来源：投中网 作者：薛小丽
在中国的汽车交易战场上，各方势力都很生猛，除了重量级资本加持，各类广告战更是目不暇接。几年前，汽车交易服务平台“大搜车”更多处于蛰伏状态，直到其产品“弹个车”越来越多地进入人们的视野。
近日，“大搜车”宣布获得3.35亿美金E轮融资，由阿里巴巴领投，华平投资、春华资本、招银国际跟投。融资完成后，阿里巴巴成为其除管理层外的最大股东，拥有董事会席位。
这是大搜车近1年来的第三次融资。6个月前，大搜车获得华平领投的1.8亿美元D轮融资。2016年10月，大搜车获得蚂蚁金服领投、神州租车参与的1亿美元C轮融资。
从二手车经销商、SaaS系统到“弹个车”
在创立大搜车之前，姚军红是神州租车执行副总裁、创始团队成员。2012年，姚军红离开神州租车创业，大搜车也正式成立。
2012年年末，姚军红在北京世纪金源地下停车场租了 2 万平米，采用寄售模式卖二手车。大搜车提供场地和检测，卖出一辆收取卖家3%的佣金。当时大搜车的期望是成为二手车连锁公司，对标的是美国的二手车交易公司“Carmax”。
期间，大搜车开发了“卖车神器”和“为我选好车”等功能，尝试预售模式，试图将线下“卖场模式”变成“线上展厅+线下交易所”。通过这些尝试，公司最高曾在1个月内卖出230多台车，这在当时同类二手车单店里算是很高的成绩。但一段时间后，门店开始面临销量天花板，公司于是决定停止扩张。
关闭线下门店后，姚军红开始调转方向。发现二手车商之间有交友和资源互换的刚需后，2014 年 5 月，大搜车的车商交易平台“车牛”上线，公司开始转型给车商做软件服务。通过大规模地推和将软件系统免费开放，“车牛”逐渐打开了局面。2015 年元旦，大搜车又推出了名为“大风车”的SaaS系统。依托这些业务，大搜车掌握了国内百分之七八十的二手车商渠道。
到2016年底，大搜车推出产品“弹个车”，涉足新车业务。其“1成首付，先用后买”的购车模式将融资租赁与消费金融绑定，用户付一成首付，可享有新车使用权，车的产权则归平台所有。用1年后，用户可选择退回车子，也可以选择付清尾款或分期购车。
比如，其官网显示，通过“弹个车”购买一辆宝马2系，首付只需2.49万，月供5198元，12个月后用户可选择归还车辆或支付剩余尾款，尾款可通过分期付款。
姚军红透露，做弹个车主要考虑到国内没有类似的融资租赁模式，同时行业内几方都存在需求。一方面，对商家而言，目前行业已进入买方市场，厂商需要更多的出货渠道；金融公司则需要更多落地产品以发放贷款；对于以85后为主力的消费群体而言，汽车作为资产的概念在弱化，他们期待更低的购买门槛。
另外，二手车市场以货为王，但中国二手车车辆的平均年龄却多在六年以上，优质货源很少。“做弹个车有助于更好更多地生产二手车。“弹个车”的模式是，用户用一年新车，一年后不喜欢可以退，这些退的车就是很好的二手车车源。我们生产得越多，产业链就会越多地跟着我们走。”姚红军这样解释道。
他强调，“其他车商也弄“零到一成首付”，但一年后却不给退车，因为他们没想明白为什么做这件事情。如果不退车，那就是变相的消费贷，而不是融资租赁。”
产品可以模仿，但生态不能
“弹个车”的模式被验证可行后，引发多家汽车电商效仿。比如瓜子上线了“毛豆新车”业务，优信推出了“优信新车一成购”，均是采用类似的融资租赁模式切入新车市场。
从A轮开始就是大搜车资方的晨兴资本合伙人程宇认为，其他车商模仿弹个车模式，抄的只是冰山一角，却忽略了底下是一个完整的生态，这是很难模仿的。
“弹个车是我们生态体系里自然长出来的一个产品。很多人通过它认识我们，但其实某个产品并没有那么重要，产品可以复制，但生态不能。”
姚军红称。
在他看来，大搜车的整体业务就像搭积木，其实是个组合体。在其积木底座里，是汽车、企业服务、互联网和金融四个部分构成的生态体系。这也是其竞争壁垒的来源——通过搭建Saas系统，以连接主机厂、经销商网络、金融机构和流量平台。以此为基础，公司可以叠加和衍生出多元化的产品和服务。
比如弹个车其实就是金融、企业服务和零售场景结合的产物，而获客和风控是其中的重要环节。
在获客这件事情上，当瓜子、人人车、优信等汽车电商玩家们都在谈论去中介化和颠覆传统时，大搜车则一直强调要和主机厂共生共融。在姚军红看来，此前很多汽车电商，比如传统汽车电商汽车之家和易车难以突破增长瓶颈，很大程度上是因为其业务和主机厂的利益难以协同。
对厂商来说，4S店是其输送车源存量最重要和最稳定的渠道，可以说是“亲儿子”，的确会受到特殊照顾。汽车电商如果不让最大的中间商4S店赚差价，势必会和厂商产生冲突。
对这些汽车电商来说，化解或绕道与厂商存量渠道之间的摩擦，是在新车市场取胜的关键。比如，对厂商来说，如果有500个4S店，每个4S店能覆盖5公里，那这些它能覆盖的地理范围就是其存量市场。剩下需要填空的部分，不是它原来的目标客户群，是其他汽车电商能够争取的增量部分。
而在风控方面，除了依托公司此前做SaaS系统累积的数据、线下二手经销商的征信记录外，大搜车还借助了蚂蚁金服和阿里的数据。姚军红称，这些数据和金融结合，可以让公司针对不同的人和资产进行风险定价。
改造汽车产用组合将带来巨大商业机会
关于未来的汽车市场，姚军红认为产用改造会是巨大的商业机会。
他强调，在目前产权私用的习惯下，汽车的生产和使用都存在极大浪费。在生产端，中国汽车市场约有七八万家汽车配件商，几百家厂商，二十万家流通渠道和一百多万家服务商。
但零售商中，只有30%能赚钱，剩下的70%虽赚不到钱，却浪费掉诸多土地和能源。配件商里，可能一半的配件生产出来后都要回炉。而在使用端，用户买个车回家私用，除了行驶，车辆很多时间都被空置着。
在这种情况下，如果能优化和改造汽车生产和使用之间的算法、用更高效的方式解决时间、空间和流通之间的问题，将为企业带来巨大机会。比如，滴滴、神州租车等企业就是很好的例子，共享汽车模式某种程度上就打破了产权私用模式。
另外，在产用精简的逻辑下，姚军红表示十分看好汽车产业的数字化、平台化和自动化。比如在汽车产业云化的过程中，涉及了制造、流通、服务等各个环节，如果云能把这些环节打通成一个智能体系，或能把其中的浪费都挤掉。
他猜想，未来公司们或许可以联合起来，让产用之间形成更好组合，以减少浪费。比如，用户交了年费之后，可以在全国各地没有时空限制地使用车辆。这样，整个市场的汽车保有量估计能下降一半。
“如果团队本身不行，什么好项目、好模式都会被干掉”
在采访中，除了商业模式，姚军红聊得最多的就是团队。
“必须要找到合味道的团队”，姚军红强调，因为“创业打的不是什么模式，打的是团队。如果团队本身不行，什么好项目、好模式都会被干掉。”
在他看来，任何一个公司的文化和价值观，都和创始人的性格息息相关。创始人本身必须是一个能够“顶天花板”的人，如果创始人的天花板拱不开，背后的团队也不去顶天花板，公司的层次可能就永远就那么高。
在团队扩张上，姚军红认为大搜车一直是比较克制的。在他看来，只有骨干团队长起来，公司才能长起来，骨干团队长不出来，公司扩编，效益不一定提升，反而会影响公司整体的文化氛围。据其透露，目前大搜车有100多个分公司，但只有1400多名员工。
在下一个阶段，大搜车有很多计划。在金融版块，除了弹个车，大搜车随后还会试水消费贷、车抵贷和保险等业务。随着金融业务的增长，公司财务大概到年底可以持平。
而在新零售业务上，大搜车下一步将会继续和和阿里在线上线下紧密合作，两边协同作战。自去年蚂蚁金服注资以来，大搜车和阿里的天猫汽车、支付宝等版块就展开了业务合作。目前，除了线下一二十万家经销商渠道，天猫、淘宝已成为大搜车很重要的线上流量渠道。
关于IPO计划，姚军红认为大搜车现在时刻可以准备去上市。“如果我们真要去上，窗口期估计在明年，如果明年各种条件具备，商业模型跑得很稳健，市场也像今天这样疯狂，那我们就上吧。”
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