集团不会急功近利，坚决不提高出厂价，不干预市场价格。他说，茅台酒的市场价格从6月中旬到9月上扬到1000元左右并企稳，这一价格保证了企业有效益、经销商有利润、老百姓能接受，是兼顾三方利益的合理价格区间。第一道军令状是他希望经销商对茅台酒的市场价不要轻易变动。
由于茅台酒销售基本处于“零库存”， 就在茅台年度经销商会议召开期间，茅台酒的一批价几经波动，从1050元涨至1070元。经销商们已提前执行2017年的茅台酒计划，但大部分货源尚未发放。对此，李保芳在会上发了第二道军令状以表厂家不干预价格的决心：“春节期间的茅台酒货源，除夕前一周、也就是元月20日之前必须全部投运到位，决不允许断货。即便空运，也必须把货补足。”说完他补了一句：“做不到，销售公司董事长王崇琳春节不要回家了！”
茅台酒一瓶难求，到会所有经销商都希望增加计划。对此，李保芳向广大经销商保证：“茅台资源不过度集中，目前年供应量超过50吨的茅台经销商全国已有32家。茅台集团要兼顾大多数经销商特别是中小经销商的利益，不会允许一家独大。”可谓第三道军令状。说到做到，据21世纪经济报道记者了解，茅台酒明年的增量部分不集中大户的销售政策会上就已下发。
目前，在茅台专卖店和大型商超，茅台酒终端价已企稳1200元上下，但电商的低价和窜货曾让茅台大多数经销商苦不堪言。在12月23日的茅台系列酒经销商大会上，李保芳即兴点名：“1919杨陵江来了没有？2017年你至少要卖1000吨茅台系列酒，不得窜一瓶酒，不低价卖一瓶酒。”茅台集团董事长袁仁国立即补充，要监管1919是否说到做到。1919董事长兼CEO杨陵江随后立即在朋友圈接下这第四道军令状：“1919今年光飞天茅台就销售近70万瓶，约350吨。明年1919在茅台酒销量销售超过1000吨基础上，有信心销售酱香系列酒1000吨。”作为茅台系列酒今年7月的新进经销商，21世纪经济报道记者发现，被点名当天中午，1919的53度飞天茅台酒立即从标价1099元上调为1159元。
一面是茅台集团希望经销商不要囤积居奇，爆炒茅台酒价格，一面是抵制低于出厂价的行为。早在今年初，茅台集团就针对个别经销商发布了处理通报。通报称，厂家给经销商的出厂价为819元，加上财务成本、人员工资、店面费用等，出售市场终端价低于850元/瓶茅台酒的经销商已经涉嫌低价倾销及假冒伪劣行为，违法了《价格法》和《不正当竞争法》，公司将维权。
今年，除了茅台酒各项营销指标超过20%增长，提前一年完成2017年目标，系列酒销量和销售收入实现双超80%增长，预计去年可实现销量1.42万吨，销售收入24亿元，接近历史最高水平。但李保芳提出，相比茅台酒，系列酒仍处于打基础的市场拓展期，宁愿三年不见效益也要做大系列酒。按茅台集团规划，明年系列酒确保完成全年销量2.6万吨，销售收入实现43亿元以上。
作为区域性重点品牌，立足贵州市场的贵州大曲今年销量翻了1.5倍，接近300吨。赖茅商标失而复得，去年赖茅系列酒交由中石化经营后，完成销量1200吨，实现销售收入1.8亿元。尽管赖茅成倍增长，成为系列酒第三大单品，但茅台集团并不满意。李保芳在系列酒会下了第五道军令状：“我拜访古井时问有多少销量在省内完成，有的说60%、70%，还有说80%的。贵州大曲能不能做到这样？我了解赖茅有一部分产品还在仓库里，这个品牌完全可以做到更大更强。赖茅2017年保底3000吨，争取5000吨！”李保芳还提出，贵州大曲要在现有基础上翻3倍，销量突破1000吨。
21世纪经济报道记者采访发现，在稳定茅台酒价格和做大系列酒市场规模基础上，今年茅台经销商大会最大的变化是要把以团购为主的茅台酒经销商变身为品牌服务商。李保芳公开批评贵州经销商：“做得最不好！尤其是贵阳。以后谁要再坐在家里卖酒，就不要卖了！”他指出联想集团想卖茅台系列酒，同时想配一部分茅台酒。“茅台酒不能成为拐杖，决不能把茅台酒做砝码，和系列酒销售挂钩。联想把系列酒像当年的笔记本那样卖活，那才是本事。”李保芳毫不讳言。
“明年会比今年好。”李保芳如是判断行业趋势。他认为，目前白酒行业过剩压力依然大，深度调整尚未结束，但市场逐步回暖，多数白酒上市公司业绩回升已是不争事实。作为中高端白酒代表，茅台今年已经成功转型。同时，刚结束的中央经济工作会议提出大力振兴实体经济，这对制造业是重大利好。
（编辑：李清宇，邮箱：liqy@21jingji.com）
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