作者：格隆汇·行路难
在当年美国西部的淘金热中，那些没日没夜的找金矿挖金矿的人没有几个暴富的，可是17岁的小农夫亚默尔却赚到比任何一个淘金者都多的钱，他做的生意是给淘金者卖水。
这实际是在讲一个盈利模式的选择：是选择挖金矿，可能一夜暴富，也可能血本无归的高风险高收益行业，还是选择为可能赚钱的人提供服务，做一门貌似没有金矿那么暴利，却包赚不赔的生意？
很明显：依附热点行业，做稳赚的服务生意是一个更靠谱的商业盈利模式。
但是在很多情况下，作为最好的商业模式，利润率肯定最高，这个水不是谁都能卖的，得有很大的实力作为支撑。比如银联，这个模式不错吧，但是谁都能做的么？所以故事到了慧聪网（2280.HK）上，慧聪作为通过自身挖矿深度参与进行业，做到了行业老二，再通过转型开展卖水业务。
基本介绍：
关于慧聪网的转型方向的成绩，交易+金融，在之前的文章（聪慧如斯的“慧聪网”：大底反转的深港通B2B龙头）中已经详细介绍了，我就再简单介绍下：
慧聪网是我国排行第二的互联网B2B公司，之前主要的盈利模式是B2B 1.0的模式，提供信息服务，主打会员服务和展示广告服务，这种收入模式在之前还做的挺好的，但是到了2014年，因为宏观经济的走低，广告展示价值降低，还有B2B本身的属性问题，B类电商较C类更难达成交易。慧聪以前做的1.0模式遇到了瓶颈。
公司从2014年下半年开始，公司开始转型，走以交易+金融为核心的B2B 2.0模式。
在金融方面，公司主要推进的是向商户提供小额贷款，拥有非常稀缺的全国性小贷牌照，并且入股了内蒙古金谷农商行，可以拿到稳定的，充足的，低价的资金用于小贷业务。这块目前进展非常不错，15年底贷款余额13亿，16年1季度17亿，年中19亿，增长非常稳定，16年贷款余额大概率会达到或超过25亿，17年保守应该达到40亿。
在交易方面，主要是指慧聪会将未来B2B的很多交易都放在慧聪自己开发的慧付宝上完成，然后从中收取一些很少的佣金，就像现在的支付宝那样。这块目前还是处在布局阶段，产生收益起码要在几年后，但是一旦产生，我相信这个给公司带来的收入会非常巨大。
所以简单理解下：B2B 1.0是挖矿业务，B2B 2.0是卖水业务
“卖水”的市场需求
2B和2C端不同，因为专业性太强，交易额太大，很多交易都需要中间商撮合，所以没有诞生像淘宝这样的高度集中的B2B平台，很多都是垂直领域的独立网站。也正是因为B2B行业比较分散，所以大多数公司在金融和支付上都面临着同样的问题，需要更安全的支付手段，需要平台基于商户资金上的支持。但这些垂直企业自己拓展交易+金融的布局成本会非常高，而且不一定具有边际效应递减的优势。
所以慧聪正好从交易+金融的角度切入，去扮演一个卖水人的角色：不参与垂直了网站的生意，却通过金融+交易服务于这些2B类网站，这些网站发展的约好，慧聪赚的约多。
卖水是赚钱，除了卖水给自家矿工，当然要卖水给别家矿工啦。这个就像黑社会抢地盘一样，卖水得有实力+手段。实力当然就是慧聪网的行业地位+多年的资本投入。通过多方调研，本文试图讲清楚的就是这个手段，怎么去卖水给别人。因为理解了这个卖水的手段，将会对慧聪未来的发展路径有个清楚的概念！
手段一：参股 B2B细分垂直行业横行布局
慧聪网的第一个手段是通过成为小股东的方式，不参与公司运营，但是足够去开展“卖水”业务。而且一旦入股，等于是变成了独家卖水人，其他的人进不来。
全国2B类网站成百上千，不可能全部投一遍啊。但是我们可以通过观察慧聪入股的那些垂直2B类网站去窥探下慧聪网是如何慧眼识珠的。
慧聪的投资具有下面几个特征：
1：投资公司所属行业空间极大，最起码都是千亿级别的行业。行业空间越大，代表那些2B类公司的前景约广阔，发展空间也越大。（卖水的空间越大）
2：慧聪喜欢投资于行业龙头企业。2C类电商尚且容不下几家大公司，2B类就更难了，很多2B的细分行业说不定只能容下一家。（做最行业最大的卖水人）
慧聪投资的公司：
这些公司慧聪投资占比都不高，最多都不超过30%，也就是说，慧聪不参与公司运营，但是通过战略入股，去独家拓展慧聪的金融+交易服务。
上海棉联电子商务有限公司，旗下主要资产为“棉联网”，一个棉花现货B2B交易平台，棉花现货行业规模约2000亿，公司目前GMV大约有1.5亿，预计未来几年GMV可以迅速扩大到两位数的规模。
苏州中能鼎立电子商务有限公司，一个液化天然气LNG的B2B供应链平台。液化天然气行业规模为万亿级别，公司未来GMV预计30亿。
北京优蚂科技有限公司，是MRO工业品自营电商平台，涉及16大类，6000小类，百万数量级的商品，也是万亿行业规模，。
北京小猿科技有限公司，全球展会在线一站式服务平台，目前在线发布的展会数量超3500个，行业规模1000亿。展会可以给慧聪网带来大量B2B两端的B类资源。
北京飓风伙伴网络科技有限公司，旗下主要资产是我爱轮胎网（www.52tyre.com），这是国内最大的轮胎全产业链服务平台，行业规模5000亿，公司采用单公里成本为核算方式的轮胎租赁服务模式，对慧聪金融服务推广非常有帮助。
宁波搜布信息科技有限公司，全球首个纺织移动电商平台帮助服装企业和设计师快速找布买布，行业规模5000亿，目前公司GMV5000万。
江苏五城共聚网络科技有限公司，全国最大液体化学+精细化工互联网平台，行业规模十万亿级别，公司GMV30亿。
西安皮皮易电子商务有限公司，个人安全防护用品（劳保行业）交易的互联网+服务平台，行业规模千亿，公司GMV1500万。
南京一号建汇网络科技有限公司，旗下主要资产为1号建材商城，是建材批发领域的专业类电商平台，行业规模4万亿。
中模国际：中模国际主要资产为脚手架租赁平台。脚手架在中国是个万亿计的行业，全国全年的交易额是3000亿，安装费6000亿，这是很多人都不知道的。目前公司GMV30亿。
手段二：直接控股，即挖矿，又卖水
慧聪网从挖矿人向卖水人去转变，并不等于是不做挖矿人，碰到好的矿，慧聪的意思是，老子矿也要挖，水也要卖！
所以慧聪对一些2B类公司实行了控股，比如中关村在线100%控股，慧聪家电集团和买华塑控股60%，中服控股80%。一方面，这些控股的四个2B类公司盈利能力都很强，未来都可以做成像中关村在线这样的盈利能力，也就是每年稳定的为公司带来4-5亿的利润。另一方面，这些行业都是体量巨大的行业，推广金融+交易的前景非常广阔，所以慧聪要通过控股把这个卖水的生意牢牢的抓在手里。
一：买化塑
买化塑是慧聪网内部创业首笔天使投资项目。由慧聪网合伙人、化工电子商务公司总经理郭喜鸿和化工电子商务公司运营总监陆宁创建。目前是大中华地区最大的化工橡塑商业资讯和电子商务交易平台，下辖石油、化工、塑料、橡胶、涂料、表面处理、家具材料、防水等行业垂直网站。公司的产品服务包括行业商业资讯、企业在线商铺、全网引擎优化、精准营销、O2O会展及调研等，服务覆盖中国化工橡塑产业链近100万家企业和800万网站会员。
在我看来，化工行业是一个未来可以带来很大想象空间的B2B垂直行业
1）行业空间够大：化工塑料是国家支柱型产业，上游生产型化工企业超过30万家，下游用户分散涉及诸多行业，直接用户超过百万家，行业就业人数超过千万，占国内GDP总量的15%。化工产业的生产和采购均为刚需，频次高且动作稳定。
2）玩家极度分散：化工产品的替代性强，全球化竞争在国内市场充分展现，上下游足够分散，信息、资金、商品在化工产业链中多级流通，多级经销导致市场集中度低，没有行业老大，最大贸易商的市场份额低于5%。
3）行业信息繁多且分散：基础化工原料受原油等价格波动大，产品牌号繁多，多级流通导致价格体系不透明。
4）融资需求明确：化工产业的生产和采购均为刚需，频次高且动作稳定，所以企业在流通环节对账期需求明确，是开展金融小贷业务的完美行业。
所以降低多层级的流通成本，获取准确市场价格，积极调整供给侧改革，中小型企业高效融资，这就是化塑市场亟待解决的市场难题。而这也正是慧聪网可以帮助解决的。另一方面，化工塑料是互联网化较早的领域，行业内已经存在一批接受和使用互联网的人士，他们也会交易型电子商务网站的落地提供了丰富的发展土壤。
买化塑的一些运营数据（截止2016年8月）
1、买化塑注册用户：2.2万；慧聪化工类用户：90万
2、撮合交易额：10亿人民币/月
3、代采代销交易额（自营）：2亿元
4、交易用户数量中，工厂用户占比65%，贸易商占比35%
5、单一成交供应商（卖家）获单：3.02单／月
6、单一成交买家重复采购率：32%
7、客单价：31.5万/单
8、买家下单成交率：70%
二：慧聪家电电商控股集团
慧聪家电电商控股集团覆盖家电全产业链，上游拥有1.5万家家电成品及配件生产企业，下游覆盖全国30万的经销商，为家电企业提供全产业链服务，包括电商撮合，家电专业展会，线下交易中心，线上交易平台，仓储物流，金融信贷支持等。
中国家电是个年产值过万亿的行业，家电成品就有万亿，家电配件市场也价值万亿。目前中国有三个大家电的核心制造圈：珠江三角洲、长江三角洲、胶东半岛。慧聪家电在这三个地区都有运营中心。慧聪家电的商业模式是基于信息流、物流、资金流的信息整合，开展家电产业垂直纵深的供应链服务，盈利点来自供应链金融、仓储物流，交易担保等。
一些核心数据：
交易平台：注册会员5万、卖家数量1024家、买家数量4.8万、SKU数量12000个、年撮合交易额30亿元。
实体中国慧聪家电城入驻企业：576家。
订单交易撮合中心数据：月需求开发数量约2400单；月匹配成功数量约1520单。
B2B电商服务客户：1.5万家制造企业，30万经销代理商，1000家核心客户，100家年度战略合作企业。
展会：8年经验，举办30届，中山、顺德、余姚三地联展（3月、8月），每届观展人数超10万，累积超1.6万家参展企业。
三：中关村在线
中关村在线本来是要出售给上海钢联(300226.SZ)，但是9月末公司发了公告，不卖了。跟人猜测一方面可能因为国内一些收并购规则的改变导致交易遇到困难。另一方面，可能是公司想把中关村在线的利润留在慧聪网中，而不是一次性收益，因为在港股，一次性收益资本市场是基本不给估值的。根据之前中关村和上海钢联的对赌协议，中关村在线在接下去的几年，可以分别为公司带来净利润1亿元、1.3亿元和1.7亿元。目前今年的一个亿据说已经完成了，圆满完成任务。
中关村在线下面主要有两个交易平台
Z买卖（B2B平台）
Z买卖b2b平台2016年4月份启动试运营，截至8月份平台累计完成交易额2.5亿，月平均增长率180%，单月订单数突破2000单。已有26个经销商卖家入驻，经营品类覆盖手机及配件、平板、智能硬件、DIY硬件等10余个3C类产品，拉动1500个买家上线采购。预计2016年底交易规模可以达到10亿以上。
ZOL商城（B2C平台）
ZOL商城是一个专注3C品类的B2C商城，月均用户流量过百万，有上百家上游品牌厂商和IT代理商入驻、覆盖商品SKU数量超过5万件。截止16年8月份，年交易额超过3亿元。
四：浙江中服网络
浙江中服网络是慧聪网在16年上半年收购了它80.3%的股权，浙江中服旗下有数家服装类的B2B网站，中国服装网、壹服、时尚饰界、服装加盟网、中国内衣网、童装加盟网、T100服装趋势网等。公司形成电子商务网站集群，为服装品牌提供全面的电子商务、网络营销、企业上网、网络零售、流行资讯等互联网应用服务，拥有服装行业全产业链服务能力，目前流量为同类网站第一。
公司三大业务板块为：
1、通过为服装品牌提供网上网下的渠道通路开发服务,
2、为服装品牌提供品牌建设和媒体服务
3、为服装行业提供B2B交易服务
总结：
慧聪通过参股和控股的方式去其他2B类细分子行业去开展卖水的金融+支付服务，并且慧聪通过投资行业空间大的和行业龙头去获得收益最大化。比如占全国GDP15%的化工行业，万亿规模的脚手架行业，电子产品就更不用说了。
除了上面介绍的这些公司外，之前和上海钢联合作的是钢铁行业。这些都也是市场空间过万亿级别的行业。在互联网细分中，我们一般认为一个万亿的行业可以诞生一个千亿的龙头企业（万亿行业，千亿营收，百亿利润）。而给这些万亿行业提供交易+金融服务的，就是前文所说的，最完美的金矿边卖水的生意——依附热点行业，做低成本稳赚的服务生意。这也是慧聪从一个挖矿者向卖水人转变的最大逻辑。此外慧聪网还意识到了云计算的前景，已经开始在努力布局云计算行业，所以慧聪网未来成长空间简直无法想象。
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