我们的梦想很简单，就是在上海南京西路开着的店中，除了银行和派出所，都应该有客如云的系统。
新三板在线 · 文/郭净净
客如云（835268）以餐饮SaaS公司为市场熟知。
然而，这家新三板挂牌公司的创始人、董事长彭雷却说，未来的客如云将是一家DATA公司。
2017年6年16日，彭雷在"2017中国互联我+新商业峰会"上接受新三板在线等媒体采访时表示，客如云是行业里第一次真正拿到线下服务业实时数据的公司，而这些数据连BAT都还没有拿到。
“这是自客如云2016年年底可以开展金融业务的底气，也是我们可以成为一家DATA公司的原因。”彭雷说，通过铺设客如云OnPOS等产品，对餐饮、零售、美容美发、足疗以及未来还会继续扩展的更多行业，获取这些业态线下消费者和商家的上下游数据。
在他看来，当这些数据能够真正被结构化处理之后，可能有很多创新空间并产生收入的。“如果这些收入能覆盖公司SaaS收入，客如云就会从一家SaaS公司变身为DATA公司。”
据新三板在线了解，客如云成立于2012年8月，于2015年12月30日挂牌新三板，公司目前主营业务是为以餐饮为主的服务业商家提供软硬件一体、云端结合的SaaS产品。需要关注的是，北京百度网讯科技有限公司是公司第二大股东，持股871.6万股，持股比19.46%。
彭雷对新三板在线坦言，餐饮肯定是客如云布局的大本营，2017年这仍是公司的重点，“但其实公司已经开始关注很多别的需要到现场进行消费的线下服务业场景，比如传统生鲜零售等。”
按照客如云规划，公司成立前七年，将都是一家SaaS公司，到2018年年底可以做到30万门店。然后，2019年之后，公司可以向一家DATA公司转型，“那时候，公司通过金融、供应链等获得的收入，或许可占到总营收的一半”。
事实上，就餐饮SaaS领域而言，客如云从公司规模、SaaS化覆盖的商家数、年收入、历史融资规模等各方面，客如云都已是行业老大。
2016年年报显示，公司去年实现营收7305.03万元，同比增长639.65%。另据彭雷透露，客如云员工总数超过1800人，并已在30多个城市设立分站开展直营业务，在超过70个城市开拓代理业务，客户覆盖超过150个城市，服务商户超过2万家。
“我们的梦想很简单，就是在上海南京西路开着的店中，除了银行和派出所，都应该有客如云的系统。”彭雷认为，一家好的SaaS公司应该具备三个核心能力，即能做出来真正的跨时代的软件和硬件产品、强大的地面服务团队、在C端有入口。
在他看来，除非有公司在这三方面比客如云做得好，否则两三年内，市场上大部分商家使得的都是客如云的系统。
TMT创业者都想自己的公司成为一家类似苹果的伟大公司。对于彭雷而言，客如云已经具备一些特点，即具有行业最强的战略思考能力和足以支撑公司发展的团队文化。
“现在，公司和伟大或许还有点距离。但至少未来一两年内，客如云可以成为让员工和客户感到自豪的公司。”
餐饮SaaS龙头公司的三大核心能力
问：公司目前业绩情况如何？
彭雷：公司2016年实现营收1亿元多，确认财务收入是7000多万元。2017年预计营收可以做到2-3亿元。公司现在B端流量有20、30万，C端有一千万流量，现在也不走C端客户。
在国内，做SaaS的公司一年营收能做到上亿元的，应该也没几家。现在做SaaS的公司要好几个细分方向，有如CRM等功能型软硬件，客如云做的则是商家SaaD业务系统。
我们应该是行业里面第一次真正拿到线下服务业的实时数据的公司。BAT掌握了中国互联网很多线上数据，但每天真正线下的消费行为，这些数据他们还没有拿到。
这也是自客如云2016年年底可以开展金融业务的底气，因为通过这些数据，我们可以真正这些商家的经营状况。从而把金融业渗透到传统服务业里面，让商家获得普惠的金融服务。
这也是客如云可以成为一家DATA公司的原因。
问：要成长为一家DATA公司，这该怎么理解？
彭雷：传统服务业中，底层的数据化和信息化，或者说是信息化、数据化和智能化的程度非常低，这里面有巨大空间可以去摸索的。但前提是，先要有把这些数据拿到手的能力，我们通过铺设客如云自己的OnPOS产品，先对餐饮、零售、美容美发、足疗等以及未来还会继续扩展的更多行业，我们可以获取这些业态线下消费者和商家的上下游数据。
当这些数据能够真正被结构化处理之后，我们觉得是可能有很多创新空间并产生收入的。然后，如果这些收入能够覆盖客如云软硬件和SaaS工具收入，客如云就会从一家SaaS公司变身为DATA公司。
问：现在的主战场还是餐饮？
彭雷：餐饮肯定是客如云布局的大本营，今年的重点也依然是餐饮。现在就是先把餐饮这个主战场先打赢了。
但其实公司已经开始关注很多别的业态上，比如传统生鲜零售、水果店、药店、便利店、美容美发、足疗等，现在我们的工具也出现在了菜市场里面。我们认为，这些需要到现场进行消费的线下服务业场景，未来都会尝试覆盖。
问:从餐饮SaaS行业来看，客如云是第一吗？
彭雷：是的，这个行业里面，不管是从公司规模、SaaS化覆盖的商家数、年收入、历史融资规模等各方面，客如云都是行业最大的。
就市场占有率而言，餐饮业目前还是以传统系统为主，SaaS系统的占有率甚至可能只有个位数，在5%一下，但是这5%中，客如云可以占很大一块。这是没有什么可争议的。
问：SaaS公司需要具备哪些核心能力？
彭雷：我认为在服务业里面，要做SaaS公司需要具备三个核心能力，第一个是要能做出来真正的跨时代的软件和硬件产品，这方面客如云已经在成都等投入了超过两百人的软件研发团队，并在深圳组织了100人以上的硬件研发队伍，以确保我们的产品在行业里做到组好。这也是大家的共识。
第二个核心能力是，要有面向中国100多个城市、上千万商家的地面销售、维护和售后服务的能力，在中国能做到这个的只有两家公司，一个是美团，另一个是客如云。
第三，做To B的公司在C端一定要有入口，商家购买SaaS系统，肯定希望能有智能化对接到饿了么、美团等其他外卖系统上。现在同行中，只有客如云可以将产品与目前几大外卖软件系统对接起来。
除非有公司在这三方面比客如云做得好，否则我认为两三年内，市场上大部分商家使得的都是客如云的系统。
问：客如云现在的产品主要是什么？
彭雷：客如云以基于SaaS（软件即服务）的软硬一体的产品和服务，向餐饮商家提供一体化综合解决方案。
公司主要做高质量、中高端的产品，硬件产品从最低端的OnPOSmini到高端的OnPOS Handset，价格也由1499元到5999元不一而足；同时为适应高中低款商家不同需求，软件也从基本款到旗舰版，服务费从每月200元到800元。单个客户的付费从几千到上万，都会有。
问：与饿了么后台系统的区别？
彭雷:饿了么后台有个后台管理系统Napos，者更多处理饿了么订单，并不能接管商家堂食业务，更不可能接管商家的后厨生产、打印、供应链、人员排班、会员系统和财务等相关业务。这个相当于餐饮内部系统的ERP，C端的平台入口在B端上都做得很浅。
客如云和饿了么是对接的，饿了么商家如果使用客如云系统，就可以借此将饿了么订单和堂食订单等相关业务同时处理、合并报表，不需要同时处理好几笔账。现在商家痛苦的一个地方时，分别和饿了么、美团外卖、百度外卖等几大订单系统合作时，都是各自一本账，但通过使用客如云系统，就可以将这些订单聚合起来，打通各个外卖系统的账单，提高效率。
问：2016年，客如云推出“金融分期业务”，这是为了开拓市场？
彭雷：针对商户，公司推出“金融分期业务”。对于中小商家来说，一次性购买软硬件产品要花费近万元，可能现金流上会有压力。客如云与第三方金融机构合作，通过所拥有的餐饮商户经营数据模型，金融机构向公司的客户提供9到10个月的分期贷款服务，帮助商家将付款期流拉得更长，从而降低商家升级系统的负担。
对于客如云来说，除了借此减少商家变更产品的成本外，还可以从金融机构收到一定比例的提成佣金。
问：金融业务方面具体有何规划？
彭雷：2017年，公司预计放十个亿的贷款额出去。中小商家的贷款需求很旺盛，明年我相信增速更大。如果，未来公司金融方面收入能够覆盖到其他业务收入，也许我们的软硬件就会免费提供。
要做好金融业务需要两个核心点，一个是要有线下场景；第二要有DATA，有数据。
只有美团可以比拼的地面团队
问：现在客如云要把拓宽市场？
彭雷：是的。
问：对小商户的教育成本是不是比较高？
彭雷：确实如此。这个事情可以用智能手机的发展可以看出同样的趋势。最开始智能手机也是很小众、偏高端，但随着技术发展、手机成本越来越低、应用越来越容易，用户也越来越多，快速向下沉。
所以，我相信，一个新技术进入行业，一定是先找到第一个切入口，然后向上向下渗透。客如云布局SaaS也是这样，刚开始，我们不敢进肯德基、麦当劳，这些大型机构一定会有其个性化、定制化需求；也不会先切牛肉火烧和成都小吃等，这些精英持续性可能有限。
因此，客如云一开始先切行业中段餐饮企业，比如正餐，我们可能签20加盟店以下的连锁正餐，或200加盟店以下的连锁快餐。这个领域的餐饮公司成长性和新技术升级意识都比较好。
通过一两年发展，公司现在也开始向上发展，签一些大客户，比如海底捞和山东省（至少青岛区域）的麦当劳都是公司客户，这些大型客户也开始接受SaaS服务了。同时，小商户方面，本身这些也在优胜劣汰，现在餐饮行业已经过了随便屌丝商家开店的时代了，如果7.8年前随便开餐饮门店都能赚钱的话，现在可能死的可能性更大。
因此，餐饮行业本身就开始兼并重组、集约化、品牌化、连锁化发展，这些公司发展到一定程度，一定也需要SaaS这样的管理系统。所以本身餐饮行业也在产能升级，实现供给侧改革，B端客户在重组，也需要客如云这样的公司来提供工具。
其实，从全球比较成功的SaaS公司来看，都是先切行业中段，再向上向下布局。美国Salesforce公司也是同样的模式，其成立7.8年左右才开始服务大客户。
问：地面团队如何管理？
彭雷：公司地面团队全是直营的，有完善的跨城市销售和服务管理的能力，这个能力是我们时做24券团购创业时沉淀下来的。
其实，中国做地面团队，最初都是从阿里出来的。后来一批做团购，进入24团购券和美团。我做了客如云后，一部分老同事又回来。整体上，我们在地面团队的选用、预留、招聘、管理、培训、价值观管理、过程管理等整个方法论都是很规范的一条体系。到现在，客如云还是每个月都会集合全国各地的销售人员到武汉进行培训，我们叫客如云的“黄埔军校”。
所以，想改造商家和SaaS系统公司之间市场的，可能真正有能力的就是客如云和美团，在中国上百个城市、上千万中小门店提供销售、运营、维护、售后培训等工作，并形成自身的核心优势。
问：公司管理方面，有什么经验？
彭雷：客如云的公司管理是很扁平化的，并有自己的一套价值观。我们的价值观也是支撑到公司发展到现在的最重要的一个点，这也是让我们很自豪的。
公司业务会变，产品会变，但是聚拢这一群人的本意不会变。
问：现在也有专门针对海底捞等大客户的销售团队？
彭雷：对。客如云销售有几条腿，有专门的针对地面中小型商家的直营团队，也有针对海底捞等全国性大的连锁客户的KA团队。
此外还有电商团队，现在京东、天猫等上面可直接销售系统，并远程安装和维护；而渠道方面，则主要针对全国核心城市以外的2.3线城市进行布局，比如新疆、西藏等地区。2017年，客如云有个很重要的关键词就是，要在大客户层面上，满足其差异化、个性化的需求。
问：客如云有出海计划吗？
彭雷：有，其实今年公司也参加了CES（International Consumer Electronics Show的简称，即国际消费类电子产品展览会），我自己也去美国和日本看了一圈发现，在移动互联网时代，中国完全不输于其他发达国家，甚至在微信等方面超过美国。
而在服务业和互联网结合方面，中国其实也可以成为全球输出的标准。比如，我们看了美国和日本的同类型产品发现，客如云的产品也可以算得上全球领先。
2017年，公司不会有大的出海计划，但是已经有产品卖到了国外了。主要是服务的商家自己开店开到马来西亚、悉尼、老挝等国家，也带着我们的系统出海了。
明年（2018年），客如云可能会在海外业务上发力，今年还是先把国内做得更夯实些。
真正拿到线下数据，2019转身为DATA公司
问：公司不是烧钱模式？
彭雷：To B的公司走得都不是烧钱模式。客如云现在也没有开始盈利，公司成立至今融资3亿多，钱主要“烧”在研发和市场方面。
公司这两年就是要扩大规模和拓展市场。现在我们员工是1800人，到今年年底应该达到2400人左右，到明年年底我们希望能够覆盖30万门店。
其实，现在公司全国30多个城市、1000多号人的地面团队基本能养活自己。所以，市场方面投入越多，公司的业绩表现或许越好。
问：最近是否有新的融资计划？
彭雷：目前正在进行新的C轮融资。
问：2016年挂牌新三板是怎么考虑的？
彭雷：之前创业拿的都是美元，客如云开始也是第一次拿人民币的钱。后来我们就想，现在要去美国上市，可能会赶上VIE市场、美元这套体系的末班车，中国公司在纳斯达克的价值也不太被市场重视。而国内新三板市场也逐渐做大，中国资本市场也越来越开放，越来越看得懂客如云这样公司的价值。
挂牌新三板后，公司也是创新层公司，在治理方面确实更加规范，在合规合法上都规范了。
问：怎么看创业和资本的关系？
彭雷：投资人和创业者的思维模式肯定是不一样的。创业和做生意是有点区别的，做生意以赚钱为目的，创业则是以实现自己的愿景和目标为目的。
对于资本也是这个区别。如果为了迎合资本去改自己的创业模式，那没有几个能够做成功。创业者首先要想清楚，自己想在行业中创造什么样的价值。
我们就想得很清楚。我们认为，未来服务业会变得更智能化，服务业商家端营运方面也会变得更智能化，这个事情有价值，然后要有耐心。在这个阶段，针对公司不容发展阶段，找到相应投资者，给到相应投资回报，支撑公司继续向前发展。
问：创业过程中遇到的困难？
彭雷：创业过程中遇到太多难题。之前做24团购券创业时，最疯狂的时候，一个月招1000号人，但几个月后，一个月又裁了1000人。
资本的推动，有时候会给创业过热的效应。就像现在的共享经济一样。有时候也会被环境或资本推动做一些不愿意做的事情。
其实，整个创业过程也谈不上痛苦，只能说交了学费，也积累了很多经验。不是所有互联网公司都经历过团购大战的烧钱场景。那么多公司中，24团购券融5000万美元，一年半全部烧完，最后活下来的只有美团这一家。
很多商业的发展，比如国外很多商业模式从诞生、增长、爆发、泡沫破裂再到回归理性，这个循环可能需要6.7年时间，中国也是这样。一个行业出来，到爆发只需要两年半时间，都有点“拔苗助长”感觉。
这也是后来我做SaaS的原因。相对来说，SaaS业务没有那么容易被炒。客如云做了将近五年时间，还是比较耐得住寂寞，要先把软硬件产品做好，把销售、运营和维护做好，这个过程中不断进行融资，来平稳发展。
面对B端的SaaS行业处于比较稳定的镇长，不会有大起伏。当然，也不会像面向C端的企业那样突然出现很大的增长。
创业的时机也很重要。客如云要早做两年，可能会死掉；要晚做两年，也做不大。SaaS领域也会到达发展的拐点。
问：公司目标是什么？
彭雷：我们的梦想很简单，就是在上海南京西路开着的店中，除了银行和派出所，都应该有客如云的系统。
问：成为DATA公司，还要花多长时间？
彭雷：按照规划，自2012年客如云成立，前七年，公司都是一家SaaS公司，到2018年年底可以做到30万门店。然后，2019年之后，公司可以向一家DATA公司转型，那时候，公司通过金融、供应链等获得的收入，可以占到总营收的一半。
问：客如云距离成为伟大的公司还有多远？
彭雷：公司现在具备比较好的一些特点，一个是我们想得很清楚，不管我们在C端的位置、B端布局还是行业竞争环境，公司的战略思考能力在行业里是最强的。
另外，客如云的团队文化也是没有问题的，具有很强的包容力，可以持续凝聚人才。从最初十几号人到现在超过1800人次，团队的价值观和文化没有散过。文化足以支撑公司继续发展。
现在，公司和伟大或许还有点距离。但至少未来一两年内，我们可以成为让员工和客户感到自豪的一家公司。然后维持这种状态坐下来，能否成为伟大公司，还是留给别人判断更好。
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