对话英伽品牌总经理江新华： 建立良性的经销商合作机制方能快速赢得市场

　　产品制造商和经销商是两个独立的经济个体，获取利益的策略差异使得双方思路和想法存在根本性的不同。在同一个品牌的经营体系下，两者在合作的基础上也是矛盾的两面，经销商的想法往往和制造商相悖，从这个角度讲，他们又互为对手。但品牌的成功必然离不开经销商的付出，尤其对于新品牌，在开拓市场的过程中，如何取得经销商的全力支持，在布局渠道的同时将品牌文化和品牌价值同步建立起来，这是我们今天所关注的重点。

　　ZENGAZ英伽——2018年俄罗斯世界杯官方授权品牌

　　ZENGAZ英伽打火机品牌，自2018年1月1日正式进入大中华区市场，截止同年8月，在极短的时间内既已构建了一个覆盖100余城市，拥有80多家优质渠道经销商，超过3万家中高端连锁便利店及其他终端网点的庞大销售体系。为英伽打火机在大中华区市场的全面爆发打下了坚实的基础。

　　建立这样一个庞大而且优质的销售渠道体系，英伽大中华区仅用一个高度精简的销售事业部就实现了。如何做到的？英伽品牌总经理江新华先生告诉我们：“首先，建立一套差异化且优质的销售体系以及高效互利的经销商合作机制，即可做到这一切”。

　　英伽品牌总经理江新华先生接受媒体专访

　　1、明确双方权责，规避分歧成本

　　传统厂商和经销商之间的关系，可谓一个矛盾共同体，有协助，有对抗，资源内耗、无休止的扯皮，浪费时间和勾心斗角是永恒的主题。在通常情况下，合作双方仅签订一份粗放性的合同条款，由此，厂商可以在合作过程中为自己留有各种余地，经销商只能被动的接受，并在这种背景下努力周旋，从厂商争取更大的权益。大量的人力成本和沟通成本都消耗在“内战”环节。尤其大家熟知的，且被广大经销商谈及色变的费用核销问题，成为了经销商与厂商之间合作的主要矛盾，极大的影响了经销商对厂家的信任，也深深的影响着市场的发展，品牌的成功。

　　今天，产业转型和消费升级的大趋势下，资讯高度发达的背景下，市场一天一个变化，新品牌新产品大量涌现，大浪淘沙，不进则死。有限的人力成本，时间成本，关乎品牌的生死存亡。其实解决这个问题并不难，英伽用一纸合同把这些潜在的分歧和问题全部规避了，但是也难，难在合同里写入太多通常甲方根本不会写入的对自身的约束和限制。举个例子：英伽的经销合同中，将甲方为乙方费用一次性核销，且期限定死在7个工作日内，并严格依此条款执行。除此之外对供货、促销所有交互环节的细则都做以明细的规定并写入合同，这些条款并不以限制和压榨经销商为目的，相反从某种程度上更多的是对自身的职责做了系统的规范，经销商看到合同无不欣喜感恩。这就是规避分歧成本，给经销商的定心丸，给经销商真正意义上的支持。

　　在残酷的市场竞争中，万众一心都不见得能得到自己想要的结果，更何况在内部就开始的自我消耗。一份将经销商权益作为重要依据的合同，从真正意义上的明确双方权责，也就明确了共同的工作方向，对外的开拓才是所有资源应该投入的地方。

　　2018年1月1日英伽品牌于罗森便利超1000家终端同步上市

　　2、理念共通，放大共同利益

　　英伽打火机是一个全新定位的品牌，这就有一个问题，它与传统打火机的市场定位、品牌理念、核心销售渠道完全不同，所以在经销商选择上，首先就要志同道合，传统一次性打火机经销商可能根本就不会认为英伽这种价格的打火机能卖的出去，他们已经被传统的产品定位和市场模式给禁锢了。所以最终80余个渠道经销商，无一不是对英伽产品理念和品牌商业模式持认可态度并有信心共同做大做强的合作伙伴。

　　在理念共通的基础上，用高品质的产品力，优秀的产品设计，高频的更新周期，打造快时尚的且精准的产品定位等等，以此将产品价值做最大化的溢价，从而有更大的利润空间与经销商和终端共享。在细致规范了双方权责，在限定了市场定位，在严格了渠道开拓方向，在统一了价格体系之后，有且只有销量一项才是双方共同的利益增长点。

　　对经销商来说，厂商不会设置障碍，没有后顾之忧，厂家该给你的权益全给你，不打折扣，更多的利润只有向市场去争取。对于厂商来说，直接给与经销商全方位的支持和政策，将经销商的精力和工作内容直接导向市场开拓和终端维护，对自身做了更多的合同限制，为市场付出了更多的前提投入，但是换来更快、更高效、更优质的终端开拓成果，至此，这是放大共同利益。

　　3、核心团队扁平化服务经销商

　　通常经销商在与厂商的合作过程中，只会与厂商的业务员直接形成对接，所有价格政策、品牌推广、远景计划、产品更新、账务核销等事宜全是单线程完成的，姑且不谈效率的低下，长此以往更会对双方合作造成种种隐患。比如经销商对品牌文化的片面认知，对厂家政策的错误解读，因为局部问题造成对品牌的信心不足，对厂商品牌长远规划的一无所知。如果对接的业务人员能力高，素养好，那这些问题可能不会显现，但是一旦对接人工作有所失误，就会直接影响经销商的切身权益。

　　英伽为经销商设立一套扁平化的服务体系，从销售事业部的区域经理、销管部负责人，再到品牌发展部负责人，上至总经办，只要经销商有需要，全部可以直接对接。经销商可以通过销管部直接同财务部达成沟通，在合同规定范围内核销一切款项，可以直接通过销管部负责人取得货源和配套资源的支持。可以与品牌部直接共同拟定市场的促销和推广活动细节，参与政策制定。可以与总经办探讨市场规划和产品设计研发。

　　在这个体系下，经销商不仅仅是市场开拓的执行者，他们可以直接参与到深层次的市场和产品规划战略层面，实现与品牌厂家紧密的互动联系。并且拥有更多的主动性和参与性。厂商为经销商提供了更全面，更切身的支持和配套服务。英伽目前的组织架构，属于真正意义上的小而美的公司。

　　4、一分诚意，换十分回报

　　众所周知，江苏地区的CVS资源对于厂家来说很难操作，有连锁便利品牌一家独大，国企背景，进场困难，其他连锁便利系统发展较晚，远不成熟，留给厂家和经销商可开拓的终端资源非常匮乏，入口窄，选择少，远谈不上优质。

　　但是就是在这个宏观尺度上极其难以开拓的区域，英伽的多个经销商做出了让厂家都惊喜不已的成果，可进场的中高端便利店太少，他们就开拓其他渠道，将英伽打火机卖到了精品洗车店、商圈手机专卖店、进口休闲食品点、精品水果店甚至私人网吧里。

　　于是，品牌目前虽然一直未能进入江苏市场最大几个连锁便利店系统，但是英伽打火机在江苏市场的整体销量却从未落后，这些成绩，全是经销商努力换来的。对厂商来说，这是额外收获，这是意外的喜悦，这是一分诚意，换来的十分回报。

　　5、独具差异化且优质的经销商合作机制可事半功倍

　　目前英伽品牌快速取得的阶段性成功，并不是在于有什么大刀阔斧的动作，也不是当下那些用烧钱模式快速壮大的项目，而是制定了极具行业差异化以及独具核心优势的营销政策，并坚持执行，科学的确立了各参与者的角色以及利益分配原则，齐心协力，共同努力的结果。

　　厂商与经销商之间的合作模式随着品牌的成长，市场的扩张，也必然会在不同阶段进行调整，但是良性的合作模式，诚信的合作理念，对于一个志在打造全球一流品牌的产品来说，必将是贯彻始终不会动摇的战略方针。

　　“只有重视所有参与者的利润获得关系并强调合理分配，大家才能够实现和谐、深度、可持续性的合作发展，创造巅峰，最终达成共同目标”江新华如是说。

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