【MBA校友专访】玻利维亚的勋章，中国的骄傲

　　北大国发院BiMBA商学院，对郭祝磊来说，某种意义上是个神奇的地方。

　　毕业六年后，当他在朗润园接受采访的这天——1月12日，也正是他十年前（2007年）首次踏上玻利维亚高原的日子。作为国别经理，他为公司签署了第一笔与玻利维亚的合同：两架运输机；

　　2009年8月的开学第一天，刚刚参加完开学典礼，下午他便飞往玻利维亚，签署了中航技在玻利维亚的第二笔订单：6架教练机；

　　2011年6月，刚从BiMBA商学院毕业的他，又在玻利维亚的首都拉巴斯签署了第3个6架直升机的订单。

　　似乎每个学业上的里程碑，都与他事业上的里程碑重叠、相遇。

　　然而，这些巧合并不是最神奇的地方。最神奇的是郭祝磊以他多年的坚持和努力，荣获了玻利维亚空军颁发的杰出贡献勋章，这是玻利维亚空军颁发给非飞行人员的最高荣誉，为他自己、为母校北大国发院、为中航技、更为中国赢得了荣誉。

图片说明：郭祝磊与玻利维亚空军司令合影

　　是怎样的经历，让他获此殊荣？

　　遇跨文化沟通难题，教授“一语点醒梦中人”

　　本科从北京外国语大学西班牙语专业毕业之后，郭祝磊来到了中航技进出口有限责任公司（以下简称“中航技”）。在这家主要向世界出口战斗机、直升机、无人机等航空产品的公司中，郭祝磊凭借其专业优势，获得了与南美西班牙语国家开展贸易的机会，开始接触并负责拉美地区业务。

　　玻利维亚位于南美大陆的中间地带，西边是安第斯山脉，没有出海口，其首都拉巴斯平均海拔3500米，是世界最高的首都。在郭祝磊看来，那里很像中国的西藏，自然条件异常艰苦；居民多是西班牙人和当地印第安人的后裔或混血，与中国人有着迥然不同的文化。

图片说明：郭祝磊与玻利维亚当地居民合影

　　比高原上的气候更难适应的是这里的人文环境。摆在郭祝磊面前的第一个难题是——跨文化沟通。要赢得客户的心，首先要对客户有深入的沟通、深刻的认识。

　　“对销售人员而言，客户是上帝。但怎样才能和南美客户有效的沟通呢？”在他看来，南美人自由中带着点散漫，浪漫中又不乏多情，傲慢中还夹杂着高贵。与南美人打交道多年，郭祝磊也积累了一些经验，但总觉得还缺了点什么。

　　直到有一天，在Cross Culture（《跨文化沟通》）课上，时任BiMBA商学院Vlerick外方院长的Bruce教授“一语点醒梦中人”。

　　郭祝磊回忆道，“当时Bruce教授在课上问，有没有人和南美的客户打过交道？全班只有我站起来了，介绍了我的工作经验”。在这之后，Bruce教授高屋建瓴，总结提炼出了与南美人沟通的几大要点，使郭祝磊对南美人的沟通从经验层面飞跃到了理性认知层面，“教授把这个点给你点透了！”他激动地说道。

　　在BiMBA商学院学习期间，郭祝磊还有幸遇到了来自西班牙和意大利的外教。来自拉丁文化的老师，自然对拉丁文化有着更深的理解。他利用课下时间，向老师们讨教，再回到工作中去验证他们的见解。

　　这或许就是在创业大潮翻涌的今天，依然有很多人坚定不移地选择接受商学院教育的原因：他们希望把在实践中积累的宝贵经验，经过教授的点拨、借助与同学的切磋，上升到理性认知层面，从而在更深的层次、更广的领域指导实践。

　　白面书生变中国硬汉：“无论如何，让飞机先飞起来！”

　　作为中航技驻玻利维亚的首席代表，郭祝磊担负着重要的责任——为未来的订单做好眼前的服务。玻利维亚虽然年经济增长维持在3%至4%左右，但经济基础薄弱，发展水平仍较为落后，政府和军方在飞机维护的资金方面常常捉襟见肘。

　　眼看着运输机、教练机、直升机因为零部件缺失或损坏，就要停飞了，郭祝磊比客户还要急。他常常一个电话打到中国总部去调配资源，让工作组先从北京飞到玻利维亚来检查设备和飞机，列出购买清单，在分文未取的情况下，优先保证零部件一一到货。

　　“无论如何，让飞机先飞起来！”——郭祝磊平时看起来是个白面书生，但每临此境，却俨然一个中国硬汉，他斩钉截铁的态度令玻方客户敬佩不已。

图片说明：郭祝磊和他心爱的飞机

　　而同时为玻方供货的欧美公司，往往严格按照商业流程来做，必须货款到位，才能发货，这就使得玻利维亚的国防需要难以为继。两相对比，玻方深深地感到：中国人并不是眼里只有钱，而是“急他们之所急，想他们之所想”。

　　在郭祝磊看来，只有真心地帮助客户，客户才会“投之以桃，报之以李”，心甘情愿地为我们做好宣传，从而有助于开发玻利维亚周边的南美市场。他以中国人特有的灵活，把客户的需要放在了第一位，在长期合作中赢得了客户的信任。

　　南美高原上风是冷的，但人心是暖的。郭祝磊不仅融入了当地生活，而且当客户长期出差到中国时，他也给予了无微不至的照顾。中国和南美的文化差异如此之大，每个身在异乡的人都会体验到“为异客”的漂泊与辛酸。以心换心，当这位客户回到玻利维亚时，他更加认同中国人做事的真诚，也更愿意将合作的机会交给中国公司了。

　　“对客户要有持续的投入”，访谈到这里，郭祝磊又情不自禁地想起了当年他在BiMBA上的Marketing in China这门课，授课者正是北大国发院BiMBA商学院院长、著名营销学教授张黎。

　　“其实，这门课不应该叫Marketing in China，这种营销的理念在世界都是通用的——从客户的角度去理解他，支持他，客户总会有所回报”；“我们有个理念，第一批飞机是销售人员卖出去的，后面的飞机是售后和配件支持人员卖出去的。你只有服务好了客户，才会有后续的订单。”

　　玻利维亚空军首次为中国人授勋

　　十二年，几十次从北京穿越重洋，为高原上的玻利维亚送去护驾国防的中国飞机，以持续的优质服务保障“设备能飞”，郭祝磊及其所在的中航技公司获得了玻利维亚空军的高度认可。空军司令在他行将阔别南美时，为他举行了正式的授勋仪式，所有的空军高层都莅临出席，向他表示敬意和祝贺。

图片说明：授勋仪式

　　这枚杰出贡献勋章，不仅是郭祝磊的骄傲，是母校北大国发院的骄傲，是中航技公司的骄傲，更是中国的骄傲。

图片说明：杰出贡献勋章

图片说明：郭祝磊成为荣誉上校

图片说明：郭祝磊（右）与玻利维亚副总统（中）合影

　　南美是个好市场、军工是个好行业

　　与当年郭祝磊就读时只有一个比利时Vlerick商学院作为合作方不同，今天，北大国发院BiMBA商学院又牵手伦敦大学学院，开辟了新的MBA项目，这标志着BiMBA商学院向国际化又迈出了新的一步，与欧洲的合作更为深入。更多的MBA学生将从这里走向世界。在南美经营多年的郭祝磊，又给大家提出了哪些建议呢？在他看来：南美是个好市场，军工是个好行业。

图片说明：郭祝磊在毕业六年后回到朗润园致福轩教室

　　最近几年来，随着南南合作的开展，北京大学成立了南南合作与发展学院，由北大国家发展研究院承办。前世界银行首席经济学家、北大国发院名誉院长林毅夫教授一直在倡导非洲国家借鉴中国的转型经验，鼓励中国企业家投资非洲。那么，为什么在商贸往来上，南美没有引起如此大的关注？

　　对此，郭祝磊表示，南美与中国远隔千山万水，往来不便，且大部分是西班牙语国家，巴西是葡萄牙语国家，当地英语普及程度较低，这一点与非洲非常不同，非洲的英语、法语使用范围相对较广；而我国的西班牙语人才相对还比较少，与之贸易语言上障碍较大；另一方面，两国之间的贸易，也与政治上的外交关系密切相关。近几年来，正是因为中国和玻利维亚的良好政治关系，促成了稳定的军品贸易往来。

　　他提醒MBA学生，虽然有一定困难，但南美仍是一片蓝海；而且不仅是南美，整个美国以南地区都是蓝海。对于民用行业，中国企业在南美是有很大竞争力的。以前南美很少有中国产品，如果中国企业去南美，南美人会更了解、认可中国的企业和产品。无论是做贸易，还是做工程，南美都是一个不该错过的机会。

　　此外，在行业方面，他认为军工业值得MBA学生关注。与几年前普遍关注外企不同，近些年来国企、民企开始受到MBA学生青睐。国企中，军工产品除了满足国内的国防需求，在国际上也会有一些国家存在对中国军工品的需求，这个市场相对稳定，年轻人完全有可能在这个领域一展拳脚。

　　策划及访谈：王筱洁、张彤

　　撰稿：张彤

　　更

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