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8月的婚恋市场喜事儿不断！德奥通航5日公告称，拟联合第三方共同出资收购珍爱网股份，珍爱网将“风光下嫁”。同月，百合网继续巩固“后宫”，孙公司宣布拟增资北京阳光喜铺婚礼，受让其14.39%股份，继续加码婚庆市场。珍爱网、百合网纷纷借力资本市场谋布局，以它们为范本，婚恋网站未来面临“做深还是做大”的抉择。
珍爱网牵手德奥通航未来料延续直营店模式
珍爱网深耕婚恋市场多年，市场份额和品牌影响都已具备，借助资本东风寻求突破是必然。对比百合网2015年就登录了新三板，珍爱网已经慢了一拍。
去年以来，珍爱网有两次较大的股权交易。去年12月，李涛作价2200万元将珍爱网100%股权转让给安远科技、政安实业等五家企业。今年8月，德奥通航公告称将设立基金收购珍爱网，交易中珍爱网估值已达27.40亿元。撇开珍爱网身价大涨不谈，笔者想重点谈谈两次交易的主要出资方。
图：德奥通航主营变化情况（2016年年报）
第一次收购珍爱网股权的最大出资方是安远科技，其主要经营技术开发、技术咨询和技术服务等，而第二次的主要出资方德奥通航，主营为“通用航空”和“电器设备”。两者主营和珍爱网的业务关系不大，虽然有德奥通航的深度融合“互联网+”业务之类的套话，但珍爱网对接资本市场的直接目的显然不是产业链扩张。
图：德奥通航和珍爱网交易概述（部分）
德奥通航《重大资产购买预案》中指出，此次交易资金除了购买珍爱（深圳）股权，还将用于支付VIE架构的拆除对价。分析认为，珍爱网交易的直接目的是拆除VIE，而公司拆除VIE的最终目标大多是重回A股，好处是获得更高估值，并提升公司品牌影响力。珍爱网和百合网在业务上各有千秋，珍爱网此次交易估值为27.4亿，在新三板的上市的百合网估值则已达到65.34亿。珍爱网意图投入A股，除了谋估值，可能还憋着大招。
此次的协议中，珍爱网做了2017-2019年累计净利润不低于7.25亿元等承诺。要想实现业绩承诺，珍爱网能放的“大招”是什么？如果获得资金后照搬照抄百合的整合模式，重起炉灶毫无优势可言，实现盈利承诺的风险很大，笔者推断它将进一步拓展原有直营店模式。目前珍爱网的主要收入来源是O2O直营店一对一红娘服务，即深挖客流在婚介婚恋环节的消费力，珍爱网料将继续在这方面砸钱，如增加直营门店数等。
百合网增资喜铺婚礼加速推进产业链整合
相较于珍爱网，百合网近年在资本市场如鱼得水。拆除VIE、登陆新三板、25亿人民币融资、与世纪佳缘签署合并协议等大戏轮番上演，去年8月获宝新能源8.82亿入股后，业务拓展更大步向前。
以强大的资金为后盾，百合网在婚恋产业链中的布局全面铺开，先后对外投资近20次，通过参股合营方式，业务全面覆盖婚介、婚恋和婚庆等各个环节。
图：百合对外投资（来源，方正证券研究所）
上图可以看到百合网在婚礼市场的扩张方向，婚庆市场是重头戏。喜铺婚礼是北京地区颇具影响力的一家婚礼服务公司，已在新三板挂牌，和早期投资的初创公司实力对比悬赏。经过此次注资，百合网所持喜铺婚礼的股份增加至40.39%，是百合网横向渗透产业链的重要一步。
百合网横向扩张策略希望实现线上线下闭环运作：第一步，保证线上平台服务质量，维持客流；第二步是通过线下产业链布局横向挖掘流量价值；第三步是线上互动和线下服务的结合，通过双线互动增加粘性，并形成线上线下服务反馈机制。
百合网的目标是通过持股合营，实现全产业链布局，在婚介、婚恋和婚庆等多个环节挖掘平台客流的消费力，如建设优选一站式婚礼体验馆等。
婚恋网“向左走，向右走”
珍爱网和百合网都希望借助资本大步向前，它们代表着行业盈利的两大方向，“做深”和“做广”。
珍爱网“做深”，直营店模式避免了加盟、合营店造成的服务良莠不齐，通过专业人员引导，能最大限度的挖掘客流在婚恋交友环节的消费力。比如珍爱网线下红娘一对一服务，会员费每年可高达几十万。当然，珍爱网直营店模式也面临考验，主要是客源可持续性的挑战，客户不会永远停留在婚恋交友环节，结束婚恋转入婚礼可能导致珍爱网客源的流失。
百合网通过产业链布局“做广”，将营收渠道从婚恋交友拓宽至婚礼等相关产业，有效扩大了其全产业链影响力。通过布局产业链，百合网获得更大的目标客户群，降低了婚恋交友缓解客户流失的影响。产业链布局的缺点是需要强大的资金支持，加盟、合营和直营相比，服务质量难以得到保障，数量庞大，但服务粗放，可能造成基础客流的丢失。
以珍爱网和百合网为范本，未来婚恋平台面临“向左走，向右走”的抉择。
■ 作者｜龙缘
■ 编辑｜徐冰莹
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